唯品会零售企业销售环节分析

胡欣艳

企业简介：唯品会信息科技有限公司成立于2008年8月，总部设在广州，旗下网站于同年12月8日上线。唯品会主营业务为互联网在线销售品牌折扣商品，涵盖名品服饰鞋包、美妆、母婴、居家等各大品类。2012年3月23日，唯品会在美国纽约证券交易所（NYSE）上市。目前唯品会已成为中国第三大电商。

销售模式分析：

唯品会在销售模式上采用多种模式结合的方式主要的模式有以下几种：

1、限时折扣抢购模式，这种模式可减小供应商方的压力，限时特卖的产品有量的限制，而且特卖的商品一般是反季节产品，可降低与本品牌实体店的竞争与冲突。另一方面，由于是低价抢购，可吸引更多的消费者，实现更多销量，一定程度上解决了商品积压问题，降低经营成本，获得更多利润。

2、线上销售模式，供应商可通过唯品会APP等平台进行线上销售，同时由于唯品会与品牌方、厂商之间，在长期合作过程中建立了友好的合作关系，有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、大批量采购、独家专供等，来实现价格优惠化。唯品会还上线了“唯品仓”APP，主要面向专业代购、中小型批发商。这种模式可降低一部分产品成本，另外扩大它的销售渠道。

3、线下销售模式，唯品会在这几年也纷纷在各个城市建立了线下“唯品会”专卖店，又从另一方面拓宽了销售渠道，加大了消费者购买力，扩大销路。

销售策略分析：

1、促销策略

（1）会员专享策略。唯品会对于注册成为会员的消费者可尊享他们的各种服务，例如：7天无理由退货、退货返唯品币、货到付款、金牌客服的服务，这些服务也吸引了消费者成为会员，引发消费。

（2）唯品币促销。消费者可以通过购买商品等方式得到唯品品，而这些唯品币又可以用来兑换商品，促使消费者进行消费。

（3）节假日的促销。逢节日时不仅有折扣还为消费者赠送节日性的小礼品与贺卡。

（4）广告策略。唯品会依靠口碑传播，互联网SNS模式相结合，为用户提供多种互动平台，在这些平台进行推广，采用多种方式与渠道结合进行推广。

（5）"名品折扣+限时抢购"促销，这一促销策略是唯品会的最大亮点之一，各大品牌限时折扣，不仅有好品牌还有低价格，很好的利用了消费者追求物美价廉的心理，使各品牌的忠实粉丝前来抢购。

2、产品策略

（1）注重时尚，跟进时代变化。唯品会创立之初，即推崇精致优雅的生活理念，倡导时尚唯美的生活格调，致力于提升中国乃至全球消费者的时尚品味，与其合作的大都是各类时尚品牌。

（2）产品种类齐全。唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品，奢侈品，旅游等品类。

（3）产品品牌策略。唯品会的定位是打造品牌折扣网站，每天都有多个品牌授权特卖，既是好品牌又有低价格，吸引了大量消费者。

（4）注重商品质量。其销售的所有商品都有正品保险，消费者可以放心购买。

3、价格策略

无论是对供货商还是消费者，唯品会都采用最低折扣价，不仅吸引供货商入驻平台，也促进了消费者的购买力。

4、渠道策略

（1）唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道进行拓展。不仅有总部还有分公司，进行其业务拓展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张，开发安卓客户 端、iphone 客户端等；唯品会的渠道较多，销售方式多种多样，具有优势。

（2）大区物流中心，集中发货。唯品会在多个地方设有物流中心，消费者下单后可根据距离较近的物流中心发货，降低了从总部发货的繁琐性，提高配送效率。

存在的问题：

（1）履行费用较高

唯品会的闪购模式虽有优点，但同时也造成了大量退货的情况，根据唯品会财报披露，唯品会的退换货率在20%左右，这高于大部分电商企业。唯品会履行费用占总营收的比重为12.2%，略高于当当网和亚马逊。

（2）行业门槛较低

唯品会定位为品牌折扣在线零售，和其它在线零售商并无实际区别；唯品会主要以服装为主，而服装网购领域的进入门槛也不高，导致平台上的产品质量令人担忧。

（3）增长或受挑战

唯品会向其它品类扩张，其优势暂未显现。目前主流的网站都已经开设了团购或闪购频道，这将和唯品会形成直接竞争关系，唯品会的进一步发展或将受到挑战。

解决方法：

1、高端品牌的受众群体相对较少，可逐步拓展更多领域，打造适合大众的产品；

2、精准营销，提高网站流量，要快速发展会员；

3、与供货商签署的“独家销售协议”，增强唯品会对供应商的掌控力；

4、面向不同的对象，差异化发展。