农业银行发展线上个人消费信贷业务研究

□ 吴广涵

一、线上个人消费信贷业务的现状

最近几年，越来越多的互联网金融企业和持牌消费金融公司依托互联网开展线上个人消费贷款业务，其中表现最为突出的是阿里巴巴旗下的蚂蚁借呗、网商贷、旺农贷和腾讯旗下微众银行的微粒贷。微粒贷是微众银行于2015年推出的无抵押线上小额消费贷款产品，据2016年年报显示，微粒贷主动授信超过7000万人，开通用户超过1500万人，已累计发放贷款1987亿元，笔均放款约8000元，管理贷款余额517亿元。而上海银行在2016年年末的个人贷款余额约为1190亿元，其中消费贷款余额277亿元。仅有千余人的微众银行靠一款产品“打天下”，却超过了市值最大的城市商业银行的消费贷款余额，这令传统银行业“压力山大”。

表1 微众银行与网商银行年报数据比较

面对互联网金融企业强有力的竞争，传统商业银行也纷纷探索和推出线上消费信贷产品，广发银行于2015年7月推出业内首款个人互联网贷款产品——E秒贷，农业银行在2016年10月推出全线上个人消费信贷产品——网捷贷。相比于传统消费信贷产品，这类线上产品具有交易快捷、成本低廉、客户体验好、服务覆盖面广的优势，不仅提高了银行品牌的美誉度，而且增强了银行客户黏性。很多银行对此给予了高度重视，推广力度很大，一些银行的放贷规模也迅速攀升，以农行江苏分行为例，截至2017年7月底，全行发放线上网捷贷贷款13511笔，贷款余额14.29亿元，比年初增加14.15亿元。

如表2所示，目前个人线上消费信贷产品基本为无抵押物的纯信用贷款，额度一般从几万到几十万，期限在五年之内，都是通过PC端或者移动端进行线上申请和签约，相比互联网金融企业和消费金融公司，银行线上消费贷款产品利率优势明显。

表2 目前主要线上个人消费信贷业务一览

二、农行发展线上个人消费信贷业务的紧迫性和重要性

（一）互联网技术的飞快发展和冲击。一是互联网技术的快速普及应用，深刻改变着中国社会经济的方方面面。根据《2016年中国互联网发展趋势报告》，截至2016年末，我国网民规模接近7.31亿人，其中手机网民规模达到6.95亿人。互联网技术的普及应用和影响是不分区域、跨越城乡的，全国100%的乡镇、95%以上的行政村已开通宽带，2016年底我国农村网民规模超过2亿人，其中手机上网比例接近90%。二是互联网金融的迅猛发展，正冲击着银行业传统经营模式，比较直观的感受就是支付结算使用二维码扫一扫，贷款向网贷公司申请，理财选择余额宝、陆金所等。三是“移动”和“互联”等线上渠道成为农行客户办理业务主渠道，截至2016年底，农行网络金融产品注册客户总数7.11亿户；农行掌银交易笔数和交易金额分别达到了42.98亿笔和14.74万亿元；电子渠道理财产品累计销售10.21万亿元，渠道占比77.18%，电子渠道基金代销1,429亿元，渠道占比为69.89%。

图1 近几年农行网络金融产品注册客户数

图2 近几年农业银行掌银交易规模

（二）消费信贷潜力巨大。据艾瑞咨询数据显示，中国消费规模增长迅猛，社会消费品零售总额从2011年的18.4万亿增长到2016年的33.2万亿，年均复合增长率为10.3%。近5年，在高速发展的互联网消费金融的引领下，中国消费信贷年均复合增长率高达16.4%，全国整体信贷规模年均复合增长率仅为9.1%。而在消费信贷中，有近四分之三是住房按揭贷款，除去住房按揭贷款，中国实际的消费信贷规模仅占全国信贷规模的5%左右，相比欧美发达国家30%的消费信贷占比潜力巨大。在经济新常态的大背景下，以消费信贷为主的城乡消费金融需求旺盛、潜力巨大(清华大学发布的数据显示未来中国消费金融市场规模将超10万亿),因此线上消费信贷是农行发展线上金融业务和个人信贷的重要内容。

（三）农行个人信贷结构失衡。目前农行个人信贷结构失衡，表现为“一房独大”。根据年报显示，2016年农行个人贷款余额33409亿元，比上年末增加6130亿元，增长22.5%，其中个人住房贷款余额25600亿元，占比76.6%，较上年增加6330元亿元，增长32.8%，个人消费贷款（不含信用卡透支）1533亿元，占比4.6%，较上年末减少262亿元，下降14.6%。农行个人信贷在总量和增量上都严重依赖个人住房贷款，个人消费贷款在总量中占比过少，个贷结构失衡，个人信贷客户对象和利润渠道单一。随着房地产调控长效机制逐步完善，个人住房贷款将步入平稳发展期，农行个人贷款过度依赖住房贷款支撑的发展模式、盈利方式已难以为继，倒逼农行加快包括线上消费信贷在内的个人非房贷业务发展。

图3 2016年农业银行个人贷款分布

（四）农行服务“三农”践行普惠金融的必然选择。长期以来，农村金融服务一直存在两大难题，一个是农村地域辽阔，人口密度低，服务半径大，传统金融服务模式成本高、收益低，不可持续的问题难以解决；另一个是按照金融服务标准，县域客户的资质参差不齐，有效抵押担保物不足，信息不对称现象严重，“三农”金融服务风险高，客户“贷款难”、银行“难贷款”的问题难以解决。依托于互联网技术，通过大数据支撑，通过创新“三农”金融服务模式和提升“三农”金融服务能力，农行可以更加精准地为县域长尾客户提供普惠个人融资服务，做好互联网金融服务三农的“一号工程”。

三、农行发展线上个人消费信贷业务的挑战

（一）客群经营的挑战。相较于互联网金融公司及持牌金融公司以服务长尾客户为主的客群定位，现阶段农行客群定位较高，主要针对贷款满两年的房贷客户、缴存公积金白名单客户等相对优质客户。这些客群虽然风险相对较低，但是却有两大现实问题。一是融资的有效需求不足，这部分客户本身对资金的需求不高，更多的是希望从银行以较低的成本获取资金，作为理财投资的资金来源，追求套利的空间，这就违背了消费信贷的初衷。二是客户可选择多，忠诚度有限。这部分客群是各大银行争抢的对象，不仅在各行都能获得线上消费贷款额度，而且大多持有多家银行的信用卡，贷款议价能力高，对贷款利率较为敏感，客户可以价比多家，择价低者用。农行要实现线上个人消费信贷业务的可持续发展，就要寻找真正有需求的客户，开辟个人消费贷款市场，迅速扩大客户覆盖面，取得规模优势。

（二）收益的挑战。农行线上个人信贷产品的收入主要是利息收入，成本则包括资金成本、运营成本和坏账成本。从收入角度看，目前农行线上信贷产品利率较低，而且是一刀切的统一价格，如“网捷贷”目前利率仅为5.22%,不仅低于大多银行同业，更是远低于互联网金融企业。低利率带来的低收入势必影响农行信贷收益。从成本上看，农行的资金成本，相比于互联网金融公司和消费金融公司较低，有优势。坏账成本主要取决于农行的风险防控能力，由于农行线上个人信贷产品推出时间不长，目前还没有出现较高的坏账率，在现阶段坏账成本还比较低。对于运营成本，在没有取得规模经济的情况下，单客运营成本还处于较高的水平，整体上看，农行目前的线上消费信贷贷业务还未取得良好的收益。

（三）风控的挑战。线上个人消费信贷业务与传统消费信贷业务在业务模式上有着根本的区别，再加上未来普惠化经营，农行面临的风控挑战更大。一是欺诈风险。欺诈风险可以分为第一方欺诈、第三方欺诈和团伙欺诈。第一方欺诈主要指申请人本身具有欺诈的主观意愿，表现为信贷资金没有按照规定用途使用等；第三方欺诈主要指申请人在不知情的情况下，贷款被支用，表现为账号被盗等；团伙欺诈主要指专门从事信贷欺诈的犯罪团伙利用各种手段获得银行贷款，表现为有组织的购买客户账户信息用于贷款等。消费信贷业务搬到线上后，没有了面签和三亲见环节，没有了人工信息审核，申请客户是否本人操作，申请客户身份的真实性，客户贷款的真实性，客户贷款资金用途的真实与合规性，都将是农行后续发展必须面对的现实问题，而且随着业务的持续发展和客群的增加，面临的欺诈风险会更加严峻。二是信用风险。农行传统的个贷业务，不论是信用卡还是消费信贷产品不仅采用面签方式，而且都设有人工审核、审批环节。线上消费信贷产品则完全是自动化的信用贷款，缺少人工审批，缺少风险缓释措施，如何判断申请人的还款意愿、还款能力以及行为的稳定性，如何进行贷后管理，这也是摆在农行面前的全新风控问题。

四、农行发展线上个人消费信贷业务的对策

（一）加大宣传，精准营销，打造“爆款”产品。一是加大线下、线上全渠道宣传力度。一方面，发挥农行线下网点和人员的数量优势全面开展线上个人消费贷款的营销宣传，将其纳入网点日常产品营销和外拓营销等环节，通过“一句话营销”、“微讲堂”、“微沙龙”、电话、短信等方式，挖掘客户需求，宣传并引导客户体验“网捷贷”等线上个贷业务。另一方面，农行还可以利用门户网站、掌上银行、微信平台、微博平台等线上渠道，对线上个人消费贷款进行广告宣传，实现密集式、全方位推广。二是白名单客户精准营销。选择农行按揭比例高、权证归行好的大型成熟楼盘社区，加强与物业公司或业委会合作，依托其建立营销平台，投放宣传资料，指派专人驻点，提高产品社区知名度和渗透率。选择企事业单位作为白名单客户，对接企业开展“走进活动”进行宣传营销，抢占市场份额。针对存量房贷客户、缴存公积金客户、代发工资客户，编制短信营销模板，精准群发短信进行宣传。三是运用互联网思维营销产品。“爆款”概念源于电子商务，是指人气和销售量都高的明星产品。余额宝和微粒贷，无疑就是阿里和腾讯旗下互联网金融企业的爆款产品，而这两款产品的推出迅速吸引了眼球，抢占了市场，农行可以选择“网捷贷”这种优势产品打造成爆款，为农行线上消费贷款吸引人气、带来流量、刺激客户需求、促进业务发展。

（二）制定清晰的客群经营策略。农行可以在现有按揭贷款客户、缴存公积金客户、代发工资客户等优质客群的基础上，进一步选取部分客群进行重点经营。首先，要做好客户分群划分。由于长尾客群数量极其庞大，人员结构复杂，不同的客群会存在风险偏好、行为特征等方面的差异，农行要借助大数据方法做好客户画像，在此基础上开展客户的分群划分工作。其次，要有的放矢选择客群。要从发展的角度出发，尽可能的选择发展潜力大、风险相对较低、能够与农行一同成长的客群，可以尝试本行理财客户、大学生群体和非农行代发工资的优质企业员工。例如建行、中行近期均推出针对大学生群体的校园贷产品，提前抢抓大学生这一未来消费市场的主力军。最后，制定个性化的经营策略。农行要根据不同客群的行为特征、风险特征，制定不同的引客、获客、活客、管客策略，进行个性化经营，在风险可控的范围内要能大胆创新，争取对非本行存量客户。

（三）建立客户差异化定价机制。消费信贷的定价分为利率和额度两方面。目前各银行和互联网金融平台在定价上主要是从额度而非利率上来体现差异。农行需要从客户信用因素着手，合理界定利率价格。从利率构成因子来看，利率的构成要素包括成本、风险溢价和期望利润，成本和期望利润都不是差异化的关键，核心在于风险溢价，因此农行在线上消费信贷定价上需要以客户信用为基础制定差异化策略。而信息是确定客户信用的基础，农行要在合法合规的前提下，尽可能多的获取客户相关信息，通过科学的建模，合理量化客户信用，在此基础上对客户进行分层划分，根据不同的信用层级给予不同的额度和利率定价。

（四）加强风险管理。农行各级机构在线上消费信贷创新过程中，要从授信模型、客户准入、风险监测等方面制定明确制度，并严格执行。一是加强贷款用途真实性调查，严格按照农行基本制度、单项产品办法和反洗钱的相关要求，做好贷款用途真实性核查，加强支付管理，严防信贷资金违规使用。同时必须确保客户真实性、交易真实性、资金需求与用途真实性，强化穿透管理，做实反欺诈工作，避免出现刷信用、薅羊毛、骗取贷款等问题。二是线上消费信贷不同于传统的房贷、车贷等业务，风控体系不能照搬照抄，而是要创新风控体系，利用农行自身风控优势并学习借鉴国内外先进的线上消费信贷业务的风控经验，建立符合农行自身的特点的规范化风控体系。三是贷后管理要结合风控要求，利用远程监控、大数据等新技术建立风险识别、监测和预警模型，对线上消费信贷的交易场景、数据和资金流动进行监测分析，实现自动监测、自动预警、自动防控、自动催收。

表3 线下与线上个人消费信贷业务风控思路对比

（五）尝试建立外部信息合作机制。欺诈风险是开展线上消费信贷业务面临的重大挑战。目前人行征信并没有专门采集欺诈信息，国内金融机构之间尚缺乏相应的欺诈信息共享机制。一是农行可以联合银行业协会尝试建立行业性的欺诈信息共享库，将现有的各行的个人贷款申请信息、信用卡交易欺诈、信用卡套现等信息进行共享，对欺诈者进行联合惩戒，提高欺诈成本。二是农行可以与互联网金融企业开展逾期客户信息共享合作。很多客户在人行征信没有记录，并不代表这些客户没有贷款记录，事实上他们可能在P2P、分期平台等互联网金融企业上借款，这部分信息的共享将有助于防范多头借贷的风险，因此农行可以尝试与互联网金融行业协会对接此类信息，尝试认可蚂蚁信用等电商信用等。三是和百度等互联网企业合作，开展客户信息人工智能筛选。

线上个人消费信贷是传统消费信贷的一种创新，对农行零售业务转型具有重要的战略意义，是巩固农行传统信贷业务的重要举措，更是农行服务实体经济践行普惠金融的必然选择，随着更加重视发展线上业务和线上业务经验的逐步积累，农行结算、理财、保险、基金、贵金属、贷款等业务的线上化会进一步加速，也必将给农行带来更大的价值。

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[2]彭雪溶.商业银行秒贷产品的营销策略分析.[J].现代商业，2017.19

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[4]阳晓霞.农行全面启动普惠金融事业部改革.[J].中国金融家，2017.7