浅析女装零售店营销策略

毛升

摘要：随着电子商务及网络技术的发展，网络店铺的数量呈现出不断增长的趋势，而女装网店数量更是非常的庞大，所以传统的女装零售店面临着同行实体店和网络店铺的双重竞争。女装零售店要想获得竞争优势，就必须改革。女装零售店的经营应该从女性消费心理出发，制定符合女性消费心理的营销策略，以符合社会发展趋势。

关键词：女装零售店；消费心理；营销策略；顾客忠诚度

一、女装零售店的营销现状

女装零售店是一个低门槛的行业，也是很多创业者想要踏入的行业，但是很多零售店无论在产品、价格、促销、店面设计等方面都是千篇一律，没有从女性消费者的社会角色、消费心理着手制定相应的营销策略。随着社会的发展，网络技术的进步，女装网络店铺逐渐崛起，它们不仅节省了房租费、水电费、装修费等费用，而且在质量、价格、促销、服务等方面并不亚于实体店，它们有着实体女装店无法抗衡的成本优势，所以女装零售店不仅面临同行业实体店的竞争，更是面临着网络店铺的激烈竞争。

二、女性消费心理研究对于女装零售店的意义

随着社会的发展，女性的社会地位不断提高，绝大多数女性经济地位独立，消费地位不断提高，在购买服装方面完全有自己的自由与主见，尤其在我国服装消费领域中，女性消费起着举足轻重的作用。在消费的过程中，女性消费者具有一定的消费心理特征，主要的消费心理有爱美心理、求名心理、从众心理、攀比心理、求实求惠心理、冲动的心理等等。女性消费者的消费心理特征体现了她们的个性心理特征，而个性心理特征反过来影响和制约消费者的购买行为。女性是女装零售店的目标消费者，所以研究女性消费心理对于女装零售店有着重要的意义。研究女性消费心理有助于女装零售店更好地制定针对女性消费者的营销策略，从而得到女性消费者的信赖，增加销量，降低销售成本，获取利润；有助于女装零售店更好地应对网络店铺的冲击，开发新顾客，增强顾客的忠诚度，赢得竞争优势；有助于女装零售店更好地顺应时代的发展，跟上时代的步伐。

三、女装零售店在营销方面所存在的问题

目前，大多數的实体女装零售店没有从女性消费心理和现代网络技术出发，尤其是一些中低端女装零售店，没有做到以顾客为中心，只是一味的追求服装店的当前利益，它们在营销方面主要存在以下几个问题。

（一）没有从女性消费心理出发

没有根据女性消费心理来制定服装价格、服装陈列、装修店面、促销推广、顾客维护等服装店日常经营活动。

（二）没有做到真正地以顾客为中心

现在的女装零售店太看重眼前利益，追求短期的店铺销售量、营业额等，而没有从长远利益出发，没有做到真正地以顾客为中心，没有考虑如何培养并维护好顾客的忠诚度。

（三）没有利用好现代网络科学技术

现在个人网络店铺的促销手段花样百出，比如抢红包、送优惠券等，它们都在不断地进行创新，这都是电子商务企业不断创新的结果，但是实体女装店并没有很好地利用好网络技术进行营销创新。

（四）营销渠道落后

在营销渠道上没有创新，女装零售店没有选择合适的进货源，它们只是固守陈规，坚持传统的营销渠道。

四、女装零售店的营销策略

女装零售店的经营要跟上时代的发展，必须制定适合时代背景的营销策略，不断完善创新，才能赢得竞争优势，立足于竞争激烈的市场。女装零售店的营销策略不仅要从女装消费心理出发，而且要结合现代网络技术的发展。根据女装零售店所存在的问题，适用的营销策略有以下几个方面。

（一）服装定价策略

不同身份地位的女性消费者对于价格有不同的敏感程度，女装零售店要根据自身经营的商品及面对的目标消费者来制定服装的价格，掌握定价技巧。高端服装的目标消费者主要是高收入阶层，她们的消费心理主要是求名，追求消费品味，面对这种消费者服装店应不宜搞促销活动，不然会让消费者觉得档次不高，而且会降低消费者对服装店的忠诚度。而中低端服装的目标消费者主要是中低收入阶层，这类消费者主要是求实求廉、从众的消费心理，面对这种消费心理，女装店应该经常搞促销活动，让消费者买到了实惠，从而增加服装的销售量。

（二）服装导购技巧

女性消费者是没有主见、容易受别人影响的消费群体。正确的导购要侍机而出，当消费者长时间注视某商品，触摸商品，寻找导购时，导购要及时出现在消费者的面前。在与消费者的沟通中，要根据不同的消费心理去指引、暗示、促成销售的成功。针对求便的消费心理，导购不要磨磨蹭蹭，要跟得上顾客速战速决的消费心理。针对疑虑型的消费心理，导购要做的就是坚定消费者的信心，并巧妙地促成购买的成功。针对从众的消费心理，导购要通过各种方式暗示这是值得信赖的服装。

（三）服装促销策略

大部分的女装零售店的促销只采取打折活动，长此不变，没有什么创新，就会增加女性消费者对促销活动的免疫力，使她们认为并没有实质性的优惠。一般的女性消费者都有爱美心理，所以女装店不要仅采取打折活动，还可以采取一些其他优惠活动，如抽奖、送优惠券等活动，这样可以促使消费者下次光顾，培养顾客忠诚度，增加服装的销售量。此外，大部分女性比较喜欢照相留念，所以女装店还可以采取照相留念活动，这样不仅满足了消费者的爱美心理，而且可以吸引一些专门照相的顾客，从而带动了服装的销售。

（四）线上销售策略

随着现代网络技术的发展，新的营销方式不断应运而生，实体女装店应该在传统的营销渠道上进行创新。女装零售店可以利用线上销售，线下取货的模式，通过淘宝店、微店营销，在线上订购之后，购买者可以收到一条验证码，利用验证码就可以到店铺进行核销领取服装。此外女装零售店可以在广告宣传单或服装店主的名片上打上店铺的二维码，利用一些奖励措施鼓励目标顾客扫描二维码，关注该店铺公众号，店家就可以在公众号平台发布一些促销活动或一些其他的活动的信息，鼓励女性消费者来店铺消费。endprint

（五）营销渠道策略

女装营销渠道简言之就是生产的服装通过什么样的方式传递到最终消费者手中。随着网络的普及、电子商务的发展，网购成为一种流行趋势，很多女装消费者足不出户就可以买到物美价廉的服装，网购服装可以节省时间、减少商品流通的中间环节。所以女装店为了应对同行业和网络店铺的竞争，就必须缩短自己的进货渠道，选择合适的进货源，减少中间商数量，可以压低进货成本，把节约的成本让利给消费者。

（六）售后服务策略

企业的命运是建立在与客户保持长远利益关系基础之上的，同样女装零售店要想长久发展，必须有一定的忠实顾客，维系和保持老顾客与吸引和争取新顾客同样重要，甚至成本更低，所以如何维系老顾客显得无比重要，要争取把新顾客转化成重复购买顾客，把重复购买顾客转化成老顾客，并把老顾客培养成忠实顾客。那么女装零售店如何利用售后这一环节来培养忠实顾客呢？

1. 无条件退货退款

女性消费者情感消费心理比较严重，有时会出现情绪化、冲动性购买行为，买好的衣服可能过几天就不喜欢了，这时候如果女装零售店允许无条件退货退款，那么将会在女性消费者心理留下比较好的印象，增强了消费者对店铺的信任，那么下次她们还会来购买该店的衣服。

2. 通过反馈来增强与客户的关系

女装零售店应该采取一些激励机制来鼓励消费者对该店的产品、服务进行评价，或对该店的服务进行投诉，并提出自己的建议与意见。比如在店门口设立一个意见箱，凡对本店进行评分或投诉并提出意见和建议的消费者有机会获取该店铺的优惠券或一些小礼品。这样不仅增加了与消费者的互动，更增强了消费者对店铺的信任。

3. 采取獎励忠诚客户

要想提升客户的忠诚度，不仅要做到能够让客户满意，还要采取一些激励机制。对于老客户，女装店应该给予一定的奖励措施。比如给予会员客户递进的优惠政策，会员客户前三次购买有9.5折优惠，接下来三次就有9折优惠，再下来三次就是8.5折优惠等，或者给予一些其他形式的物质奖励，这样将不断鼓励客户进行消费，能使现有客户保持对店铺的忠诚。

（七）店面设计策略

女装零售店面的形象好坏直接影响顾客的购买欲望。店面设计若是科学、新颖就能吸引顾客的关注，刺激顾客的眼球，吸引顾客长时间地逗留，从而促进购买。女装零售店的外观风格应该与店铺的服装风格一致，突出自身品牌的价位和档次，这样有利于吸引目标客户群体。女装零售店的外观设计在经营中能起到宣传作用，店铺在设计上要有突出店铺形象的标识，以便客户从很远处就可以识别店铺形象。

五、结语

以上就是结合女性消费者消费心理的特征、女装零售店存在的问题，从服装定价、服装导购、服装促销、线上销售、营销渠道、售后服务、店面设计七个方面提出的女装零售店营销策略。随着网络科技的不断发展，服装店的营销渠道将会不断增加、不断创新。在实践基础上所提出的女装店营销策略也将更加实用、更加全面。

参考文献：

[1]肖凭，文艳霞.针对女性消费的营销策略探微[J].消费经济，2004（06）.

[2]韩军辉.浅论女性消费与营销策略[J].当代经理人，2006（04）.

（作者单位：江西服装学院）endprint