国内财富管理服务机制的现况及转型策略

汤嘉 汤城 赵楠

[摘 要] 财富管理行业在中国逐渐被大众接受并参与，但其发展还存在诸多问题，亟须转型升级。通过立足中国经济不断增长和居民资产配置日益多样化的现实情况，通过分析财富管理行业面临的三大变革，归纳该行业面临的四大问题，针对中国财富管理服务机制和居民财富管理诉求的差异性提出了六大转型策略，供财富管理行业作转型参考。

[关键词] 财富管理；服务机制；转型策略

[中图分类号] F470 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2019）03-0020-02

一、核心驱动力

目前，我国已进入一个从单一储蓄向系统的财富管理过渡的阶段，该进程的主要核心驱动力有两点。

GDP增速稳居第一，个人收入同步GDP增速。根据2019年1月21日国家统计局公布的2018年经济运行情况，2018年中国生产总值约为90万亿元，比上年增长6.6%，增速为第一，处于经济的中高速发展阶段。同时，2018年我国人均可支配收入为28228元，扣除价格因素后，实际人均收入的增长为6.5%，与我国经济增长基本同步。从消费结构来看，2018年全国居民恩格尔系数为28.4%，继续维持在30%以下，较2017年下降0.9%。依据传统的国际经验，该数值已达到发达国家水平。依托于经济发展，我国居民在餐饮、旅游、娱乐等消费比重均有显著增长。

此外，居民资产配置多样化趋势明显。我国居民金融资产总量持续上升，存款占金融资产的比重逐年下降，股票、债券和基金等在资产结构中的占比逐年上升。其中，中上等收入个人和家庭的多样化特性更为明显，突出表现在金融资产结构和资产管理意识等方面均向发达国家看齐，除股票、债券、基金等产品以外，该群体在保险、信托、海外投资等方面有更多的涉猎。

二、三大变革推动财富管理机制的进一步升级

（一）金融科技变革

基于人工智能、大数据、分布式技术和安全技术等科技手段，金融科技（Fintech）在理财规划、资产保险、融资模式、投资管理、支付清算等多个领域开始加强应用，逐渐重塑财富管理的行业格局和行业生态。

首先，以智能投顾领域为核心的应用可通过大数据进行风险偏好的个性化测试，并匹配出个性化财富管理方案；其次，移动支付便捷了支付清算，同时增加客户对相应平台的黏性，财富管理机构可基于平台数据构建出更具推广性、更符合客户便好的金融产品；第三，区块链技术帮助解决信息安全、信息不对称、合规等问题，在数据管理、风险管理、平台的去中介化等方面降低运营成本。

（二）资管新规重建行业规则

2018年4月，央行发布了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“资管新规”），分别对资金募集、运用管理、投资配置等三个方面进行了新的规定或阐述，重建行业规则。

资管新规首先对“新产品”有了明确的定义，即必须为净值型产品，逐渐引导预期收益型产品向净值型产品转变。取消保本理财产品的同时，引导大额存单和机构化存款作为替代。此外，进一步严格合格投资者的认定，新增家庭净资产不低于300万元的要求，并严格取缔依靠借贷和杠杆等筹集方式进行投资的行为。

在运营管理上，资管新规首先明确多层嵌套与法律地位问题，赋予不同资产管理产品公平的待遇和地位，同时实施穿透监管，避免监管盲点，并扩大报送范围。

资管新规对非标准化债权资产的去留问题进行了阐释，并非全部限制非标投资，而是从非标转标、监管要求、净值生成原则等多方面进行了规划。同时，放松对公募产品的限制，并放开私募的分级限制。

从财富管理角度来看，资产新规有利于进一步规范该行业市场，并对產品和管理做好导向工作，该意见会推动中国财富管理服务机制的更新升级，并进行一定程度的行业洗牌。

（三）业内竞争变革

除了银行的财富管理业务，以阿里巴巴和腾讯为代表的互联网科技领域也是竞争格局中重要的组成部分，此外，宜人贷、悟空理财等互联网财富企业、中金等券商，均开展线上线下双模式的财富管理业务，行业竞争格局发生改变。

三、四大问题亟待解决

（一）服务机制同质化

目前中国大多数客户处于财富管理认知初期，选择在若干家不同服务主体的不同产品进行投资理财，缺乏对各服务主体的黏性和高信任度。我国商业银行或提供财富管理服务的其他机构专注于产品本身，如投资组合、产品门槛和锁定时间等。行业普遍对客户缺乏个性化关注，体现为服务机制的同化和管理模式的粗放。高净值人士和非高净值人士的区别对待，使得80%的大众客户处于财富管理的混沌期，而无法享受真正的智能投顾服务。

（二）产品层次单薄

中国大多数财富管理产品为公募基金、定投和基础保险，平台数量多，但优质平台少、产品层次单薄。大多数客户仅依赖于若干的互联网金融平台进行随机管理，缺乏专业引导。而各平台也缺乏紧抓客户的服务机制，行业发展较为被动。

（三）营销模式传统

尽管随着金融科技的创新，更多的智能投顾服务模式得以应用于财富管理领域，但是行业市场大多数的服务模式仍为售卖单一产品，而非服务或后续咨询。重要原因之一为精专团队较少，导致套辞话术泛滥，无法获得个性化服务，客户体验度差，距离咨询式营销差距仍较大。

（四）管理模式过时

一方面，中国商业银行的机构设置冗杂，管理制度繁复，客户在获得服务和落实财富管理规划时往往效率较低、咨询成本较高。另一方面，券商等其他金融服务机构缺乏全面完善的产品体系，团队质量参差不齐，往往无法满足客户的长期需求，客户忠诚度较低。

四、转型策略

（一）进行金融科技改革，实行双线并行模式

根据益普索互联网数据资讯中心2018的统计，腾讯财付通和阿里支付宝两大第三方支付平台渗透率接近90%。同时，区块链技术对用户信息和操作安全的加密使得手机端业务操作更具有安全性。财富管理行业应该借助金融科技的优势，强化技术核心团队，用智能投顾系统加以优化，使得线上与线下功能统一。线上线下双线并行，一方面可以便利客户进行多渠道选择产品；另一方面对服务提供主体而言，线下模式的辐射范围有限，规模不易做大，而双线模式可以弥补这一缺陷。

（二）开启咨询式营销，摈弃传统营销模式

传统营销模式以销售产品为重心，一般采用“对接客户——话术介绍——简要答疑——结果”的模式，粗放的营销模式将客户直接与产品联系起来而非服务。而咨询式营销是以客户为重心，产品为配套措施的一种新型营销方式，是在基于客户财富规划的基础上，进行产品搭配的良性营销方法。咨询式营销不仅有利于客户更好地规划自身财富，也有利于服务提供主体维持客户忠诚度、塑造优质品牌形象。

（三）找准自身定位，深入定位客群

一般而言，财富管理客户层级可以分为三类：不限资产规模的大众；资产规模在10万美元以上的富裕个人或家庭；资产规模在1000万美元以上的富豪个人或家庭。财富管理机构一般需要对市场进行精准定位，通过不同层次的客户层级进行团队招募，设计符合各层级需求的产品。

（四）优化产品层次，扩大横向合作

当下财富管理产品的另一个缺陷就是层次较单薄，产品种类少，很难吸引客户在同一个服务提供方进行全方位的财富规划。因此，完善的财富管理服务机制应包含资产管理、保险、税务咨询和规划、房地产规划、遗产咨询和规划、信托服务、海外投资等，其专业团队应相应涵盖会计师、理财规划师、保险顾问、分析师等，以达到“一（客户）对多（团队）”的服务模式，并由专业客户经理长期对接客户，及时协助客户调整和修改财富管理计划。

（五）标准化协同管理，完善培训与晋升机制

中国总分行（部）的冗杂管理是效率低下的原因之一，因此疏通管理机制、统一管理标准并简化管理流程是关键。同时，完善培训与晋升机制，给予财富管理人才相应的成长机会与保护措施。其次，在标准化协同管理的基础上，对于各分支行（部）的差异管理也是提升业务效率的必要措施，即对于流量大、客户层级高或客户差异性大的网店进行差异化配置，比如，对于富裕家庭聚集的网点，加派相应的咨询规划师，并减少每个规划师对应的客户数。

（六）防范合规新风险，强化文化建设

如今，财富管理业务的重点风险已经从信用风险转移至合规风险，如反洗钱、飞单风险等成为新风险。因此，财富管理主体应就事前预防、事中监控和事后持续监察做好相应的制度措施，对每日规划的产品、资金流入流出情况、频率等进行监控，及时排查异常情况。因此，将风险文化纳入合规培训和晋升体系中能更好地帮助财富管理从业人员防范、识别和监控风险。

[参考文献]

[1]Bhatt， V. & N. K. Kishor（2014）， "Has wealth effect changed over time？ Evidence from four industrial countries"， In： J. Ma & M. Wohar（eds.）， Recent Advances in Estimating Nonlinear Models， Springer New York.

[2]中国人民银行广州分行课题组.中美金融科技发展的比较与启示[J].南方金融，2017（5）.

[3]張兴.Fintech（金融科技）研究综述[J].中国商论，2017（2）.

[责任编辑：潘洪志]