烟草企业营销渠道发展探讨

任金英

摘要：文章主要从中国烟草企业营销渠道发展进行阐述探讨说明。在当前形势下，营销渠道已成为烟草企业发展的关键资源，但我国烟草行业在营销渠道发展上落后于其他商业行业。虽然烟草行业在我国已经得到了长远的发展，但是当前的烟草仍是传统的燃吸模式卷烟。随着世界对烟草的不断控制，在新时代发展前景中，烟草行业已经得到了巨大的改变。烟草行业正在面向多样化的发展，这对于传统的燃吸式带来了一定的影响，对传统的烟草制品来说是一个走向世界焦点的机会。自从我国加入世界贸易组织之后，在相关的渠道发展当中明确提出了烟草营销渠道的重要性，从而烟草渠道建立成为烟草企业当前亟待解决的问题。

关键词：中国烟草;营销渠道;发展趋势;建议研究

烟草可以说是一种特殊的消费品，并且在我国的经济发展当中占据了较为明显的比例，在近几年的发展中，烟草产品的不断创新，始终保持持续上升的趋势。当前市场化经济模式为烟草行业的发展提供了更多的机会，从而导致传统的烟草营销模式受到了严重的冲击。同样，烟草及制品的销售情况受烟草价格、人口数量以及消费者数量的影响。在传统的销售模式中，大部分的烟草企业原材料以及价格都是由企业自身来决定的，并没有综合市场的情况进行调节，但实际人口数量以及流动情况可以直接影响烟草的销售情况。在当前经济不断提升下，人们的生活水平在不断提升，已经掌握烟草对人体健康的损害，吸烟人数下降，少吸烟、吸好烟，成为一种新的趋势。烟草对于嗜好性强的人来说是一种消耗品，可以在生理以及心理上满足需求，在生活水平不断提升的过程中，高档烟草的消费也成为全新的发展趋势，进一步促进了烟草行业的发展。

一、非传统烟草制品的发展

无烟气烟出现的时间最早，大约在公元1500年前后，主要是从美洲引进。早期存在并不能运用明火的特殊人群当中，如森林伐木工以及煤矿矿工等。在新时代发展下，无烟气烟已经不再影响他人，其中存在的优点也得到了他人的认可。无烟气烟本身的生产工艺在不断完善，并且在欧美逐渐盛行起来，之后在各个地区得到了广泛的运用。发展至今，无烟气烟已经与传统的烟草之间同台竞争，例如美国地区。美国烟草制品约为860亿，总零售每年约为44亿美元，从此可以看出已经超过了雪茄的零售量。在美国地区，无烟气烟草制品得到了大部分人群的青睐。

在2013年，全国卷烟的销量就已经达到了4999万箱，并且销售的总额度达到了12480亿元，这已经是一个庞大的数字。当前，非传统烟草制品的销量以及额度相比于庞大的传统烟草来说有着不可忽视的作用。随着我国公共场所的禁烟以及禁止公款消费卷烟的政治控制，吸烟人群的健康意识也在提升，这也导致新型烟草对传统烟草的冲击越来越显著。随着电子烟以及新型烟草的兴起，对烟草行业带来一定的影响，烟草工业以及企业不可忽视。在我国如果烟草行业也像美国预测的那样，在未来的十年里电子烟的发展可能超过传统烟草行业，那么对于烟草企业来说就是挑战。当前我国烟草行业已经有了深远认知：“应当掌握烟草市场的发展趋势，加大对加热不燃烧卷烟、电子烟等新型烟草的研发，这直接关系到企业的战略性、全局性发展”。由此可见，我国应当重视烟草行业的发展，提升行业战略高度。

二、当前我国烟草企业营销渠道存在的明显问题

（一）渠道布局不合理

在我国近几年的发展中，烟草公司在销售网点上都存在着多种情况，因此要全面提升卷烟销售的网络创建。但是因为在实际的整合中过于简单，并且其中分散密级区域以及销售渠道没有得到解决。当前城市地区的用户也大部分都聚集在人员多地方，因为市场上的竞争十分激烈，所以会运用不同的方式来招揽顾客，严重存在销售走私烟草、贩卖假烟的情况，这样一来就会严重导致销售的渠道存在混乱。网络销售创建很少会考虑到农村居民的消费水平，对于低档烟草并没有积极的供应，但是往往农村的销售量远比城市的销售多一倍，所以当前的市场发展潜力不容忽视。

（二）工商协同机制不够完善

烟草企业与商业销售企业都属于我国烟草公司的一部分，并且两类都是独立法人，都在追求各自的自身利益发展。对于烟草工业企业来说，唯一的销售渠道就是烟草公司，所以通过烟草公司面向市场的发展，已经在卷烟市场中占据了较多的比重。但是结合当前的实际发展状况来看，往往会受到地方品牌的影响，导致烟草公司过于注重本市的卷烟销售量，限制外省品牌，影响了品牌的创新发展。因为烟草企业难以接触到市场，并且工商双方也处于信息不对称的发展状况，长此以往就会导致信息滞后，并且与实际市场发展状况相互脱离。烟草商业企业希望可以为各个企业提供更加充足的资源，保证适当的份额。但同时因为烟草生产也受到了各种因素的限制，难以满足市场的实际发展需求。如果想要解决两方的矛盾就应当促进烟草工业以及商业企业的协同发展机制。

（三）零售终端管理不够到位

中国实行烟草专卖体制，所有的烟草都要通过烟草商业企业进行销售。烟草专卖局也只是允许零售商户从当地的烟草公司订购卷烟。当前存在的明显问题就是，卷烟零售管理难以落到实处，存在明显的烟草专卖局私自进货，以及违规销售的情况。虽然当前的部分烟草已经创建了全新的零售大户管理方式，但在实际发展中仍然存在信息不符合实际需求的问题，例如存在信息不对称、管理松懈以及資源配置不合理的情况，这就会直接影响中小零售商户的销售利益，并且也对烟草行业的整体营销渠道造成严重的影响。

（四）物流的发展体系相对落后

造成物流发展落后的首要原因就是物流成本较高。在当前信息化时代发展下，全面降低商品的流通成本，并且全新的物流配置方式可以将销售成本的物流费用降低到10%以内。造成烟草企业成本过高的原因还有很多，相对较为明显的就是物流体系发展滞后、管理不科学以及人力成本上涨等情况;其次，配送制度并没有得到更好的完善。当前烟草行业的物流发展中心并没有得到完善，存在相对明显的配送技术落后，以及资金管理不到位的情况。身为消费品的卷烟，营销渠道短而宽，因此应当创建“管理精细严、运行低成本、服务高品质”的现代化的配送体系。

（五）渠道信息化水平不高

当前应当在传统基础上对烟草的销售渠道进行全面的发展改革，保证品牌的优化发展，全面提升烟草在行业发展中的核心竞争力。烟草企业的营销渠道应当加强对信息技术的运用，积极创新电话配送、电子结算等物流体系，从而保证在传统的营销模式上得到创新转变。

三、中国烟草企业营销渠道发展探讨

（一）开发创建全新的烟草企业营销模式

企业管理主要涵盖知识创新、制度创新以及营销方式创新等多个发展层面，当前只有在营销系统中积极创新，才可以保证烟草企业在激烈的市场竞争中长远立足，战胜行业在发展中的各大对手。整合计算机技术的发展，为现代的烟草市场提供全新的发展渠道，实现烟草行业的多样化管理。在企业营销中，应当明确各个人员的发展安排，做到各尽其职，明确自身的发展流程，保证可以与市场的发展目标更加贴合，加强管理人员与销售业务之间的紧密联系，领略市场的发展优势，保证企业的各个部门及每个员工之间紧密联系，在市场的发展中占据优势，促进烟草企业的长远发展。

（二）企业的实际发展中运用更好的口碑营销

在烟草产品研发与实际制作的过程中，应当全面保证烟草的产品质量。在实际研发中的材料选择上，应当选择相对较好的烟草材料;在营销产品的研发中，应当尽可能选择专业的烟草大师来研发烟草的新产品内容，坚持全新的发展理念，创建全新的产品形式。在实际产品制作的过程中，应当改变以往的形式，使得烟草的工艺水平得到全面提升，树立良好口碑形象。之后运用口碑營销的模式来进行销售，创建一流健全的营销队伍。创建企业在发展中独有的文化内涵，积极运用传统的故事与员工自身的经历来引导消费者，从而保证将市场发展当中的实时信息传递给消费群体，呈现良好的口碑营销模式。此外，可以创建消费者档案，搜集消费者所反馈的实时信息内容。全面总结出产品营销过程中的口碑以及反馈意见，阅读各项数据，并结合各项信息进行及时的营销调整，消除负面因素所带来的影响，促进企业的整体形象得到提升。

（三）促进烟草企业营销组织结构得到完善

合理运用传统的烟草企业纵向垂直发展理念，避免企业的发展理念局限在烟草专卖管理的发展体系当中，更关键的就是保证企业内部结构组织的严谨性，进行明确的分工，紧紧跟随社会发展的方向，适应全球化的发展的趋势，符合市场的激烈竞争。

减少管理层数，避免出现身在岗位上却不干实事的情况，避免工作人员之间出现推诿扯皮现象，进而保证管理效率得到提升。通畅信息传递路径，避免在信息传递当中出现信息丢失情况。所以说，纵向型管理就是刚性的发展结构，组织结构当中存在严格的等级划分，不管是对于企业职员与职员之间，还是职员与营销管理人员之间，各层管理人员应当根据自己的意愿以及自身对信息理解，对信息进行筛选与篡改，但这样会导致信息在传递到企业高层领导主管那里已经不是最开始的想法。不仅如此，工作指令与信息在企业的高层主管的导向下传递的过程也会变形。提升企业下层职工的自主性，多开展会议，保证可以全面落实到企业的营销决策当中，促进烟草企业的营销效率得到提升，激发员工的潜能。还应当格外注重领导干部与基层员工之间的紧密联系，积极沟通，避免出现与群众实际发展脱节的问题。

（四）合理布局城镇与农村销售网点

卷烟可以说是当前一种具有特殊形式的消费品，并且消费者也可以希望在最方便的地方就能买到，因此烟草企业有义务实施全新的营销渠道，但是因为我国实施的是专卖的特殊渠道，因此企业应当更好地选择全新的烟草零售商，从而保证网点的布局更加合理，烟草企业销售网点的确定应当与专卖管理部门之间进行结合，并且对辖区内部的各类零售商户进行实际调查，摸清实底，谨慎选择零售的商户。认真审核其他烟草零售户的许可证，对于符合许可证审批条件的商户给予审批、准许经营，从而形成科学合理的卷烟零售网点布局，在城乡结合以及农村地区，因为零售网点较少，消费者在购买烟草的时候极其不利，由此就会降低烟草行业的销售收入。此外，实现多域融合，打通渠道脉络，促进城乡接合部与农村地区的卷烟销售网点布局。

（五）实施差异化的营销战略

烟草公司应当对零售户的销售能力、遵纪守法经营概况进行全面摸底的情况下，进行等级划分。依照不同等级的零售商户，充分考虑不同销售商户每个档位的卷烟销售情况，对不同的卷烟进行不同的政策，促进市场的经营绩效得到提升。因此就需要客户经理依照不同地区的位置以及不同客户群体的特点，实施差异性的销售策略。还应当主动为零售户提供经营管理知识，积极宣传，树立良好的企业发展形象，从而更好开拓烟草消费市场。例如零售商户出现失信问题，应当考虑在考核期间降低等级，运用停止供货或者停业的方式来进行相关制度的惩罚。烟草公司还可以借鉴其他行业的营销经验，为销售数量较多的区域创建相关的客户经理，由管理人员来承担相关的责任，直接对销售销量较大的客户进行管理，掌握市场的实际发展需求，创建合理的发展关系。

四、结语

总而言之，在经济不断发展的过程中，烟草企业所面临的市场竞争压力在提升，在这样的情况下，烟草企业应当积极面对实际的发展需求，创建长远的发展目标，积极创建全新的企业营销渠道，从而使烟草在全球化的竞争当中获得一席之地，达到烟草企业所追求的发展目标。当前烟草企业的市场营销已经逐渐转变为激烈的市场竞争。因为烟草企业所面临的人群不同，因此应当积极创新，创建丰富的营销渠道、营销方式，从而保证在激烈的发展当中长存。

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【作者单位：聊城市烟草专卖局（公司）】