铝冶炼企业如何做好营销工作

2019-12-08康会林

营销界 2019年32期

康会林

一、坚持“集中管理、统一经营”的总原则，是企业实现良好营销业绩的重要保障。

对规模的铝冶炼集团公司而言，“集中管理，统一经营”的管理原则，是科学有效的营销组织模式之一。这一模式有利在各成员企业中实现上下互联互动，全公司一盘棋，以取得整体优势，实现全局目标，而且从现实角度来讲，在全公司统一的营销管理部门的居中调控下，各企业严格依照集团公司营销管理部门的统筹安排来组织生产，才能有效地实现企业全局目标，也不虞自身工作有误。

国内某铝冶炼企业，2015年至2018公司产品100%的销量是通过集团公司营销管理部门实现的，全部的氧化铝、石油焦、沥青等大宗生产原料由营销管理部门统一安排采购供应。在公司整体营销网络的有机配合下，企业虽经历了由单一铝产品向铝合金制品、碳素产品等多品种的转变，产量由25万吨迅速扩大到56万吨，原料运输遭遇铁路运力紧张，厂区周边公路封线改造等重大事件，但整个营销过程却实现了平稳运行，这在以往企业单兵做战时是不能想象也无法做到的。而全面的市场划分和统一的定价方式，也有力保证了企业有效合力应对市场和经营收益的实现。

二、紧盯市场，是铝冶炼企业做好营销工作的前提和永恒的主题。

对于铝冶炼企业而言，市场不局限于某一地，某一点，更在于整体的供求关系，在于宏观经济的发展趋势，在于政策的变化方向。对于观察市场而言，没有什么特定的时间点，而是任何时间都要调研，而且“事不贵一时，而贵长久”，只有经过长久的积累，才能真正了解市场特点，掌握市场规律，跟踪市场趋势。

从2015年至2018年有色金属市场走势看，可谓一波三折，跌宕起伏。铝冶炼企业要做好市场行情的研究，就要建立起较为完善的信息平台和分析机制，一方面通过市场走访、电话询问等各种调研方式了解现货供求状况，掌握市场动向；另一方面通过与信息中介机构的合作来掌握市场基本面的情况。

三、明确的营销策略，能够有力指导和促进营销目标的完成。

企业每年初都要制定出明确的营销策略，以引导整体营销工作早行动、快调整、见实效。如国内某电解铝企业在2018年的营销策略是：市场形势日趋偏紧，全力依靠集团整体营销平台和企业销售渠道快速出货，严格执行总部统一安排，做好节点控制，以客户为根基，以发运为保证，以服务为促动，不等不压不靠。在市场分布上，在以华东、华南两地为重点的同时，积极开发周边市场，通过地销与直供的相结合寻找新突破。

四、通过夯实管理基础，挖掘人的积极因素，注重效能，内外并举。

公司的内外环境有互动关系，相互影响，相互转化。把管理基础夯实是各项业务顺利完成的先决条件。在员工的培训和教育方面，除积极组织员工参加必要的专题培训之外，应该提出“把握住今天，胜似两个明天”的理念，要求员工具有“专业，敬业，创业”的精神，以专业提高工作能力，以敬业改善工作质量，以创业提高工作成绩。对营销人员而言，不断学习才是真正永恒的主题。

五、注重执行节点的控制，确保营销策略的实现

对铝冶炼企业的营销工作而言，重要的流程节点有三个，一是市场方向，二是产品运输，三是市场维护，工作的一个重心就是要完成好销售过程的控制：

对市场方向的把握重要的有两个方面，一是领会和贯彻集团总部意图；二是搞好市场研究，指导业务进行。

从产品运输来讲，大多数铝冶炼企业地处城市外围，且目前国内铝冶炼企业主要集中于西北和西南地区等相对偏远地区，而主要的消费市场则集中在华东、华南地区，虽近两年中原地区的消费量有所增加，但大的消费格局并未发生根本性变化。这就使；铝冶炼企业的营销工作，必然要面对运输的困难和制约，因为产品如不能及时外运，不能及时到达消费地，再好的营销策略和打算都将成为空谈。

企业控制运输节点的有效方法是，从困难中去摸索和寻找。一是尽可能多的收集有关信息，超前谋划，主动作为，统筹安排好铁路发运。二是要通过大量的公共资源去努力，企业自身也要设置专职人员来协调产品发运事宜。三是充分利用市场物流资源，开拓公路、铁路等多条渠道，多措并举。四是建立物流运输战略合作关系，协助物流运输公司在氧化铝和铝产品运输中形成集装箱的往返循环运输，实现产的即时发运。

六、强调与客户的有效沟通，维护好客户利益。

在营销中，要在体谅对方的诉求和行为的同时，适时表述自我意图。这其中包含“体谅对方”与“表达自我"两方面。所谓体谅就是应设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与意图。想对客户表示出诚意，就应该体谅和关心客户的诉求，就需要自己设身处地为对方着想。只要真正的了解了客户的诉求，并给予充分的尊重，当对方体谅你的立场与好意后，就容易做出积极而合适的回应。这时及时表述出自己的观点和要求，客户就容易接收，也就为进一步的业务交流创造了沟通的条件。