国内珠宝定制及运作模式探究

刘雯婷　张雪芳　杨洪强

摘要：随着我国经济的快速发展，珠宝首饰的消费额呈现逐年上升的趋势，珠宝定制也开始进入人们的生活。本文分析了国内珠宝定制属性，指出了其具体的运作模式。

关键词：珠宝定制；运作模式；高端客户

虽然中国的高端珠宝消费还未全面开花，但这一产业消费力超强，未来趋势不可估量，同时根据国内近几年的珠宝市场表现以及各珠宝品牌的年报和市场评价，还有公众和媒体对珠宝产业的关注度，这一系列表现都可以认定中国已经进入了奢侈类产品的快速增长期。根据有关中国奢侈品市场的研究报告了解，中国的奢侈品消费格局正在发生变化，已經从豪华汽车、游艇和私人飞机转向名表与珠宝，并且中国新兴的中产阶级即将成为高端珠宝消费的中流砥柱。

一、珠宝定制的属性

首先是具备优质的品质与高昂的价格，精美的珠宝充分结合了精湛的工艺与独特的设计，且利用贵金属为材质，搭配高档的宝石，因而价格昂贵。其次是珠宝定制具备独特性、稀缺性与非功能性，高档珠宝品牌商具备较强的生产能力，可以生产更多珠宝商品。但为了确保市场处于半饥饿状态，厂商开始使用定制模式，体现了珠宝的唯一性与独特性。最后是定制珠宝具备自己的故事，当前多数顶级珠宝品牌都具备独特的历史传承与故事，珠宝生产厂商通过挖掘产品历史，赋予品牌独特的历史价值，从而保留了固定的消费群体，形成了品牌忠诚度。但珠宝定制却颠覆了这种理念，他们使客户的珠宝具备属于自己的故事，完成了自我实现的目标，提升了个人的内涵与品位。

二、珠宝定制运作模式

（一）流程模式

以往品牌珠宝的制作过程中，设计、制作以及销售等环节都是各部门运行，且各部门之间互相联系又相对分开。但珠宝定制与格局与之不同，定制者与定制商应进行密切的沟通，且有效连接各个流程环节。珠宝定制的流程主要分为两部分，一部分是由定制者发起，且其在整个定制过程中占据主导位置，另一部分则是定制商。具体流程主要分为五个方面，一是寻找定制商，且其由定制者发起。而珠宝定制商又可以分为个人工作室与品牌珠宝商两种，品牌设计室可以提供更为全面的定制与售后服务，因而价格较高，而个人工作室一般进行半定制服务，因而价格较低。定制者应根据自身需求，在考虑产品设计、价格以及售后等多种因素的基础上，针对性选择定制商。二是定制双方进行有效沟通，定制者向设计者表达自身的理念诉求，确定珠宝的色彩、材质、款式以及形状等内容。三是确定设计图，设计者根据定制者的基本需求，完成初步图稿，若定制者不满意，设计者还应继续修改，直至满意。在确定设计图稿后，定制者与定制商应确定宝石的材质与价格，且定制商给出价格区间，双方在协定后，定制者交付部分定金。四是制作环节，这也由定制商单独完成，利用金属锻造或者宝石镶嵌方法完成手工起版、执模、镶嵌、抛光以及清洗等流程。五是交付与售后，完成制作后，定制商交于定制者，若定制者满意则付例外余额，不满意还应在双方协定后进行修改。且交付成功后，定制者还应享受定制商提供的维护、保养等服务。

（二）销售模式

珠宝定制主要存在四种销售模式，首先是品牌珠宝商的销售模式，近年来，随着我国珠宝消费数额的不断增多，部分珠宝商在全国范围内开展了成熟的业务，但却由于价格较高，使得很多消费者望而却步。而国内比如周大福、周生生等珠宝品牌，虽然也开展了定制服务，但由于方式单一、种类简单等原因，使得定制服务依然停留在半定制模式，即消费者选择珠宝样式，并在已有的成品上添加文字或图案。且这些珠宝商主要通过商场的品牌专柜提供定制服务，客户与销售人员进行沟通交流，确定具体的定制方案。其次是会所制度销售模式，近年来，上海、北京以及深圳等地陆续出现高档的珠宝定制会所，作为高端的客户服务中心，具备共同兴趣爱好的高端阶层会在会所中交流鉴赏，并进行珠宝定制。会所存在一定的高档宝石，在消费者选定后与设计人员进行沟通交流，确定定制模式。相较品牌定制模式，会所定制的售后机附加服务更为优质，可以为消费者带来社交与心理的满足感，体验到奢侈品之外的增值感受。再次是个人工作室销售模式，指的是具备一定能力的个人承接珠宝定制业务，根据客户要求完成设计。并非所有的个人工作室都具备相同的销售模式，部分工作室在繁华的商业圈中，拥有独立门店，且设置了明确完善的内部机构职责。在了解客户需求后，专门的设计人员会与消费者在细节方面进行沟通，直至完成。这种个人工作室的能力较强，因而定制价格也较高。但部分个人工作室没有自己的实体店铺，主要通过网络宣传，客户与设计师利用通讯工具联系，这种模式的工作室经营成本较低，因而价格也较低。最后是珠宝电子商贸定制，这种多为半定制模式，消费者在网站上挑选自己喜欢的款式，且网络服务人员与消费者沟通确定定制细节。

（三）珠宝定制的未来展望

由我国珠宝定制产业发展来看，在会员制与个人工作室的推动下珠宝全定制模式得到了快速发展，但半定制依然占据市场的主导位置，为了确保珠宝定制行业的长期稳定发展，其还应在以下两个方面进行完善。

一是设计师，当前我国珠宝定制行业严重缺乏专业化的设计人员，且多数设计人员属于理念派，缺乏实践操作能力，无法将理念转化为实际作品。由此，国内相关院校应调整授课安排，从而培养出具备设计技能与制作技能的专业设计人才。二是珠宝定制行业不能完全依赖会所与高端阶层，应寻找更为广阔的消费群体。我国中产阶层的消费实力不容小觑，消费人群十分庞大。对此，应将珠宝定制定位在中高级阶层，降低价格，提升设计水平，以充分挖掘定制市场的潜在客户。同时，还应丰富定制种类，进一步延伸珠宝定制的营销方式。

三、结束语

近年来，我国珠宝行业始终保持快速连续的增长势头，销售金额逐年增长。而随着珠宝品牌的逐步增多，很多定制业务也开始兴起。但由于我国的定制业务发展较晚，依然处于起步阶段，为此，珠宝行业还应了解定制的具体流程及运作模式，实现定制全面化，扩大消费群体，从而促进珠宝定制行业的稳定发展。endprint