情景模拟教学法在《商务谈判》课程中的运用

刘莉

[摘 要]情景模拟教学法在《商务谈判》课程中的运用，因具有科学性、实用性、趣味性等特点，而受到学生的喜爱和欢迎。本文就这一教学法的运用过程和效果进行了详细论述。

[关键词]商务谈判 情景模拟教学法

《商务谈判》是高职高专教育市场营销专业的一门核心技能课程，也是连锁经营、商务英语等专业的骨干课程，是一门综合性、应用性课程。该课程以国际、国内商业事务洽谈活动对象，融市场营销、推销、经济合同、社交礼仪、心理学等学科知识为一体，是科学性与艺术性的统一，是一门训练学生在商品贸易、经济合作中应用商务谈判理论、策略技巧达成双赢谈判的专业技能课，具有知识面广、策略性、技巧性、实践性、法律性强等特点。

如何上好这门课，通过该课程的学习，达到培养学生商务谈判的基本素质和信息分析、组织管理、沟通判断、观察应变决策、团队协作的综合实践能力的目的，是我接受《商务谈判》课程教学任务后苦苦思索的问题。通过积极探索，并在实践中不断总结、归纳，我发现情景教学法是一种行之有效的教学方法，以商务谈判情景模拟贯穿整个课程的学习，收到了很好的教学效果。

一、情景模拟教学法在《商务谈判》课程运用的优点

情景模拟教学法是在进行实践教学的过程中，通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法，具有以下优点：

1.能使学生更好地理论联系实际，掌握商务谈判的相关知识。理论是基础，但理论只有运用于实践，才能被学生真正地理解和掌握。在模拟谈判过程中，学生必须按照商务谈判的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订及开局阶段的破冰、蹉商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，这就要求学生必须将商务谈判的相关知识融会贯通在实践中，并灵活地运用，实现了理论与实践的良好结合，学生们活学活用，对商务谈判的相关理论理解透彻、清晰，掌握牢固。

2.能更好地加强学生的参与程度，激发学习兴趣。在学习的过程中，学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，合理分工，小组成员各司其职、各尽其力，同学们发扬团队精神，相互督促、相互讨论、相互学习，形成了良好的学习氛围，这种情景模拟谈判和体验式教学可增强学生的学习兴趣，形成自主学习。

3.能更好地活跃课堂气氛，促进学生之间的相互学习。在模拟谈判的过程中，各小组经过充分的准备、分工和演练后，都跃跃欲试，希望在课堂的谈判对阵中一显身手，从而使整个课堂气氛紧张而热烈。在两个小组的对阵中，其他同学都在观摩，通过观看谈判小组的言谈举止，对照自己的表现，找出差距、不断提高。

二、情景模拟教学法在《商务谈判》课程中的运用过程

1.确定模拟谈判内容，使之具有系统性。在《商务谈判》教学的过程中，除了通过一些小案例的情景模拟来加强对商务谈判理论知识的理解外，我主编了《商务谈判实训指导书》，既可以作为集中实训的参考，也可以作为授课过程中的实训环节内容。以两个真实企业（海南金盘饮料公司与生产PET材料的时代集团）之间的原材料货物买卖谈判为选题，设置相关谈判情景：从商务谈判计划的制定，到了解对手建立洽谈气氛，到价格蹉商与沟通、僵局突破技巧，再到合同条款谈判及签字，以任务为导向，系统地模拟整个商务谈判的各个环节和步骤，使学生系统地体验一个项目。

2.进行学生分组，确定谈判小组成员角色。由于学生人数较多，情景模拟须以小组为单位进行。我将班上的学生根据实际情况分为若干组，每个组由3人～5个人组成，组员的角色分别为谈判组长、公司总工程师、销售部负责人、财务部负责人、采购部负责人、公司法律顾问等。这样，各小组身份清晰，标的清晰，便于进行相应的准备工作。

3.布置任务，积极进行课前的准备工作。由于课堂时间有限，模拟谈判要求学生在课前做大量的准备工作，我在课前对情景模拟的内容进行课前的布置，要求学生根据谈判情景的设定，进行相关资料的收集、信息的比较分析、商务谈判计划、谈判方案的制定等，并制作成PPT，辅助课堂谈判。

4.课堂进行谈判模拟。准备工作越充分，课堂上模拟谈判的优势越明显，效果越好。各个小组的计划性、灵活应变性、心理承受力等在这一部分得到更加充分的体现。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段寒喧、营造良好的谈判气氛，清晰的陈述并提出倡议；蹉商阶段针对主要议题按计划有条不紊的进行，遇到意外的因素进行灵活的应变，双方你来我往、唇枪舌剑，丝毫没有懈怠和退缩，尤其是价格议题更是重中之重，双方更加谨慎，运用多种策略和方法争取更好地解决方式；结束阶段，多数小组签订合同，而个别小组宣告谈判破裂。

5.课后的资料整理及提交。除了前期的准备和课堂的论战以外，课后的总结分析是必不可少的一环。要求学生提交的文字材料包括商务谈判计划、商务谈判方案、合同等。如果是集中的实训，还要求学生认真撰写实训日记，提交个人实训总结。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。老师也可以根据学生的总结，不断地调整内容及方式，使情景模拟做得更好。

三、情景模拟教学法在《商务谈判》课程中的运用效果

在情景模拟教学法的应用中，我遵循学生为主体、教师为主导的原则，对《商务谈判》课程的教学进行设计，利用教师引导式的情景教学，进行课堂演练和集中实训，让学生全员、全方位、全过程参与实践教学活动。在情景模拟的过程中，学生以小组为单位，分别扮演买卖双方谈判代表，并担任角色，使学生在实训中拥有双重身份，既是学习者，又是教学活动的实施者； 既是学习活动的主体，又是商务谈判中谈判人员的模拟者，通过谈判模拟，完成商务谈判组织、市场调查、方案设计、拟定和签订合同等环节，形成了系统的知识体系。这种情景模拟法的运用，提高了学生的应变能力、思维能力、口头表达能力，较好地解决了理论与实践的脱节问题。同时，让同学们在情景中学习，一改理论教学的单调与枯躁，课堂气氛异常地热烈，激发了他们的学习兴趣和热情，参与面和参与程度显著提高，知识掌握程度也得到了提高，取得了良好的教学效果，受到了学生们的普遍欢迎和喜欢。