融资租赁公司大客户市场营销策略分析

武诗茜

摘 要：融资租赁经过不断的发展已经成为世界范围内非常重要的一种融资模式。我国的融资租赁业起步较晚，但经过三十年的发展，也取得了一定的成就。但相较于世界上一些发达国家，我国的融资租赁业务还存在一定的风险，需要在今后的发展中，针对出现的问题制定有效的解决办法，从而实现产业结构调整，推动融资租赁行业快速发展。本文主要介绍融资租赁是指承租方按照约定条件购买设备并获得设备使用权的一种新型金融工具，它是租赁公司为满足客户对生产设备的长期融资需要，依据客户申请，将其从制造商手中购回后租给用户使用，承租人定期支付租金，是一种以直接融资为主、兼有租赁和信贷功能的综合性金融服务。探究提高大客户认知度，加强与大客户的沟通和交流，加大融资租赁宣传力度等优化策略，以供相关人员学习参考。

关键词：融资租赁公司；大客户；市场营销策略

国家相关部门对于融资租赁行业的发展非常重视，早在2000年，国务院就将包括融资租赁在内的租赁行业定位为“国家重点鼓励发展的产业”。随着时代的发展，这种来自行业外部的产业定义为融资租赁企业的发展创造新的发展环境。但是在其现阶段的发展中，还是存在一定的风险问题：产业定位中，一部分是属于金融行业负责，另一部分又被划分为租赁行业，对于实现我国融资租赁行业的长远发展造成了一定的阻碍。

一、我国融资租赁行业分析

在融资租赁行业不断发展中，已经基本认清了该行业发展中“金融”业务的基本属性，其作为一项重要的投资和营销手段，也为融资租赁行业的长远发展创造了更多的机遇。融资租赁行业的发展在受到各种因素影响的同时，也进一步得到了更为广泛的认可，在经济大环境发展的影响下实现了逐渐完善，借助国家的各项优惠政策，同时依靠自身灵活多样的优势实现了融资租赁行业的长远发展。融资租赁公司在拓展大客户时，往往采取一对多的营销模式，即通过多家融资租赁公司为同一客户提供服务。而实际上，并不是所有的大客户都能成为融资租赁公司的合作伙伴。大客户通常是指有一定资产规模和一定行业地位的企业，且资信情况良好，一般都有严格的资产抵押或担保措施。根据融资租赁公司与大客户签订合同的内容及约定，对于大型企业而言，租赁是一种融资手段，而非直接贸易手段；对于中小企业而言，租赁则是一种设备采购方式。

二、我国融资租赁公司大客户市场营销策略发展现状以及存在的问题

（一）融资租赁行业规模与国外有较大差距

我国融资租赁公司大客户市场营销策略在现阶段的发展中还是存在一定的问题，对于实现长远发展造成了一定的影响。在现阶段的发展中，我国融资租赁行业规模与国外相比还有较大的差距。在融资租赁业务总量及涉及的领域范围上还是无法真正与国外融资租赁公司实现有效的竞争，融资租赁的单一性影响了融资租赁公司的业务扩大，同样直接影响了融资租赁公司业务总量的提升。经过不断的发展，在融资租赁行业渗透率来看，虽然在整个行业的发展中有一定的提高，但是总的占比仍然不高，与国外相比仍具有一定的差距，这种问题的出现，直接表明中国融资租赁行业的发展并不会对整个经济发展的全局形成决定性的影响。在今后的发展中，融资租赁业需要对自身行业结构进行调整，实现整体发展规模的壮大，为实现对经济发展的全局掌控做出应有的贡献。

（二）市场、监管外部环境存在缺陷

融资租赁行业的发展受整个外部环境的影响，以市场环境发展来看，虽然我国的市场经济体制在发展中早已经形成了固有的发展模式，但是按照客观经济发展规律而言，还是存在较大的不稳定性。不稳定性问题的出现，直接导致在现阶段的发展中，市场环境的不可预测性较大，很容易在发展中出现不可控因素的影响，导致出现严重的市场风险问题。融资租赁行业发展中的特殊性，尤其是大客户市场营销中，对于市场风险问题的出现较为敏感，如果没有做好及时有效的处理，很容易在今后的发展中造成严重的损失。同时，风险问题的出现，也在一定程度上直接影响着各项资金流入融资租赁市场，对于促进融资租赁公司的长远发展形成一定的限制。总体来看，我国融资租赁公司大客户市场营销工作在开展的过程中还存在着一定的漏洞。为实现漏洞问题的解决，需要做好监管工作，只有这样，才能够在根本意义上实现融资租赁公司大客户市场营销策略的完善。

（三）行业内部管理存在漏洞

融资租赁行业内部同样存在着管理漏洞，对于整个行业的发展产生影响。第一，融资租赁准入制度存在较大的差别，在银保监会系统下，需要有1亿的注册资金，但是在商务部的系统下，只需要1000万，对于内资在原则上没有具体的资金要求，只需要连续三年以上公司发展没有出现亏损即可。第二，现阶段融资租赁的融资模式较为简单，具有一定的局限性，各項资金的获取形式较为单一，对于风险问题的出现，自身的抵抗能力较弱，不利于小规模公司的发展。第三，融资租赁行业本身就存在一定的风险问题，融资租赁公司大客户市场营销策略的调整需要充足的资金保障为前提，才能够实现对行业发展中各项风险问题的应对，融资租赁行业风险问题的出现导致融资租赁公司内部资金周转问题的出现，进一步导致行业发展陷入被动局面。融资租赁公司大客户市场营销需要专业的人才进行各项工作内容的开展才能够实现整体发展质量的提升，但是在现阶段的发展中，融资租赁行业人才培养体系并不完善，需要众多学科知识的结合，才能够实现整体发展质量的提升。

三、我国融资租赁公司大客户市场营销策略优化措施

（一）做好融资租赁外部环境建设

为实现我国融资租赁公司大客户市场营销策略的优化，首先需要做好融资租赁外部环境建设工作。外部环境建设工作的开展，在短时间内往往没有办法完成，需要做好长远的发展打算。

首先，受到市场经济发展的影响，各企业对于融资租赁行业的发展没有全面的认识，同样对于融资租赁公司大客户市场营销工作的开展没有足够的重视，宣传工作的不到位导致部分真正需要该项服务的企业不能够通过合理的渠道建立良好的业务往来，影响了融资租赁公司大客户的开发。各企业的发展，对于租赁相对较为轻视，各企业甚至单方面认为，租赁业务的开展，导致企业发展中成本的支出，无法实现固定资产的积累，不利于促进企业自身的长远发展，受到该思想的作用，对于融资租赁公司的市场营销工作开展造成了严重的影响。因此需要在今后的发展中，企业做好融资租赁外部环境建设，尽可能加强对融资租赁行业的宣传工作，让更多的企业认识到融资租赁的重要性，实现人们思想观念的转变，积极配合行业监管以及实现行业发展力量的集中，完善融资租赁供需平台的建设，实现融资租赁数据信息的共享。

其次，在今后的发展中，立法部门需要对融资租赁法律条款进行细化，对于各项细则规定进行完善，在整个法律实施中，对于各项合同纠纷问题的产生需要实现信息的总结，根据复杂多变的情况进行分析，将法律精神贯彻落实。政府部门需要充分发挥自身的作用，做好发展政策的倾斜，以及在社会范围内做好宣传工作，实现融资租赁行业发展环境的优化。

（二）优化行业结构调整

针对我国融资租赁公司行业发展中存在的结构问题进行调整，完善市场准入制度，降低银行系统下的公司准入门槛，在不影响行业发展的基础上做好相关内容的发展完善，只有这样，才能够激发市场活力，让更多的商业银行实现在该领域中的发展。同时，为了增强风险抵抗能力，还需要进一步提升非银行系公司的准入门槛。

行业结构调整还需要进一步扩大对融资租赁行业经营领域，像航空、船舶租赁业务的发展并不多，具有广阔的市场发展前景。现阶段我国租赁业务需要实现各项业务经营领域范围的扩大，首先需要简化业务审批程序，再对审批内容进行严格要求，降低行业发展中的各项风险问题。实现手续流程简化的同时，还需要进一步做好与国际市场发展的接轨，实现业务向海外市场发展，借助于市场经济发展带来的活力，在根本上扩大我国融资租赁行业发展规模。融资租赁行业的发展，以及实现行业结构的调整，需要以稳中求进的方式进行，避免导致因发展速度过快而导致的风险问题，以及因为融资租赁规模的急速发展对融资租赁市场产生巨大的冲击而影响到整体的稳定性。

（三）构建完善的风险预防策略

融资租赁公司大客户市场影响策略发展中肯定存在着一定的风险问题，这一问题的产生归根到底是融资租赁过程中的风险，风险问题主要集中体现在市场风险和信用风险。需要进一步在发展中拓宽融资渠道，为实现融资租赁公司的正常发展提供充足的资金保障，结合融资租赁行业发展的特点，尽可能减少银行贷款融资方式的比重，为促进融资租赁市场的发展带来一定的发展活力。随着经济全球化的到来，以及融资租赁市场范围的不断扩大，还需要做好使用国际融资的发展规划，根据当下市场经济发展现状进行不断的完善，将理论知识与实践相结合，减少融资租赁发展中风险出现，做好风险预防。

另外，对融资租赁项目进行认真的评估和选择，运用科学合理的手段对整个融资租赁的过程进行监管，及时发现存在的风险问题，针对出现的风险问题制定有效的解决办法，对融资租赁的相关合同的各项制度进行完善，构建完善的信用管理体系。结合监管部门进行各项监管工作的开展，保证融资租赁公司业务开展的规范化。完善会计管理制度，对于融资租赁业务中各项资金流动情况进行有效的管理，及时发现资金流动中存在的问题，避免对公司的发展造成严重的损失。做好外部监管工作，充分利用监管部门的作用，对发展中各项风险问题及时预警，并采取有效的措施进行处理，此外，进一步扩大融资租赁在社会范围内的影响力，发挥人民群众的监督作用，实现融资租赁业务中各项风险问题的及时解决，为实现融资租赁公司市场营销策略的实施与发展做出贡献。

（四）注重融资租赁人才培养

融资租赁行业的发展，除了需要进行各项制度的完善，以及做好内部、外部发展环境的完善，还需要充分依靠专业的融资租赁人才才能够进一步促进融资租赁公司的发展，因此在今后的发展中需要注重融资租赁人才的培养，在根本上实现融资租赁人才队伍的壮大，为今后各项工作业务的开展打下坚实的基础。

注重融资租赁人才的培養，首先，需要促进行业协会的建设。随着行业协会制度的建设，实现对融资租赁行业整体发展的研究、评估、监管等工作的开展，构建完善的项目准入制度，只有符合实际能力要求的人才才能够进入该行业发展。准入制度的完善，在一定程度上能够提升融资租赁专业人才的社会地位，在发展中，该类人才的短缺必将导致该类人才在今后的发展中将发挥着更为重要的作用。

其次，融资租赁人才的培养还需要实现与各院校以及培训机构的合作，负责开设相应的课程，构建专业的人才培训基地。设定专门的课程，实现对人才进行融资租赁各项知识的重点传授。同时，融资租赁公司提供实习的机会，让应届生将所学的专业知识进行灵活的运用，提升自身实践能力，并通过不断实践，实现综合素质的提升，为将来融资租赁公司的发展贡献出自身的专业能力。融资租赁一方面作为金融衍生品隶属于金融，又有自己的独特功能和特征，在人才建设时可以考虑独立培育，同时借助相关融资租赁公司的财力，促使人才体系的完善。

最后，加强学术交流和理论更新，并与实践相结合。理论的不断进展是保证人才素质不断提高，行业水平不断发展的前提。目前我国融资租赁理论体系尚不完善，仍然处于对国外的学习和追赶中，仍然强调不断接轨国际。这意味着中国融资租赁行业理论独立的探索还相对薄弱，与国内行业实际联系不紧密。这导致相关人才在实践中不能满足行业发展需要，因此，如何建立基于本国国情的本土化的融资租赁学是今后一段时间的重要问题。

结束语

我国融资租赁公司大客户市场营销工作的开展对于我国社会经济以及金融领域的发展具有非常重要的推动作用。随着经济全球化的进一步深入，我国融资租赁公司各项业务的也迎来了发展机遇，同时应该明确，国外相对成熟的融资租赁公司在国内的影响也与日俱增，竞争压力与日俱增。但我国融资租赁公司大客户市场营销工作在开展中还存在一定问题：内部管理制度的不完善，以及市场、监管等外部环境存在的缺陷，这些都会对融资租赁公司大客户市场营销工作的开展造成严重的影响。因此在今后的工作开展中需要做好融资租赁外部环境建设，优化行业结构调整，构建完善的风险预防策略，注重融资租赁人才培养，只有这样，才能在根本上实现我国融资租赁公司大客户营销策略的完善，实现融资租赁行业的飞速发展。

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