PPP和保洁市场化下环卫车企何去何从？

福建省劲牛重工发展有限公司 彭闯成

近几年来，随着各地政府积极响应中央政府的号召，大力推行基础项目的市场化运作，转变过去政府部门在环卫保洁市场中既当“裁判员”又当“运动员”的情况，近两年环卫车市场陡然下降。

大型环卫车企纷纷成立自己的保洁公司，在拿下各个保洁项目后，所有自己能生产的都采用自家生产的产品，除了那些被动从政府手中租赁或是买断的车辆。对于绝大部分的中小车企来说，虽然同属一个行业，但是从专注制造业到开拓新的环卫服务行业来说，企业的精力和资金有限，多数企业无法顺应趋势完成这一步的跨越。

反观欧美的环卫专用车企业，如英国的庄士顿、美国的埃尔金和德国的法恩公司，都是环卫车企中的佼佼者，但是自始至终，他们也没有去涉及保洁行业，而是专注在自己的领域。

面对当前的这种局面，大部分专注于环卫车辆的中小环卫车企业已明显地感觉到深深的寒意，在量价齐跌的趋势下，大家都在思考着如何从这样的困境中突围出去。笔者将从以下几点来分析造成目前这种困局的原因，就如何应对这种困局提出自己的几点看法。

中小专用车企环卫专用车市场下滑的原因分析

原因一

近几年来，在中央的大力推广和扶持下，环卫服务市场化的趋势在全国全面的铺开，不管采取怎样的市场化模式，都是由企业接手，企业是以盈利为目的的组织，在添置环卫设备的时候，必然是精打细算。相比政府采购而言，新添置的环卫车辆数量同比至少降低20%。

另外，在接手环卫服务的过程中，政府手中的老旧设备也一并要求服务公司以租赁或是买断的方式进行接管。综合多方的数据看，近3年我国环卫车市场约降低25%左右。

原因二

早些年，在进行环卫市场化时一些中小环卫服务公司在市场中占有较大比例，但随着近几年PPP模式的推广及一些大型环卫服务公司的推动，中小环卫服务公司正逐步退出市场，而中小专用车企的大部分企业客户正是这些中小环卫服务公司，随着他们的萎缩，中小专用车企的销量受到了严重的冲击。

原因三

大型环卫专用车企在大势所趋的局面下，纷纷成立自己的环卫服务公司，依托原先设备的制造优势和客户资源，大举“攻城略地”，在拿下环卫服务项目后，理所当然地采购自己生产的专用车辆。所以，从目前看，这些大型的环卫车企所受的影响相对较小，但这等于又吞掉了中小车企原先的部分市场份额。

原因四

从全国各地的环卫服务项目中标情况看，当前地方政府更倾向和大的环卫服务公司合作，项目的合同金额越做越大，这也直接导致一些中小环卫服务公司连投标门槛都进不去。

这些大型环卫服务公司手握大项目，采购设备的量自然不少，没有设备制造能力的环卫服务公司，通常会通过和某些大型环卫车企进行战略合作，但最本质的因素还是想通过分期付款的方式来进行设备的购买，当然这也跟政府购买他们的服务分期付款直接相关。这对于大部分中小环卫车企是无法承受的，因为本身中小车企的价格和利润就已经很低，根本无法承担分期付款所产生的金融成本和应收账款风险，而即使是那些开展分期付款的大型车企，应收账款逾期问题也是连连发生。

原因五

大部分环卫专用车辆制造门槛相对较低，从目前市面上通用的环卫专用车类别看，洒水车、自装卸式垃圾车、小型车厢可卸式垃圾车、密闭式垃圾转运车等普通车型，几乎不存在技术门槛。

以车厢可卸式垃圾车举例，从工信部车辆公告查询看，大部分车厢可卸式垃圾车产品都是大同小异，不同之处只是在外形尺寸和一些无关紧要的部件上进行位置的调整而已。在同质化如此严重的情况下，为了生存，大家只有不断进行价格战，更有甚者就是在底盘和上装上偷工减料，以次充好。

原因六

近年来，国家在城市垃圾治理和农村环境整治中投入巨大，很多投资客和制造企业也不断地进入到环卫专用车这个细分领域，包括新上马的专用车企业，和生产其他类别的专用车企拓展到环卫车领域里，使得原本竞争激烈的市场更加“雪上加霜”。

中小环卫专用车企业如何应对当前的困局

1.注重产品的运行成本

随着终端客户性质的转变，保洁服务公司的客户更注重价格、运行和维护成本，因此，企业应该在不断提升产品质量、降低生产成本的基础上，更要充分考虑车辆的实际运行成本和维护成本。环卫车辆的使用频率高，如果产品的实际运行成本能有明显优势的话，相信客户的采购意愿也会随之增加。

2.拓展产品的再制造业务

由于环卫车辆用途的特殊性，使得车辆的上装部分因长期腐蚀，损耗程度相对底盘来说明显高出不少，如密闭式垃圾转运车，经常出现车厢已经磨损严重甚至无法使用时，底盘状况还是完好的情况。由于再购买新设备的成本比起维修成本来说要高出不少，一般这种情况下，客户都是直接找外面的汽车维修厂进行简易的维修，但维修的效果相比原厂的维修效果就相差不少，所以企业可以有针对性的对自己一些已购买的用户进行回访和跟踪，承接对相关产品的再制造业务。

3.集中精力做好拳头产品

多数中小环卫车企业的产品种类较多，从环卫车型看，大致可以分为：垃圾收集类、垃圾转运类、路面保洁类。多数情况，每个型号车辆的年销售量都是30台以下，有些时候甚至是个位数。目前的政策下，开发一款车型的成本虽然有所降低，但相对车型的销量而言，还是比较高。加上这几年排放要求的不断更新，经常一款车型还没有卖多少就要面临着被淘汰的命运。无形之中，分摊到每款车型的成本也随之增加。

因此，建议企业在当前形势下，应该集中精力做好自己的几款优势产品，提升优势产品的销量、降低生产制造成本。同时，在开发新产品的时候，进行充分的市场调研，多听听用户的意见和建议，万不可进行盲目的开发和急功近利的投入。

4.重新审视企业自身的市场定位

环卫车辆的市场与时俱进，已由过去单一的政府采购逐渐演变成以下几类：①政府采购。②大型环卫保洁公司采购。③中小型环卫保洁公司采购。

笔者认为，中小型环卫保洁公司是中小环卫专用车企业主要的市场目标客户。这类客户对价格的敏感度高，主要是基于他们的保洁服务市场特征，通常他们的保洁服务合同时间普遍都在5年左右，由于对未来是否可以继续承担相关项目的不确定性和风险因素相对较高，所以他们在考虑环卫车辆产品时，通常只会做短期的打算，他们对产品的总体考虑往往只是产品能在合同周期内使用即可。因此企业应针对此类客户开发性价比更高的产品，更符合当下中小环卫车企业的自身特点。

5.开拓海外市场

世界各国发展差距巨大，从公开的信息和我国出口环卫产品的相关海关数据看，南美洲、非洲、西欧及东南亚是目前国内环卫车主要的出口目的地。笔者在2019年实地到东南亚国家走访，他们目前采用的设备多数是日本的二手环卫车，虽是二手，但价格还是较高。

这些国家本身制造业就落后，对相关环卫车辆的要求会比我国落后15年左右，相比欧美日的环卫车而言，国内产品的性价比还是很高。因此，开发这些海外市场，会给中小车企开辟另外一片崭新的市场区域。

6.注重产品技术的提升和积累

由于多数中小环卫车企业更注重营销，企业领导人的精力大部分都集中开发市场，对于产品的技术往往在产品卖出去以后出现了问题，才会有所重视。

反观欧美的同行，企业规模不见得比我们大，但是对于技术的重视程度却远远在于我们之上，企业在开始阶段或许看不出什么差别，但是随着时间的推移，是否对技术有足够的重视，慢慢地就会在产品中体现出来，而且发现这些问题的又经常不是企业自身，往往是一些企业的老客户。中小企业虽然没有雄厚的资金进行技术方面的深入，但是如果在力所能及的范围内，多投入一些技术研发，相信会给企业带来意想不到的惊喜。