青岛农商银行信贷产品营销策略探析

张译元

一、青岛农商银行信贷产品营销现状及问题

近年来，青岛农商银行经过多方面的需求调查，根据地区特点和中小企业贷款的现实需求，特别打造了许多适合中小型企业需求的贷款产品，该行目前推出了大联保体贷款、出口退税账户质押贷款、应收账款质押贷款、仓单质押贷款、林权抵押贷款、第三方监管动产质押、未来货权融资等多种适合小微企业特点的贷款品种，较好地解决了企业融资需求的问题。青岛农商银行在解决小微企业融资难题上，通过创新担保方式、丰富信贷产品等方式，取得了积极成效。“青年创业贷款”、“返乡农民工创业贷款”、“下岗职工创业贷款”和“妇女创业贷款”等贷款类型都是该行推出的创业贷款特色产品，这些贷款产品支持了青年创业项目，支持了中小微企业的起步发展。

随着资产规模的扩大，在实现增长的同时也在逐渐拉近与其他商业银行之间的距离，但从目前青岛农商银行的信贷营销来看，仍存在市场定位不科学、营销理念落后、服务与产品品种单一、金融创新能力差、促销分销方式单调、信贷营销人员的整体素质不高等问题，需要完善营销策略来解决相关问题。

二、青岛农商银行信贷产品营销策略的具体设计

（一）青岛农商银行信贷产品明确市场定位

正确的市场定位不仅有利于更多的客户认可并购买银行的信贷产品，而且有利于银行充分挖掘并利用好自身的资源和优势，使其在激烈的市场竞争环境中保持优势。

青岛农商银行要继续坚持“服务‘三农’、服务社区、服务中小企业、服务县域经济”的市场定位，提高对经济及金融发展趋势的准确判断和把握能力，能根据经济形势变化及时分析环境，调整信贷营销模式和保障措施。与其他商业银行不同，农商行的优势在于能够更好地服务于农村、中小企业和个体工商户，因此，青岛农商银行要将“三农”、中小企业和个体工商户作为核心客户群，根据自身的资金规模，加大对中小企业和涉农贷款的投放。以此发挥该行的自身优势，提高自身的竞争力。

（二）发展多种信贷产品，增强金融创新能力

商业银行在市场竞争中的生存和发展的基础是提供优质的产品和服务[8]。青岛农商银行在进一步推行现有信贷产品的同时要积极发展具有该行特色的信贷产品和中间业务品种，增强信贷业务的可持续性。

青岛农商银行要增强金融创新能力可通过以下几点：一要提高产品创新开发的主动性，加强组织建设，提供创新保障，鼓励研发人员研发新产品，设立专门的产品研发部门具体负责新产品的整体规划和研发工作。二要借鉴国有银行和股份制银行的经验，通过引进专业性、技术性人才，增强产品创新技术力量，使产品研发顺利实施。三要完善创新管理机制，建立起产品评价机制和创新业务风险与收益有效平衡机制，形成产品开发、跟踪、评估、产品维护升级以及产品推出的良性管理循环。

（三）实施多元化的促销策略

产品促销是为了吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，以便于激发客户的购买行为。促销是银行信贷营销的重要策略之一。因此，青岛农商银行在营销工作中必须加强产品促销工作。可通过以下两个方面：一是人员促销，青岛农商银行应为信贷营销人员创造一个良好的管理和服务平台，设立信贷营销专员岗位，专门从事推荐和介绍金融产品和服务的工作，培养他们的规范操作意识，提高营销团队的工作质量和专业技能。另外加强客户经理制建设，客户经理制的建立可帮助银行建立与客户的多渠道业务联系，收集客户信息，根据客户需求，提供相应的金融产品和全方位的金融服务，并发掘客户对贷款产品的潜在需求，变被动营销为主动营销，提高市场份额。二是非人员促销，该行可通过媒体宣传、广告、公共关系以及营业推广等方式，宣传银行的产品和品牌形象，提高青岛农商银行的知名度，促进产品营销。

（四）完善“网点+电子银行”相结合的分销策略

青岛农商银行的分销策略主要有优化营业网点布局和电子银行两种。

合理的网点布局可以为客户提供优质服务，也是进行贷款营销的保证。青岛农商银行应按市场需求和经营效益优化营业网点布局，在商务中心和中心街道设立支行，进一步提高网点服务的辐射能力。同时加快开拓新的分销渠道，加快自助机具布设，广设自助银行、ATM、POS机等各类自助设备。为边远地区提供金融服务，实现区域全覆盖，统筹规划农村地区网点覆盖率，确保农村不存在金融服务空白点。

电子银行业务是银行市场营销的重要渠道，因为它改变了传统的金融方式和经营理念，已成为银行业服务客户、赢得竞争的高端武器。青岛农商银行要高度重视电子银行业务发展，加强技术开发与保障平台的建设，使电子银行业务得到较快发展。该行要逐步改变以物理网点为经营重地的模式，积极通过网上银行、手机银行等现代科技手段，发展银行的各类业务。

三、结束语

在金融市场和商业银行业务竞争日益激烈的环境下，青岛农商银行所面临的发展机遇越来越大的同时面临的竞争压力也越来越大，怎样成功的开展市场营销活动已经成为该行当前面临的迫切任务之一。如何加大市场营销力度，有效提高市场占有率，是青岛农商银行当前面临的一个重要课题。青岛农商银行通过以上几个方面可从整体上提高信贷营销人员的整体素质，为该行综合经营做好人才准备，增强服务意识，提高防范风险的能力，增强该行的信贷产品营销能力。