开创底盘专用车合作新模式专用车企业可以通过主机厂经销商门店“卖车”

本刊记者 纪鹏飞

如果把物流运输比作血液循环,城市配送和最后一公里就是毛细血管和微循环，在所有的专用车品系中，下一步发展潜力最大的是，以VAN类为代表的物流微循环。

VAN类车型是一种发源于欧美，繁荣于中国的车型。在通用化和模块化的基础上，由客车、厢式货车和专用改装车构成的多功能商用车平台。

当前，以城市配送、救护车、防弹车、运钞车、冷藏车、房车、工程车、服务车等为代表的VAN类专用车在服务民生领域发挥着巨大作用，但与轻中重卡改装的专用车相比，仍属于比较小众的专用车品系。

与欧美相比，我国VAN类专用车无论是产销量还是专用车个性化需求等方面仍有巨大发展空间。

与宇通专用车合作开创新模式

2018年下半年，福田汽车集团奥铃与图雅诺事业部改革后，图雅诺单独成立事业部，负责图雅诺和风景两个品牌，重点聚焦VAN类产品。

为了更好、更快地响应市场，福田汽车集团党委常委、福田图雅诺事业部总裁陈青山上任后对图雅诺营销一线管理模式进行大刀阔斧的改革。

“专用车业务是图雅诺核心业务和重点突破业务。”陈青山透露，为了促进VAN类专用车市场的发展，2019年，图雅诺联合经销商郑州恒远与宇通专用车开展试点，三方通过在客户开发、产品定制、技术协同、服务保障等方面密切合作，建立“合作共同体”，互利共赢，结果超出预期。

“与宇通专用车的此次合作，奠定了图雅诺体检医疗车细分市场的行业地位，也给我们和其他专用车领域的合作，提供了很好的案例。”陈青山表示。

实现专用车与底盘一体化营销、售后

与宇通专用车的合作成功，给图雅诺拓展VAN类专用车带来很大的信心。

为了进一步深化与专用车企业的合作，实现互利共赢，在12月4日图雅诺奋斗者联盟峰会上，图雅诺发布了图雅诺特专行动（1.0）计划。

与原来主机厂的方案不同，《专用汽车》认为：此次图雅诺的特专行动计划是底盘与专用车的一种新型的合作关系，它不是简单的买卖关系，而是共同开发、客户共享、售后一体的新模式。

在专用车市场，图雅诺通过建立“三级”合作通路，实现“直供+专供”两种模式，打通了主机厂、经销商和专用车多维度的关系，三者共进退、同发展，构建合作共同体。

TOP专用车企业和专用车产业聚集区实现厂家直供，实现核心网络的培育与支持。

鼓励有能力的经销商开发属地专用车企业，建立“主机厂+经销商+改装厂”三方合作转供模式，实现客户资源、技术资源与销售资源的共享。

“我们将深化体验营销模式，与经销商、专用车企业共同建立体验中心，打通经销商与优质专用车企业关系。”陈青山透露，体验中心（工厂店）是集展示体验、销售、服务三大功能为一体，从车辆、车联网等展示，到维修、配件等服务，再到专用车产品定制、整车销售等，为用户打造全新的购车、用车体验。

2020年，图雅诺将在全国范围内建立5家专门针对VAN类专用车的体验中心，届时国内将首次出现三方（图雅诺、经销商、专用车）企业合作的新型VAN类专用车体验店。

专用车企业可以利用图雅诺的经销商的店面销售产品

相比主机厂，专用车行业整体售后水平和能力有着很大的差距。

本着营销、售后一体化的理念，图雅诺将与专用车企业合作，共同参与VAN类专用车的营销和售后，降低专用车企业的售后成本、提高售后效率，建立技术与售后服务标准，提升专用车企业的售后水平和能力。

“比如我们会协同专用车企业重点推‘不停车服务’，通过5大核心服务承诺并实施，让每位用户省心更放心”。负责专用车业务的图雅诺销售公司副总经理张祖文表示，图雅诺要整合网络资源平台，搭建“主机厂+经销商+改装厂+KOL客户”四位一体的生态圈，实现产品、技术、服务、销售的无缝对接，进行精准客户开发。

用通俗的话形容，就是经销商与改装厂之间横向沟通、纵向交流、强强联合，实现专用车企业在推广上装的同时销售图雅诺底盘，经销商在销售图雅诺底盘的同时推广专用车的上装。

“我们希望能推进专用车+经销商”互联互通，改革力度前所未有。图雅诺给予经销商底盘阶段性授信，专用车上装后可以利用经销商店面进行市场化销售。”张祖文表示，图雅诺的目标是打造中国轻客专用车市场领先品牌，希望最大限度让利给专用车企业和经销商，推动国内VAN类专用车市场的发展。