联合卡车卷土再来

本刊记者 王培祥

重卡市场向好时，所有卡车企业都会极力拓展自己的市场份额，弱势品牌此时往往不具备很强的竞争力；而当市场走低时，恰好是弱势品牌发展自身实力、完善网络布局、提升产品质量的最佳时机。从2010年北京国际车展的高端亮相，到随后2年的低调隐身，再到2012年中期开始的重塑形象宣传，联合卡车的对外宣传套路似乎有那么一些让人捉摸不定，但这种不确定对于一家刚刚成立的卡车企业来说也在情理之中。然而，今天的联合卡车已经不再踯躅，国产高端重卡的目标使它看清了自己的市场定位和发展空间。

重塑高端重卡标准

什么是高端重卡？国内的高端重卡是什么？反观国外重卡产品，梅赛德斯-奔驰、沃尔沃、曼、斯堪尼亚等企业的产品往往就是高端重卡的代名词。国内重卡产品与这些知名产品着实还有一定差距，但也正是市场发展空间的存在使得联合卡车具有打造国内高端重卡的信心。

联合卡车在打造“重卡新概念”时，不仅是单方面迎合用户，更重要的是在国家法规不断完善的情况下，综合考虑社会和用户的双方需求，制造符合“环保、节能、安全、高效、可靠”要求的重卡。集瑞联合卡车营销服务有限公司董事长刘波认为：“未来重卡的竞争不是产品与价格的竞争，而是整个产业链与价值链的竞争。联合卡车在起步之初，就是按照这种理念去研发、生产国际标准的重卡的，提供一流的销售、服务以满足高端客户需求。”

在市场低迷时期坚持走高端重卡路线的做法看似不太切合实际，但联合卡车坚持的制造高端产品、提供一流服务、树立一流品牌的发展理念已经初显成效。刘波说：“淡季好练兵。对我们而言，市场淡季正是企业‘练内功’、做产品、提升服务的时机，一旦市场好转，我们就会占有先机。”通过近2年的沉淀，联合卡车目前制定出的“新标准”包含设计标准、安全标准、外形和底盘标准、工艺标准、服务标准等5个方面。

一般人看来，高端往往就意味着高价；但据刘波介绍，联合卡车高端重卡的定价仅比国内一般重卡产品略微高一些，而质量却接近于国际品牌的同类产品。“虽然目前联合卡车的产品、设计、服务等与我们的目标还有一定的差距，但是我们一直在朝着这个方向努力，这个目标是坚持不变的。”刘波补充道。

集中与差异化

“我国物流行业在过去10年处于高速发展阶段，未来一段时间内必将保持这一发展势头。特别是随着物流业的发展，行业标准逐渐规范，物流走向国际化的步伐会越来越快。加之，第三方物流的迅速崛起，越来越多的用户已经不再满足于车辆的基本功能，而是关注其能否满足服务价值链的需求；因此，重卡高端化的趋势会越来越明显。”刘波如是说。

对此，联合卡车采取的市场策略是集中与差异化。集中，即关注高端物流、LNG等优势市场。差异化，即提供差异化产品，优化组织、流程、人员，为品牌提供完整的内涵。

为了达成既定目标，联合卡车在销售网络方面也做了充分的准备工作。公司将从传统的经销制度向代理制度转变。而在销售网络规模方面，目前联合卡车已经拥有近100家网络店面，其远期目标是达到150～200家，且不再扩大规模。对此，刘波解释说：“联合卡车与一般的企业在销售网络方面的策略有很大不同，我们对销售商十分支持，双方的发展目标是共同推进品牌影响力，共进共退。合理数量的销售店面能有效防止销售网络出现恶性竞争的问题，并有利于建立良好的规范和规则，实现共赢。卡车与乘用车的销售网络相似，乘用车销售网络已经出现恶性竞争的问题，我们要避免这种情况发生。”得益于良好的网络布局，2012年，联合卡车的重卡销量已超过2 000辆，全年预计可达3 000辆。

由于进入市场较晚，刘波对于这一成绩还是比较满意的。“联合卡车不单单是追求量的概念，更重要的是对品质的追求。”他对记者强调。

打造“钻石动力链”

为满足国家对商用车企业准入的要求，联合卡车在进入市场之时就已经在动力总成方面作好了准备，玉柴联合动力股份有限公司的有力支持成为联合卡车能够持续发展的重要支撑力。虽然不如业界熟知的“黄金产业链”那么出名，但相信不久后“钻石动力链”的名头也会为多数人所了解。

联合卡车采用的6K12发动机拥有30多项技术发明专利，是目前国内较先进的一款发动机，最高可满足欧Ⅵ排放标准，最低油耗率186 g/kWh，大修里程超过100万km。记者注意到，此次亮相2012首届中国国际商用车展览会的联合卡车不仅匹配了联合动力的发动机，而且采用了联合车桥。据介绍，未来装配在联合卡车上的车桥将不再打“富华”品牌，而是“联合车桥”品牌，为广东富华车桥与联合卡车联合打造的前桥和驱动桥系列产品。富华车桥在国内挂车车桥市场已经拥有较大的份额，与联合卡车的合作将为双方携手进入高端重卡市场作好铺垫。

“能够自主生产具有核心竞争力的总成零部件是未来重卡发展的必然趋势，联合卡车精心打造的具有核心竞争力的联合动力、联合车桥及具有战略合作关系的变速器供应体系‘6K12+ZF+FUWA’将成为联合卡车的‘钻石动力链’。”此外，据刘波介绍，联合卡车未来还有可能与其他零部件企业开展更多的合作，届时有可能会有更多的“联合”品牌零部件总成出现在联合卡车上，但前提是零部件供应商必须达到联合卡车的高标准要求。

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K12系列6×4高端牵引车：有模有样的高端范儿

在2012年11月11—13日举行的2012首届中国国际商用车展览会上，联合卡车亮出“重卡新概念，行业新标准”的参展主题。展位上除了6×4牵引车、LNG 6×4搅拌车外，最让人关注的还是K12系列6×4高端牵引车。

K12系列6×4高端牵引车是一款适合危化品、冷链等领域的高端物流卡车。该车型配备了玉柴联合动力YC6K420-30发动机、采埃孚12AS2330TO自动变速器和联合车桥等主要总成，定位于联合卡车旗舰车型，是联合卡车未来高端产品的代表。

该车流畅的外形和鲜艳的“集瑞橙”颜色让车辆在外观方面拥有足够的吸引力，而车门内外把手等多处部位采用的镀铬工艺使车辆更具前卫感。

据了解，该车的驾驶室由联合卡车与意大利Torino Design公司联合开发，外形设计采用小倾角加大圆弧造型；在支撑方式上，该车驾驶室采用4点气囊全浮结构，大幅度降低驾驶室的振动，加上空气弹簧座椅、可大幅调节高度和角度的转向盘，驾驶舒适性提高不少。

在驾驶室内部，双曲面设计的仪表台、中间凸起的地板、宽大的卧铺、超过1.9 m的车内高，都让人感觉这辆车很“欧洲化”。在细节上，仪表台的外包采用了柔软的皮革材料，手感与乘用车无异；多功能转向盘集成了DIS(驾驶员信息系统)、DAS(驾驶辅助系统)、音响系统等系统的诸多控制功能；驾驶室内两侧的出风口集成在车门板上方，这种设计同样借鉴了欧洲卡车；车辆还配备了电动调节后视镜组合按键及电动升降车窗。值得一提的是，该车的仪表盘采用全数字化液晶仪表板，其中集成了卫星定位、车辆动态控制、轮胎监测、车载网络系统等。

在乘坐空间方面，该车型采用的高顶加长驾驶室使车内的2个卧铺宽度达到710 mm，空间充裕，上下铺上还安装有床头阅读灯和卧铺安全网。为了提高舒适性，卧铺区域还单独设计有空调出风口，驾驶员可通过卧铺位置的控制面板调整驾驶室内灯光强度、音响、空调出风量等，十分人性化。在储物空间方面，该车型不仅拥有车顶前部和卧铺下的储物格，驾驶室两侧还布置了外部储物箱，合理地利用了闲置空间，取用常用工具非常方便。