农产品传统销售模式的问题分析及建议

赵彤　朱敏

摘要：随着近几年国家对于乡村振兴战略的推行，大学生也作为一批新兴力量加入振兴乡村的行列，而其中对于农村经济发展的关注点最为密切，文章以中国石油大学（华东）经济管理学院沂心调研队的暑期实践为载体，基于山东省淄博市沂源县东长旺村对于黄金桃传统销售模式改革的可行性进行分析研究并提出建议。

关键词：优势水果品种;传统销售模式;销售渠道;领头人;人才战略

在乡村振兴成为从案头到田间地头热议的话题背景下，如何保持农村现有优势并将其做进一步的创新发展是至关重要的一点，此外如何打破村民们的固化思维也是一个艰巨的任务，以下将结合东长旺村的具体实际情况展开分析。

一、东长旺村黄金桃销售现状与改变现有销售模式的可行性分析

（一）优势水果品种“黄金桃”

黄桃的营养十分丰富，而黄金桃属于黄桃中的优质品种，目前主要的种植区域分布在江苏省赣榆区石桥镇、山东省淄博市沂源县东里镇东长旺村、临沂市平邑县地方镇、武台镇、仲村镇。而“沂源金黄金桃”个头大、丰产性能好、成熟适期、糖度高，是鲜食黄肉甜桃的新品种。2015年9月通过科技成果鉴定和省级品种审定，沂源的黄金桃正式定名为“金黄金”，其种植面积在一万亩左右，是全国独一无二的种植区域，每年的8～9月是黄金桃丰收的季节，来自全国各地的客户都会来这里收购。

（二）商贩刻意压低价格，果农收入不高

村子的黃金桃每年基本在8月下旬至9月初陆续成熟，相差无几的成熟时间使得黄金桃在9月份的产量集中且数量庞大，而每年收获季前来收购的商贩虽不固定，但一段时间内的数量基本无大的波动，供远过于求的情况下也变相地导致了买方市场。当一批商贩以自认为“合理”的价格收购到足够多的黄金桃之后，就会转移到下一级市场卖给消费者，这从中赚取的差价的确也是一笔可观的利润;等到下一批商贩也是再次以这种形式收购黄金桃。黄金桃质量上乘时的收购价格约为会在每斤4～5元，质量一般时的收购价格约为每斤3～4元，而今年黄金桃的价格走势颇低，收购价跌到了每斤1元多，2元即算“高价”了。黄金桃水分多，所以极容易腐烂，桃子基本是现摘现卖，如果果农迟迟不卖，迟早会烂在自己手里，今年收购价又极低，所以只要有商贩来收购，就都哄抢着去卖，很难等到在收购期结束时大捞一把的时机了，市场更加倾斜于买方。因此，每年市场的主动权基本全在作为买方的商贩手里，而果农们虽然可以讲价，但是情况非常之少，因为即便自家因价格低拒绝出售，那他们可以转到下一家去收购，黄金桃产量之大，不可能所有的果农都形成统一战线，不以低价卖出。

（三）“假”化肥农药难防，果农权益受损

家中有桃树的果农大多都是在村子里仅有的几个供销社购买化肥和农药，因为村子离县城的距离大约1个小时车程，一次需要购置数袋（每亩地大约需要4袋化肥，而每年需要给桃树喷2～4次化肥），搬运成本也不容忽略，考虑到时间和精力的成本问题使得绝大部分人更愿意就近选择村子里的供销社，但是市面上化肥农药掺假的现象普遍存在，而通过调查询问他们并不能通过表象辨别化肥的优劣，只有当化肥作用于庄稼，根据庄稼的长成形态来鉴别化肥的作用效果，这是一种非常滞后的判断方式。而当庄稼长势不好的时候，也很少有去找供销社反馈情况维权的，基本都抱着好坏自负的心态。

二、东长旺村存在的问题

（一）渠道不畅通，销售成难题

村子靠种植黄金桃获得家庭的主要收入已经成为了固定的模式，妄图打破常规是一个不太现实的问题，通过采访了解到其实大多数人并不是完全排斥对现有的销售模式进行改变，村民们也希望在每年的收成时节能够以一个更高的价格卖出，不必起早贪黑给桃子装箱、匆忙找收购的商贩，所以在果农与商贩之间做桥梁的媒介一般来说可以促使交易更高效地完成。

（二）求稳不求多，思想观念已成定式

目前村子中黄金桃的种植面积几乎覆盖了所有的土地，每家每户基本都以此获得收入，平均每户一年净收入达3～5万，而低保户也已全部脱贫，以村子的消费水平来看，维持家庭的基本开支是足够的，对其他的物质和精神需求并不是特别强烈。然而统一集体收购的价格即便会考虑到果农们的利益，但基本上是使整体价格维持一个均值、保持波动不大的状态而已，因此并不能保证每家每户都可以达到“理想”中的收购价，所以大部分人选择稳于现状。再者，有少部分村民仅靠卖桃得来的收入不薄，更不愿意以一个均等价格甚至低于均等的价格卖出，所以集体收购对提高这部分小众群体的收入并不具有显著的影响，自然他们也就不愿融合进这种集体行为中。除此之外，近几年村里水利设施的整改基本到位，灌溉已经不成问题，加之去年道路等交通建设计划也基本落实，这更方便了商贩们的进村收购。种种硬件设施的完善也使得村民们对现有销售模式带来的收益有了更多的满意度，因而他们倾向于不做改变的想法也是可以理解的。

（三）人才匮乏，缺少积极性和“领头羊”

东长旺村的支书也有过找一家代理做集体收购业务的想法，曾去到过安徽等地招揽大的收购商，但是之前并没有类似的经验，运输等花费的成本算下来反倒不如直接在村里卖给商贩来得划算，因此集体收购的方案也就不了了之。村子每年考出去的大学生数量都屈指可数，所以能在县城或市区安家的基本都不会再返乡，如此，年复一年的传统销售模式也就得以“安稳地落脚”在了东长旺村，总之缺少了新鲜力量的注入，固化的销售模式即便可以被打破也缺少敢做、肯做的“领头羊”。在未来，农业经济的发展对劳动力的需求会越来越少，而随着现代化农业的逐步发展，对人才需求的数量会愈多，质量要求也会愈高。

三、针对化建议

（一）注重品牌效应，做好宣传工作

虽说质量才是“硬道理”，但如果缺少宣传工作，打不开知名度，质量就像是一场空谈，东长旺村的黄金桃作为一种非常具有优势的农产品却始终走不出普通农产品销售时同样也会陷入的困境——缺乏市场，主要原因之一就是缺少知名度。

道路建设的完善使得村子与外界的交流越来越频繁，而如果在黄金桃的丰收季节能够加大宣传力度、在宣传内容和手段上多些规划，就可以先在一定的小范围区域内打下名声，这比卖给外地来的商贩有了更多的选择，例如举办赏桃园会、桃王大赛等活动，或多或少都会吸引到更多的消费者，而前期的微信公众号、QQ、网页新闻和纸媒的宣传工作也要尽可能做到位，否则即便实体的活动可以做成，缺少薄弱的宣传铺垫也造就不成大的影响，还徒增了物质和人力成本。

（二）拓展互联网等线上销售渠道

销售渠道的拓展和扩展是销售瓶颈最有力的突破口之一，节省人力物力的同时也可以通过黄金桃上乘的质量进一步达到宣传效果的强化，而互联网发展迅速的当下，线上渠道可谓是销售黄金桃的首要备选方案。

但即便现在村子道路建设的问题已不存在，也有昂贵的运输成本和费用所阻碍。鲜果运输一般选择次日达快递，按照顺丰快递公司出本省6.5元/斤的邮价计算，重12斤左右、大约有16个黄金桃的标准箱子，邮费已经高达约78元，卖价按今年9月初较高6元/斤的市场价格计算，售价约为72元，利润为负。虽说要考虑的影响因素比较多，但是结果不会相差甚远。总体来说，村民们如果直接销售黄金桃给省外的消费者基本是没有利润可求的。然而一般来说外省尤其是邻省也是有一定需求量的，高昂的运输成本甚至于低至零利润的结果也侧面说明了，如果计划要通过线上的渠道售卖，考虑到运输成本和赚取利润的问题，村委或者其他领导层必定要与快递公司做好具体的协议规划，但这并不是一朝一夕的事，需要上下级的共同努力。

（三）村委村政府实行人才战略，提高福利待遇

人才是推动乡村经济发展的重要因素，村民们的积极性需要有“领头羊”做带领。但现实问题是在短时间内引进农业方面的人才不具有较大的可行性，所以从近期和远期角度来看，有两种措施：一是村镇起带头示范作用，批出一定的经费投入到对村民的思想教育和实际培训中，例如宣传其他销售渠道的好处、关于线上销售的操作流程等。二是广纳贤才，对本地村民们培训之余，更重要的是招揽可以带领大家一起进行销售模式变更和拓宽的人才，而村委村政府需要开放一定的优惠政策，鼓励和支持在外工作的知识分子返乡任职或创业。

（四）产品多样化，满足需求差异化

按照村子的实际情况考虑，可以将其分为淡（一、二季度）、旺（三、四季度）季，每年的秋初是丰收季，可以实行远近双方式售卖相结合：远——果农们卖与商贩，近——支持消费者自主采摘或直接在村内购买。

黄金桃产量巨大，每年都有因为各种原因销售不出去的桃子，这时村民们会将剩下质量略次的桃子自制成罐头留于自家消费或者送给亲朋好友。如此，黄桃和黄桃罐头提高了黄金桃产量整体的利用率，而罐头制作中玻璃瓶的批发价是生产成本的主要占比，且加之人工成本也并不高，完全可以作为销售时的小礼品赠与，又或者分批次单卖也是有一定可行性的。

（五）汲取燕崖村经验，设想逐步产业链发展

同处沂源县的燕崖村依靠樱桃“白手起家”，其櫻桃总面积已达到12000亩，拥有淄博市最大的樱桃生产基地，远销大连、北京、深圳等十几个省市。而这得益于村民与政府的共同努力：一是乡政府注入资金着重普及新技术，坚持规模化发展与质量提高并举;县委县政府实施“旅游带动”战略，围绕燕崖樱桃的品牌效应，结合良好的地区旅游资源优势，以每年的樱花节为媒介吸引到了大量的游客。如此，也带动了周边餐饮等其他领域服务行业的经济发展。二是燕崖村的支书王武胜曾组织村民们到各地参观学习樱桃种植技术，使得樱桃在种植产量上得到了飞跃的提升，有了较大的供给量，就需要足够大的市场去消费，然而村子的交易市场有限，他就赴全国各地招揽收购商，市场便也有了。然而随着品牌效应和市场影响范围的扩张，外省对该品种樱桃的需求量也越来越大，水果不耐保存和不经磕碰的缺点使得运输成本在销售中占据了较大的比例，于是他又配货商讨价还价终使得燕崖的樱桃远销全国各地，这其中也少不了村民们的积极支持与配合。

无论一项计划或方案在经历询问老师、查阅历史实践等各种方式得以制定和不断完善之后，仍然只是一种理想化的纸质文字而已，实践是检验真理的唯一标准，所以未经实践和调研的任何一个方案都不可能称之为完美。因此，本文在经过前期资料搜集和暑期实地调研走访之后，得出了对于沂源县东长旺村传统销售模式存在的问题，并结合实际针对地提出了一些建议。

参考文献：

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[2]向家祥.特色农产品品牌竞争力提升模式探讨[J].智库时代，2019（35）.

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[4]孔宪香.以人才振兴促进山东乡村振兴[J].山东干部函授大学学报（理论学习），2019（08）.

【作者单位：中国石油大学（华东）】