浅谈建设工程市场开发的投标经营策略

2019-07-25吴四成

商品与质量 2019年9期

吴四成

中铁五局集团机械化工程有限责任公司湖南衡阳 421000

建设工程的市场经营开发工作是一项复杂的系统性工程，需要与信息收集、市场跟踪等多方面的相关工作联系，本公司经过多年的工程投标竞争活动积累了一定的经验，下面根据作者在公司从事市场开发工作的实际工作经验，针对目前的建设工程市场经营开发形势，谈一下自己对投标经营过程中几个重点阶段的工作认识和实际工作取得的成果。

1 研究背景

随着我国工程项目数量和规模日益扩大，招投标管理工程逐渐成为建设项目管理中的重要环节，做好招投标管理工作对建筑市场的繁荣和发展具有重要意义。中标单位最终从众多的竞争者中脱颖而出，不仅需要依靠自身的经营实力和技术水平，而且需要成功的投标工作，投标经营管理工作对企业的发展至关重要。目前，山东省建立了山东建设工程交易服务中心（简称交易中心），交易中心采用了创新的业务管理模式和先进的信息化建设，是一个专业门类齐全、评标设施先进、内部管理规范、达到全国一流水平的建设工程交易服务平台。交易中心的建立有利于规范工程招投标市场的秩序，促使企业提高招投标业务的数字化程度。在这样的背景下，企业需要逐步建立完善的投标管理体系，提高业务管理的信息化水平，强化对交易中心平台的适应性，加强招标信息的搜集管理工作，强化前期投标工作的决策管理，采取具有针对性和竞争性的投标策略，提高投标的成功率，减少投标的时间成本和机会成本，优化企业的资源配置，促进企业综合实力的提升。

2 投标经营过程阶段工作

2.1 市场环境下，工程施工单位投标经营管理的认识

现阶段，随着建筑行业的快速发展，对当前投标管理经营也提出了更高的要求。国家通过制定一系列完善的投标规章制度实现对建筑行业投标经营的严格管理。因此，建立完善的投标制度对工程施工投标工作有重要的意义，是一种富有竞争性的采购方式，对市场经济有良好的调节作用[1]。投标经营管理，不仅能为业主选择高质量的供货商及承包人，还在很大程度上优化了资源配置，进而形成了优胜劣汰的市场机制，充分体现了公平、公开与公正。

2.2 招标信息的收集、跟踪、整理

在建筑市场工程开发中，信息管理尤为重要，是项目成功的决定因素，通过拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理，进一步完善投标信息资料库。做到信息收集及时、准确、深入，工程项目的跟踪协调有力。

2.3 投标组织策划

对于企业来说，参加建设工程投标就如同参加一场赛事的竞争，它关系到企业的兴衰存亡。投标竞争不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。要求承包商具有先进的科学技术，并具有现代先进的组织管理水平，配备专业化的机构和人员对投标的全部过程进行组织和管理。参加投标的人员要有扎实的理论功底和丰富的现场实践经验。选配有较强业务能力，通晓投标业务理论、工作积极热情、责任心强、具备丰富的投标实践经验的经营类、技术类、商务金融类人才建立一个强有力、内行的投标班子。并不断提高其综合素质和业务水平，保持投标班子内部成员的相对稳定，充分调动成员的工作积极性，协同作战，充分发挥群体的力量是投标获得成功的根本保证。

2.4 编制标前评估

标前评估一般包括三个步骤：（1）投标前对项目进行现场调查、进行市场咨询，主要包括地材、钢材、水泥及用量大的其他材料的产地、运距、价格运输方式，施工用水、生活用水、电、燃料的价格及来源、现场道路交通情况、当地的劳动力资源情况；（2）搞好成本测算、确定成本控制目标，为编制科学、合理的成本控制目标提供依据，使用科学的方法，结合报价根据项目的现场施工条件、企业的机械设备、人员素质、管理水平等对项目的成本目标进行预测；（3）进行效益评估，增加对项目经济效益指标的核定，依据指标的完成情况对项目进行评价，是经济效益评估工作的重要环节。企业要重视标前评估，增加相关的机构设置和人员配置，加大对相关人员的素质培训，为领导进行报价决策提供科学依据[2]。

2.5 报价决策

在近几年的经营投标工作中，越来越明显地表现出报价在整个投标决策过程中的重要性。投标报价竞争的胜负、能否中标，不仅取决于竞争者企业的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当[3]。提高报价的编制及决策水平，并最终在投标文件中体现，对于企业从投标经营过程中取得的施工任务至关重要。经济标标前评估流程图如图1所示。

图1 经济标标前评估流程

3 当前招投标工作存在的问题

3.1 招投标违规现象

通过深入研究和分析发现，当前工程施工企业在主要投标过程中，仍存在一系列问题。在这其中，招投标违规现象极为常见。具体来说，主要包括以下方面：（1）部分招标企业利用违法方式，将一些项目采取分段实施或化整为零的方式，进而允许不采用法定招投标的项目标准规模承包给早已内定的企业；（2）部分企业常出现设计变更，通过这样的方式，在招标后变更设计，进而追加规模；（3）在邀请招投标过程中，充分借助各种关系，将以往公开招标的项目进行更改，改为邀请招标的形式或议标形式，从而减少竞争。

3.2 工程施工单位规避招投标问题

很多小型工程施工在招投标过程中往往采取很多措施避免使用招投标的方式选择工程施工单位，从而获得更多的经济利益。与此同时，随着企业竞争的日益激烈，部分施工单位为了获得工程施工权，往往会降低工程造价，在施工过程中通过设计变更获得经济利润。还有一些工程施工单位将整个项目分为多个小项目进行分包，在很大程度上影响了企业招投标经营管理的质量。除此之外，如果参建工程施工单位非常多，会在很大程度上影响施工的有序进行，责任难以划分，导致工程项目监管存在一定不足，在很大程度上影响了工程的整体质量。

4 做好经营投标管理的策略

4.1 加强标底、开标、评标工作的管理

要全面加强对招投标工作中的标底、开标以及评标等各项工作的管理力度，必须按照相应的管理程序进行管理。首先，招标单位应严格审查工程项目的标底，并在规定时间内将标底和设计图纸送到管理部门，在这一过程当中，各个部门应做到绝对保密，杜绝出现擅自修改、查阅这些机密文献的现象。

4.2 细化优化管理细节

现阶段，招投标市场并没有建立完善的招投标规范文本，无法更好地约束各部门的招投标行为。由于在招投标过程中评分弹性较大，因而极易出现不按《中华人民共和国招标投标法》进行招投标的现象。在这种情况下，应积极细化、优化管理细节，形成一个严格的招投标程序。目前，招投标工作已逐渐形成了一套完善的、稳定的招投标过程：提标→投标→开标→评标→中标→签订合同。因此，应积极按照这一招投标程序做好招投标工作，同时针对其中存在的一系列的不足，要及时进行优化。

4.3 常见的投标策略

第一，高价赢利策略：这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略；第二，微利保本策略：指在报价过程中降低甚至不考虑利润；第三，低价亏损策略：指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略；第四，以力求评标最高分为报价策略。有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。