影响市场营销专业商务谈判课程教学效果的因素探讨

成都信息工程大学商学院 刘琳

影响市场营销专业商务谈判课程教学效果的因素探讨

成都信息工程大学商学院 刘琳

商务谈判是一门实用性和可操作性极强的课程，能够培养学生把谈判知识应用于谈判实践的能力。但是，目前市场营销专业的学生在学习商务谈判课程后，商务谈判能力并没有多大提高。基于此，本文结合笔者自身教学实践，重点探讨影响市场营销专业商务谈判课程教学效果的各类因素，分析问题产生的原因，并提出相应的改进建议。

市场营销专业 商务谈判 教学效果 探讨

1　市场营销专业商务谈判课程的教学现状

1.1教学大纲过于标准化

每个学校的商务谈判课程都制定了教学大纲，尽管各种相关教学大纲中提出了不少好的教学建议，但诸多理论知识及要求并不切合实际。我们经常看到的是一本教学大纲通用于不同专业、不同培养目标的群体。比如，对不同专业学生教学内容、要求、学时数没有差别；选修课与必修课在学时、内容、基本要求上也没有差别。

首先，教学大纲修订时间较长，通常是几年，完全不能适应瞬息万变的外部环境，导致人才培养滞后，与社会需求脱节，跟不上时代要求。其次，以教学大纲为蓝本的教学要求，对指导教师规范教学无疑具有重要作用，但是教学大纲的框架又对教师才能的自我发挥形成制约。最后，教学大纲的实践教学环节徒有虚名，名不副实，很多教学大纲中是有实践环节的，但是，教师们在教学中忽略了这个环节，甚至完全由课堂教学来取代。

1.2优秀的商务谈判教材太少，或缺乏市场营销专业商务谈判的教材

商务谈判教材众多，但优秀教材太少，许多教材都是生搬硬套、东拼西凑、数据过时、老套缺乏新意，也没有层次性和逻辑性、语言表达也不生动，枯燥乏味，激发不了学生的阅读兴趣，还有教材中案例少，有的案例又过时，缺少新鲜的时事性案例，学生不能实时感受到案例呈现的环境，不可能真正体会案例要表达的内容，也就不能做出正确的评价。并且，我国商务谈判理论主要是引用国外的理论，而我们的教学对象将从事的工作主要是国内商务谈判，需要与国内商务谈判相对应的理论。我们并不反对使用国外商务谈判理论，但对国外商务谈判理论的转化还很不够，对国内商务谈判理论的研究还不够深入。

缺少针对市场营销专业的《商务谈判》教材，大多数教材吸收了心理学、逻辑学、国际贸易、经济法、社交礼仪、各国文化概况、管理学等多个学科知识。教材就成了各种知识的简单组合，然后，可以运用于所有专业的学生，偏离了谈判能力培养这个主题，更不能提高市场营销专业同学的商务谈判能力。缺少商务谈判的实践教材。老师们基本上是自已探索或者干脆省掉实践环节。

1.3缺少有实战经验的商务谈判教师

现在高校教师都是引进的研究生以上学历，基本上是从高校毕业又进入高校任教，缺乏校外工作经历，也缺少公司企业运作体验，更谈不上参与真正意义上的商务谈判。目前，商务谈判教师岗位上仍十分缺乏既有综合素质，又熟悉商务谈判理论或者具有较强的商务谈判能力和商务谈判教育能力的“双师型”教师。

1.4目前商务谈判教学法需要创新

目前高校扩招后，学生人数增加。学校多采用大班教学，知识由教师单向地输出，再由学生被动地接受。师生只能面对面沟通。教学时间也是按照排定的时间表上课。教学工具以粉笔、黑板、PPT为主要教学工具。

2　不当的商务谈判教学影响学生学习商务谈判的效果

以上存在的教学现象，严重影响教学效果，阻碍学生商务谈判能力的提高。

2.1制约学生个性化需求，也影响教师个性化发挥

标准化的教学大纲对存在差异的教学对象实施统一的教学目标，漠视学生的个体需求。同时，要求教师按大纲教学也限制了教师的个性发挥，这种学习内容的强制性、认知活动的局限性、思维过程的依赖性、课堂交往的单向性。不利于课堂教学的生动性、启发性、实践性，严重影响商务谈判能力提高。这种教学模式只看到记忆与理解而看不到质疑与批判；只看到按成人对世界的理解被强行塑造而看不到创新潜质火花受精心呵护；只看到“学会”的成果而看不到“会学”的收获、“乐学”的体验。

2.2优秀教材缺少，学生学习兴趣下降

我国对商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判的理论研究方面远远落后于欧美等国，教材理论与案例多数沿用国外的，属于我们自己的理论和案例为数不多，让人感到离实际生活太远，在国内几乎找不到一本体系完整、结构合理明晰的教材，真正能将理论与中国国情和实际相结合的教材是一书难求。市场营销专业学生由于教师们相关专业知识的教育虽然对中国企业了解多，但对外国企业了解少，好教材缺失现象影响学生学习兴趣，案例看不明白，体会不深刻，学生只能忙于应付考试，商务谈判能力提高是空话。

2.3双师型商务谈判教师短缺，阻碍了学生学习能力的提高

由于教师缺少商务谈判经验，使上课基本上是照本宣科，对商务谈判的认识只停留在书本上，转化能力较差，讲课拘泥于课本，理论与实际脱节，导致学生没有感性、直观的认识，致使教学效果不理想。

2.4传统教学模式影响教学效果

由于教师商务谈判实践经验不足，教材缺乏时效性、缺乏学生身边案例等因素，导致教师照本宣科以课堂讲授为主，教学活动多以教师为中心，学生被动学习，缺乏探究，容易失去兴趣与专注力，学生解决问题的能力不易培养，大教室不易观察个别学生的学习效果。

3　提高市场营销商务谈判教学效果的路径选择

3.1改革教学大纲

对传统的教学大纲、培养目标进行提炼，要针对不同专业、不同受教育群体采取不一样的教学大纲，既有针对性又有宽泛性，让学生和教师都有发挥的空间，让学生更容易接受我们所传授的知识，带着积极性去学习，去思考。采取因材施教的原理，重视每个学生的个性需求，针对不同类型的学生，采用最适合的方式，与学生沟通，让学生取得潜能最大开发的同时也成就了优秀大师。

3.2选好市场营销专业商务谈判的教材

选用的教材均符合教学大纲的要求，教材内容是基于市场营销专业背景的教材。同时坚持优选原则，选用把握本学科、本课程的最新发展动态、及时更新的教材，传授最前沿的科研成果。例如，优先选用国家级“规划教材”、“教学指导委员会推荐的教材”、获省部级以上奖励的教材和“重点教材”。优先选用国家级出版社、重点高校出版社出版的教材，如人民大学出版社、高等教育出版社、北京大学出版社等。

3.3加强商务谈判师资队伍的建设

增加专业教师中具有企业工作经历的教师比例，或者安排专业教师到企业顶岗实践，积累实际工作经历，提高实践教学能力。教师知识的主要来源是躬身实践和经典书籍。教师要善于抓住机会锻炼自己的谈判能力，既可以通过组织推销实训、带领学生到企业顶岗实习等机会积累一些谈判感悟，也可以兼职做生意。

3.4寻求多样化的教学手段

为达到阶段教学目标，教师应从以下四方面实施教学调整、课程改革。一是应持续改进教学内容的呈现方式；二是指导学生掌握适宜的学习方法；三是对教学过程中师生激发式互动形式进行多元化调整；四是引导学生形成理性的辨析逻辑方式，我们鼓励学生在学习过程中，存疑、选择、批判、探索、想象和创造。充分的展现每个学生的发散性思维能力。我们拒绝教学过程中学习内容的强制性、认知活动的局限性、思维过程的依赖性、课堂交往的单向性。

目前，针对当前《商务谈判》存在的教学方法单一、师资力量不强、教学设备不足等问题，课堂教学应突破传统的教学方法，通过案例分析、专题训练、模拟谈判等教学方式，创新《商务谈判》实践教学方法。案例教学法、模拟教学法、情景教学法、团队训练法、实地运用法的实施，不仅有助于学生快速掌握谈判的流程和方法，提高谈判水平，而且有助于激发学生的学习兴趣，培养良好的谈判品格与职业能力。

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2096-0298(2016)10(b)-174-02