农村商业银行城区市场的发展策略研究

文/梅崇秀,江苏农村商业银行股份有限公司江宁开发区支行

农村商业银行城区市场的发展策略研究

文/梅崇秀,江苏农村商业银行股份有限公司江宁开发区支行

农村商业银行作为我国新农村经济发展的产物，是自主经营、自担风险、自我发展的适应农村经济发展需要的新型金融组织。“服务三农”是农村商业银行的市场定位，农村市场自然是农村商业银行施展拳脚的舞台，但随着经济发展和城镇化进程加快，农村商业银行必定会拓宽客户群体，走向城区市场，因此，分析农村商业银行城区市场发展的特点，找出优势和发展挑战对农商银行的业务发展有较大意义。

1 农村商业银行城区市场的优势

农村商业银行作为区域性金融机构，其业务的开展有着其独特优势。

1.1 地缘优势，在营业区域内有着广泛的客户群体。以紫金农商银行岔路支行为例，该行已为当地居民服务数十载，“服务三农、服务城乡、服务中小”的市场定位始终未变，与居民和社区保持着千丝万缕的联系。

1.2 随着城区工厂外迁、城市人口增加、住宅的扩建、城市功能的外延、政府机构的重新布局，近郊农村的大量土地被征用，而新建城市社区的增加和各种专业市场的兴起，使得城市社区已成为各大中城市最为活跃的经济增长区域，原城郊农村的农民也相应成为名副其实的城市居民。脱胎于农村信用社的农商银行对这些客户群有着得原始的吸引力，这种草根亲民性正是其他大型商业银行所不具有的特殊优势。

2 农村商业银行城区市场业务发展的挑战

农村商业银行作为新兴的金融机构，其在城区的发展也遇到诸多挑战。

2.1 份额小，竞争弱，与其他金融机构差距大。作为资金实力不及商业银行、经营机制不如股份制银行的农商银行，在城区金融市场上与其他金融机构相比，综合实力有明显差距，主要表现在存贷款份额低、吸储能力弱，受到大型商业银行和邮政储蓄银行的前后夹击。

2.2 业务单一，产品服务缺乏张力。自成立以来，紫金农商银行不断创新，积极拓展产品线，产品服务已取得了长足的进步，然而由于自身自主创新能力较弱,品牌产品、特色产品等方面的开发上还比较短缺,其中具有综合功能及高附加值的新金融产品更是极其短缺，无法满足金融客户日益增长的多元化的优质综合金融服务的需求。以岔路支行为例，存贷款依然是主要的利润贡献点。

2.3 缺乏品牌号召力。经过两年的努力，紫金农商银行品牌建设已初见成效，但品牌缺乏号召力的情形依然没有得到彻底改善。以紫金岔路支行在其合作的某楼盘所做的住房按揭贷款调查为例，在该行提供相同或者更多的优惠折扣的面前，消费者往往选择大型商业银行而折扣更加优惠的农商银行。

3 农村商业银行城区市场发展对策

当前金融业竞争之激烈,几乎到了白热化程度。不发展就可能被逼退出市场，发展已决定生存。农村商业银行城区机构必须认清当前的发展趋势，全面的构建起适合自身发展的“经营方略”。

3.1 明确市场定位。坚持服务社区居民、服务中小企业、服务地方经济“三为主”的市场定位，将农商银行城区机构逐步打造成中小企业的盟友、社区居民的理财帮手和地方经济的坚强后盾；围绕网点周边的居民、商户、行政单位等客户，提供个性化、差别化和组合式产品服务，满足个性化需求；结合民营经济快速发展的实际，建立中小企业及行政事业单位信息库，在评级基础上扩大授信，培植黄金客户群体；重点支持产业结构调整、龙头企业、优质项目以及配套设施建设；积极争取地方政府支持，落实好各项优惠政策，提高城区涉农资金归行率。

3.2 建立市场攻坚能力强的营销队伍。梳理全体客户经理队伍，建立客户经理信息库，充分识别每位客户经理的特长及其客户群特征。在分析客户经理信息基础上，根据二级支行辖区市场特点为其合理配置客户经理，建立以二级支行行长为核心的营销队伍，主动走出去拓展业务，攻城拔寨。建立上下级信息互通平台，使得在对集团客户、政府类客户的营销及时得到上级领导的支援。

3.3 实行灵活多样的产品服务政策。“服务中小”是紫金农商银行的市场定位，然而大客户风险小、信誉高、成本低，小户正好相反，又难管理。在实际营销过程中，一事一策，超前思维，大胆运作，应对这两类客户采取差异化营销策略。对大型核心客户，采取巩固拓展的策略，建立客户经理定期联系机制，为其量身定期服务策略，争取其贡献率最大化。对于中小客户，要凸现服务城区的中小企业、个体经营者和居民的市场定位，构建中小企业、个体经营者金融服务的快速反应体系，全面提升自身经营决策灵活优势，提供快捷便利服务。在拓展个体经营者及中小企业客户方面，要简化流转环节，完善贷款工作机制，以此来形成更加切合实际、利于中小企业发展的服务模式。以加快发展新兴业务为新的业务增长点，积极进军消费信贷等业务新领域，优化自身金融业务结构，增强业务综合的市场竞争力。

3.4 建立营销专项资金，资源更多向基层倾斜。农村商业银行面对的是一个竞争异常激烈的市场，挑剔的客户。我们要在竞争的市场中取胜，要使挑剔的客户满意，我们就必须重视我们的产品和服务，加强对产品和服务的营销。基层支行是营销的窗口，一级支行应建立营销专项资金（先申请，后支出），为基层支行开展营销提供资源支持，弥补基层支行经费不足的现状，提高基层支行客户经理主动走出去的积极性。

3.5 敏捷扑捉市场信息，优化和改善服务。要紧紧围绕市场经济运行法则，密切关注市场动态，进一步加强贷款利率定价机制的探索研究，找准利率与市场的平衡点，避免出现服务价格与市场倒挂，增强自身在市场竞争中的经济优势，提升市场的竞争力。同时，加强标杆网点的号召力，组织全辖服务人员学习探讨提高服务能力的措施，借鉴其他商业银行成功经验，切实改善营业网点服务能力，有热心周到的服务弥补硬件设施的落后缺陷。