清单计价模式下的投标报价策略及其应用环境

[摘 要]清单计价模式使市场机制在建筑施工领域发挥作用变为可能。承包商要想在这一模式主导下进行的招标活动中获得订单和施工合同,选择合适的投标报价策略至关重要。本文分析了几种主要的报价策略以及其各自的适应环境,并在此基础上提出了在不同环境下每一种策略的具体方法。

[关键词]清单计价 投标策略 综合单价

作者简介:张永安,男,1996年毕业于辽宁工程技术大学,北京康迪建设监理咨询公司经济师、注册造价工程师,主要研究方向:项目管理。

一、引言

在清单计价模式下,施工承包企业或承包商需要依据招标文件的要求、自身能力和市场竞争情况编制符合自身利益的投标文件。而能否中标很大程度上取决于承包商能否报出富有竞争力的投标价格。但是,影响承包商投标报价的因素是多方面的,承包商可以采用的策略也有很多种方式。当前应用最为普遍的投标策略主要包括不平衡报价法、多方案报价法、先亏后盈法、联合投标报价法、突然袭击法等。具体选择哪一种或者哪几种策略需要承包商结合具体的招标条件、承包商自身的情况以及竞争对手的情况等方面的因素进行综合考虑。

二、不平衡报价法及其应用环境

(一)不平衡报价法也叫前重后轻法,是指在总价基本确定以后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益,争取最多的盈利。

(二)在清单计价模式下,业主承担清单工程量不确定或者清单工程量计算失误的风险,而投标人只承担价格的风险。由招标人提供的工程量清单如果存在漏项、错项或者图纸不明确,承包商则可以对那些将来可能要增加的清单工程量适当提高综合单价;而对那些将来可能要减少的清单工程量适当的降低综合单价,通过这种方式可以最大限度的增加承包商的未来收益。另外,如果考虑资金的成本问题,投标人则可以通过在总价不变的情况下调高那些资金回收早的项目的单价而同时降低资金回收晚的项目的单价,这样就可以实现在不影响报价竞争力的同时提高资金的早日回收,从而提高资金利用效率和项目的财务现值水平。

三、多方案报价法及其应用环境

(一)多方案报价法就是在招标人容许有方案选择时采用的方法。对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上按照多方案报价法来处理。即按照原招标文件报一个价,然后再提出不同的方案,同时强调由此可以在诸如质量、工期、造价上得到的实惠以吸引业主。

(二)在清单计价模式下,因为投标人可以依据自己的企业定额进行组价,而且对于措施项目需要投标人根据自己的施工方案进行报价,这为不同企业发挥自身优势提供了条件。对于那些在某一方面经验丰富的承包商,他们可以凭借其较低的管理成本节约其擅长项目上的人工、材料、机械耗费,这也就意味着他们能够以较低的价格实现工程项目的建设,从而获得在某一领域内的竞争地位。因此,如果招标人允许多方案报价,那么承包商可以充分利用自己在某一方面的特长提出备选方案。这一备选方案应该是基于承包商所擅长的业务提出来的方案,因而在报价方面和技术方面都能够为中标提供支持。

四、先亏后盈法及其应用环境

(一)这种方法是为了想方设法占领某一市场或想在某一地区打开局面;或在一个特定的时期内,比如投标企业处于生存危机阶段时,承包商在投标报价中可能只要一定的管理费用,以期中标,从而维持企业的日常运转,渡过暂时的难关。

(二)在清单计价模式下,采用先亏后盈法主要是通过降低综合单价中利润和风险费用实现的。这就需要承包商在本次工程投标中牺牲利润空间、主动承担价格风险以最大限度的降低综合单价,从而赢得施工合同。要想赢利,必须通过在施工期间提升管理效率以降低人工消耗、材料损耗和机械闲置来争取成本的节约,同时为争取与招标单位的进一步合作提供基础。另外,如果招标人的信誉、财务状况都比较好,投标人也可以运用这种策略,以期实现尽管低但是很稳定的利润回报。

五、联合投标报价法及其应用环境

(一)这种方法是通过与别的承包商进行合作,共同组成投标联合体,在工程竞标时以投标联合体的身份参与投标,中标后根据联合体各方的协议分工协作,共同完成工程施工任务。联合体各方从原有的竞争关系转变为合作关系,不但可以在竞标中占据优势,而且可以在中标后的合同谈判环节、工程施工环节提高话语权。另外,联合体的形成意味着联合体各方可以实现优势互补,风险共担,对于加强联合体中各方的实力都大有裨益。

(二)在清单计价模式下,运用联合投标报价策略的具体做法是投标联合体中每一个承包商可以根据联合协议分别针对自己所要承担的清单工程量进行报价。因为联合体中每一个承包商都有自己的优势和专长,所以每一方可以最大限度的降低综合单价中的各项损耗和管理费率,最后反映在以投标联合体为基础的投标总价上就具有较强的竞争力。另外,对于措施项目,通过合作可以集思广益,形成最合理的施工方案,也可以实现投标总价的降低。

六、突然袭击法及其应用环境

(一)突然袭击法又称作突然降价法,这是一种迷惑对手的竞争手段。投标报价是一件保密工作,但竞争对手之间往往通过各种渠道来刺探情报,绝对保密的很难做到的,所以可在投标报价时采用迷惑对手的手法。

(二)建筑市场是一个典型的买方市场,市场竞争异常激烈。清单计价模式为这种竞争提供了公正的平台。要想在这一环境下获得订单和合同,除了在投标时根据自己的技术方案和企业定额进行计价以外,还需要根据所掌握的信息调整自己的报价水平。如果搜集到的信息显示出和其他潜在投标人存在一定程度的合作基础,则可以采用联合投标报价的策略,从竞争走向合作。但如果搜集到的信息显示和其他潜在投标人不可能实现合作,只有通过彼此进行竞争才能获得合同,那么可以采用突然袭击法,在开标前突然提出优惠措施或者降低报价以应对自己的报价被竞争者窃取的可能性。采用此方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度。因为清单计价模式下主要采用单价合同形式,所以降低报价必须是同时对总价和清单的综合单价都要进行调整。

七、结语

清单计价模式使市场机制在建筑施工领域发挥作用变为可能。承包商要想在这一模式主导下进行的招标活动中获得订单和施工合同,选择合适的投标报价策略至关重要。而且,随着招标环境的变化,承包商的投标报价策略也需要相应进行调整。总之,投标策略的选择需要不断的收集甚至打探相关的信息,只有在对工程招标信息、竞争对手的信息充分的进行了解,并对自己的实力进行客观的评估基础上才能有效的选择投标策略,才能在投标活动中赢得市场。

参考文献

[1] GB505002008。建设工程工程量清单计价规范 [S]

[2]钱闪光等。工程投标报价的策略分析与方法 [J]建筑经济2007.12

[3]杨宝华。投标报价策略与技巧 [J]四川建筑,2005.6