渠道视角下格力电器采购渠道营运资金管理探究

裴文珠

（长江大学，湖北 荆州 434000）

一、相关理论

1.传统营运资金管理

广义上的营运资金指的是总营运资金，简单来说，就是在一段时间内企业全部的营运资金。狭义的营运资金则指的是净营运资金，即在某一时点，企业流动性资产与流动性负债的差值。

营运资金管理就是指对流动性资产和流动性负债的管理。从财务层面来定义营运资金，其具有流动性强、周转期短、来源广泛的特征。传统的营运资金管理具有一定的局限性，其具体是通过结构管理和要素管理这两个方面进行管理。其中结构管理着重于企业资产结构，难以量化占用度并评价资金周转效率。而要素管理主要针对具体项目分析，无法系统的针对企业日常生产经营流程进行管理。

2.渠道视角下营运资金管理

从渠道的角度来对企业的日常经营活动进行划分，可以分为采购渠道、生产渠道、营销渠道三个渠道来对企业的营运资金进行管理。采购渠道主要针对的是供应商和制造商，企业可以通过应付账款来无息或者低息低成本占用供应商资金。生产渠道则是对企业内部生产相关的各个模块的管理。销售渠道针对的是经销商及客户，企业可以通过预收账款等项目来占用下游资金，但下游企业也有可能通过应收账款项目来占用公司资金。

针对采购渠道来看，如果企业在采购这个环节中占有更大的优势，那么将有更多的话语权去议价或者使用赊账的方式将原材料成本转移到供应商。在采购环节，原材料存货占有比较大的比重，原材料在投入生产前一般都流转在采购环节，因此，在计算采购环节相关指标时应包含原材料存货这个项目。预付账款是企业提前支付给供应商的货款，交易未完成。因此，仍属于企业的资产。在与供应商交易时，企业一般会采用应付账款和应付票据来付款，那么应付账款和应付票据是企业的负债。

综上所述，我们可以归纳以下关系：

采购渠道营运资金=原材料存货+预付账款-应付账款-应付票据

采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金×360/销售收入

二、格力电器采购渠道营运资金管理模式

1.集团概况

1991年，格力电器在广东珠海正式成立，产品覆盖暖通空调、生活电器、高端装备、通信设备等四个类别。其拥有格力、TOSOT、晶弘三大品牌。注册资金达到60亿元。格力的主要业务以暖通空调为主，每年投入大量的研发费用，开发升级产品。至今为止，格力在家用空调方面，已经持续10年达到行业第一。拥有7万多名员工，产业布局从上游供应商产品零件生产到下游客户报废产品回收的全产业链条。

表1 2020年格力电器各产品收入情况 （单位：元）

2.采购渠道营运资金管理模式

（1）建立供应商管理制度，确保产品质量

格力集团有自己特有的采购策略，基于成本管控、质量保证、按时生产这三个因素的考虑，格力建立了一系列的供应商管理制度，对供应商进行严格的筛选。从评估阶段的筛选供应商，到确定供应商后对供应商进行有效组合，再到最终的供应商供货分配率和采购价格的确定，格力集团都制定了详细规范的文件进行指导说明。

另外在与供应商合作过程中，对于产品质量的监控和不良供应商的淘汰机制等方面，格力电器也都有严格的制度规范进行约束。在整个供应商管理体系中，各部门各司其职，互不干扰。这降低了人为因素干扰的影响，也使得各部门无法越权对其他部门进行干预。同时公司还成立了专门的机构对供应商提供的产品进行入厂质量把控，还不定期的对供应商厂家进行实地审查，签订相关的质量保证协议，严格控制产品质量。

（2）集中采购与甲方供货同行，降低采购成本

2020年格力电器的全年采购数额为115523239731.9元，而前五大供应商采购比例只占其中32.28%。毫无疑问，格力每年的采购数额是十分庞大的，格力依据其优秀的规模效应，采用了集中采购的方式，利用其较高的议价能力，以最低的价格采购优质的原材料，最大限度的降低企业采购成本。

表2 公司主要供应商情况

格力为了保证产品质量，给供应商提供原材料用于生产其采购的产品。只借助生产商的生产设备进行产品加工，极大的保证了产品质量。生产商生产完成后再出售给格力电器，采用这种方式，能避免供应商以次充好，同时也能加强与供应商之间的联系。以格力的供应商上海海立集团为例，通过查阅海立集团年报，我们可以看到，其应收项目中格力电器占有很大的比例。同时在其应付项目中格力电器也占有相当的分量。格力通过这种方式，使得供应商与企业联系更加紧密，合作关系更加稳固。

3.合理利用应付款项，节约财务成本

在上游供应链中，格力采用严格的供应商筛选程序，确立了一批高质量的生产商。同时，它借助自身庞大的规模效应，在供应链中占据优势地位，大量占用供应商资金。其占用上游供应商资金主要是通过应付账款和应付票据这两个科目来进行操作。

针对应付账款来看，由于格力集团强大的规模优势以及稳定的供货需求，使得其在谈判中拥有较高的议价能力。供应商企业愿意延长付款期限和格力电器进行合作。格力也更愿意在结算时，采用应付账款的方式来占用供应商资金。

针对应付票据来看，2020年格力集团应付票据项目中，银行承兑汇票几乎占99.9%的比例。查阅其近几年年报我们可以发现，格力电器每年都会将部分应收票据用于质押及背书，其从下游供应链的经销商收到的票据向银行质押开具新的银行承兑汇票，通过这种方式来支付上游供应商的货款。其还将部分票据贴现，用于企业发展及日常经营。格力电器通过这一系列操作缩短了票据的流转期，加快资金运转，同时还降低了企业坏账的风险。

表3 2020年格力电器应付票据项目 （单位：元）

三、采购渠道营运资金管理现状对比分析

要对一家企业进行客观的评价，仅从企业内部无法获取全面的数据。因此，本文还参考了家电行业相同规模的两家企业进行对比，通过在采购渠道各要素的占比、营运资金管理情况和营运资金周转期这三个项目的数据对比，分析这三家企业的营运资金管理现状。希望通过对比分析之后，能够更加准确的评价格力电器在采购渠道的营运资金管理水平，学习其优点以及发现其不足之处。

1.采购渠道内部要素项目明细对比

从采购渠道的内部要素项目进行分析，研究各要素项目的内部变化。有利于我们更加清楚的了解到企业采购渠道项目构成及其重要程度。企业占据外部资金的情况可以通过应付款项来说明，而企业自有资金占用情况则表现在材料存货与预付账款项目上。企业占有外部资金越多，则能将更多的资金投入企业扩大生产经营或进行投资，对企业来说，更有利于企业的发展。

从上表可以看出在2018年～2020年，格力电器采购渠道内部项目中，应收账款占有很大一部分比例，近年来比重有所下降，幅度达到15%。应付账款与应付票据款项的比例远远大于存货与预付账款的比例，应付款项几乎达到70%年～80%左右，这表明企业占有了大量外部资金，但近年来占有外部资金的比例逐渐趋于稳定。

表4 格力电器2018年～2020年采购环节各要素资金占比

从格力电器采购环节各要素占比可以发现应付账款的占比远远大于应付票据，这说明格力更倾向于采用应付账款延长付款期限。不同于长期或短期借款，应付账款没有还款期限和利息的约束，并且，及早付款还可能获取现金折扣的政策优惠，适当的减少应付账款数额。相比较之下，企业采用应付票据的付款方式，不仅存在还款期限的约束，甚至有些还存在利息费用。同时这也从一定程度上说明了格力在与供应商交易时的优势地位，占用大量上游供应商资金。

2.采购渠道营运资金对比

根据表5这三家家电企业的对比数据来看，采购渠道营运资金都小于零，并且随着时间的累积，数值有一定程度的上升。这说明这三家企业采购渠道长期占用外部资金，且占用资金的规模与日俱增。

表5 2018年～2020年三家企业采购渠道营运资金对比 （单位：元）

仅对比2020年三家企业的数据来看，采购渠道营运资金其中增长最明显的是美的集团，这说明美的集团占有大量上游供应商资金。格力电器近两年采购渠道营运资金下降比较迅速，在2020年排在三家企业末尾，格力在占用外部资金方面稍显颓势。海尔智家和美的集团的采购渠道营运资金都在不断增加，呈现上升趋势，但格力电器却显现下降的态势。从各公司采购渠道占比来看，格力电器的采购渠道营运资金占比在逐渐上升，但与海尔智家相比还有一定的差距，在2020年，排在三家企业末位。

进一步分析其三家企业采购渠道资金占比，以及经营活动现金流量在销售收入中的占比情况，美的集团与格力电器的占比差别不大，说明其经营规模大致相当。由此可以判断采购渠道资金占用数额之间的差值，与企业经营规模无关，可能是由于企业选择不同的经营策略导致的。

表6 2018年～2020年三家企业采购渠道营运资金占比情况

3.采购渠道营运资金周转期对比

营运资金流动性的强弱，是企业营运能力的体现，对于企业日常经营来说十分重要。我们可以根据营运资金周转期这个指标来判断流动性情况。流动性越高，营运能力越强，则周转期就短。

如表7所示，这三家家电企业采购渠道的周转期皆为负值，这表明这三家家电企业都占用了企业外部的资金，同样的，数值越小，则周转期就越短，说明企业的营运能力越强。通过数据对比，在2018年、2020年格力电器的周转期都是最短的，虽然2019年格力的周转期数值有所增加，但在2020年，该数值呈现下降趋势，并且在同行业中周转期最短。这说明在2020年，格力电器的营运能力得到提高，较同行业其他企业相比营运资金的流动性最强。资金周转期呈现缩短的态势，如果能持续，则营运能力将会得到持续提升。

表7 2018年～2020年三家企业采购渠道营运资金周转期对比

四、格力电器采购渠道营运资金管理经验总结

目前来看，经过对格力电器采购渠道的分析，其营运资金管理水平较高。能合理的利用自身规模优势，降低企业的采购成本。本文总结了其在管理过程中的相关经验，以期对其他企业提供借鉴意义。

1.建立稳定的渠道关系

建立稳固的渠道关系，加强交流与合作，有利于企业快速应对急速变化的市场环境。同时和谐稳定的合作关系，有利于企业与上游供应商取得双赢局面。格力电器在选择供应商时，具有非常具体的挑选标准，这就使得格力电器拥有高质量的供应商，不用担心原材料不能按时到货，供应商临时违约的风险低。同时格力电器对材料质量把控非常严格，这就使得生产产品的质量经得住市场考验，产品质量安全有保障。格力电器还对供应商实行甲方供货措施，提供给供应商生产需要的原材料，供应商从格力电器购买原材料，双方具有复杂的双向业务往来，这一举措巩固了供应商往来关系，有利于建立稳固的渠道关系。

2.增强自身议价能力

在进行交易时，强大的议价能力，可以让企业掌握主动权。格力电器在家用空调领域毫无疑问是行业第一，多年来的品牌优势以及常年的市场第一的占用份额，使得格力电器原材料需求量大，这些造就了格力在面对上游供应商时强大的议价能力。在采购时，格力可以利用自身规模优势，在供应链中占据优势地位，在选择交易方式时，优先选择应付账款作为交易方式，这样可以避免产生利息费用，同时还能延长还款期限。

3.票据质押形成资金循环

格力电器在对票据进行管理时，巧妙的将上下游渠道关系联系在一起，从“应收票据”转化为“应付票据”。利用下游经销商开具的银行承兑汇票向银行申请质押，再开具新的银行承兑汇票付给上游供应商。这样一来，加快了资金的流动性，缩短了资金的周转期。并且票据质押还减少了贴现费用，减少企业的财务成本。