电商平台中小型网店的运营策略

杨蔚民 韦亚洲

摘要：随着电子商务的发展，中小型网店如雨后春笋般发展起来，并且不少网店还取得了较为理想的业绩。本文从网店产品的选择、货源的选取、装修设计、商品管理、站内站外推广、客户服务及物流快递等方面探索中小型网店的运营策略，以期为网店经营提供有益的借鉴与参考。

关键词：电商平台;中小型网店;运营策略

中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2019）09-0077-03

随着互联网的发展，电子商务在国民经济增长中发挥着越来越重要的作用，电子商务不但能够满足消费者的个性化购物需求，而且在安排劳动就业方面也起着非常重要的作用。随着网上创业的兴起，电商平台中的中小型网店林立而起，其竞争日益白热化，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，就成为每个网店店主都要深人思考的问题。

一、网店产品的选择

网店产品的选择，需要综合考虑多个方面的因素。首先，要了解产品处于运营周期的哪个阶段，一般来说，网店多选择处于上升期或成熟期的产品。其次，应了解该产品的市场占有率，如果网店竞争激烈，市场接近饱和，那么对该种产品就要慎重考虑，尽量不予选择。最后，应了解产品的属性，看其是标品还是非标品。如果销售渠道与运营经验不足，从节约成本的角度考虑还是选择标品为宜。

二、网店货源的选取

网店店主需要综合分析所经营产品的定位情况，以及消费者对这些产品是否感兴趣。另外，还要充分考虑个人喜好，只有經营自己真正熟悉和感兴趣的产品，才能以饱满的热情投入其中。并敏锐捕捉商机、抓住产品卖点，提高营销的有效性。

网店的货源主要有三种：一是自产自销。这种情况下。网店店主可以从产品数量与质量上对该类产品进行有效控制，但是根据相关调研，能够自产自销的网店只占很少的一部分。二是代销产品。代销产品的种类繁多，管理方式简单。前期成本投资较小，但产品的质量难以掌控。三是批量进货。如果采用线下实体批发，优点是批发商服务热情周到。但缺点是可供选择的商品类型较少，且价格偏高。如果从阿里巴巴等网上批发商手中进货。价格低廉、产品种类繁多，但质量难以保证。所以，为确保产品质量，网店店主应尽量亲自进货，从而准确了解产品性能，保障产品质量，为诚信经营夯实基础。

三、网店的装修设计

（一）主题设计

新颖的店铺设计，可以提高关注度，吸引消费者。在进行网店设计前，首先要确定店铺的主题和灵魂。网店店铺与实体店铺的设计有相通的地方，那就是都要确定一个主题。无论是经营的产品还是店铺的设计，都要确定合理的主题，并且该主题必须突出店铺的“灵魂”，主题可以是故事，抑或是历史。当然以“文化”题材为最佳。如果网店经营的是品牌产品。那么就可以根据该品牌的成长史或产品设计者的成长历程来进行主题设计。主题设计的侧重点是店面设计，其目的是使公众记住该店面与品牌。

（二）装修风格

良好的装修风格可以吸引消费者的目光。提高点击率，并能促进客户购买转化率的提高。所以，网店经营的优劣在很大程度上取决于店面装修情况。消费者浏览网店。首先看到的是网店的整体情况。采取醒目的图片与色彩进行装修可以加深消费者印象。例如，对于经营女装的网店，一般情况下宜选择亮丽色彩或暖色调，给人以温馨的感觉，从而有利于产品的售出。网店装修包括网店名称、产品图片、打折促销、网店信誉等内容。例如，打折促销板块要以大尺寸来突出主打产品，或者利用醒目的字体来发布促销信息;而产品分类则尽量以图片的形式呈现，既醒目又美观。消费者对于喜欢的店铺，往往会添加到收藏夹内，方便二次购买，为方便消费者收藏，可以把店铺收藏的链接设计在网店首页的醒目位置。另外，在进行网店装修时，要充分考虑网店的装修风格，增加大量的主题元素，务必做到风格统一、色彩协调，使得网店的装修风格更具文化气息，给人美的享受，从而提高消费者的购买欲。

（三）店铺名称

店铺名称与产品销售关系不大，但自创品牌除外。当然，店铺名称应尽量结合产品特点，以简洁大气、朗朗上口为原则。在店铺名称的选取上。尽量结合所经营产品，方便消费者搜索关键词即可找到该店铺。建议网店店主充分利用店名字符长度限制。把主要产品、经营特点及打折促销等活动信息都加到店名中，如“XX女装、季末清仓、全场三折起”。另外。在店名的选择上，可以加入热店店名的关键词，使买家在搜索热店时，该店铺也能作为搜索结果出现，从而提高网店的曝光率。

（四）模板获取

店铺模板一般是由几个模块组成的，包括产品宣传、展示、客服、公告、店铺收藏及热销排行榜等区域。对于这些区域，店主可根据个人需要随机组合，一般本着美观实用、提高顾客购买转化率及产品曝光率等方面的原则进行组合。如果懂得CSS编程技术，可以把网店设计为天猫商城的模式。模板获取包括如下几种方法：一是购买，该方法适用于不懂代码的网店店主。可以直接在淘宝装修商城购买，也可以请专业编程人员根据需要设计。二是在网上搜索适合的模板，该方法适用于略微懂点编程代码内容，但又不会自己编程的店主。可以从网上搜索现成代码，并复制到网页上自动生成模块，对于瑕疵部分可以自己动手修改，维护方便，成本较低。三是自己制作模板。对于懂得CSS编程的网店店主来说，自行制作模板易如反掌，完全可以根据需求自行设计与修改，可以真实表达自己的设计意图，从而取得更好的销售业绩。

四、网店商品的管理

（一）商品设置

商品设置用于展示商品的具体信息，一般包括标题、配图、文字描述三个方面的内容，这三个方面相辅相成，互为补充，对销售产品起到极为关键的作用。

1.商品标题

一般来说，消费者在电商平台中查找所需要的商品时，都是直接搜索产品的关键词，而当前电商平台的搜索引擎基本上都是以产品标题为检索对象，标题信息与消费者搜索的关键词越接近，在检索结果中的排序就越靠前。为了让自家产品出现在最前排的醒目位置，提高消费者关注度，就要充分把握消费者的检索规律和习惯，挑选最优关键词进行组合，以提高搜索曝光率。在具体的关键词设置上，可以从产品属性、品牌、促销及信誉等方面人手，如某品牌女装为亚麻面料，可以采用多种关键词组合，具体可设计为“春季特惠七折包邮2019新款茵曼甜美亚麻衬衣专柜正品”，从而提高被搜索到的概率，并且把促销信息放在最前面，更容易引起消费者的点击兴趣。

2.商品图片

在网上购物时，消费者不能面对面地观察和了解商品性状，所以只能从商家展示的图片来了解一二。而图片的拍摄效果会直接左右消费者对商品的直观认识，进而影响消费者购买产品的欲望。因此，商家在给产品配图时，要尽量使图片清晰、美观，且能够突出主题，全面反映产品的细节与优点，同时背景单一简洁，并与产品风格相协调。后期可利用PS等图像编辑软件对图片做一定的修饰，也可以在适当位置配上文字說明，展示消费者最为关心的促销、折扣等信息，激发消费者更深入了解产品的欲望。值得一提的是，图片修饰要以真实性为基本原则，要保持产品本色。不要过度美化，避免失真。

3.商品描述

在描述商品性能及特征时，要根据买家的需求来进行详细描述，使消费者对于产品的各方面有充分的了解，这不仅有助于提高消费者对网店的信任度，也能在很大程度上促进交易的达成。首先，可利用文字、配图、视频等多种方式来展示产品信息，包括尺寸、重量、型号、性能、材质、包装清单等，让消费者能够对商品有一个全方位的认识和了解，这也是网店运营中最基本的一项工作。其次，通过突出产品的品牌、销量、荣誉等信息来展示企业实力，从而提高消费者对产品质量的信赖度。再次，基于网络虚拟性的特点，要想获取消费者的充分信任并不是一件容易的事情，但是通过展示其他买家的评论信息，从侧面印证商家的口碑，无疑能对提高消费者信任度起到非常显著的效果。第四，为确保消费者无忧购物，必须强调对售后服务的描述，此类信息通常出现在交易说明中。同时，还应对交易双方的权力、义务等进行详细声明，尤其是对下单流程、验收方式、退换货条件、保修范围等易出现纠纷的环节进行详细说明，提前规避各种可能的纠纷。第五，可以将热销商品与其他商品进行关联营销，以提高整体销量及利润。此外应注意的是，对于同一网店的商品，应当尽可能采用统一的模板进行描述，在提升店铺美观度的同时，突出专业性和正规性，以更好地赢取消费者信赖。促进产品销量的提升。

（二）商品上架

1.商品分类

商品分类原则上要便于消费者进行搜索。常用的分类方法有按产品种类分类、按规格分类、按销量分类以及按上架时间分类等，为给不同的消费者提供方便，可以同时使用几种不同的分类方法。在店铺产品比较多的情况下，还可以先分成几大类，再在大类下增加二级分类，如首饰店可在女性首饰类下分为项链、手镯、戒指、耳环、吊坠等，以利于消费者选购。在分类时，还应尽量把促销新品放在前面，同时促销内容要及时更新，以吸引消费者关注。

2.产品上架时间

网店通常为24小时营业，不存在时间方面的限制，但电商平台上每天的客流量主要集中在上午十点到十二点，下午三点到五点，晚上八点到十点。可根据这一点来调整商品的上架时间，以获取更多的消费者关注。一般来说，在其他条件相同的情况下，产品距下架时间越近，在搜索结果中的排名越靠前，因此，建议在每天的十点、十五点、二十点左右上架新产品，根据电商平台产品发布周期，坚持一个周期后。就会有很大概率出现在三个黄金时段的靠前位置，从而给网店带来较高的客流量与销量。

3.掌柜推荐与橱窗推荐

一般来说，掌柜推荐的产品在网店首页所有商品列表的最前端，消费者进入店铺后可以优先看到。即使浏览店内其他商品也会在页面最下端显现。所以，可以把网店中销量最好的商品设成掌柜推荐，提高在消费者面前的曝光率。这样能够有效增加商品的销量。按照各网店的信用级别、销量及开店时间等情况，每个网店都能获得一定数量的免费橱窗推荐资格，当消费者搜索商品时，搜索结果就会出现网店橱窗推荐的商品。不难发现，橱窗推荐商品的排名比普通商品更高，所以把即将下架的商品作为橱窗推荐商品，能够提高商品排名，从而提高商品点击率与曝光率。

五、网店的站内外推广

（一）站内推广

站内推广一般是通过电商平台的一些设置与活动，通过活动来提高产品的曝光率与成交量。

1.权重分析

对某一件商品或店铺的综合指标进行分析就是权重分析。从商品层面来说，就是分析该商品的收藏量及成交记录。从店铺层面来说，就是分析该店铺客服的回复速度、成交后发货时差、退款率、违规扣分、投诉率及作弊情况等。商品及店铺权重共同构成综合权重信息。充分了解权重信息。方能提高网店商品权重。

2.优化商品上下架时间

在设置商品上下架时间时，要做到具体问题具体分析，根据消费人群搜索商品的大体时间，把商品的上下架时间在一定周期内平均分配。尽量做到各个主要时段都有商品被推送到网店首页。正如前文所说的三个黄金时段。要合理利用与分配。

3.淘宝客推广

这是电商平台上常用的一种站内推广方式，其投资风险较小，只有货物成交才需支付佣金，缺点是推广力度较小，远没有直通车与钻石展位的曝光率高。利用淘宝客推广，先要注册账户，然后把网店内产品批量或分别设置为淘宝推广佣金，买家下单后，根据事先设置的佣金数额支付给推广者。该方法成本低廉、风险较小、操作简单。

4.直通车

主要以竞价付费的形式获得在电商平台搜索页上展示商品的机会，根据消费者点击推荐的数量，网店支付相应的费用。该方法的重点是设置好关键词，它与消费者的点击机会有直接关系，设置关键词要以贴切、热门、实用为原则。然后设置推广价格，直通车推广一般是以点击量为计费依据，消费者每点击一次都计入竞价价格。该方法需要注意的是：首先，消费者即使点击，也不一定购买。所以购买量会小于点击量。其次，可以设置点击上限，以避免成本过高。

（二）站外推广

站外推广一般是利用社交平台来进行推广，它对提高商品销量、曝光率与知名度有重要的作用。只要存在网络。就可以进行站外推广。

1.微博推广

有些网友喜欢在微博上展示自己购买的商品。分享自己的网购经历，利用这一点，商家可以举办一些有奖促销活动，鼓励消费者拍摄商品图片上传到微博上，以换取价格折扣或优惠券，这是一种常用的推广方式。还可以让消费者转发、分享网店的促销信息、购买地址等。这种操作更为方便快捷。更易于成交。此外，在电商平台的后台，可以通过一键分享，将微博账号与QQ号或人人账号进行绑定，在朋友圈进行推广，以提高人气与销售量。

2.微信微店推广

通过微信朋友圈推广也是常用的一种方式。其效果与微博相似。但是朋友圈推广需小心、谨慎，以免影响朋友圈的良好关系，致使个人名誉受损。在微店设置中，可以一键从电商平台导入产品，操作方便快捷，也更为正规。

六、客户服务

客户服务是消费者与网店的沟通纽带。其服务质量的优劣不仅代表了网店的形象，也决定着交易达成率和客户回头率。

（一）售前服务

通常情况下，买家在正式下单之前，都会向客服进行产品信息的详细咨询。并借此了解网店的可信度与商品质量，从而做出购买与否的决定。客服人员要具备较高的素质。全面掌握商品性能与质量等，对买家的问题给予热情、主动、准确的回答，提高买家的购买欲。

（二）售中服务

售中服务阶段，客服要全面掌握网上购物的交易流程、付款方式等，熟悉网店交易中常见的一些问题。能够耐心地解答消费者疑问。协助其完成商品交易。

（三）售后服务

商品售出后，要及時核实下单信息，包括产品规格、购买数量、价格折扣及收货地址等。货物发出后，可借助电商平台或手机短信进行通知，以便客户掌握物流进度。货物到达消费者手中后，可温馨提示其产品使用及保养事项，争取获得客户好评。此外，退换货及货物维修也是售后服务的内容，对于提升用户体验有重要作用。在售后服务阶段，客服必须做到礼貌周到、耐心细致，为顾客提供优质服务。客服在客流高峰期务必在线，最好做到全天候在线。如果不在线可设置为自动回复，内容包括网店经营范围及促销活动等，并表示会尽快回复留言。

七、快递物流

网店的商品只有通过物流运输才能送抵消费者手中，物流公司的运输速度与服务态度会对店铺信誉产生重要影响，所以，网店选择物流公司时要尽量选择口碑好、实力雄厚及网点齐全的公司。此外，物流费用也是网店费用的一部分，因此在选择物流公司时，运费高低也是重要的考虑因素之一，如果网店出货量比较大，可以与物流公司签订长期合同。以获取运费方面的优惠。

八、结语

2017年淘宝“双十一”交易额达1682亿元，2018年高达2135亿元，同比增加26.93%，足见电商平台发展势头之迅猛。中小网店利用电商平台销售商品，减少运营成本，是一种极为有效的商品销售模式，相信网店经营者在诚信经营的前提下，以为消费者服务为宗旨，采取有效营销策略，网店销售业绩会越来越好。