林下经济产品供应链生产者的销售博弈策略选择*

彭先玉，李睿

(黑龙江生态工程职业学院 经济贸易系，哈尔滨 150040)

随着林下经济的快速发展，学者们对林下经济开展了大量的研究[1-6]。但由于林下经济产品供应链中出现的许多问题，如生产者违约并直接进入销售市场销售产品、采购商故意压低收购价格、或拒收农产品等，造成了林下经济产品生产量供给不稳，消费市场产品价格巨幅震荡的现象屡见不鲜，已经严重影响了林下经济产品行业的发展和普通居民的日常生活。随着顾客需求的快速变化和市场竞争的加剧，采购、生产、加工和销售者独自面对市场，满足消费者需求的压力越来越大，通过与上下级节点形成以供应链，以整体实力较量成为市场竞争的主流趋势[7]。由于上下游企业在规模、技术水平、资金量等诸多因素上存在差异，形成了体系中的不对称，这对参与者决策和供应链的运作产生影响。国内外很多学者就供应链的博弈问题进行了大量研究，从不同角度论述了供应链内部各企业合作及由此带来的竞争、优势和益处[7-9]；利用博弈论等理论以竞争和合作关系为出发点对供应链稳定性问题进行了研究[10]；采用shapley值法讨论解决了三级供应链伙伴间的收益和分配问题[11-12]；就供应链管理方，参与方之间博弈问题进行了探讨[13-15]。许多学者都指出中国农产品、林下经济产品供应链中存在农户投机行为多，盲目决策导致生产量波动大、价格振幅大等诸多问题[16-19]。针对这些问题，学者们从不同角度研究得到了解决策略，如直接采用农超对接的方式，省去中间采购商的参与过程让消费市场和生产者直接对接，从而实现产品直销[20-21]。在供应链中引入政府作为博弈第三方，监管整个供应链的运营和产品质量，减少违约和不合作的现象发生[22-23]；增加新的节点，改变现有供应链节点差距大的情况[24]；增加农户归属感，加强农户和采购企业联系，实现合作共赢的目的[25]。利用契约方式实现参与方之间利益联动进而将所有参与者紧密联系在一起，互相制约[26-27]。这些研究对于中国农产品供应链的发展都有积极的借鉴意义。但是，在林下经济产品供应链中，仍存在着大量信息不对称的情况，大的采购商，从事深加工的合作社大量存在，生产与采购综合实力对比悬殊，容易出现超额利润。也有一些学者注意到了这种现象，研究了林下经济产品供应链协调的剩余补贴契约[28]和供应链的协调管理问题[29-32]。大家方法不同，但在解决策略上基本都采用了通过契约的方式获得双方利益共赢思想。然而，应该注意的是在信息不对称情况下，共担成本、共享利润并不符合理性经济人的选择。若一方不能严格遵守契约，则供应链的博弈结果必然是形成系统内耗。因此，利用Stackelberg模型和古诺模型等博弈理论就林下经济产品的生产和采购问题进行分析。

图1 传统销售与电子商务相结合的林下经济产品销售供应链体系Figure 1 Under-forestry products marketing system with online and offline

1 林下经济产品供应链的博弈现象

在中国林下经济产品生产领域，仍然以家庭为主要的生产单位[33-34]，而分销和销售单位多为合作社或销售企业，在规模上双方差异明显，构成了不对称供应链。在林下经济产品供应链中，既有公司骗取食用菌菌种款项，压低产品价格收购，拒收生产者产品的现象，也有生产者将产品直接销售市场、产品以次充好的情形，已经造成了对消费市场和生产领域的严重影响 。在供应链中存在着参与者的相互博弈，在链中利用契约等形式增强企业合作，共同获得稳定市场及丰厚利润回报，但在合作过程中，参与者仍会以各自利益最大化为最先原则，若通过违约可增加自身利益，则选择合作还是违约都是参与者互相博弈的过程。

2 林下经济产品供应链的博弈模型

在林下经济产品生产者中，主要有两类参与单位，一类是以家庭为单位的小生产者，一类是具有一定规模的林下经济产品生产基地。在采购市场上，主要有两种类型的参与者，一类是具有较大规模的林下经济产品收购企业，另一类是具有一定资金基础的个体采购商。依据现实情况，提出假设H1～H5。

H1：生产者、采购商都是理性经济人，都以实现自身利润最大化而独立做出选择

H2：市场上需求函数是线性的，q=M-ap，其中q为市场需求量，M为固定常数，a为系数，p为市场价格；q=qL+qS，其中qL为大型采购商的采购数量，qS为个体采购商的采购数量，在一定区域内qL远大于qS

H3：假设生产方只有一种类型的生产者，即以家庭为单位的小生产者，其生产数量为qp，且有qL远大于qS，并且qS远大于qp。生产者可以自发形成生产基地，生产者可以自由进出生产基地，没有约束条件

H4：设采购价格为w，采购各方都没有加工成本，但是采购商有固定成本，大采购商的固定成本为FL，个体采购商的固定成本为FS

H5：采购商决定采购数量，生产者决定采购价格

由于各方数量的差异和信息不对称，所以采用Stackelberg模型。根据博弈模型及假设条件构造林下经济产品大型采购商的利润函数式⑴和个体采购商的利润函数式⑵。

πL=qL(p-w)-FL

⑴

πS=qS(p-w)-FS

⑵

⑶

根据式⑶可知，个体采购商的利润与林下经济产品收购企业的销售数量和收购价格有关。

MAX(πL)=0.125a(M-aw)2-FL

因此，林下经济产品收购企业的采购数量为：

qL=M-2ap+aw

⑷

而个体采购商只能采用跟随策略，因此个体采购商的销售利润为：

MAX(πS)=0.062 5a(M-aw)2-FS

⑸

根据式⑷和式⑸可知，在林下经济产品供应链中，M、a、FS和FL都为固定值，对于大小销售商来说，其利润都与采购价格负相关。在这样的情况下，大小采购商均希望通过降低采购价格的方式获得自己的超额利润。

3 林下经济产品生产者的博弈过程与策略分析

通过对构造的林下经济产品博弈模型计算可知，降低采购价格可获得更多的利润，作为理性经济人，都会希望通过降低生产价格的方式获得更多利润。若由采购商直接制定采购价格，则会通过不断压低价格获得超额利润，而个体采购商也会跟随林下经济产品收购企业，制定与林下经济产品收购企业一致的采购价。

3.1 生产者通过自身定价进行博弈，权益无法保障

由于a>0，且销售商的收购行为在生产行为之后，若没有契约保证，生产者必然承受产品无法卖出的成本损失。因此，生产者虽然获得了产品的定价权，但是仍无法真正获得收益，产品价格仍然由采购商通过控制采购数量的方式传导给生产者。产生这种结果的原因，根据Stackelberg博弈可知，采购商具有博弈的主导权，在采购商的控制下，生产者将会逐渐放弃对价格的设定，而通过议价的方式最终接受采购商的价格要求，最终丧失对价格的决定权。因此，通过定价的最终博弈结果是生产者失败，只能接受采购商的收购价格及收购数量。

3.2 由单个生产者自行进入销售市场弊大于利

3.3 生产者形成不改变销售渠道的企业，产业发展将陷入困境

3.4 组建生产者联盟有利于林下经济产品供应链的稳定

当林下经济产品收购企业希望通过降低采购数量获取利润时，则生产联盟可以选择合作或不合作。若不合作，大采购商利润明显减少，即πL=(qL′-qS′)(p-w)-FL，生产联盟可自行组建销售渠道，结论与生产者组成销售企业的方法一致，双方都会受到利润损害。若选择合作，并通过提高采购价以保证利润，则有：

πL′=αqS′(p-w′)-FL

πS′=qS′(p-w′)-FS

当πS′=πS时，求解得πL′=πL，即生产联盟完全可以利用提高采购价格对冲采购商减少采购数量带来的利润减少。相反，若生产联盟希望通过提高收购价来获取超额利润，林下经济产品收购企业也可以通过降低采购数量来保证自身权益。因此，无论是生产联盟还是林下经济产品收购企业都无法利用掌控的因素影响市场的供给数量和产品价格，林下经济产品供应链将处于一种稳定状态。生产者联盟的建立，实现了林下经济产品供应链体系中上下级节点的均衡，这与其他学者通过Sharply值法研究的结果[11]不谋而合，由相同规模节点组成的供应链利益分配更加合理，风险共担，互相制约，由此形成的供应链更加稳定。

3.5 增加网络销售方式有利于林下经济产品供应链的合理公平运作

利用互联网及移动通信网络将传统的销售体系进行扩充，重新组建网络销售渠道，包含网络销售渠道的林下经济产品供应链如图1所示。

在销售市场中，如果将qT定义为传统市场的需求量，qEC为网络市场的需求量，λ为传统市场的市场份额，pT为传统市场的市场价格，pEC为网络市场的市场价格，则qT和qEC的表达式如式⑹～式⑻所示。

qT=(M0-ap)

⑹

qEC=(1-λ)(M0-ap)

⑺

q=qT+qEC

⑻

由于生产者直接组织网络销售，则由生产者确定网络市场价格，而传统市场的销售价格也由生产者制定，销售市场中仍存在林下经济产品收购企业和个体采购者，林下经济产品收购企业采购数量处于垄断地位。

令qEC=(1-λ)qL，即网上的销售量，就是采购商减少的采购数量。

在这种情况下，双方博弈仍满足Stackelberg模型的应用条件。则有

πL=qT(pT-w)-FT

⑼

πEC=qEC(pEC-c)-FEC

⑽

林下经济产品收购企业的利润受到批发价格和网络价格共同影响，在由生产者定价的情况下，林下经济产品收购企业通过改变采购数量并不能迫使生产商压低采购价格。相反的，生产者可采用网络市场定价制约林下经济产品收购企业的超额利润获取。

即使采购商也进入到网络销售，导致网络销售数量增加，但是由于网络的无边界性及全球性销售等特点，无法在网络销售中实现完全垄断和寡头垄断。网络销售可以通过包装、产地认证、不同销售平台选择等方法实现产品差异化定价，同类产品的不同定价不仅不会造成制约，甚至会成为产品之间的区别方式。

网络市场的开辟能够改变现有传统市场的垄断销售价格格局，生产者能够争取有利的供应链公平参与机会，这个结论与其他学者的研究成果基本一致[36-37]。

采购商在传统销售市场上的资本、地域、人员优势在网络市场中将不再起作用，这会缩小采购商与生产者在规模上的差距，对于林下经济产品供应链的合理公平运作是有益的。

4 建议

在林下经济产品市场上，出现价格巨幅震荡、林下经济产品销售量大幅波动都是“经济人”为了获得自身利益最大化的理性经济选择，因此建议：

第一，建立林下经济生产联盟是最为有效的手段。在传统销售市场中，当单个生产者为了实现自身利益最大化而盲目地进入销售领域的做法是不可取的，这样做的最终结果只会导致整个系统的内耗增加。建立林下经济生产联盟不仅可以实现林下经济供应链中上下级的对等关系，还有利于实现相互制约，形成稳定的林下经济产品供应链体系，为整个行业的持续稳定发展有重要影响。应鼓励生产者自发组成联盟，由行业协会成立合作社或由国家相关机构组织生产基地的形成。在形成的过程中要避免局部过大的龙头企业或组织出现，以免形成新的垄断。

第二，在林下经济产品供应体系中，虽然存在着大采购商、小生产者的情况，但是盲目地增加销售商也是不可取的做法，这样做只是将完全垄断变成寡头垄断，并不能解决根本问题。可以选择开拓市场，将产品销售到更远的区域，避免小范围内的激烈竞争，同时可增加供应链的长度，如增加产品的加工深度，增加产品加工类型广度，扩大产品的种类，避免在初级产品、同质同类产品的竞争，通过产品差异化减少与大企业的直接碰撞，避免被动的被垄断结局[38]。

第三，网络销售已经逐渐被更多生产者和消费者认可，这对于构建全新销售体系提供了有效保障。特别是2020年受到新冠肺炎疫情的影响，网络销售逐渐成为主流销售模式，大有与传统销售模式并驾齐驱的态势。在林下经济产品销售中，网络营销的作用也越来越明显，果园直播、网红进菜地等销售方法取得了巨大的成功，这也充分证明了网络销售渠道的重要性[39]。但是，也应该注意到，当网络销售数量远小于传统销售渠道时，网络销售对林下经济产品收购企业的制约作用得到了证明。但是，当将网络作为主营渠道则需要另行讨论。

第四，一个产业的发展离不开从生产到销售各个环节的相互配合，林下经济产品供应链上下级节点间博弈大于合作，竞争大于共享。这种模式无论是对林下经济产品收购企业还是对小生产者都是非常不利的。林下经济产品收购企业虽然容易获得垄断利润，但是极不稳定，而小生产者更容易受到市场、外在环境等多种因素的冲击而做出错误的决定。因此，建立稳定的供应链，无论是对上下级节点还是对整个产业的发展都具有非常大的好处。然而，与工业不同，林下经济产品供应链面临着生产周期长、受自然界影响大、产品性质不稳定、交易周期不稳定等各种不利条件影响，不易形成稳定的供应链体系[40]。因此，要结合产品特点，通过签约、技术扶持、行业协会制约等多种手段稳定现有供应链体系，稳定产品的质量和数量[41]。只有这样才能根本解决上下级博弈、互伤的行为。