管理者认知影响企业绩效研究

吕 冰 鞠林峰 汪 丽

（1.成都达远会计师事务所，四川 成都 610066；2.西藏达远土地资产评估所，西藏 拉萨 850000；3.中国工商银行股份有限公司西藏自治区分行，西藏 拉萨 850000；4.西藏大学财经学院，西藏 拉萨 850000）

一、引言

企业是市场经济的主体、是市场经济活动的主要参加者、是社会财富的主要创造者，在这个经济全球化不断深化的时代，国际经济环境将面临更加激励的竞争和面对更大的不可预测性，使得企业面临更加复杂的经济环境。在这竞争激烈和无法预料各种变化的环境下，企业面临的问题以及出现的转折点越来越多，这既给企业带来了机遇，但也大大增大了企业生存的难度。在这种无规律可循的大环境下，企业将如何做才能实现企业的可持续发展并提高企业的绩效水平，是管理者共同关注的话题。一个企业从成立到发展，甚至成为中国企业500强，再到企业濒临退市而步入漫长的重整之路，经历兴盛到衰落，企业的经营决策机制存在较大漏洞，但是管理者的经营方式、经营理念等个人认知也可能是导致企业变化的重要因素。

科学的战略决策是企业生存和发展的关键要素，这取决于管理者是否能准确地预测环境的变化，审时度势，相机决策。德鲁克曾说：“管理者是事业的最基本的、最稀有的、最昂贵的，而且是最易消逝的资源”。即是，一个企业没有良好的管理者，就不会有企业较好的绩效和持续发展空间。管理者面临多变的环境如何决策，管理者认知是为企业创造优异的绩效成果和提高企业在市场中的竞争力的关键因素之一。本文以高阶梯队理论为基础，从管理者认知视角关注管理者对企业绩效的影响及其作用机制具有重要的理论意义。

二、理论基础及文献综述

1.管理者认知

（1）管理者的界定

管理者在一个企业的组织框架中，直接或间接监督和指导下属专员工作的人，管理者通过自己的职位所拥有的权利、自身丰富的知识及广泛的阅历，在企业组织中也承担着具有奉献精神的责任，才能实质性的影响组织经营状况和引导达成成果的能力者。本文关注管理者认知，从访谈的结果可以发现某些决策并不是某个管理者做出的，而是集体决策的结果，为了论述的方便，不严格区分管理者个人和管理者团队。

（2）管理者认知的概念

管理者认知，即是管理者通过心理活动，从知觉、判断、想象等渠道来获得所需要的知识的过程。关于管理者认知概念的定义与理解形成了两种研究主流：一是静态认知结构，指的是管理者的信念及模式，帮助其更快地获取、准确地存留某些重要信息；二是动态的认知过程，是管理者获取、存留以及处理某些重要信息的整个过程。

认知过程的关键是从企业所处的复杂环境中选择有效的信息，并对该信息进行整合处理，转化为合理有效的决策，它是使企业提高绩效水平，以及取得可持续发展的核心动力。

2.高层梯队理论

美国哥伦比亚大学的Hambrick and Mason（1984）提出高层梯队理论（简称UE理论）。UE理论认为，内外环境的复杂性，决定了管理者不可能对其所有方面进行全面认识，管理者的战略选择往往受到其个人特征的影响，而企业的行为又是受管理者战略选择的影响。管理者特征分为两个方面：一是管理者的客观特征，即人口统计学特征，例如管理者的年龄、任期、职业、教育等基本情况。二是管理者主观特征，是指管理团队的认知能力、感知能力和价值观等心理结构。

综上所述，本文以高层梯队理论为基础，研究管理者认知对企业绩效的影响及其作用机制，构建图1的理论框架。

图1 理论框架

三、研究设计

1.案例研究法

根据研究内容选择案例研究方法。案例研究法是对某些具有代表性的经济行为进行更深层次的、周密而仔细的研究，得到该行为更充分的总体认识的一种科学分析方法。根据案例研究法的一般程序采用半结构式访谈对案例企业高管、中层管理人员就企业情况、环境与决策进行访谈，收集资料。通过对各资料的分析，以此推导论证的观点。

2.案例企业简介

案例企业是位于重庆巨龙市场，成立于2013年12月，主要从事建筑材料的批发销售。该企业共有员工22人，初中学历9人，高中学历7人，大专及以上学历6人。股东4人分别担任董事长、采购经理、销售经理和财务经理。案例企业的主要特征在于，企业销量领先、对市场环境具有敏感性，能充分展示管理者认知在环境影响下的决策行为。

（1）企业绩效情况

案例企业的绩效预算是根据上年经营情况进行浮动，2016年～2020年销售量、销售额及毛利润等相关信息如表1所示。

表1 2016年～2020年的销售量、销售额及毛利润

（2）客户情况

案例企业主要客户都来自于重庆，包括万科、恒大、融创、绿地集团等大型房地产企业。销售价格主要由主管销售的股东和销售经理共同确定，通过访谈了解到，两者在定价时主要参考每天的期货消息和相应网站适时报价。

3.商业信用确定方式

案例企业根据付款期限制定三种信用销售方式：一是先款后货，价格为市场最低价；二是先货后款，若能在一个月内付清货款的，价格比市场只高10元/吨～20元/吨；最后是垫款销售，售价比市场价高出70元/吨～100元/吨。企业2016年～2020年三种销售方式情况如表2所示。

表2 2016年～2020年不同收款方式占比变化情况

由表2可知，从收款期看，由于案例企业客户关系维护较好，货款平均能在1.5个月收回，企业坏账占比较低，应收账款风险较低。2018年由于客户倒闭导致160万元货款不能收回，此后对应收账款政策进行调整而减少垫支货款比例。

4.仓储情况

为减少自建仓库的投资和成本，案例企业与重庆某企业签订仓储协议，入库时收取20元/吨的车皮费（即装卸费用），出库费用由买方承担。案例企业销售行为上一般有冬偕行为，即企业在年底储货以避免年度间价格、销量的巨大波动。案例企业2016年～2020年冬偕数量①分别为3万吨、5万吨、8万吨、3万吨和4万吨。

四、案例分析

1.外部环境与管理者决策

企业日常经营活动受到国家政治、经济、技术等外部环境的影响。由于外部环境具有波动性、不可控性和差异性的特征，企业要获得持久的竞争力实现企业目标，管理者就必须对环境有足够的认知，明确环境对企业的影响及机制，并相机决策以维持企业的生存，促进企业的发展。

企业冬偕数量是重要决策内容之一，管理者对经营环境变化的认知，影响冬偕数量、价格决策。有企业利用年度间的价格变化和存储量优势从冬偕数量中赚取巨大利润，从图2的2016年～2020年冬偕囤量图和净利润趋势图可以看出，两个指标趋势基本上成反向变动的关系，囤货少的时候利润高，囤货多的时候利润少。

图2 2016年～2020年冬偕数量与净利润趋势图

通过调查还原了案例企业收购状况：在2016年初材料价格出现迅速上涨，虽然案例企业库存只有3万吨，但根据以往做法，在材料上涨时企业会继续增加库存，期望实现差价利润。在材料价格已远超历年平均水平的情况下，案例企业仅增加存货储备4万吨，由于对市场信息不够敏感，此后的3个月材料价格上涨至3160元/吨的历史高价，案例企业虽然用7万吨库存实现4200万元毛利，但该利润远低于同港口内企业的平均水平。

实践证明，出现2016年、2018年的冬偕数量与净利润相分离状态的原因，是案例企业对外部环境的不敏感导致的。

2015年下半年就至少有两个方面的信息可以预判材料价格的上涨。第一，政府为缓解2015年材料价格的非理性下跌态势，于2016年2月正式发布《关于化解过剩产能实现脱困发展的意见》。第二，2015年全国产量逐步回升，材料出口量迅速增加，导致国内供给相对减少，同时房地产业和基础设施建设对材料的大量需求，势必推升价格。由于管理者对宏观经济的把握不足而导致冬偕数量不足，而错失2016年上半年大幅增长机会。

除了对政策等外部环境预测的不足，案例企业管理者还存在由于认知惯性而导致决策失误。比如2018年，管理者抱着赌博的思想，估计材料价格保持上涨趋势而大量囤货，最终因材料价格下降导致严重亏损。

管理者不仅面对可预测环境不能作出应对决策，由于管理者认知水平较低，在面临突发情况时，也不能作出相机决策。2020年突如其来的新冠疫情，案例企业的消极应对导致前半年的严重亏损。企业销售部门为降低新冠疫情对企业利润的负面冲击，没有及时处理客户退货事件而导致巨额亏损。

综上所述，由于管理者认知对政策等经营环境预测不足，加之决策惯性、突发事件处理不力等，导致企业利润下滑。

对于致密型腺体良恶性的判断，DBT准确性（85.2%）较FFDM（72.9%）高，比较差异显著（P＜0.05）。见表2。

2.管理层认知不一致延误决策

管理者决策除了受到自身认知约束外，还受到管理者所在层级的影响。2018年由于市场行情的好转，案例企业增加了2018年的冬偕数量，在2019年6月时出现材料价格的小幅上涨，管理层对材料的出售时机而产生分歧。销售经理判断认为材料价格还将持续上涨不做出售，而主管财务和董事长都执意出售，在后期材料价格上涨的情况下，企业少赚利润近900万元。

针对2019年全国材料价格上涨的销售决策、2020年的存货决策，都出现在案例企业管理层决策失误，导致企业亏损和客户流失。决策的集权化虽然能提高决策效率，但是在市场环境越发复杂多变的情况下，也会导致更多的损失。

因此，管理者团队认知不一致会影响企业经营效益。

3.管理者的认知水平的影响机制

（1）管理者的认知水平较低影响应收账款决策

在以销售为主的企业中，不可避免的会有赊销，应收账款过少或者过多，对企业来说都是不利的。案例企业2016年～2020年的应收账款占销售额的比例如图3所示。

图3 2016年～2020年应收账款占比变化

由图3可以看出，在先款后货的销售方式下的应收账款占比在五年内总体是呈上升趋势。在垫货的销售方式下的营收占比在2018年达到最高后，由于出现坏账160万元后开始逐年递减。由于没有案例企业每年期初的应收账款余额，无法计算应收账款周转率，所以本文用静态分析方法和动态分析方法来计算该企业应收账款（先货后款和垫货两种销售方式的应收账款合计）的合理性。通过静态和动态分析法关注管理者认知对应收账款的影响。

①静态分析法

表3 2016年～2020年应收账款与业绩变动

②动态分析法

从静态分析法中可以看出，案例企业应收账款占销售的比重是逐年递增，说明企业是为了抢占市场、提高销售收入而牺牲应收账款，牺牲企业流动资产的安全性。动态分析中，应收账款增幅和营业收入增幅两者并不是呈现同比例增长，且两者差距较大，说明该企业的应收账款管理做得不好，形成坏账的风险大。并且该企业没有对应收账款作机会成本分析，如此大额的销售收入大部分都是应收账款，且账期较长，是企业的一大笔损失。

（2）管理者的认知水平较低影响存货决策

案例企业冬偕数量是管理者根据外部环境制定的重要决策，对存货量、利润产生直接影响，管理者对经营环境变化的认知，影响冬偕数量决策、制定出售价格，此来适应环境，趋利避害，做出适合环境变化的决策，以维持企业的生存，促进企业的发展。反之，企业就无法生存和发展。案例企业2016年～2020年冬偕存量不合理没有给企业带来可观的收益。

综上所述，由于案例企业管理层认知存在以上认识的问题，使得该企业2016年～2020年的销售利润率总体呈下滑趋势，说明在管理者认知对企业的绩效及持续发展影响较大。案例企业2016年～2020年的销售利润率及趋势如图4所示。

图4 2016年～2020年销售利润率趋势图

五、结论与启示

通过案例研究方法，深入分析管理者认知在环境影响下对企业绩效的影响，发现管理者对外部环境认知迟钝、管理者团队成员认知不一致、管理者的认知水平低下对企业绩效产生负面影响，进一步发现对企业绩效的影响是由管理者认知调整存货、应收账款和销售决策实现的。

研究结果在提升管理者认知，缓解对管理决策的负面影响具有深远意义。具体表现为：

第一，在管理者方面，不仅需要提升管理者受教育水平，更需要扩大管理者的教育异质性。教育异质性包含教育水平的异质性和教育专业的异质性，这些差异导致了管理者思维方式和决策方式的不同。只有尽可能的扩大企业管理者的教育异质性，才能使得企业具备更强的应变不同的变化，从更全面的角度来作出决策。在企业中管理者根据分工选择进修专业、引进不同专业的人才等可以提高管理者异质性。

第二，在企业方面，通过完善信息系统夯实企业决策效率。一方面，随着企业面对复杂动荡的经营环境，管理者决策对企业影响程度越发突出，企业可以通过建立信息系统加强管理者环境扫描的能力、环境变化的认知能力和理性分析能力。通过信息系统的建设加强各部门的信息传输，保持信息的时效性，提高信息的反馈效率。企业只有建立信息系统，知己知彼，才能在繁杂的信息中找到企业所需要的信息来帮助企业做出决策，减少决策失误的可能。另一方面，完善企业决策机制。明确职责分工、建立容错机制、完善绩效考核制度，改进管理者的工作能力、工作方法，减少由于管理层独断导致的损失。

注释：

①冬偕：也称冬储，指贸易商在冬季销售低迷时以相对较低的价格囤积资源，春节后价格上涨赚取利润的行为。