高职药学专业药品市场营销实践活动的探索

许志罡，刘 拉

（广东省湛江卫生学校，广东 湛江 524000）

近年来，我校与省内多所高职院校开展合作办学，开设了“三二分段”中高职贯通、全日制高职等层次的教育教学。无论是中职药剂专业还是高职药学专业，均开设药品市场营销这门课程，课程名称虽然相同，但是培养目标不同，高职层次的要求更高。

1 课程现状

高职药学专业药品市场营销这门课程采用的是传统教学模式，即教师在课堂上讲理论、讲案例，在模拟药房讲情景、讲销售，让学生在模拟药房进行角色扮演演练销售过程，最后通过理论考试评定综合成绩。学生被动学习，学习效果不佳。

2 课程改革的目的和意义

高职教育的目标是进一步提高学生的就业能力和工作能力，培养实践性、应用型人才。因此，对高职药学专业学生药品市场营销依旧采用传统教学方法是不合适的。药品市场营销作为市场营销学的一个分支，它面对的同样是“市场”，一个来源于“市场”的学科，如果在学习过程中脱离“市场”，还期望能培养出适应“市场”的人才那等于是无稽之谈。想要推进高等职业教育高质量发展，深化课堂教学改革势在必行。笔者在进行教学改革时采取的措施除加强课堂实践、模拟销售之外，更重要的是让学生切切实实开展真实的销售训练，让学生摆脱传统课堂的束缚，面向真正的市场。只有这样，才能增强学生的学习热情和竞争意识，加强学生对营销技能的体验，强化学生的应用能力，推动学生学习与岗位对接。

3 实践活动的开展

在进行了系统的课堂理论、模拟销售学习后，设计用3周左右的时间开展一次真实的市场营销实践活动。由于药品的特殊性，市场营销实践活动不能以药品作为销售商品，学生可以自行选择其他合适的商品进行销售。整个市场营销实践活动分为3个阶段，最终通过现实销售模式进行实践，主要的环节和流程由学生自主完成，教师协助、督导，紧跟学生活动的每个环节，及时为学生解决问题。

3.1 前期计划

（1）分组。本次活动在2019级高职药学专业3个班中举行，每个班按6～8人不等进行分组，在分组时参考各班班主任的意见，让每个组的成员组成更加合理，以便活动顺利进行。最终3个班共分为25个营销小组。同时，在每个班中选出两名班干部组成本次活动的筹备管理领导小组，负责监督、管理、协调活动的总体工作，管理人员不参加营销小组。筹备管理领导小组直接向教师反映活动中出现的问题，并及时进行沟通解决。

（2）市场调研。从安全及可控性等方面考虑，将本次活动的地点定在学校的操场。为保证营销活动有效开展，前期要求学生先进行针对性市场调研。销售的目标顾客为全校学生、教职工以及教工家属，学生通过调研了解哪些商品比较受目标群体欢迎。在教师指导下，学生按要求完成问卷设计、调查对象筛选，并使用问卷星、QQ、微信等开展调查，最终回收问卷、进行调查数据整理及统计。也有的小组到实地用观察法进行调查，如去学校周边的商店、水果店等开展调查。

（3）制订营销计划。通过市场调研，学生根据本组同学的能力及拥有的资源确定本组的销售商品，并且制订详细的营销计划。计划内容包括：产品明细、目标对象、采购方式、销售模式、促销策略等。同时，要求每组制作营销计划PPT，由每个小组组长在班内讨论课上进行解释说明，教师针对营销计划进行点评和提出修改意见。

（4）发放“销售许可证”。通过教师点评，每组对营销计划进行修改，包括采购方式的可行性、促销方法的合理性等，特别是针对销售商品要达到以下几点要求：①销售的产品必须保证质量；②产品适合全校师生及教工家属群体使用；③各组的商品重复率不能太高，避免雷同。在此前提下，教师可以为各组销售商品的选定提供一定意见和帮助，待各组确定销售商品后，教师给每个小组发放相应“销售许可证”，在实践活动当天销售的商品要符合“销售许可证”上的内容，不能超范围销售。

3.2 中期准备

（1）商品采购。此阶段由各组按计划自行采购选定的销售商品，面临的问题如下：启动资金的来源、商品的质量、采购的数量。虽然此次综合实践活动已经通过学校批准，但是并没有给学生提供活动资金。所有的销售均需学生自负盈亏，各组的采购资金均为组员自筹。学生考虑到万一采购的商品销售不出去，最后会亏本，但是采购数量少了，又怕不够卖，采购时除了要考虑数量以外，如何保证商品质量也是一个大问题。教师在此阶段需要讲授一些销售模式和引导学生综合考虑，例如除自筹资金采购之外，能否联系商家进行“代销”、利用担保“赊货”，又或者采购时和商家协商好卖不完的商品可以退货等方式进行合作，同时强调采购的商品一定要“证照齐全”，不能是“三无产品”，要保证质量。（2）制订销售模式。大部分小组采用的是现场销售模式，个别小组还根据商品和服务的不同提供了现场预定方式。例如，某个小组销售口红和润唇膏，可供消费者预定不同款式和色号；某个小组提供美甲服务，现场火爆，也提供了预定上门服务的方式。（3）制订促销策略。各组分别根据自身商品的特点、价格等因素制订了“满减”“满送”“抽奖”等促销方式，运用了学到的促销组合策略（广告促销、营业推广、公共关系）。更有小组别出心裁，在活动前自制了不同金额的优惠券，到各班、宿舍、教工生活区派发，也有利用班级微信群发送优惠信息，利用广告截屏作为优惠券。（4）设计摊位布局。共计25个摊位采用抽签的方式分配，公平公正。确定本小组的摊位位置后，各组可以根据自身情况布置摊位，安排桌椅摆放、横幅、海报、宣传口号标语、商品造型摆设等。（5）活动宣传。由教师制作多个版本的宣传海报、纸质及电子邀请函，提前一周向目标群体发出邀请。电子邀请函通过微信、QQ等社交软件发送至各类班级群、学生群及教工群，纸质邀请函由各班筹备管理人员呈送至各专业班级、教工办公室及校领导办公室等，筹备管理领导小组学生到学校广播站提前向全体师生通报活动消息，充分利用多种途径宣传本次实践活动，诚邀全校师生参与。

3.3 后期实施

活动日期设定在无教学任务的下午（笔者所在学校固定每周周四下午为教师开展教研活动、学生开展第二课堂时间，不安排教学任务，这个时间全校师生均在校且有空参与，人流量最大），实践时间为3小时。活动当天现场热闹非凡，琳琅满目的商品，各种叫卖声吆喝声不断，吸引了大批师生前往。各摊位为吸引人流招数尽出，除了各种优惠促销手段外，有用高音喇叭的，有校园歌手现场唱歌的，甚至有舞蹈队的成员现场热舞的。得益于前期的市场调研，有的摊位商品销售火爆，在活动进行到一半时已经售完，但苦于无法及时补货，被迫收摊结束销售。有些小组前期准备工作得当，在销售势头良好、商品不足的情况下，联系之前洽谈的商家马上送货补充，使摊位可以持续经营。也有个别摊位由于挑选的商品、摊位的位置、促销策略不当等原因销售并不理想。在销售现场，有5位评委教师对各个小组摊位摆设、销售商品、促销方法、卫生保障、接待顾客等多方面进行评分，另外有4名教师对产品质量、销售范围、人员考勤等进行督察。本次市场营销实践活动除了是一次课堂教学改革，同时也是高职药学专业学生药品市场营销课程的一次作业和考核，评委现场评分是其中一项分数。每个摊位有收款的微信、支付宝二维码，通过手机支付，可以避免收到假币的情况发生，同时也可以避免找零，提高销售效率。除收款码以外，每个摊位还有一个“顾客满意度评分”的二维码，每位消费的顾客可以通过扫二维码对商品质量、服务态度、消费感受等进行评分，评分结果也作为活动考核分数之一。

4 实践活动反思

4.1 实践活动评价

本次实践活动除了是一次练兵，同时也是一次综合考核，原定考核分数包括以下方面：（1）活动计划书的撰写；（2）计划PPT 介绍演讲；（3）评委现场评分；（4）顾客满意度评分；（5）活动结束后每组交一个小视频作为作业（内容包括前期准备、采购、现场销售等）和一份书面总结。后面发现在“顾客满意度评分”的统计上，部分小组的评分次数达到100多次甚至是200多次，这个成交次数有虚假刷高评分的嫌疑，最后教师统一取消了这项评分，此处反映出销售现场的监督和管理存在问题。

4.2 商品种类与销量见表（1～2）

从表1可以看出，食品类的摊位总数达20家，占80%，说明通过市场调研多数组认为食品会更受顾客欢迎，都选择了食品来销售。但从另一个角度也说明销售的商品较为单一、种类不够丰富，教师在前期学生制订营销计划时对商品的选择未能做出合理引导。

表1 销售商品种类

表2 销售额统计

根据每个摊位最终上报的销售金额，销售额最高的是1 857元，第二名是1 738元，销售的商品分别是水果和面包点心。前两名采用的均为“代销”方式，通过前期与商家洽谈、协商，商家愿意免费提供商品，故这两个摊位销售的商品种类齐全、定价也有优势，第一名的水果甚至两度售空需要商家补货。经统计，食品类商品均较受欢迎、销量均较高，生活用品、饰品类则受冷落，可能与外面超市、商家比较，价格没有优势有关。销售额最低的是一个饰品摊位，其销售的是橡皮圈、发夹等小饰品，单价较低，多为1～2元，而且销量也不理想。

4.3 人员因素

在学生总结和教师的观察中不难发现此次活动还存在几点问题：采购计划方面，有小组进货量太少，有小组进货量过多；在商品陈列方面，有的小组桌面上只陈列少量产品，将部分产品存放在纸箱里，很难刺激顾客的购买欲；有相当一部分学生没有进入角色，比较内向、害羞，不能与顾客很好地沟通；小组人员的配合也存在问题，有学生卖商品给相熟或关系好的顾客不收钱，造成不必要的亏损；由于营销活动是学生自负盈亏，所以学生心理压力比较大，造成考虑问题不够全面。从教师本身来说，也是第一次，没有经验可借鉴，也有很多考虑不周的地方，仍需不断实践提高。

5 结语

本次市场营销实践活动尽管存在不少问题，但也是向实践教学迈出的第一步。从活动的总体情况来看，学生的热情很高，积极主动参与，在活动中学生得到很好的锻炼。这次活动加深了高职药学专业学生对市场营销知识的理解，强化了学生的营销应用能力，提高了学生的组织能力、沟通能力、语言表达能力等，增强了学生的团队意识，从活动中值得教师反思的是，如何摆脱传统教学的束缚，进行切实有效的教学改革，引导学生独立思考、主动学习、理论与实践结合，将学生培养成高素质技术技能人才，这将是今后努力的方向。