基于赣州市场的汽车销售渠道模式探讨

张小联

摘 要：本文针对赣州汽车市场的销售渠道模式的现状作了分析，分析了赣州汽车市场的现状，据此分析赣州汽车市场各渠道模式的优劣势，并对未来趋势下赣州汽车市场的渠道发展模式作了探讨。认为未来赣州汽车市场的销售渠道模式将呈现多元化的特征，并异常激烈。

关键词：赣州汽车市场；销售渠道；模式

随着我国加入WTO，我国汽车的销售渠道发生了很大的变化，形成了以品牌授权4S店为主的渠道模式。营销渠道模式作为汽车商品进入消费流通领域的媒介的作用也日益重要，对营销渠道模式进行研究和有效的管理也变得越来越重要。各大整车生产企业和汽车经销商集团也对销售渠道模式进行新的探索。

一、汽车营销渠道简介

汽车营销渠道指汽车商品从汽车制造商向汽车消费者转移时所经历的途径或过程，这个过程是联系汽车厂商与汽车消费者之间桥梁和纽带的过程。其基本特征是：起点是汽车生产者，终点是汽车消费者；渠道参与者是汽车流通过程中各类型的中间商或经销商，以汽车4S店形式体现；渠道建立的前提是汽车产品的所有权发生转移，即从制造商转移至经销商。

二、赣州汽车营销渠道现状分析

赣州地处江西省南部，是江西省最大的设区市，辖一市两区十五县，人口约970万人，交通便利，主要有大广高速（大庆-广州）、济广高速（济南-广州）、厦蓉高速（厦门-成都）、沪昆高速（上海-昆明）等主要的国家高速路网。庞大的人口、便利的交通，都是赣州汽车服务市场的有利因素。20世纪90年代末，汽车专卖店在赣州兴起，但这时的汽车专卖店档次还普遍较低，不具备完整的4S功能，只在销售上实行了专营，而售后服务和零配件供应仍依托汽车修理厂来完成。2005年10月，广州本田赣州景腾4S店开业。这是赣州第一家严格意义上的4S汽车专卖店，开启了赣州汽车销售4S模式的先河。经过10年的快速发展，现在赣州汽车销售渠道基本形成了以4S品牌授权店为主，同时有汽车城、汽车品牌专营店为辅的基本格局。

1.汽车品牌4S店

它是一种以“整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）”四位一体为核心的汽车特许经营模式等。其特征是有统一的外观形象，统一的品牌标识，统一的管理标准，同时只经营单一的品牌。因此具有统一树立汽车品牌形象；可以节省汽车厂商用于建设专营店所需要的大量人力、物力和财力；而厂商对于人力、物力和财力方面的节省，使得厂商可以集中力量，在全国大范围内进行扩张，抢占市场份额；其更积极的作用还表现在为广大消费者提供周到和完善的售后服务。这是其它方式所没有的。

当然，汽车品牌4S店也存在一些问题。（1）投资兴建汽车4S店，其成本巨大，资金周转快，经营风险相当高。（2）汽车经销商地位不平等，受制于生产商。汽车厂商无论在货源、技术、设备等方面，还是在信息、物流等方面都掌握主动权，从而使经销商产生对生产商的高度依赖，造成二者关系极不平等。

2.汽车超市

这是一种同时经营多种汽车品牌，并为顾客提供休息与服务的汽车销售模式。汽车超市的优势在于多种汽车品牌同时同地经营。同一场地内将不同品牌、不同理念、不同性能的汽车集中在一起，从而给消费者提供一个充分对比、评价和选择的机会。其不足在于其规模较小，包括场地规模小、车型品种规模小、资金规模也小等，经营理念相对滞后。今后，大型汽车超市是一个重点发展的方向和模式。

3.汽车城

指一个城市里规模较大的汽车交易市场，集众多的汽车中间商和汽车厂商于统一市场内，形成集中的交易市场。便于消费者在不同汽车品牌之间进行比较、判断、选择，而且服务快捷、管理规范等。赣州现有三个汽车城，国际汽车城、汽车精品4S一条街、华坚汽车城，但规模都不是很大。

4.多品牌专营

多品牌专营指经济实力较雄厚的汽车经销商同时建设多个不同品牌的特许4S店，经营多品牌的销售模式。不同品牌的汽车4S店之间可以形成优势互补的关系，树立经销商集团品牌，这是近几年赣州最典型的销售模式。多品牌专卖可以发挥多品牌经营和网点布局比较宽的优势。同时，这种模式可以在一定程度上降低营运成本，提高经销商抵御经营风险的能力。当然，这种模式也有不足，一是多品牌会占用大量资金，造成产品库存，带来资金和库存压力；二是多品牌经营对经销商自身的服务水平也提出了更高的要求。

三、赣州汽车营销渠道的发展趋势

多品牌专卖将是今后主要的经营模式。随着国家新的“汽车品牌销售管理办法”即将出台，将对汽车销售渠道产生重大影响，新办法里重点关注的内容之一就是现在单一品牌4S店将允许销售多品牌汽车，是否会朝着“汽车超市”方向走，值得期待。

汽车大道。这种经营模式估计在未来的5～10年内很难成为赣州主要的汽车经营模式。目前在国内的一线城市，也才刚刚兴起，这种经营模式代表了目前汽车销售领域最先进的模式，以赣州汽车市场目前的发展程度，还不足于具备其条件。

电商运营。现在，网上购物已经成了越来越不可阻挡的趋势，而汽车网购也悄然在进行中。现在普遍是网民通过网络了解汽车信息，直接在网上选购汽车还还不多，但这种网上购物的习惯开始发生变化，有少数消费者可以接受网上购买汽车。虽然让多数消费者接受网上订购汽车这个过程还有点漫长，但通过网络收集消费者购买的信息，再促其在4S店成交，也算是一种有效的方式。

总之，单一品牌4S店仍是主流。同时，多品牌经营、汽车城、汽车超市也在扩大影响。未来赣州4S店的特许经营商模式依然有很大的发展空间。

参考文献：

[1]汤宇娇.我国汽车市场营销模式现状分析与发展趋势探讨[J].科技资讯，2013.

[2]杜文君.中国汽车营销渠道研究[J].现代商业，2010.