鼎王，在红海市场中寻找蓝海

撰文_言信 编辑_阎希娟

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三百六十行中，餐饮业一度被认为是门槛较低的行业。科技水平低、容易复制、竞争激烈是这个行业的特点，有人也把这样的行业称为“红海市场”。在所谓的“红海市场”中，随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。各竞争者已经打得头破血流，残酷的竞争也让红海变得越发鲜血淋漓。与之相对的是“蓝海市场”，它代表着亟待开发的市场空间，代表着创造新需求，代表着高利润增长的机会。

有些蓝海完全是在已有产业边界以外创建的，但大多数蓝海则是通过在红海内部扩展已有产业边界而开拓出来的。例如在台湾，有一家以火锅、烧烤为主要业态的餐饮企业，顾客预约订位需提前2个月，现场订位至少要等一个半小时，好不容易轮到用餐，时间还严格限制在90分钟，过了钟点就有服务生过来打包，因为门口等坐的顾客已经在不断催促。这家开一家店火一家店的企业，让不少高科技行业羡慕，他们说，鼎王的陈世明创造了一个神话，他在“红海市场”中找到了属于自己的一片“蓝海”。

夜市中崛起的火锅帝国

细数鼎王的发家史，成就今天陈世明的应该说是他骨子里强烈的危机意识。从少年时代起，他就经历了各种世态炎凉：父母离异，带着弟弟投亲靠友却被拒之门外，很早就半工半读帮助家里还债。坎坷的经历让他始终以如履薄冰的态度对待人生和事业。靠着半工半读时攒下的积蓄，退伍后的陈世明在川菜馆学了几年手艺后，于1991年在台中夜市中开始了自己的事业——支起了一个小小的麻辣锅摊位，一干就是6年。

或许正因为习惯于不断追求，陈世明很难安于现状。虽然夜市生意不错，生活也逐渐宽裕了不少，但他会经常问自己：这一行还能干多久？1997年，陈世明终于决定放手一搏，他拿出6年的积蓄，在精诚路商圈开了第一家鼎王麻辣火锅餐厅，当时光是装修就花了800万台币。

如果说餐饮业是门槛较低的行业，那么火锅则是这个行业中最不容易做出差异化的门类之一，因为传统骨头汤汤底家家类似。为了建立自己的特色，陈世明从锅底汤头和自制食材下手，建立门坎。他摒弃传统大骨熬煮的汤头，改为采用三十几种中药材煎制的辣汤做为汤头，再搭配十几种蔬菜和茶叶炖煮而成高汤，这个“独门配方”至今只有他一人知道，并成为日后鼎王一路奏响凯歌的杀手锏，连同行都发自内心地称赞他家的味道。

陈世明对细节的重视，也影响着鼎王的服务。最让大家印象深刻的，就是现场服务人员90度的鞠躬，这个基本动作已经成为鼎王品牌识别的标志性动作，在台湾可谓家喻户晓。

事实证明，好味道加好服务，让鼎王麻辣火锅的生意好到出乎意料。后来陈世明陆续在全台湾开的7家店，也都家家爆满。在鼎王生意好到让同行羡慕无比的时候，一次到日本旅游的经历，又让陈世明策划了另一个成功的品牌：“无老锅”。

在日本岐阜旅游时，陈世明在当地一家小店吃到独特的“明治冰淇淋豆腐”，有心的他一直央求老师傅传授入口绵密的秘诀，而老师傅只简单告诉他几个步骤。回到台湾后，陈世明依靠自己的经验和天赋，潜心研发多日，终于制成了这种号称将要失传的食材，并成为后来“无老锅”的招牌菜之一。“无老锅”是一家结合禅风与日式风格的养生火锅品牌，同为火锅，陈世明却能准确把握各自的不同风格，抓住品牌核心精髓，将鼎王原来的优势不断延伸并保持新品牌的相对独立。与鼎王的华丽缤纷相比，“无老锅”餐厅在昏暗的采光底下，错落地悬在挑高天花板上的天灯，与中央水池的倒影相映成趣，在造雾机释放的清烟袅袅的环绕下，彷佛令人置身空灵虚幻的仙境用餐，充分感受到禅意与和风的况味。

在“无老锅”一路飘红、开了5家店之时，陈世明却悄悄地在发迹地台中开出了又一个新品牌：盐选烧肉。“我要证明我们不只是火锅类的专家，有经营多品牌的能力，”陈世明自信地说。而烧肉店一开张，生意果然还是一样地好。至此，陈世明倾力营造的鼎王的餐饮帝国已颇具雏形。

红海中找到蓝海的秘诀

谈及鼎王的成功，业内人士表示，火锅和烤肉是连锁餐饮最容易发展的两个品项，从经营轨迹来看，鼎王每次跨入的都是竞争最激烈的市场。而其胜出的关键，就是在红海市场里找到蓝海。餐饮业多是追逐流行，陈世明却是彻底的从头开始，以“研发”的角度开创新口味或新菜色，虽然要投入较多时间和成本，但也建立起难以被模仿的进入障碍。

学机械制图出身的陈世明，对从日本进口来的餐饮设备进行了大胆改造，调校出机器最佳的裁切值和压力值，不仅大幅提升了中央厨房的效率，更使他的产品具有不易模仿性。在研发上的执着，也凸显他鼎王集团总主厨的身分。以豆腐、各式丸子等火锅店必备食材为例，一般火锅店多直接在市面上采购，但陈世明却坚持都要花钱自己研发、制造食材，以垂直整合策略压低成本。

目前鼎王除了旗下多家餐厅外，还有豆腐、丸子、酱料、汤头及制盐等各类产品工厂，生产的食品及配料全部供应鼎王餐饮集团。以豆腐工厂为例，工厂占地约1500平方米，总投资金额约3,000万元台币，其中食品机械投金额就占1,500万元台币，但工厂产出的豆腐质量佳，冰淇淋豆腐、面包豆腐、冻豆腐、板豆腐，每年营业额高达1,000万元台币，完全可以自己自足。

至于为了烤肉店而新设的制盐厂，实施证明也是一项很好的投资。为了打造新品牌“盐选烧肉”，陈世明特别去开发沾料“松露盐”。斥资上千万元在高雄成立制盐所，从过滤海水开始，再经过纯化与烘干等程序，并加入松露制成低钠盐，富含更多矿物质，搭配烧肉食用，希望可以带动烧肉的轻盐风潮，不但让咸度减少20%，还增加了甘甜的风味。这些都是陈世明刻意打造出来的招牌商品，他认为每一个品牌至少要有一个东西被记住，“就像鼎泰丰，台湾没几家店，但是人家就是会记住它的小笼包”。他将“盐选烧肉”的顾客群定义在有一定经济实力的目标客户上，“用食材换客人”，并一举成功。

回顾陈世明的创业经历，似乎没有别人那种起伏动荡、惊心动魄的惨烈场面，上天好像格外偏爱这位夜市里走出的生意人。目前鼎王集团所有重心仍是以陈世明为主，他同时身兼研发和总主厨身份，依然凡事亲历亲为，依然谨慎而要求完美。有人说，这些特点会使得鼎王帝国未来进入资本市场备受挑战。无论如何，陈世明和他的鼎王帝国在竞争激烈的餐饮红海市场中，凭借不断地创新和精准定位，找到了一片属于自己的宽阔蓝海，成为值得两岸餐饮业学习和借鉴的经典案例。