基于战略视角下我国线下销售渠道发展研究

温晶晶

摘 要：在近两年来，名创优品风靡中国的各大城市。在人流量比较多并且繁华的区域，如步行街或是大型的购物中心，日本休闲品牌“名创优品”的牌子便会映入你的眼帘。这些店都是人满为患，它以时尚休闲生活百货为主，其中的部分商品，尤其是其中的数码科技产品和化妆品深受大家的热烈追捧，各地连锁店出现供货紧张的现象时有发生。名创优品的出现，使线下销售在大衰退形势下再次备受热捧，因此也引发了人们对我国销售渠道的深刻思考。本文从战略管理的视角出发，基于蓝海战略的基础之上，对名创优品这一备受人们热捧的品牌的销售策略进行了分析和研究，并利用SWOT方法对线下销售企业的竞争力进行分析，力求通过名创优品这一成功的线下销售的案例，找到线下销售商业模式的应对战略，以使消费者能走出网络营销的瓶颈，让线上线下销售渠道相结合，寻求更大发展。

关键词：战略；名创优品；销售渠道；SWOT分析

一、名创优品的销售策略分析——基于蓝海战略的分析

蓝海战略最早是由W.钱·金和勒妮·莫博涅提出。具体来说，可以表述为：如果把整个市场比作海洋，海洋可以分为两部分，一部分是红色的，一部分是蓝色的，红色就是我们整个市场中存在的产业，即我们已经开拓出来的产业领域；蓝色海洋表示现在还没有开发出来的产业，就是一些还没有开拓出来的未知市场。那么，我们所谓的蓝海战略其实就是超越我们已经开拓出的已知领域，去开发市场的未知领域的一种企业战略。

二、我国线下销售渠道SWOT分析

基于电子商务在全球范围内的普及，在开放的网络环境下，买家和买家可以不通过面对面的方式来进行商品的销售与购买活动，买者和卖者可以通过网银支付和其他网上支付的形式实现各种金融活动。上销售的涵盖非常广，同时兼具快速便捷的优点，可以是消费者足不出户便可以享受消费活动。

（一）线下销售发展的S（优势）分析—以名创优品为例。（1）销售产品的优质、创意、低价和多样。“优质低价”是消费们对商品的基本要求。据介绍，在名创优品店的店铺里，常见的音响、耳机、数据线等小的数码产品的配件，在普通的店铺里都是类似的款式和设计，但在名创优品的店铺中，它们都拥有独特的设计和清新的色系，不仅质量看起来比普通店铺更加可靠，价格也不贵。如雨伞、遮阳伞等产品，同样质量、同样款式的产品，其他品牌的价格高达100元左右，而在名创优品，一般只需30元左右。在这种状况下，名创优品越来越得到消费者的认可和青睐。（2）商品信息全面性和真实性。

（二）线下销售发展的W（劣势）分析—以名创优品为例。（1）提高了商品的整体成本。通过电子平台进行销售，大大节约了销售成本。虽然说线上销售渠道的建设也需要一定的投资，但其相对于线下销售渠道，使用线上销售渠道的费用很低。在进行线下拓展时必须面临着水涨船高的销售成本。首先是不断提高的材料费用，网络销售时，商品的详细信息都存在于网上，消费者可以任何时间、任何点点进行查阅，这就节约了大量的宣传、人力和财力方面的成本，而线下宣传这部分的费用将不可避免。其次，据调查数据来看，我国零售企业的员工工资每年都会增长8%左右，商业用房的租金每年会有4%的增幅，黄金地段的租金增幅甚至高达10%以上，也就是说，零售企业的人均工资和租金率同时上升。随着传统零售行业步入“微利时代”，转型期的传统线下销售面临着越来越高的成本。（2）名创优品的线下供应配送体系还不够完善。名创优品的配送是自己负责的，第三方物流则是外包的，即自己建设的配送中心，从配送中心到店面则是自己负责。目前，名创优品有两个配送中心，广州和浙江金华，配送中心还比较少，不能满足需要。

三、我国线下销售渠道发展的策略建议

（一）强化消费者对企业的忠诚度。我国线下销售企业可以通过先进的终端服务设施，抓住细节进行营销，以此来提高消费者的品牌忠诚度，常见的有：节日送祝福、积分抽奖、有存有送的消费金额优惠计划等。以这样的方式来增加消费者的使用归属感，利用自己的资金、客户和技术等方面的优势资源，打造一个属于自己的消费网络。另外，对线下的消费者采取一对一的营销策略来满足消费者的真正的需求。

（二）有针对性地对企业进行全国性布点。线下企业可以通过报纸、杂志、电视、路牌广告等传播媒介发布广告，对其产品进行宣传，更大范围覆盖产品的目标客户。在选择企业专卖店的地址时，尽可能选择人流量大、租金比较便宜的地段。在经营的模式的选择上，采用对于一线城市的销售采用直营的模式，而二线、三线城市采用加盟商的形式。

参考文献：

[1] 弗雷德.R.戴维.战略管理[M].经济科学出版社，2014：5-186.