浅析商品因素对消费心理的影响

张雯瑜

【摘 要】 企业如果想要在竞争激烈的市场上立足，就必须全面了解市场、立足市场，掌握消费者对商品的欲求、购买动机，提供丰富多样、物超所值的商品和完美的售后服务。本文从商品的属性和功能出发，分析市场上消费者对商品的心理需求，以期帮助企业实现其经营目标，获得最大收益。

【关键词】 商品 商品功能 消费者 消费心理

商品是消费者行为的客体，消费者需要的满足，动机的实现，大多离不开商品。向市场提供丰富多彩、质量优良的商品是企业的天职。但如果不了解消费者对商品的欲求何在，企业的生产和经营便成了无的放矢。

从消费者对商品的需求来看，每一商品都具有基本功能和心理功能，前者是有形的，是商品的自然属性，对任何消费者来说，都具有同等的意义。心理功能则是人为的、无形的，对不同的消费者可能有不同的意义。当某种商品的基本功能不具备，消费者就感到不满；但仅具有基本功能消费者也并不满意。只有当商品的必要条件和魅力条件同时具备时，才能充分满足消费者的需求，受到时代和消费者的青睐。因此，了解在某种特定的情况下，商品的各种构成因素对消费者行为的影响作用是十分必要的。

1.消费者对商品基本功能的欲求

1.1 使用价值

商品的使用价值是指商品具体的使用价值的大小，这是消费者购买商品时最基本的出发点。例如，空调如果不具备制冷或制热的功能，就失去了使用价值。同样地，消费者也不会购买不制冷的电冰箱。

1.2 方便舒适程度

商品在使用过程中是否便捷，操作是否简单，重量是否便于搬运，保养、维修是否容易等，是消费者在选购过程中经常考虑的。如洗衣机由手摇逐步发展为电动、半自动、全自动、直到带有烘干设备，其方便、省力程度不断提高，因而受到消费者的普遍欢迎。

1.3 耐用程度

消费者选购商品还会关心其耐用性，从而判断商品质量。在我国，愈是价格高昂的商品，如高级家具、大件家用电器、高级装饰品等，消费者愈希望能够长期使用，经久不坏。但对某些商品，如日用杂品、化妆品、服装、鞋帽等，不要求耐用期限愈长愈好，只要价格合理就能接受。

1.4 经济合理

有些消费者会运用不同的质量指标，分析商品价格的合理性，不仅考虑一次性购买支付费用，且重视其使用成本。例如定频与变频空调，价格、规格、耐用性相差无几，但耗电量差别较大，消费者一般会选用耗电量小的变频空调。但如果各方面差别均大，消费者就会根据自己偏好做出选择。

1.5 协调程度

一件商品的使用价值多数具有单一性、独立性的特点，但在消费过程中，往往要加入多样的、复杂的“消费系统”。如一张桌子，孤立地看可能感到设计精良、美观实用，然而在普通居民的房间里，它也许就成了累赘，摆在过道妨碍走路，摆在卧室又与其它家具不相匹配等。此外，还与商品与使用对象的协调性，商品与使用时间、空间的协调性等因素有关。

1.6 商品质感

商品的质感，是商品外在的表现形态。如无泡沫洗衣粉曾一度在市场上遭到冷遇，是因为消费者在使用时见不到泡沫，怀疑它的去污力不强而不愿购买。有的商品革新后，本想减轻消费者的搬运负担，却不曾料到，因手感变轻而怀疑商品的质量了。相反，某种洗发水里加入薄荷成分，就会使消费者洗发时头皮感到清爽，商品自然受到赞誉。

1.7 安全程度

人类的安全需要必然要求商品的安全性能。因此，商品是否有益于身心健康至关重要。现在“绿色食品”、“生态食品”很畅销，就是迎合了消费者的这种心理需求。

1.8 综合效用

对某些商品，消费者已经不满足于它所具备的某一种单一的效用，而要求增加多种功能，给生活带来更多的方便和快乐。如鞋，不仅是安全、舒适的需要，而且有审美、地位和经济实力的需要。

2.消费者对商品心理功能的欲求

消费者购买商品的动机绝大多数是生理需要与心理需要合力促成的，就每一具体商品来说，只是需要的侧重点不同。有些商品，消费者除了追求其基本功能满足需要以外，更主要地是追求精神上的满足。具有满足消费者精神需要的商品构成因素，就是商品的心理功能。

2.1 象征意义

有研究表明，消费者的购买动机是受其个性心理特征所影响的。不同的消费者个性心理特征不同，对商品的要求也有所不同。由于社会因素的影响，消费者的某些心理欲求，便与商品的某些因素产生了人为的联系。如某些商品设计独特、款式新颖，可能被看成是超群突出、富于革新的象征；有些商品加工精细、装饰豪华，可能被看作是生活考究、支付能力高的象征；有些商品价格昂贵、限量供应，可能被看作是权力、地位的象征；有些商品造型较美、色彩柔和，可能被看作是女性的象征等等。

2.2 审美价值

消费者的购买活动，还与商品是否具有某种能满足人的审美需要的属性有关。商品美是由色彩、线条、形体、声音等形式因素构成，诉诸消费者的感官，影响其思想感情，给予人们实用的和精神的功能。美感虽是以个人爱好和兴趣表现出来的，但它反映的内容却是有客观标准的，并随着时代的发展而变化。

2.3 时尚流行

商品的时尚流行是一种社会消费现象，是消费者普遍的心理共鸣的反映。流行商品突出的特点就是它具有新奇性，因而具有很强的吸引力。消费者常因求新求美、求变求异，而引起对该商品的注意，使其逐步产生追求感和购买动机。时尚商品流行的原因是生产力的发展和人们物质需要、精神需要的增长。当某种商品的时尚性、流行期已过，消费者在购买时就会降低兴趣或将其排斥在选择范围之外。

2.4 个性创造

消费者在购买商品为自己服务的同时，有的希望通过消费商品，以显示对某种生活方式的追求。有的希望通过消费商品发挥自己的潜力，丰富生活情趣，拓深生活意义。因此，消费水平发展到一定阶段，这种个性创造的欲求就会充分显示出来。商品如能适应这种需要，就会吸引消费者。

综上所述，企业能否在商品设计、制造和推销过程中，充分考虑到构成商品基本功能及心理功能的因素，这是满足消费者的关键，也是企业成败的关键。