区域性外经贸企业国际商务话语体系建设初探--------以湖州地区为例*

李 丽， 周 炜

(1.湖州师范学院 外国语学院， 浙江 湖州 313000； 2.湖州职业技术学院 商贸与经济管理学院， 浙江 湖州 313000)

一、研究区域性外经贸企业国际商务话语体系的意义和理论基础

党的十八大以来，习近平同志多次强调“要努力提高国际话语权”。随着经济全球化以及企业“走出去”的不断深入，中国企业在国际商务活动中的话语权现状和话语体系构建等多方面，出现了值得探讨的问题。目前，这方面的国内外研究大多集中在对企业的具体语言文本的分析上，而对地区性的整体研究还较少，对国际商务话语体系的研究也不足。

虽然，国际化的需求并非仅仅存在于外经贸企业，但是，对于中国国内很多地区而言，外经贸企业无疑是国际化的“排头兵”。由于产业关联度高、人才内部流动性大、地方商业文化背景相似等原因，同一区域内的外经贸企业在国际商务话语管理现状方面存在诸多共性。因此，从区域性的角度考察外经贸企业的国际商务话语体系建设现状，不仅可行而且富有意义。

本文以话语分析和话语构建基本理念，以及语言管理学作为理论支撑。与传统语言分析方法不同，话语分析超越了以词句或语法规则等为主的语言内部规律的考察，而将研究重点扩展到语言在社会情境下的应用领域，即人们如何使用话语，如何构建话语的社会意义以及如何通过话语互动、交流和社会实践实现预期目标等问题的研究上[1]157。近年来，国内外关于企业商务话语分析和构建的研究，主要涉及基于语料或语料库的文本的测量比较、文本的国际化水平和标准化研究以及话语对商务和贸易的影响力分析这三个方面。这些研究为企业管理者提供了极有价值的参考。语言管理学主要探讨语言战略管理的宏观层面(指国际化公司面对多元文化和语言多样化而采用的语言政策和规则，重点研究话语与公司治理间的相互作用和影响)和语言沟通管理的微观层面(包括企业如何实施对外传播、塑造和管理企业形象与声誉等)。

无论是从“在商言商”的角度，还是从“守住自己话语边界”的角度，话语都是企业传达信息、对外沟通、处理公关、树立形象的媒介和工具。在组织管理实践中，话语不仅描述事情，而且做事情，一直扮演着积极的构建者的角色[2]154。商务话语所诠释的企业立场和企业形象，会受到话语构建主体的语言能力、对商务事件的判断能力以及对环境的认知能力的影响，就连语法、文体、语篇本身也会影响人们对事情和外部世界的看法[3]20。比如，企业外宣资料文本的质量、企业产品说明的全面性、企业是否配备具有过硬语言能力的国际商务洽谈人员、企业能否在国际投资和收购谈判等活动中组织起过硬的话语团队、企业发言人在争议和商务突发事件中的口头说明能力等，都属于这方面的内容。

语言互通及文化认同不仅是国际贸易合作的坚实基础，还能有效降低贸易成本[4]79。目前，尽管汉语正在中国企业国际商务话语体系中发挥越来越大的作用，但是，外语在企业国际化过程中仍然不可或缺，且中国外经贸企业国际商务话语体系建设中的问题更多集中在外语方面。因此，本文将研究重点放在与外语有关的商务话语分析与语言管理等方面。

二、湖州地区外经贸企业商务话语管理的现状调研及数据分析

《湖州市开放型经济发展“十三五”规划》(2016年7月2日)提出：“十三五”时期，是湖州主动适应和积极应对新常态，加快开放型经济转型升级的关键时期。当前，湖州开放型经济在向更高层次和水平迈进中仍存在一些短板，如：城市对外贸易的整体功能有待提升，外贸结构有待优化，企业国际化经营能力有待提高等。相比北京、上海等国际化程度较高的城市和地区，湖州地区在外经贸企业商务话语体系建设方面还有待加强，且呈现诸多区域性特点。

有鉴于此，以湖州地区为例，研究外经贸企业在国际商务话语体系建设中的区域共性，不仅能够为中国普通城市和地区的企业提供更加全面的国际化视野，帮助他们突破因话语管理缺失而造成的国际化瓶颈，更能引起地方政府在宏观经济管理过程中对这一问题的重视，促使地方政府加强引导，弥补企业在国际商务话语管理方面的不足，提升地区国际化整体水平，维护区域经济的长远发展。

笔者及其团队(以下称调研团队)根据企业的产业、规模、所处的区县等因素，先后对浙江省湖州地区的64家企业(含2019年上半年)，包括外贸成交量前50强企业(以下简称50强企业)及其他14家中小型外经贸企业，进行了资料调查，并对这些企业中的部分管理人员和外贸从业人员进行了问卷调查和半结构访谈 ，以求摸清湖州地区区域性外经贸企业商务话语体系建设的现状，查找共性问题并进行原因分析。现将调查数据和结果梳理如下：

(一)语言资料的使用和管理情况

检测某地区企业国际商务语言资料的使用和管理情况，首先应检测这一地区最基础的语言资料(即网站、企业和产品宣传资料册等)的质量和使用情况。这些多为公开资料，调查过程中也易于获得。其次是了解其他的语言材料，如国际业务函件、各类项目文档等。这一类资料不易获得，只能通过侧面了解。鉴于中国普通地区很多企业国际化程度并不高，本次调研着重了解基础语言资料部分，且将重点放在企业外文版网站和宣传资料册(包括产品目录、企业简介等)上。当然，有些企业同时拥有多份外文版本的宣传资料和多个网站。为便于分析和比较，特将研究范围限定为英文版企业官网和宣传资料册，并按照质量从高到低分成了A、B、C三个等级。表1为分级的基本标准和调研取得的质量分布情况(表1中的标准由调研团队为便于本研究而制定，不代表任何其他机构、组织或个人的意见)(参见表1)。

表1 湖州地区外经贸企业外宣网站和宣传资料册质量抽样调查情况

考虑到湖州地区企业整体的国际化水平较低，调研团队在制定A级标准时并不要求企业的英文网站和文字宣传资料尽善尽美。尽管如此，从调研结果看：64家企业只有21家的英文版网站进入A类。B类网站暴露的问题比较多，如存在大量明显的严重语言错误，内容更新频率极低，有的甚至多年没有更新。C类的企业英文版网站，大多过于简单，比如只有一个页面，上面粘贴了几句英文版的口号语等，或是未建立英文版官网。在全部64家企业中，有19家属于C类，其中16家为前50强企业。由此可见，情况不容乐观。

相比英文版官网，企业的宣传资料册质量普遍好一些。这从侧面反映出：在管理者的认知中，网站和宣传资料册对企业外贸活动的重要性存在差异。但是，无论是英文版网站还是宣传资料册，其整体质量均亟待提高。

根据对这些企业管理人员的访谈，调研团队归纳出如下影响湖州地区外经贸企业外文版网站和宣传资料册质量的因素(参见图1)。

如图1所示，产业和产品类型对外文版网站和宣传资料册的质量影响较大。例如，纺织和服装类成品的制造企业、家具和装饰类成品的制造企业会更注意成品的宣传和广告效应。企业发展的历史和文化也会影响外文版网站和宣传资料册的质量，如国有大型企业、外商投资企业等的外文版网站和宣传资料册往往比较优质。另外，管理者的主观意识也会大大影响企业对外宣网站和宣传资料册的重视程度。

(二)商务外语人才的需求和使用

区域经济外向发展会扩大商务外语人才的需求量[5]305。随着外贸业务的发展，尤其是“一带一路”带来的市场新机遇，目前湖州地区的企业在对外经贸活动中使用到的语种，已不局限于中文和英文，外贸企业对小语种的需求情况依次为西班牙语、俄语、德语、日语、韩语、法语和少量其他语种。由于英语的通用性以及小语种人才的不足，外贸企业绝大多数仍把英语当作主要的外贸沟通语言，并没有配备西班牙语、俄语、德语等小语种外贸人员。遇有需要，会临时招聘小语种兼职人员(如湖州本地的高校外语教师、外国留学生等)。

由于产业规模、外贸规模以及外贸销售模式的不同，这些企业的外语外贸类从业人员大多在2～30人不等。这些人员不仅要参与单证、外贸磋商等业务工作，还要兼顾企业外宣资料翻译、综合行政等工作。他们的学历以专科和本科为主。

调研显示：虽然近年来湖州地区企业对外语类人才的需求量没有明显上升，但是实际需求远未饱和。多数企业，尤其是中小企业，由于人才需求得不到满足，愿意培养应届毕业生，但却存在大学生“眼高手低”与企业“留人难”的问题。接受访谈的企业中有5家曾有和地方高校合作培养人才的经历或曾经与地方高校签署了合作协议，但留人效果不佳。

当谈及对企业内部人员的培训时，接受调研的企业中仅有5家表示，他们在近年组织过员工外语和外贸类专业知识的培训，大部分企业都没有在未来几年组织员工外语外贸培训的计划。很多企业管理者认为，目前内部员工的外语语言能力和外贸技能能基本应付业务的需要。此外，担心员工跳槽、对培训效果不乐观、业务繁忙无暇安排培训等，也是多数企业没有组织内部员工进行语言、文化和国际商务培训的原因。

(三)企业国际商务话语体系抵御竞争和贸易压力的能力

在接受调研的企业中，有6家为纯外贸型企业(中间商或供应链平台)，其余均为生产加外贸型企业。调研发现：湖州地区外经贸型企业普遍认为，参展和客户关系维持是获得订单的主要渠道。随着电子商务的发展，不少企业已经尝试使用第三方平台和企业官网推广产品，但很多企业表示，目前使用第三方国际平台和本企业外文版官网推广带来的订单量还很有限。

调研发现：近30%的企业由于2008年以来努力开拓美国以外的其他市场，目前受到中美贸易摩擦的负面影响不大，不需要做出生产和贸易方面的调整。超30%的企业目前正在借助“一带一路”等有利因素开拓新市场，或者通过转口贸易降低风险，但是由于小语种人才匮乏，商务发展受到很大的限制。越来越多的企业已经意识到，由于受到美国各方面政策的影响，通过转口贸易降低风险的做法已变得越来越不可依赖。约有10%的企业已经或者正在进行产业转型和产品升级，以抵御国际贸易政策和环境的变化。但仍有约30%的企业感到升级或转型压力大，一时无法转型，尤其是一些原材料依赖进口的毛纺和地板企业，只能通过把控原材料采购量，控制规模，保稳观望。有不少外贸业务管理者提到：企业也存在由于业务员语言能力弱或者外贸资料文字质量差，导致客户流失的情况。而且，有一些生产型企业，由于商务英语话语权弱，只能依赖中间商打开销路，在遇到贸易纠纷时比较被动。

三、区域性外经贸企业国际商务话语体系建设的基本问题

上述调研情况说明：湖州地区外经贸企业国际商务话语体系建设方面的情况不容乐观。这种状况也反映了国内多数有开放型经济转型升级需求的中小城市的现状，可为很多地区的区域性商务英语话语体系的建设提供参考。

(一)外经贸企业商务英语话语体系的构建仍然处在较为初级的阶段

湖州地区的区域性外经贸企业商务英语话语体系，还有很大的提升需求和质量提升空间，主要表现为：

1.语言文字类资料的整体质量和实际使用效率亟待提升 外贸宣传资料很多还停留在可有可无的摆设层面，对国际化营销的推动力不足。国际交流过程中的重要谈判、宣传、公关类的语言档案和资料也大多没有进行系统化管理。

2.对第三方国际平台的使用效率普遍不高 企业在国际商务英语语言交际上的能力已经影响到企业能否适应电子商务时代进一步发展。

3.商务外语类人才队伍的整体素质还有待提升 新时期，商务外语复合型人才“除了应具备扎实的外语基本功外，还应具备非通用语应用能力，即信息调研能力、本地化译写能力、项目管理能力、语言大数据处理能力、资源整合能力、跨文化沟通能力、语言咨询能力、市场营销能力等跨学科的语言服务能力”[6]10。很多企业由于并未建立起一支较好的商务外语人才队伍，因此，其抵御竞争和贸易压力的能力受到了很大的限制。

以上情况不仅影响了企业和城市的国际化形象，也使很多企业在外贸发展和“走出去”战略方面遭遇了瓶颈期，间接影响了企业在融资、营销甚至科研创新方面的能力。

(二)外经贸企业管理和经营者的话语管理认识亟待提升

在湖州地区，除部分英语语言类和外贸类专业出身的高学历管理者外，多数管理者对商务外语在当前企业管理以及未来发展中的重要性认识不足，对商务话语与国际商务话语权之间的关系还不够重视，主要表现为：

1.认知上存在误区 受专业背景、知识和阅历等影响，仍有一部分企业管理者认为：只要印制了双语名片、制作了办公室双语门牌、产品和企业有英语名称、有英文版网站和宣传资料册，就完成了国际化双语包装，不用再去顾及这些外语文本的质量或实际效果。还有不少企业则简单地把双语化方面的所有文字工作让人事部门或外贸部门的人员去做，成为那些部门的隐性附加工作量，但并未纳入他们的绩效或工作考核范围，因而就不能激发这些人员在这方面工作的积极性。

2.企业管理者缺乏忧患意识 很多企业管理者在商务话语管理方面的忧患意识还不够强，特别是在工厂开工较为充分，订单和渠道基本通畅的情况下，往往不会同时意识到企业话语形象包装及话语能力提升对于应对日益激烈的国际贸易竞争的重要性。结果是，在合同纠纷和公关危机之际，企业就会无法迅速从内部选择人员，组建起一支过硬的话语团队。

3.不重视吸引人才 很多企业管理者确实渴求人才，但无暇思考如何积极吸引人才。人才队伍建设需要完备的企业人事制度支撑和企业文化支持。由于以湖州地区为代表的许多普通地区的企业，尚未建立完备的企业人事制度和有吸引力的企业文化，所以，这些地区的企业对商务语言类复合型人才的吸引力还不大。

(三)地方政府在区域性商务话语体系构建方面的引领作用还不明显

企业要想抵御竞争压力和贸易风险，必须要有技术、资金、产品、营销等多方面的支撑。但是，由于湖州地区的外经贸企业国际商务话语体系还不完善，企业抵御竞争压力和贸易摩擦风险的能力普遍受到限制。

正确应对经济发展中的各方面挑战，是保持区域经济可持续发展的必要条件[7]40。区域性商务话语体系的构建需要地方政府的顶层设计和引领。地方政府如果能从宏观角度加以引导和推动，不仅有利于整个区域吸引更多的人才进入，有利于区域内部的人才流动，也有利于提高地区整体外经贸竞争力，并推动尚未走向国际化的企业(如湖州地区的一些传统老字号食品企业)逐步向国际化发展。

四、区域性国际商务话语体系建设的对策

为提高区域性国际商务话语体系质量，应以语言资料的使用和管理、商务外语人才的需求和使用、企业运用国际商务话语体系抵御竞争和贸易压力的能力这三方面为着眼点，同时还应在“政府助推”上下功夫。为此，本文从政府宏观管理的视角，提出如下对策：

(一)进一步加强校企合作

校企合作有利于“促进外语教育与区域经济协调发展”[8]152。比如建设“区域性企业培训基地”[9]105-106，提高人才的本地适应能力。此外，高校还可以在整理和汇编地区各主要产业和产品名称英语表达检索资料方面发挥作用。这将有利于新兴的中小微企业在国际化初期迅速完成国际化商务语言包装，有利于政府掌握和记录本地区外经贸企业的发展情况，也有利于高校和本地区外语类人才更好地发挥服务地方作用。再如，在电子商务发展的新时代，让语言类学生到企业做兼职营销，使用外语在国际平台上做“直播带货”，也不失为是一种校企合作的新方式。

(二)提高对语言类复合型人才的吸引力

湖州地区很多生产加外贸型企业设在乡镇或郊区，远离中心城区，这也使得这些企业在留人方面的吸引力不足。因此，应鼓励企业建设高级人才公寓和企业生活区，促使这些企业既能“招到人”更能“留住人”。

此外，还可以登记和统计外经贸企业人才缺口情况，建立“实习备选企业库”。由政府引导，让高校毕业生优先选择本地企业实习，安排高校毕业生在带队老师的带领下，有序进入本地区的外经贸企业实习，让他们了解本地区的产业文化和外贸增长潜力，以提高本地企业对高校毕业生的吸引力。另外，有条件的企业还可以提供一定的实习补贴。

(三)加强对企业管理者在国际商务话语权意识方面的关怀

由政府牵头，发挥各行业协会的作用，组织一些“企业家沙龙”和“‘创二代’沙龙”等活动。这些活动应该针对企业需求、以生动活泼的形式介绍国际商务文化、英语语言知识、外国文化和传统、第三方国际平台的有效操作、各国市场和法规等，以强化本地区企业管理者的国际商务英语话语管理理念，并使其树立国际化长远目光。活动的对象应该是外经贸企业管理层人员和外贸人员，以及还未打开国际市场但正在摸索“走出去”途径的企业人员。

鉴于当前很多民营企业以子女接班为主，职业经理人接班为辅的接班方式，还可以组织“未来接班人”活动，让 “创二代”进一步了解本地区的整体产业特色和商业文化状况。这样的活动，既可以发挥这些“创二代”的积极性，与他们共同探讨未来企业的国际化发展途径，又可以培养这些“创二代”的本地情怀，鼓励他们踏踏实实扎根本地产业。“创二代”的加入可以加速企业现代文化和国际文化的融合，提高企业对优秀人才的吸引力；同时也有助于引入国际化的先进管理和营销方式，引导企业在国际经济新常态下平稳发展。

总之，新形势下加快实施“走出去”战略，语言服务必须跟上。各地区商业和经济管理部门，应根据本地区的产业特色和国际化水平，引导构建区域性外经贸企业商务话语体系，并将其纳入国际化发展战略。本文分析了区域性外经贸企业国际商务话语体系建设方面存在的问题，并从政府宏观管理的角度提出了一些对策，希望能引发关于区域性外经贸企业商务话语体系建设的更为广泛的思考，为地方政府从经济宏观管理层面帮助本地区企业突破国际化发展瓶颈提供新的参考维度。