山东XX化工市场营销策略研究

张训孝

摘 要：近年来，民爆行业需求下降、市场竞争加剧，山东XX化工作为一家以民营爆破器材生产为主的企业，也面临着市场份额缩小，营业收入下滑的市场营销困境。因此，本文利用SWOT分析方法，分析XX化工市场营销的内外部环境，了解其市场营销所面临的机会和挑战，优势及劣势。并在此基础上，确定XX化工市场发展的营销策略，借此扩大XX化工市场销售份额。

关键词：民爆行业；市场营销策略；SWOT分析

一、前言

民爆行业是以生产、销售民用爆破器材为主的国民基础性行业，近年来民爆行业主要经济指标持续出现负增长，民爆器材需求量总体呈现下滑趋势。因此，做好企业市场营销工作成为保证民爆生产企业经济效益的基础，山东XX化工作为一家主营民营爆破器材的企业同样面临着销售困境。因此，深入研究XX化工企业所处的内外部环境，提升XX化工企业的营销能力，从生产偏重的企业向一体化的销售服务型企业转变就显得尤为重要。

二、市场营销环境SWOT分析

随着市场经济的发展，民营爆破企业竞争更加的激烈，因此在民爆行业外部环境趋于恶化的新的形势下，通过SWOT分析XX化工的经营环境，自身所存在的优势及劣势，面临的机遇及挑战，及时调整市场营销战略，从而使XX化工在民营爆破市场的激烈竞争中不断的发展壮大。

（一）优势。XX化工经历20多年的发展，已经拥有了一大批优秀的销售人员，形成了经验丰富的营销团队。对省内的销售渠道具有很强的控制能力，同时又在不断扩大省外的营销渠道。在壮大国内销售团队的基础上，公司还已构建国际贸易流通渠道，市占有率稳步增长，并与保利、奥信等三家行业实力强劲的公司开展合作，产品已经销往非洲、澳洲等诸多国家，在国际市场占有一席之地。

（二）劣势。目前我国规定的年许可产能比较小，成品炸药每年只有2万吨，混装炸药每年只有3万吨，XX化工目前拥有每年8万吨的混装炸药产能，利用率不足导致大量原材料闲置。尽管公司在国内的销售人才充足，但国际贸易人才却比较匮乏，国际市场公关、投标方面缺少高素质人才。同时，在防爆产品的国际业务方面缺乏良好的售后服务、产品质量管理，在客户关系维护上也做的很不到位，丢失了一些国际大客户，给企业带了很大损失。

（三）机会。民爆器材生产指导价逐渐放开，流通费率被取消，短时间内使行业的平均利润率下降，但也为一些具有成本和技术双重优势的企业带来提高市场占有率的机会。在供求方面，山东省内的市场供需呈现平衡状态，需求还比供给稍多，这是省内民爆器材生产企业的利好条件。另外，民爆产品的出口市场呈增长趋势，国外对此类产品的需求不断增长，特别是中亚、西非、澳洲等地区，都是具有发展潜力的市场。目前，国内的起爆具市场呈现出双家寡头市场的状态，市场集中度高，天宝作为两家垄断企业的作为一家，具有很大的发展潜力。

（四）威胁。企业面临着两方面的市场竞争。一是随着市场化进程的加快，防爆行业的竞争强度加强。二是起爆具的主要竞争对手是银光，它具有较高的市场占有率比，形成很强的竞争力。在市场需求方面，宏观的经济环境不景气，加之我国出台越来越严格的环保等政策，使得基础设施建设的等市场周期性下滑，从长远来看，工业炸药的总体需求量会减少；而从国际市场来看，又将面临政策、法律、汇率、税务等多方面的潜在风险，比如人民币升值，就会提高在其他地区的销售成本。另一方面的威胁便是财务风险，由于下游矿山发展不景气，上游的应收账款增多，导致较大的财务风险。

三、市场营销策略制定

通过对XX化工市场营销环境SWOT分析，确定了XX化工市场营销所面临的机遇和挑战，优势及劣势，根据当前XX化工市场营销中所存在的问题，结合市场营销学中的营销策略理论，制定XX化工发展的市场营销策略。

（一）客户需求策略。客户需求策略要求XX化工不仅要了解客户企业的情况，也需要了解合作企业各环节相关人员的情况，建立XX化工客户档案。XX化工应充分了解客户的需求，响应客户的期望，贴近客户的价值理念，采取相应的对策，服务好客户。客户对产品的价格敏感性高，就应当采用性价比较高的小型民营民爆企业产品；客户对爆破器材的质量要求高，就应当提供质量过硬的宝钢、武钢、鞍钢等大型民爆企业产品；客户对产品交付日期要求很严格就应当提前备货，完善物流渠道；客户对民爆器材了解不够，就提供专业的咨询服务等等。

（二）降低成本策略。成本策略是指最大限度的降低客户的采购成本，这个成本不仅仅是指民爆器材产品的生产成本，还包括客户在采购民爆器材时所花费的运输成本、时间成本和机会成本。因此，成本策略要求XX化工需要在产品的生产环节进行成本控制，在物流运行环节、产品销售环节进行优化改进。生产环节通过减少包装物来降低产品的生产成本，运输环节通过通过促销手段激励渠道客户及分销商批量备货，尽量减少零散发货。销售环节要坚决杜绝采购回扣现象。通过以上措施，降低顾客的采购成本，实施产品成本策略。

（三）产品便利策略。民爆器材品种繁多且技术规格不一，便利性策略是指XX化工能够提供大而全、标准规范且使用方便的民爆产品，当民爆客户亟需某种产品时，公司能够第一时间满足客户的需求。对于需求量稳定的大型客户，XX化工应当主动的总结客户的产品需求规律，根据客户的需求习惯，将一些常用的民爆器材产品提前就近备货，而且要保持对客户需求的敏感度，提高反应速度，对于客户突发的急用的采购需求都能够及时满足。通过为客户提供最大限度的便利，满足客户的需求，从而扩大自身的市场份额。

（四）品牌价值策略。公司应当加强天宝及天宝爆破品牌形象建设，注意天宝及天宝爆破专业形象的建立与维护。通过形象展示（例如邀请客户、合作伙伴到天宝总部考察等）、爆破工程案例展示、媒体宣传等手段树立好维护好天宝及天宝爆破的专业形象。积极主动承揽极具品牌效应的特种爆破项目作为推广媒介，借势实现宣传企业爆破技术与增强品牌价值。通过纸媒、新媒体等传播手段对其品牌形象不断宣传。

四、结论

通过对山东XX化工有限公司内外部营销环境进行SWOT分析，研究其当前所存在的优劣势，面临的机遇及挑战，提出了适合XX化工发展的营销策略，提升XX化工企业的营销能力，促进XX化工从生产偏重的企业向一体化的销售服务型企业转型。（作者单位：中国石油大学（华东））

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