新零售背景下连锁门店店长的营销策划能力培养探究

罗青艳

摘要：在新零售环境下，门店店长在连锁企业发展中发挥着重要作用。连锁企业应制定店长培训模式，开展多样化的培训方式，同时加大对店长培训效果的评估，并辅之以职业生涯规划与职业认知教育，以期培养出更优质的店长人才。

关键词：新零售;连锁门店;店长培训;营销;策划能力

中图分类号：G4 文献标识码：A

1.新零售背景下连锁门店店长所需的具体营销策划能力

新零售大背景下，连锁店面临巨大的市场竞争，因此店长的核心作用将越来越重要。它直接决定了连锁门店是否有能力和竞争者拉开差距，是否能够有效建立营销策划能力机制，则要求门店店长需要具备如下具体的能力。

1.1角色融入

如果说连锁店的一个分店就是一个独立作战的堡垒，那么店长则是这个堡垒的最高指挥官。如果他连自己所扮演的角色都不清楚，那么最后肯定是全军覆没。说得明了点，店长扮演着三种角色：赢利责任人、店务管理者、企业文化、制度的执行者和传达者。也就是使之明白职责之所在。

1.2经营管理

一个合格的店长最直接的体现就是营业额的上升，所以要培训店长的经营能力，如何才能够赢利。比如通过调查顾客的购买单价，为今后收集、采购商品或进行变价做一个数据参考;通过客流量的多少进行适当的人员分配等。同时，店长必须要掌握营业额，要懂得营业额是显现于外的，而毛利额，纯利润却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。

1.3商品管理

主要是商品进、销、存的管理培训。例如商品按哪种分类比较科学方便，不同商品的季节性更替集中在哪几个时段等，同时，还需要了解产品库存的状况，每天销售的状况，顾客退货的数量及种类，哪些商品销售的比较好，哪些商品不太受顾客青睐，还有来货的时间，这些都需要店长了然于胸，才能形成一种全局观。

1.4销售技巧

店长也要做活动者的工作，也就是店长自己也是一个贩卖员。店长是整个店面的代表，如果店长的销售技巧不够娴熟或者不能服众，那么其它店员一没有样榜二没有信心，那么销售量将会是相当的糟糕。店长销售技巧的培训相当关键。一个拥有良好销售技巧的店长，对外可以招揽更多的顾客，对内可以作为员工效仿的榜样。

1.5卖场运作

卖场就是一个大舞台，店长就是一位导演，导演必须运用好各种道具，比如商品的陈列做到新颖独特又不失本貌;海报贴既能装饰现场，又能诠释主题;音乐播放既能渲染气氛，又不响购物环境;促销既能吸引顾客购买，又要把握好尺度。卖场运作是店长真正能力的体现，他必须协调好每个员工的工作，杂而不乱，乱而不惊。

1.6服务理念

新零售背景下同宗的店面很多，不同宗的店面更多，服务不好，直接导致营业额的下降，对店长来说，除了硬件必须过硬外，店长必须牢固服务至上的思想，从而带动整个店面的服务水平，服务是另外一个门面，一个人的服务质量出问题，可能会影响整个店面的形象。现在重要的是创新服务，当你的服务不新颖不吸引消费者眼球，那么极大可能被市场所淘汰。

1.7团队精神

一个店面的运营和成长，也要靠团队的力量来完成。作为连锁门店店长，首先要以身作则，身先士卒，用人格魅力和实际行动来带领大家，以主人翁的态度，严谨的工作作风，塑造良性竞争的工作氛围，激励员工为了店面的明天齐心协力，同舟共济。

2.连锁企业门店店长营销策划能力培训存在的问题

2.1店长培训的方法比较单一

在店長的培训方法上，大多数的连锁企业还是采用比较传统的授课法和师带徒培训方法。店长的工作集管理理论性与艺术性于一体，其自身的复杂性和多变性，使得采用单一的课堂教学的培训方式难以达到期望的教学效果。例如师带徒的培训方法，对于前期实操方面学习有一定的帮助，但对于店长未来整体素质的提高有局限性。

2.2培训设计通用性高但个性化不足

虽然每个企业都针对自身情况设计不同的培训项目，但是都存在设计个性化不足的问题。大部分企业的培训项目通常是以店长整体为对象进行设计的，很少考虑到不同店长之间的独立性和差异化。不能做到根据店长自身“量身”设计培训项目，满足不了店长在成长中大量增长的“充电”式培训需要以及个性化成长的需要。因而不能很好地发挥出培训的效用，特别在店长自身素质的提高上本应产生的作用。

2.3培训效果评估不够深入

大部分连锁企业在进行培训效果评估时，主要着眼于在反应和学习层面。大多连锁企业对行为结果层面的培训效果评估明显不足，没有对上任后的店长建立完善的考评系统，也没有将培训效果与培训后的绩效和晋升挂钩。同时，由于企业主要业务集中在门店，因而缺乏专人对店长培训效果评估进行持续的跟进和监督。

3.连锁企业门店店长的营销策划能力培训的有效途径

3.1制定有效的的店长营销策划培训模式

根据当下连锁企业店长人才需求的标准，结合连锁企业自身的实际情况，紧密围绕店长岗位胜任力，制定“分阶段”“分类别”的店长培训模式。分阶段培训按照学员的认知成长规律，按照学习难度由浅入深、循序渐进来安排培训进程。这种方式能更大限度地发挥学员的个性专长，从而激发他们学习的主动性和积极性。分类别培训依据提炼的胜任力要素课程化和目标化，将胜任力要求依据难度、重要程度、工作中出现的频率次数等进行分类汇总，找出店长在营销策划能力的培养中应该知晓和掌握的学习内容。

3.2开展多样化的营销策划培训方式

在培训方式上，除了授课、师带徒等传统方式，可以采用工作轮岗、新业务培训以及店长沙龙的形式。通过工作轮岗可以提升店长对公司总部各个业务部门之间的了解，使店长向公司高层的管理者学习先进的管理方式，同时会激励店长向更高层级晋升。店长沙龙是一种氛围轻松的交流会，由公司的人力资源部提取目前存在的问题和新的风向标，确定不同的主题，并以一月一次的组织形式进行非正式交流。在店长沙龙上，店长们可以尽情地沟通和交流，并增加彼此之间的了解和协作。这不仅能帮助店长相互学习、取长补短，更能为他们提供一个舒缓压力的渠道。

结束语：

新零售模式下的连锁企业发展竞争空间还是很激烈，在其发展的过程中挑战与机遇同时存在。店长作为连锁零售企业的管理者和领导者，其培养绝非一朝一夕之工。通过将“在本企业任职时间”减去“成为店长时间”可以得出在金牌店长在成为店长之前的时间，即“店长养成时间”。培养一个出色的店长需要一个漫长的过程，这就需要零售连锁企业在人才培养上加大力度，并且要加大对店长的激励，以保证其工作满意度和积极性。只有完善店长培训机制、建立健全店长培训体系，才能全面提高店长培养的数量和质量，从而促进企业未来的持续和健康发展。

参考文献

[1]姚景阳. 卡骆驰零售店铺培训方案优化研究[D].兰州大学，2021.DOI：10.27204/d.cnki.glzhu.2021.001022.

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