县域农商银行贷款定价机制探析

黄振雄

摘要：改进贷款定价机制是适应外部环境变化的必然要求，县域农商银行需要从供给侧深入思考自身的产品服务及定价，采取有效措施去补齐定价管理机制、定价方法、产品服务、成本管控等方面的短板，提升自身管理水平以应对当前的经营困境。文章从监管政策、新LPR机制实施影响、市场竞争、定价方法等四个维度分析了县域农商银行贷款定价的现状，指出了目前县域农商银行存在的贷款定价方法比较落后、定价管理机制有待完善、产品和服务竞争力不足、成本过高限制定价空间等问题，并提出构建精细化的贷款定价系统、建设科学的利率定价管理体系、以差异化的产品和服务错位竞争、采取有效措施降低定价成本等建议。

關键词：县域农商银行；贷款定价；利率市场化；LPR；差异化定价

一、引言

随着我国利率市场化的持续推进，定价能力成了商业银行建设盈利能力的核心，多数商业银行已经构建了较为完善的利率定价机制。贷款作为商业银行最主要、最核心的资产业务，如何进行定价对商业银行利润有直接而重大的影响。

县域农商银行作为地方中小法人银行，主责主业就是将在当地吸收的存款资金投放给本土的小微企业、个体工商户等市场主体，促进县域经济高质量发展，打通国家金融体系中的“毛细血管”。近年来，受到监管政策、同业竞争、市场变化等多种因素的影响，县域农商银行经营压力陡增，突出表现在业务发展增速放缓、净息差不断收缩、资产质量下降等方面。改进贷款定价机制是适应外部环境变化的必然要求，县域农商银行需要从供给侧深入思考自身的产品服务及定价，采取有效措施去补齐定价管理机制、定价方法、产品服务、成本管控等方面的短板，提升自身管理水平以应对当前的经营困境。

二、县域农商银行贷款定价现状

（一）监管政策

2019年1月14日，银保监会发布《关于推进农村商业银行坚守定位 强化治理 提升金融服务能力的意见》，旨在建立完善农村商业银行金融服务监测、考核和评价指标体系，推动解决小微企业融资难融资贵问题；2020年5月25日，银保监会联合其他部门印发《关于进一步规范信贷融资收费 降低企业融资综合成本的通知》，进一步规范信贷融资各环节收费与管理，降低企业融资综合成本；2020-2022年，人民银行联合其他部门印发了一系列关于支持普惠小微企业贷款延期还本付息的文件，指导银行机构采取多种手段助企纾困，其间对信贷可获得性和贷款价格也给予了指导。可见，监管政策要求县域农商银行回归本源，专注支农支小信贷主业，履行社会责任，积极助企纾困，加大减费让利力度，解决小微企业融资难融资贵问题，切实服务好经济实体。

理论上，贷款定价包括确定贷款利率、收取贷款手续费及在贷款过程中涉及的其他收费。实践中，随着政策的执行，县域农商银行贷款业务收费项目更加规范、公开、透明，绝大部分县域农商银行不存在手续费等其他收费项目，贷款价格主要反映在贷款年化利率上，贷款定价几乎等同贷款利率定价。

（二）新LPR机制实施影响

中国人民银行2019年8月16日发布公告，自2019年8月20日起，授权全国银行间同业拆借中心定期于每月20日（遇节假日顺延）9时30分公布贷款市场报价利率，自此，市场利率传导到贷款利率的效率更高，利率市场化改革更加深入。在新的LPR机制实施之前，县域农商银行主要参考贷款基准利率为定价基准进行浮动，对市场价格的反应比较迟缓。随着新LPR机制的广泛应用，市场对这一机制也已经认同，更多客户到银行贷款时会参考LPR价格进行比价、议价，过高的贷款利率会导致客户选择“用脚投票”，尝试到其他银行申请贷款。受此影响，县域农商银行对市场利率变化相比以往变得更加敏感。

从宏观环境来看，为了服务经济复苏，下调利率是人们普遍的预期，这将通过LPR机制进行传导。可以预见，在未来一段时间，县域农商银行贷款定价整体会面临持续下降的压力，贷款定价怎么降、降多少、什么时候降、哪些产品降，这些都是摆在县域农商银行面前的问题。

（三）市场竞争

过去，由于信用分层的关系，国有银行贷款的客户群体跟县域农商银行的客户群体交集不多，彼此间抢夺更多的是存款市场而非贷款市场。但近年国有银行业务下沉给县域农商银行的经营发展带来了不小的挑战。国有银行凭借不同量级的规模优势和更加先进的科技手段，设计出更低利率、更加便捷的贷款产品把县域农商银行原有客群中相对优质的客户吸引了过去。

以某县域农商银行为例，面对当地日益激烈的同业竞争，该行贷款市场份额持续下降，为了打开贷款营销局面，该银行采用跟随市场策略，对各项贷款利率进行不同程度的下调，2018-2022年年末，该行贷款收息率从8.42%降至5.52%，下降了290个BP，降幅34.44%，净息差从4.76%降至2.79%，下降了197个BP，降幅41.39%，由于该行存量贷款中仍有较高利率的未到期贷款未来将重定价，该行的净息差仍将持续下降。即便如此，该行的贷款利率对比国有大行仍不具有竞争优势，贷款规模增长目标也未能达到预期。

如果某县域农商银行有50亿元贷款规模，其他条件不变的情况下，贷款收息率5年间下降290个BP意味着最近一年同样规模的贷款带来的营业收入相较5年前减少了1.45亿元，如果按照5.52%的利率发放贷款并全额收息，需要新增发放26.27亿元贷款才能实现以量补价，维持5年前的营收水平，对于县域农商银行来说，在市场被挤占、实体经济疲软的环境下，难度无疑是巨大的。另外，由于受经济下行影响，个别行业企业风险集中爆发，县域农商银行需要利用财务资源处置不良贷款，比如，对符合条件的不良贷款进行核销，这也会减少存量贷款规模，需要增量贷款去填补差额。

（四）定价模式

商业银行常用的贷款定价方法主要有基准利率加点模式、成本加成定价模式、客户盈利分析定价模式、RAROC定价模式。基准利率加点模式主要是以基准利率为基础，结合银行的经营目标、客户情况、市场情况等确定一个加点幅度，新LPR机制实施后，这一模式演变为LPR加点模式。成本加成定价模式是银行在资金成本、运营成本、风险成本、税务成本等各项成本的基础上，加上目标利润形成贷款定价。客户盈利分析定价模式则从银行和客户全面的业务关系出发，综合分析银行付出的成本和客户给银行带来的收益，进而确定贷款利率。RAROC定价模式强调风险因素，以风险调整后的资本收益率为基础构建定价模型进行贷款定价。实践中，上述贷款定价方法可以是组合使用的，商业银行根据自身的经营特点，灵活运用定价方法确定各种贷款产品利率。

县域农商银行普遍采用的是LPR加点模式，因为这一模式应用简单，而且可以结果导向反推加点幅度，跟县域农商银行在日常经营中经常采取的跟随竞争对手策略相契合。实践中，县域农商银行如果发现竞争对手某款贷款产品具有价格优势，对自身市场份额造成了威胁，往往会推出一款类似价格的新产品与之竞争，或者将原有类似产品的贷款利率下调，以达到与之竞争的条件。比如，某竞争对手主打贷款产品的利率为4.15%，县域农商银行在进行定价时则会考虑将类似产品或者新产品定价为4.15%时财务能力能不能接受，为了市场能不能牺牲一定财务指标。如果经研判决定跟随竞争对手将同类产品定价为4.15%，假设时下1年期LPR为3.65%，则将该产品1年期定价表示为LPR+50BP。也就是说，县域农商银行运用LPR加点模式主要体现在表现形式上，对加点幅度如何确定还缺乏精确的计量。

三、县域农商银行贷款定价存在的不足

（一）定价方法比较落后

1. 定价未充分考虑成本和风险

在高息差时期，县域农商银行享受政策红利，不用考虑贷款定价是否能够覆盖成本和风险，只需要扩大规模，就能在发展中解决矛盾，达到利润目标。随着市场环境变化，县域农商银行采取跟随竞争对手的定价策略下调贷款利率，但结果导致贷款利息收入非但不能达成预期利润目标，甚至不能覆盖风险和成本。比如，某县域农商银行按上一年度数据计算出A贷款产品的资金成本、运营成本、税务成本后的贷款定价已经是4.58%，该定价不能覆盖风险和成本，但为了市场竞争，该行仍将贷款定价为4.15%进行推广。对优质客群、特定目标客户采用优惠利率是银行惯用的策略，是具有可行性的，但县域农商银行采取的低价营销策略却是迫于市场压力的行动，跟国有大行拼价格对于县域农商银行来说无疑是不可持续的。

2. 定价系统建设落后

县域农商银行普遍存在科技力量不足的问题。鉴于开发系统所花费的成本大，县域农商银行主要使用省联社开发的省版系统。但是各个县域农商银行存在地区性的差异，在具体经营过程中常出现个性化的系统需求，提交到省联社进行解决需要排期，反应相对迟缓。此外，县域农商银行缺乏通晓科技和业务的人才，准确地提出业务需求进行系统开发都具有较大难度。

3. 数据价值挖掘不够

县域农商银行在多年的经营中积累了海量数据，但这些数据的价值亟待挖掘，应用于定价模型的建设。一些县域农商银行管理层认为没有先进的信息系统就无法进行深度的数据分析，将数据分析工作寄望于各类信息系统。数据加总技术主要采用自动化方式通过信息系统实现固然没错，但搭建系统背后的规则需要专业人士去设定和维护，如果自身团队的专业性不够，哪怕系统开发出来也无法很好地应用。

（二）定價管理机制有待完善

1. 定价战略不清晰

按照公司治理的要求，县域农商银行普遍制定了公司战略，但通常与业务规划联系不够紧密。这跟县域农商银行的体制有很大关系，公司战略规划由内部管理层制定，但业务规划跟着省联社的考核导向走，由于决策的层级和角度不同，可能产生时滞效应或者出现不相一致的情况。县域农商银行在定价决策时，并没有清晰的既定战略作为指导，而是由业务单位与管理部门博弈，对时下市场竞争情况决定阶段性应对策略，缺乏系统性和连续性。

2. 客户分层不明确

县域农商银行客户分层管理工作起步晚，客户价值评估、客户关系管理等基础工作都比较薄弱，以此为基础的运用并不完善。比如，县域农商银行在做主动授信、批量授信工作时，不能精准进行“客户画像”并进行差异化定价。

3. 绩效考核不配套

县域农商银行目前主要根据省联社下达的考核任务，按照监管部门关于绩效考评的监管指引设计出合规经营类指标、风险管理类指标、经营效益类指标、发展转型类指标、社会责任类指标等五大类绩效考核指标对各业务单位进行考核，但大多县域农商银行对定价的考核考虑不够，相关指标设计不够合理，缺乏过程管理考核，难以有效激励业务单位和岗位人员充分积极与客户议价。

（三）产品和服务竞争力不足

1. 产品和服务本身不具有定价优势。

县域农商银行的产品数字化程度不高，产品和服务与其他银行趋同，缺乏创新。一些数字产品推出迟，错失了占领市场的先机，而且相比其他国有银行功能不够齐全，更新优化不够好，影响客户使用体验。营销方式虽然相比以往“等客上门”的做法有所改观，能够主动开展网格化营销，但由于获客方式低效、产品和服务不够吸引力，业务发展还是容易陷入瓶颈。

2. 业务结构单一导致经营依赖息差。

县域农商银行主营业务以传统的存款、贷款、资金业务为主，盈利手段单一。为了减费让利、履行普惠金融责任，县域农商银行取消了许多收费项目，中间业务收入长期占比低，短期也难以提升。随着息差收窄，盈利能力大幅下滑，贷款定价陷入两难境地：贷款定价高了市场不接受，定价低了则导致息差进一步收窄。

（四）成本过高限制定价空间

从成本管理的角度看，为了达到经营目标利润，过高的成本会影响贷款利率下调的空间。县域农商银行高企的成本主要来源于以下三方面。

1. 人工成本

县域农商银行网点遍布各个乡镇，点多面广，员工队伍比较庞大。在经济高速发展时期，因为经营效益好，员工薪酬和福利待遇普遍得到提升，人工成本明显增加，但随着近年经营发展受阻，盈利能力下降，一些县域农商银行已经无力承担过高的人工成本。

2. 运营成本

过去营业网点多是县域农商银行独具的优势，但随着科技进步，大部分业务都可以通过移动互联终端实现，手机银行App基本满足大多数客户的日常金融需求，贷款需求也能全程通过线上得到满足。然而，县域农商银行仍然主要依靠线下营销贷款，所花费的成本费用高、效率低，投入与产出不匹配。

3. 付息成本

近年来，县级财政资金紧张，间接导致县域农商银行对公活期存款降低，低成本资金占比下降。而由于股市、房市表现均欠佳，市场上缺乏优质资产投资，个人储户的资金偏好银行定期存款，新增存款定期化特征明显，县域农商银行付息压力随之提高。在一些没有竞争对手入驻的乡镇，县域农商银行存款还具有一定的议价优势，但在城区或者与市区接壤的区域，这一优势不复存在。

四、改进县域农商银行贷款定价机制的建议

（一）构建精细化的贷款定价系统

1. 建立合理的贷款定价模型

合理的贷款定价模型必须遵守贷款定价原则，整体的定价结果要能够覆盖风险成本。县域农商银行可以根据经营实际灵活采用不同的定价方法，形成最适合自身业务发展的贷款定价模型。

2. 建设完善内外部定价系统

县域农商银行要做好系统建设规划，有计划有步骤地上线各个支撑定价的基础系统。比如，建设内部资金转移定价（FTP）系统，构建与LPR相结合的FTP定价体系，确定符合机构经营发展的收益率曲线，准确反映资金的市场价格；建设管理会计系统做好成本分摊，为更加精细化的定价做支撑；建设存款定价系统、贷款定价系统等外部定价系统科学进行存贷款产品定价等。

3. 深入挖掘数据价值

县域农商银行要注意数据的积累和价值挖掘，充分利用各个信息系统设定数据标签，增加数据分析维度。要注重培养一支专业素质过硬的数据分析团队，理解各类业务的数据维度及其应用意义，提升数据思维，帮助县域农商银行发挥数据价值。

（二）建设科学的利率定价管理体系

1. 强化战略引领作用

县域农商银行管理层应当重视战略层面对贷款定价的规划，从经营定位出发，结合自身财务目标，指导好各类客户的贷款定价，明确管理层对贷款定价的权责。管理层要制定清晰、高效的贷款定价决策路径，加强定价制度建设，根据市场变化及时调整和优化定价策略。

2. 夯实客户管理基础

县域农商银行要尽快推进客户分层分类工作，做好客户价值评估，提高“客户画像”准确度，增加获客效率。在客户分层分类的基础上，有针对性地推送产品和服务，进行差异化定价。比如，对分类为鼓励类的客群给予利率优惠，对分类为限制类的客群上浮利率等。

3. 优化绩效考核方案

县域农商银行可以将FTP利润、风险调整后资本收益率（RAROC）等指标有效嵌入考核指标体系。关键要让业务团队转变意识，认识到定价的重要性。同时要建设完善系统和统计报表，要让业务团队能够随时查询到自己的定价情况，及时调整业务营销重心。

（三）以差异化的产品和服务错位竞争

1. 要改进产品和服务，提高客户体验

足够便捷的贷款产品可以提高客户体验，让客户能够接受一定程度的溢价。县域農商银行要充分发挥独立法人决策链条短的优势，贷款产品和服务要多从手续便捷、流程高效上下功夫。有效利用科技手段和专业团队建立强大的后台支撑，将产品的风险防控工作做在产品设计前端；对业务团队合理授权，简化业务办理流程，通过更便捷、更贴心的服务赢得市场认同。

2. 要激发改革内生动力，扩展产品和服务种类

县域农商银行要在服务当地实体经济的过程中发掘机会，识别客户的差异化金融需求，创新推出个性化增值服务。比如，对先富起来的私营企业主、个体工商户或种养大户等先富群体要积极探索理财、财富管理等非息业务，及时创新系列产品形成特定客户群体金融需求的解决方案，增加客户黏度。

（四）采取有效措施降低定价成本

1. 提高人均效能

县域农商银行的员工队伍比较稳定，离职率相对较低，但由于地域限制，吸引人才也比较难。要提高人均效能，需要科学研判本机构的人员队伍结构，辩证地看待“减员增效”和“赋能增效”两种措施，既不能一味追求“减员”，更不能养懒人、养闲人，建立各岗位序列的进入与退出机制，优化薪酬绩效制度，总体压降人工成本的同时，提升高贡献员工的薪酬激励。

2. 改进运营模式

县域农商银行要加快优化网点布局，特别是运营成本过高的机构要及时撤并布局不合理的网点，减少重复建设的物理网点支出。加大科技投入，将业务模式转型为线上与线下同步发展，创新推出无接触服务，有效契合客户已经改变的金融消费习惯，同时也能降低运营成本。

3. 合理确定付息成本

在当前环境下，县域农商银行要改变经营理念，避免片面追求规模，努力寻找资产配置出路，以资产带动负债，合理控制负债规模和付息成本。

五、结语

贷款利率定价是全行性的系统工作，县域农商银行应当建立健全利率定价机制，制定清晰的定价战略，明确定价决策单位和决策流程，科学选择适合本行的定价方法，搭建适应精细化管理的内外部定价系统，加大科技投入，不断积累基础数据，挖掘数据价值，持续优化定价模型，以差异化产品、差异化服务、差异化定价满足不同客群的金融需求，促进提升金融服务当地实体经济的水平。同时，要摒弃规模情结，激发改革内生动力，降低经营成本，提升经营质效，坚定不移走高质量发展之路。

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（作者单位：广东紫金农村商业银行股份有限公司）