碧桂园精准扶贫的金字塔底层战略（BOP）模式探究

刘婧 何惠琴 郭眉伊

摘 要：BOP战略理论为可造血式扶贫提供了一种新的思路，即通过把贫困地区的村民视为人力资源，充分利用贫困地区的自然禀赋来进行产业开发，利用企业自身经营范围的资源优势使贫困村的产业实现品牌化运营和发展。文章通过研究碧桂园从早期的针对单个项目的扶贫到逐渐摸索出“4+X”的扶贫模式，探讨不仅解决贫困问题，也实现对企业自身的经济效应的增长，达到与被帮扶群体“双赢”战略目标的方法。

关键词：BOP理论;产业扶贫;碧桂园;扶贫模式

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-6432（2022）02-0092-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.02.092

2020年是全面建成小康社会和“十三五”规划圆满收官之年，也是脱贫攻坚决战决胜之年。2018年将扶贫事业上升为主营业务的战略高度的碧桂园，在扶贫路上不断创新前行，从点到面，构建起了一条全方位的扶贫服务道路，通过建立“四库”和实施“五个一”规范将“4+X”扶贫模式标准化。碧桂园对贫困地区进行市场开发和资源开发，将贫困者视为“生产者”或者一种人力资源，可以通过为贫困者提供技术、管理、信息和金融方面的就业机会和支持，从而参与价值链。减贫不仅是为了激励贫困群体，也是为了激发贫穷地区的潜力，以便有效和可持续地推进减贫工作。通过了解现实需求与潜在需求后，因地制宜和因人施策打造出更符合其自身特点的产品，以更合理的价格，更合适的购买渠道为他们提供所需的产品或服务，为BOP群体创造出一条可造血、可复制、可持续的乡村振兴道路。

相关理论综述：金字塔底层战略理论（BOP）由 Prahalad 与Hart 于 2002 年提出，该理论主要指出，金字塔底层即贫困群体蕴藏着巨大的尚未发掘出来的财富，认为低收入群体是一种重要而宝贵的资源，若企业能够客观面对BOP群体，通过技术、产品、服务和商业模式的创新来开拓BOP市场，实现企业提高社会形象和贫困群体增加经济收入两方的双赢，BOP战略基本上依靠市场机制为企业和贫困户提供新的价值。企业采取减贫措施，通常会为当地市场带来思想的引入、信息交流、生活方式的改变等。许多学者对BOP理论和它的多方应用进行了深入研究，如刑小强等提出BOP市场企业的商业模式构成，赫秀英等提出BOP市场商业模式创新的维度构成等，理论也随之不断完善，如低收入群体定位、企业扶贫理念和模式的变化等，也不断综合运用其他商业模式进行创新，使BOP底层蕴含的财富得以发挥到最大化。本文通过总结各学者关于BOP理论的研究后，选择了运用BOP理论对碧桂园进行扶贫的市场进入、市场发展和品牌运营等战略进行研究。

1 构建网络关系，实现利益共同体

BOP社会嵌入型战略从社会学理论的角度出发，认为经济活动是建立于社会结构的人际关系中，并强调了社会嵌入在经济活动中的重要性，为企业扶贫战略提供了崭新的视角。在企业扶贫的战略模式中加入低收入人群特征和背景等要素，将低收入人群视为生产者和消费者。并以此挖掘其生产潜力和商业价值，有效传播当地自然资源和经济资源，使其平等的参与企业自身价值创造网络，实现企业与低收入人群共同的经济目标。

具体而言，碧桂园企业在扶贫工作的市场进入环节中，构建出与非传统合作伙伴特定的合作模式，调动农户的参与积极性。与英德市当地政府和村委干部合作，借助村长等身份在贫困村的威信作用，与扶贫工作人员合作完成帮扶人口调查和宣传工作。针对扶贫市场环境的特殊性，该战略不仅获取高质量的扶贫数据和信息，更有助于消除交易成本，降低隐含的不确定性，提高战略运行的效率，推动扶贫工作的有效落实和后续持续发展。

碧桂园采用“公司+合作社+贫困户”的合作模式，开启规模化、集约化管理[1]。在以英德市为代表的农林业产业项目中通过借助合作社，引导农户提供土地和资源，由碧桂园提供资金和优质的种子苗木，免费向当地村民培训种植技术，产生知识溢出效应。同时以“分户到户”的方式雇用贫困户进行劳务活动，除对应的工资之外还提供土地租金和固定分红，发挥出集体经济的优势。碧桂园企业不直接参与农民的生产经营活动，通过合作社或基地的经营管理提供扶贫资源，令合作社代替农户个体在企业、政府结构网络的位置，成为更具有影响力的组成环节。即便减少了交易环节的主题数量，但扩大网络结构范围，使企业、合作社与农户建立紧密联系，将农户纳入企业的组织边界，使经济生产活动更加丰富融洽，建立起长期的合作关系和信任保障。最终辐射性的带动当地村民的收入，激励农村经济活力，将以往的输血转换为造血，解决贫困问题。

2 重塑产业链，实现价值创造

BOP战略理论提出企业可以将BOP群体视为具有生产能力和资源的生产者， 与BOP群体进行合作，将其变为企业价值链的一部分， 作为资源、产品或服务的提供者。碧桂园在扶贫中运用BOP战略理论，充分利用扶贫地区的人力资本和物质资源，为贫困地区提供技术和资金，充分施展技术、人才、关系网等方面优势。通过对扶贫地区进行产品创新、产业价值链创新，延长产业链条，提高解决突发情况的能力，建设愈加坚固的利益共同机制，使贫困群众可持续稳定增收，使处于BOP市场中的农民作为生产者或企业合作伙伴真正摆脱贫困。

碧桂园依托扶贫地区原有的资源优势和自身业务所涉及的领域打造适合其发展的模式，如在适合打造以旅游为主的农村的原有基础上充分挖掘利用自然与人文资源，整合乡村田园景观和民俗文化以及新农村建设一体化，对扶贫村进行实地考察、整体规划、重点打造，把握好产品定位、运营形式、文化特色等关键点，发展多层次文化体验与原生态旅游模式[2]。除了文旅扶贫外，还对乡村现有的资源与企业业务结合进行各种基础产业扶贫，規划和建设好相关配套设施，扩大减贫服务的渠道，加快向有利于发展的方式过渡，推动扶贫产业的现代化，并协调该区域扶贫产业的布局，遵循市场机制稳步发展，从点到面构建起了一条全方位、稳固的扶贫产业链。碧桂园对于BOP群体这一人力资源，通过多项措施让贫困户提高自身文化水平和工作能力，增强对于该扶贫的认可度，让群众了解市场、看到希望，使其能在项目中高效地发挥作用，而且通过合作还能使贫困户提高个人收入和拓展人际关系，调动农民主观能动性，搭建脱贫致富的长效机制，雇用有劳动能力的贫困户从事生产、管理等工作，当地村民还可以贷资入股形式获得收益，将贫困户嵌入当地产业链中，形成有效的辐射使扶贫村的村民增加收入。碧桂园通过产业扶贫、文化扶贫、就业扶贫等“输血”式扶贫重塑贫困地区产业链，突破现行的扶贫模式，企业和当地村民共同寻找和发展适合该地区的经营思路，完善具有当地特色的产业链和市场以解决市场和制度的不足，实现企业与低收入群体的长期可持续发展和美丽乡村建设目标，从而实现地区经济的可持续发展。

3 通过品牌运营，实现价值扩张

根据BOP的三螺旋理论模式，在完成产品开发之后的营销阶段，企业需要深入研究贫困区当地的生活环境、人口特征和文化特色，与当地农村有影响力的基层组织合作，提取特色信息进行产品营销。同时，BOP群体也被视为营销环节的渠道合作者，参与到产品营销渠道运营中。由于贫困区的BOP群体自身条件的限制，企业往往需要提供品牌运营、营销等方面的专业培训，以此保证企业能够与当地群体有效对接。按照BOP战略理论发展的企业经过确立自身价值主张和社会嵌入的发展后，通过继续深化与BOP群体的合作，实现价值扩张，最终实现可持续发展。

碧桂园在扶贫工作的前期和中期对贫困村进行深入调研，发掘当地的文化特色和自然禀赋，因地制宜实施产业扶贫，形成了不同村庄各自的特色产业。如在碧桂园重点帮扶的清远英德市的78个贫困村中，对于地处高山丘陵的树山村，高山的地形条件和多雨的气候条件更适合树木的生长，于是碧桂园采用了“公司+合作社+贫困户”的合作模式，在当地建立苗圃示范基地，设立苗木种植合作社，同时派驻技术人员，对参与种植苗木的村民们进行无偿培训，大力发展苗木种植产业;对于地势较为平缓的坪山村，当地肥沃的土壤十分适合黑米种植，碧桂园整合扶贫前破碎的耕地规划，在种植过程中引入先进的科学技术，并采用“公司+专业合作社+村小组+农户”的帮扶模式，通过土地租金、利润分红、工资收入等形式，大力发展黑米产业种植，成功使村里的闲置土地得到高效利用。但长期来看，要实现被帮扶贫困村的可持续发展，就需要综合利用扶贫工作中所积累整合的农业、制造业以及旅游业资源，打造扶贫产品的特色品牌。在帮扶地区的产业稳定发展后，碧桂园利用公司在全国范围内的广泛分布以及在多个业务运营中的优势，促进市场主体与贫困村庄之间建立长期稳定的生产和销售关系，并将需求转化为订单。同时，产品将通过碧桂园集团零售品牌优选的多种渠道出售到全国各地，它不仅可以通过集团自己的品牌“碧乡”在全国范围内推广尚未形成品牌的优质农产品，以增加产品的附加值，而且还可以参加农产品展览会以及食堂和员工福利等外部渠道销售，进一步推广帮扶地区的优质农产品，有利于逐渐形成英德优质农产品的品牌。与此同时，授人以鱼不如授人以渔，碧桂园集团通过对帮扶地区的乡村文旅行业从业者进行培训，更多当地旅游业从业者的素质得到了提升，这也带来了各贫困村乡村旅游的游客体验感的提升，有利于“碧乡”旅游品牌的专业化发展。

4 充分发挥资源优势，实现双向共赢

碧桂园对BOP群体实施多维度“造血”式扶贫有助于提高群体的经济、能力和社会价值，让其能够更好地适应社会主流和参与到社会主义建设中，避免成为边缘人。而从企业的发展战略来讲，它通过自身的核心业务和上下游人脉资源为BOP群体提供强有力的帮助，扩大了企业的社会影响力，推动碧桂园达到经济效益与社会效益的统一。企业扶贫战略的路径和需完成的目标主要从以下三个角度出发：其一，针对贫困地区特殊地理和人文环境，从社会关系角度入手。在市场进入时，通过构建适合贫困地区实际情况的BOP社会嵌入网络，利用非传统合作伙伴特有的关系网络，整合分散化的资源，建立长期稳定的合作信任关系;其二，通过充分挖掘人文和物质资源潜力，延伸并创新产业价值链，完善当地特有的市场机制、制度和产业链，与被帮扶地区共同形成全方位、抗风险的脱贫致富长效机制，实现贫困地区和企业双向共赢;其三，利用企业集团自身市场开拓能力和信息渠道优势，借助企业自有的扶贫品牌为贫困地区农产品提升产品附加值，将BOP群體纳入产品营销渠道运营中，不仅实现输血向造血的转变，也有利于企业发展自身品牌，实现可持续发展。

参考文献：

[1]陈斌.碧桂园：“造血式”扶贫探索“扶真贫”之路[J].中国房地产，2018（32）：21-23.

[2]杨昌勇，王元鲲，袁峥.等.黔西南州原生态民族文化旅游研究[J].贵州民族研究，2013（4）：128-131.

[基金项目]广东工业大学大学生创新创业计划训练项目“珠江三角洲企业参与精准扶贫的模式与策略研究”（项目编号：201911845228）。

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