关注“小三农”:农资经销企业发展的基石

杨涛 朱博文 金明亮

[摘 要]目前在我国农村普遍存在农资产品买难、农产品卖难和农业技术推广难的情况，这将严重影响现代农业的持续发展和社会主义新农村的稳步建设。因此，关注“小三农”成为社会关注的焦点。本文以湖北垄上行新公社为案例，分析了农资经销企业破解“小三农”的主要措施及发展对策。

[关键词]“小三农” 农资经销企业 发展对策

一、对“小三农”的理解

“小三农”是相对“大三农”而言的。“大三农”是一直以来都中央和地方政府所关注的焦点。本文中所谈到的“小三农”是指农资产品、农产品和农业技术。目前在我国农村普遍存在农资产品买难、农产品卖难和农业技术推广难的情况，这将严重影响现代农业的持续发展和社会主义新农村的稳步建设。对于“小三农”的理解主要基于以下三个层面：

1.农资产品良莠不分——买难

目前在我国农资市场，农资产品种类繁多，良莠不分，农民难以辨别真伪优劣，存在农资产品买难的问题。并且由于我国农资产品市场不健全，存在产品流通不畅、产品定价不合理及信息不对称等各种问题，严重影响农业生产发展和农民收入增加，也影响到农资企业自身的健康发展。尽管很多农资企业不断加大市场营销投入，扩大自身的营销网络，加大广告宣传力度，但由于产品泛滥及市场监管不到位等原因，造成农民在选择购买时依然存在买难的困惑。

2.农产品市场变化莫测——卖难

农产品大市场和小生产之间的矛盾一直是困扰我国农业发展的难题。农民在农业生产过程中承担着多种角色，既是生产经营者，又是产品销售者，还是管理决策者。种什么、怎么种、产品的市场销路在哪里？涉及农业生产的所有环节都需要农民自身去决策、去把握、去执行、去操作。农民基于其自身各方面素质的局限性，及农产品市场的变幻莫测，造成农民陷入农产品买难的困境。生产出来的产品无处可卖或低价出售，不仅直接影响到农民收入的增加，同时也严重挫伤了农民生产的积极性，阻碍了农业的健康持续发展。

3.农业技术传播受众缺乏——推广难

农资产品买回去后如何实用，如何才能获得好的收成，关键是对农业技术的掌握和运用程度。我国现在的农村劳动力分配状况是，青壮年劳动力大多出去打工，在家务农的绝大多数是妇女和老人，他们作为弱势群体，一方面严重缺乏与农业生产相关的理论知识，而且实际生产操作的技术水平也不高，对农业技术的吸附能力极差，造成农业技术传播缺乏受众，陷入农业技术推广难的局面。

二、破解“小三农”的实践——湖北垄上行新公社的案例

1.湖北垄上行新公社的简介

湖北垄上行新农村服务有限公司（以下简称新公社）是2009年3月由荆州电视台与内蒙古永业集团共同投资2000万元成立的。新公社通过整合电视媒体、渠道网络、信息、产品、政府资源、运营商、液晶屏、英特网、农技服务、资本等十大资源，以加盟连锁店的运营方式，为农民实行一站式服务。加盟连锁店将集销售店、信息站、服务站、记者联络站四大职能为一体，着重解决农村流通市场普遍存在的信息不对称、农产品买卖难、农资供应不畅、农业技术推广难等问题，打破栅栏式零碎的农村资源提供格局，打造一种“沙漏”式农村商品、技术、信息流通互动模式，率先开启中国新农村产业营销革命的新探索，打造连锁服务体系。

2.新公社破解“小三农”的主要举措

（1）实行集中团购的营销策略——解决农资产品买难的问题

针对农资产品市场鱼目混珠、价格偏高，农民辨识能力和竞价能力较弱的现状，新公社设计了集中团购的策略。无论是种子、农药还是肥料，新公社都要进行认真的筛选，其依据是产品质量要上乘，产品功能要突出，产品价格要适中，从而帮助农民解决农资产品买难的问题，最大限度地保障农民的经济利益，使农民得到更多的实惠。如2010年3月，新公社为了满足农民对化肥的需求，经过细致的市场调查，最后从众多企业中选择了湖北中圣化肥有限公司进行团购，通过多次沟通，最终获得低于市场价10%的优惠价格，使广大农民得到了实惠，从而也赢得了广大农民的信任，加深了农民对新公社品牌的认可，树立了新公社的品牌效应。又如2011年10月16日，新公社在监利县龚场镇高红村举行了大型惠农活动“丰优22现场订购会”，帮助农民解决了高产质优的水稻种子供给问题，保障了农业生产的顺利进行。

（2）构建收购联盟机制——解决农产品卖难的问题

农业生产的弱质性表现在既要应对自然风险，又要应对市场风险。对于大宗农产品种植，这种情况更为明显。农产品在丰收之后却往往要面临低价销售或有价无市的市场风险，存在农产品卖难的问题。为帮助农民解决这一问题，新公社研究制定出收购联盟机制，通过与一些大型农产品生产和加工企业组建收购联盟，帮助农民解决农产品卖难的困难。如2011年3月25日，新公社联合江汉平原最具实力的湖北福娃集团、湖北宏凯工贸发展有限公司、湖北凤池米业有限公司等数十家粮食收购企业在荆州广电大厦举行联盟签约仪式。联盟企业纷纷表示会优先、现款、高价收购农民的丰优22稻谷，每家收购量不低于五千万斤，而且按照高于国家最低指导价现金收购。供的问题与卖的问题一旦解决，农民就可以安心进行农业生产。

（3）聘请农技指导员——解决农业技术推广难的问题

农民种田不能再依靠老经验，需要新技术来指导农业生产。但是，在我国农村的农业技术推广体系存在网破人走的现象，农业技术推广难以跟上现代农业发展。为此，新公社加强了农业技术推广服务，不仅在加盟店配有农技指导员，而且还在广大农村招聘了万名农技指导员。这也是新公社配合农资下乡，进村进户的一项具体措施。这些农技指导员负责在自己周边的农户中推广使用优质、高效、低毒、环保的农资产品，保证农业生产安全，同时，他们还带动周围的乡亲们科学种田，摒弃老经验，达到增产增收的目的。

三、面对“小三农”，农资经销企业的发展对策

农资经销企业一头连着农资生产企业，一头连着农户，这只完成了一个中间商的销售功能，要农民种好田，高产又增收，还应该担负起农产品收购的功能，即把农产品收购企业联合起来，为农民服务。所以，农资经销商从个体向企业转型是必然趋势。那么，农资经销企业面对“小三农”，该如何发展呢？

1.树立全心全意为农民服务的经营理念

所谓经营理念，就是管理者追求企业绩效的根据，顾客及竞争者、以及职工价值观与正确经营行为的确认。并在此基础上形成企业基本设想与科技优势，发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。对农资经销企业来说，农民就是顾客，要始终把为农民得实惠放在第一位。其优势也就是为农民服好务，为农民提供好的农资产品，为农民提供好的农业生产技术，为农民提供好的农产品市场。一切为了农民，为了农民的一切。

2.实施双品牌发展战略

首先是要树立自己的企业品牌，就像垄上行新公社一样，在老百姓那里已经形成了良好的口碑，买新公社的产品没有错，这就是品牌效应。其次，农资经销企业要选品牌产品，品牌不仅仅是质量的保证，还会在产品之外为农民带来其他的好处，如信誉保证、价格稳定，优质服务等。

3.建立联盟

一头和农资生产企业建立联盟，在保证产品质量和价格的条件下，可以扩大产品市场，这是双赢的局面；另一头与农产品加工企业建立联盟，可以保证农产品质量，减少收购环节，这是多赢的局面。

4.搞好团队建设

一是建立一支强有力的管理团队，提高其执行力；二是建立一支强有力的营销团队，提高其市场控制力；三是建立一支实力强劲的农业技术服务团队，提高其农民满意度。

参考文献：

[1]姜南，赵铁飞.农资经销商农业科技培训的必然性及对策[J].现代农业科技,2010,(23)

[2]庄勤.浅谈农资连锁经营发展和策略[J].海峡科学,2010,(06)

[3]蔡国友,薛泓.农资市场营销策略[J].新农业,2010,(04)

[4]西贝.团购:农资购销新模式[J].西北园艺(果树专刊),2010,(01)