浅析钢材销售中营销体系的构建

哈山虎

摘 要 20世纪90年代，我国政府出台了一系列促进钢铁企业发展的政策，钢铁企业在政府的支持下发展迅速。尤其是近年来我国的钢铁产量多年稳居世界第一。但是受到内部需求下滑和对外出口幅度降低的影响，我国的钢铁销售日趋艰难。为走出销售困境，许多钢铁企业越来越重视营销体系的构建。现代市场营销理论和经营理念证明，构筑合理、有效的营销体系，能够创造出较大的社会效益和经济效益，有利于钢铁企业的进一步发展。本文主要论述了钢铁营销体系的构建。

关键词 钢材销售 营销体系 企业发展 构建

20世纪90年代以来，我国的钢铁产业发展迅速，钢铁产量在世界上连续多年蝉联第一位，全球的钢铁业市场格局已经形成，区域化特点尤为明显。面对新的环境条件，市场竞争本来就很激烈的钢材销售企业想要站稳脚跟、寻求发展，不能故步自封，必须重视对钢材市场的研究，融入现代化的市场营销理论和理念，构建出适合钢铁企业发展的营销体系。

一、钢铁产品的概况

要构建科学的钢铁营销体系就必须了解我国钢铁产品的概况。对钢的工业产品进行分类，可以分为钢的初产品、半成品、最终产品和锻制条钢。如果按照形状、尺寸和性能特征劃分我国成品钢材的品种，可以分为13个大品种。

二、钢材经营的基本特征

钢铁产品与我们生活中接触的工业产品和生活用品有较大的区别，钢铁销售是钢铁经营中的重要方面，因此钢铁的经营与其他产品的经营也有本质的不同。我们总结出钢铁经营以下几个方面的特征。

（一）要求的门槛比较高

相当数量的流通资金是从事钢铁经营的必要条件，目前我国的钢铁市场基本处于买方市场，没有一定数额的资金根本无法从事钢铁经营。另外，从事专业销售的人员还必须具有冶金、钢材的生产工艺流程、不同钢材的性能和用途等方面的专业知识。

（二）经营比较集中

钢材经营不像其他的家电、生活用品等行业，有的是销售网点遍布全城，有的是连锁经营店处处可见。钢铁经营的市场并不多，而且集中度比较高。通常而言，一个发展规模中等的城市也只有3～5家钢材交易市场，钢材销售都集中于此。

（三）经营的程序具有一定的复杂性

因为钢铁经营有自己的产品特点，涉及的金额也比较大，所以在经营中必须小心。在钢材的经营中需要签订购货合同、出具质量保证书、收取预付款和开具提货单等，另外还要负责售后的服务等，整个经营过程有一定的复杂性。

三、钢材销售中营销体系的构建

（一）钢材销售营销体系构建要有明确的目标

钢铁市场的销售情况与国家政策和市场环境有重要关系，因此销售体系的目标必须是在深刻分析市场特征的前提下制定的。另外，目标的构建要以“买方为中心，共赢为目的”。因为，随着世界经济的一体化和我国钢铁市场的进一步发展，买方在钢铁市场中拥有话语权，并且对市场的走向也有关键的影响。

（二）明确营销体系构建的前提

为实现钢材营销体系构建的目标，钢铁企业必须明确营销体系构建的前提。钢铁销售企业要综合地考虑有可能影响钢铁价格的各方面因素，并在此基础上构建适合自身企业发展的营销体系。另外企业还需要考虑自身是否具有创新的能力、对材料市场的价格变化快速反应的能力、对客户的服务快速反应的机制、有一定竞争力的钢材品牌、良好的企业文化和企业形象等。

（三）钢材销售营销体系的合理构建

1.建立健全的钢材营销服务管理体系。在钢铁销售体系的建设中，钢铁企业的销售人员要认真分析并尽一切努力满足钢材营销服务管理的切实需要。另外，企业还要认真分析钢材市场，总结其发展方向，切实改变故步自封的思想，在以市场发展为导向的基础上，努力改变旧思想，不断建立和完善适应市场发展的钢铁营销管理的新模式。企业还要制定适合钢铁企业售后服务的管理方法和管理机制，按照客户的需求与企业的发展特点制定销售营销管理细则，从而不断提升服务工作质量，达到优化服务的目的。

2.制定合理的钢材营销政策。国家政策的变化和不同区域的市场特点对钢材的销售有很大的影响，所以我们要根据市场的变化制定科学的钢材销售政策，改变固有的、落后的销售模式，利用一切合法手段完成销售目标，实现企业利润的最大化。

3.创新钢材营销策略。随着市场的不断变化，钢材营销策略也需要进一步的创新。根据企业自身的整体状况，营销人员要合理运用多种营销策略，比如价格策略、产品策略、分销策略和促销策略等，不断提高营销水平，为营销手段的创新奠定良好的基础。举例而言，钢铁企业可以创新营销理念，开创文化营销和知识营销等;通过优化现有钢材资源的配置，提升企业的竞争力;还可以实施“强强联手”的方法，与钢铁龙头企业建立战略合作关系，加强对高端产品的推销，提升产品销量。

通过以上的论述，我们对钢材市场的经营有了简单的了解。我国是钢铁行业的大国，有多年的发展经验。在目前严峻的形势下，我国钢铁企业必须努力构建钢铁营销体系，提高竞争力和销售水平，为企业的发展打下良好的基础。