餐饮企业如何慧眼识别加盟商

撰文_赵艳丰 编辑_赵泽瀛

特许经营在过去几十年，一直被看作是餐饮企业快速扩张的一种工具和主要的扩张模式，但是如果加盟商的选择不当，也会给餐饮品牌的长期发展带来伤害，埋下隐患。因此本文主要探讨选择可靠加盟商的方法，希望能给相关餐饮企业一点借鉴。我们先来看两个餐饮企业的加盟商选择案例。

肯德基的加盟商选择

肯德基是百胜餐饮集团下属品牌。百胜餐饮中国事业部是属于在美国纽约证券交易所挂牌上市的百胜全球餐饮集团(Yum! Brands Inc.)，是全世界规模最大的餐饮集团。肯德基在中国大陆开出了超过2100多家餐厅，已经进入了400多个城市，深受中国的消费者喜欢。肯德基从2000年8月在中国大陆开放“不从零开始的特许经营”。肯德基中国大陆地区第一家特许经营加盟店在常州溧阳市。截至目前，肯德基在中国大陆加盟店的数量不超过100家，不到肯德基在大陆地区总店数量的5%，但是肯德基的特许经营模式是中国最成功的特许经营模式，肯德基加盟店的盈利状况非常好，每年有上千人排队等候加盟肯德基的机会，而肯德基的加盟机会只开放给非常优秀的成功人士。

肯德基的加盟商一方面是餐厅的所有者，另一方面也是餐厅的主要经营者。肯德基品牌的加盟准则之一就是加盟商要全心全意地进行肯德基餐厅的经营，主要经营者要至少持有餐厅30%的股权，主要经营者要接受肯德基体系的训练。如果加盟公司要更换主要经营者，必须经过中国百胜的核准，同时，新的主要经营者也要持有餐厅30%的股份，同时通过肯德基品牌的营运训练系统的考核。加盟商既是所有者，又是主要经营者，可以有效地提高管理团队的积极性，促进经营业绩的提升。根据中国百胜在中国整体发展的需求，中国百胜挑选出已有的分布在不同省份的肯德基餐厅，提供给具有加盟资格的加盟申请者选择。目前中国百胜主要在国内的一些二线城市和中小城市中，在已经有肯德基餐厅开业的地区提供一定的加盟机会。

百胜集团希望肯德基品牌的加盟者是真正渴求发展的有实力的投资者和经营者。加盟申请者需要认同肯德基的企业文化，有企业家的精神，在相关的行业中有很好的企业管理经验，愿意从事服务行业的经营管理，愿意处理每天的日常经营事宜，没有犯罪及破产的记录，有为了事业迁移到其他城市的意愿，与百胜的所有品牌没有利益冲突。同时，还要承诺亲自来进行加盟公司的管理。特许经营协议的首次期限至少为十年。未来的加盟商必须自愿地从事肯德基特许经营十年以上。

中国百胜对加盟商的选择是非常严格的。首先中国百胜通过网站、电话留言、展览会，媒体报道来发布加盟信息，并说明加盟申请者的要求。符合条件的加盟申请者可以电话咨询，并提出书面申请。肯德基品牌的加盟发展经理进行首轮面试，并澄清和核实加盟申请者所提供的各项信息。然后让加盟申请者完成正式的加盟申请表格，并对表格中的各项信息进行核实，如果认为加盟申请者的条件符合加盟商的要求，则推荐给加盟总监面试。加盟申请者通过加盟部总监的面试后，由加盟委员会进行面试。加盟委员会对加盟商进行面试后，开会讨论决定是否接受该申请者成为候选人。当加盟申请者成为加盟候选人后，加盟部将安排该加盟候选人的背景调查。加盟商通过背景调查后，才被安排进行餐厅训练。餐厅训练的过程也是考核的过程，只有通过各项考核的加盟申请者，才能进行选店，成为正式的加盟商。该选择机制是确保合格的人选进入肯德基系统。

小肥羊的加盟商选择

内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司于1999年8月诞生在草原鹿城包头市，以小肥羊特色火锅连锁为主业，兼营调味品加工及羊肉开发加工业。小肥羊在十几年内通过特许经营的方式，从1家餐饮小店发展成为一个年营业额超过50亿元人民币的餐饮大品牌，创造了一个餐饮业的神话。但是能否打造一个百年企业，实现公司的平稳发展，也不是一个简单的问题。小肥羊公司在特许经营的过程中已经遇到大量的问题，主要集中在品牌的保护缺乏力度，加盟店的管理和控制存在诸多的问题。上述问题已经大大地限制了小肥羊公司特许经营的发展，甚至导致公司不得不关停并转一批加盟店。

小肥羊总部设立了加盟服务中心，负责整合小肥羊公司的特许经营业务。该中心是小肥羊加盟商管理的权威机构和执行机构，负责加盟政策和流程的制定，该中心还负责审核加盟申请书、与加盟申请者会面、安排其现场参观，并洽谈加盟的具体事宜，指导和审批加盟商选址、营建，协助加盟店进行员工培训、开业准备、证照办理以及开业企划等。同时，加盟服务中心还负责加盟店采购和配送安排，开业后的营业指导和监督。

小肥羊公司当前对加盟者的要求仍没有形成一系列有效的标准，当在进行加盟商选择的时候还主要关注加盟申请者对选择加盟的地域要求，加盟申请者的资金状况以及加盟申请者的管理能力。小肥羊公司的加盟费的收取标准是按照地域及营业额预期来收费，在地级市和县级市一般是从6万元到20万元不等，在签署特许经营协议的过程中议定，对开放加盟的省级市和经济非常发达的城市则是从30万元到100万元不等。一般加盟的期限是在3—5年，加盟商的经营业绩和小肥羊总部的收益没有直接联系。

小肥羊和肯德基对加盟商选择的区别

一个企业在选择加盟商的时候，加盟申请者拥有的资本是应该考量的因素，但是不是唯一的考核标准。对于处于不同发展阶段的特许经营企业来说，开放特许经营的目的不尽相同，因此选择加盟商的标准和方式也有所不同。

小肥羊品牌发展特许经营的阶段是在品牌发展的初期，由于有好的产品，产品非常受顾客喜欢，所以小肥羊公司能够即便在其管理不够完善的阶段，仍能够迅速征服消费者和投资者。同时，小肥羊公司的管理者由于经验并不丰富，对单店的管理不完善，支持系统（例如：培训、新店选址、门店装修、后勤配送等）不完备，特许经营体系（诸如：该寻找什么样的加盟商、收取怎样合理的费用，如何监控加盟商的服务和财务状况、如何坚持加盟商的发展）不健全等情况下就开始了快速发展特许经营，必然给品牌的发展，加盟店的支持等带来很大的问题。但是，从另一方面看，由于开始实施加盟的时间比较早，致使小肥羊品牌迅速提升了品牌的价值，小肥羊品牌的拥有者也较快的完成了原始资本的积累，为后续的发展积蓄了力量。但是这也为小肥羊品牌的长远发展埋下了隐患。对于小肥羊品牌特许经营体系构建不到位所产生的隐患是有办法避免的，可以通过有经验的人或咨询公司来完成。

小肥羊在中国开始开放特许经营时，企业正处于发展的初期，特许人仅有一、两家门店，尽管经营模式非常好，这两家店本身也非常赚钱，但是特许人没有大量的资金快速发展，当时的中国资金市场还没有全面开放，寻找投资人是非常难的，国际风险投资公司也还没有在中国大规模的运作，企业上市筹资的难度非常大，所以小肥羊在最初开放加盟的时候，基本上是有资金就可以成为其加盟商。由此造成了加盟店管理者的素质差别非常大，有的加盟商个人的品质有问题，不遵守诚信原则，给管理造成极大的伤害，还有的加盟商个人的管理能力有问题，造成了对品牌发展的极大伤害。因此，小肥羊公司在发展壮大后，相应提高了对加盟商的招募标准，同时，随着品牌知名度的提高，其赚钱效应的传播，想要加盟的申请者越来越多，从而小肥羊选择加盟商的余地也变大了，加盟申请者的标准也相应提高了。

而肯德基品牌在我国开展特许经营跟小肥羊的特许经营相比就相对谨慎了。肯德基品牌是在1989年就进入中国大陆，其特许经营是在2000年才在中国开始尝试。当肯德基在中国开始特许经营时，其在中国的门店数量已经超过了100家，同时，中国区的总部构建已经非常完备，有完善的培训系统、配送系统、食品研发及质量检测系统。同时，肯德基在国外以特许经营的方式为主，有完善的特许经营的构架和法律文件。在开放特许经营之前，根据中国的实际状况和法律体系，肯德基总部制定了完善的适合中国国情的特许经营的流程和法律文件。同时，在开放特许经营初期，特许经营的发展非常慢，在实践中逐步使在中国发展的特许经营制度和管理方法趋于完善。时至今日，肯德基品牌的特许经营也没有完全开放。

肯德基在中国开放加盟的时候，直营店已经发展得非常好，开新店的人员和资金都不是大问题，直营店有源源不断的现金流产生，同时，其总公司为上市公司，有源源不断地资金投入。肯德基品牌选择加盟商，必要的启动资金是必需的，但是，一个企业要想长期发展，人才更为重要。企业可以通过招聘和猎头来引入人才，但这不是唯一的方式，开展特许经营也同样可以获得人才。通过特许经营方式获得的人才，会更稳定地为品牌的发展服务。肯德基品牌对于好的加盟商还给予大力的扶持，其可以通过开新店来加速事业的发展。从肯德基德基经验来看，特许经营可以有效的提高优秀人才对企业的忠诚度，来支持品牌的提升和快速发展。

总之，餐饮企业应建立合理的加盟商选择机制，选择的加盟商至少应该具备如下条件：热爱餐饮行业，热爱本公司餐饮品牌；具有企业家的精神和品质；具有良好的企业经营经验，具有亲和力；愿意将自己的兴趣长期投入到本公司餐饮品牌的经营中去，将本公司餐厅的经营作为自己的事业；必要的资金投入。选择加盟商的过程对特许人来说也是至关重要的。餐饮企业总部应该谨慎的开发出一套筛选方法：如要求申请人提供适当信息，加盟申请者填写进行精心设计的表格、接受面试，创建接受或拒绝申请人的有效标准。加盟商面试流程可以参考如下流程：加盟申请表格筛选；特许经营发展经理面试；加盟委员会面试；餐厅实习；背景调查；加盟委员会讨论确定。

通过以上的加盟申请者的选择流程，可以确保找到合适的加盟申请者，进而将其发展成为合格的加盟商，从而确保未来品牌健康发展。同时，有了合格的加盟商才能确保餐厅标准和各项协议的有效执行，有了合适的加盟商才能推动自身餐饮品牌的健康发展。