基于销售管理的激励因素研究

葛聪丽

【摘 要】企业销售管理中的激励政策是影响销售管理工作质量的重要因素。文章基于激励的定义及相关理论的综述，分析了在企业营销中激励因素的运用，通过分析企业销售人员的实际情况，充分利用企业各种资源，对销售人员采取多种激励方式，确保销售队伍始终保持良好的竞争状态。

【关键词】激励因素；销售管理；激励方法

【中图分类号】F272.92 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2017）11-0054-03

1 激励的概述

1.1 激励的含义

激励是指通过适当的外部奖惩形成一个良好的工作环境和结构，使用信息沟通刺激、引导、维护和规划企业成员的行为、企业营销成员的有用业务及其成员完成个人目标的系统性工作，被认为是“最伟大的管理原则”。激励销售管理是指激发销售员工在管理中的积极性，也是企业管理的重要组成部分。这是激励员工、调动员工的积极性和创造性的有效途径，使员工努力去完成组织所需的任务。在采用了有效的激励机制后，销售员工的积极性更加高，使他们有了更加明确的目标，不断超越自我和他人，并为企业的发展做出更大的贡献。

1.2 激励的分类

（1）物质激励和精神激励。虽然物质激励和精神激励都具有相同的目标，但它们的作用是不同的。物质激励需要刺激人体的生理物质因素，员工先要满足生理的物质需要，如奖金、福利等。员工在达到一定的物质需求时，就要追求精神需求。精神激励是为满足人们精神需求的一种激励方式。精神和情感的需求将随着人民生活水平的不断提高而增长，比如期望得到爱和尊重、认可和赞扬、理解和信任。

（2）正面激励和负面激励。正面激励是指用积极的激励措施鼓励一个人的行为和组织行为的方式，以保持和鼓励现有的奖励方法的行为。负面激励是指当一个人的行为或组织的行为不符合组织的需求，对这种行为采取惩罚或减少该行为的其他方式的行为。正激励和负激励的动机与目的都是规范销售人员的行为。但是两者是两种不同类型的行为，它们用相反的方式解决激励问题，正面激励对员工的积极性起到了重要作用，但是负面激励对员工不积极的行为和错误行为也起到了促进作用。

（3）内在激励与外在激励。内在激励是指工作本身带给员工的激励，这种激励包括工作本身的趣味性、责任感、成就感等，使员工自身产生一种发自内心的工作动力。外在激励是指工作以外的激励方式，如增加报酬、提升职务、改善人际关系等。内在激励意味着员工对工作的满意度，内在激励越强，工作满意度就越高。企業通常为了有效地激励员工，会建立一系列的激励体系，包括薪酬体系和绩效管理体系，这些都属于外在激励。但是在管理过程中，除了有适当的外在激励，内在激励也不能忽视。例如，营造良好的工作环境、合理安排员工的工作及对员工进行系统的职业生涯规划。决定事物发展方向的是内部因素，因此本文认为内在激励优于外在激励，外在激励要与内在激励相结合。

2 激励因素在销售管理中的作用

2.1 能够吸引优秀的销售员到企业中来

销售人员在企业中扮演着重要的角色，他们是企业中唯一一个可以为企业赚取直接利润的群体，因此企业应该更加重视对销售人员的激励。在许多发达国家的企业中，尤其是那些有很强竞争力的企业，会利用各种优惠政策吸引企业所需要的人才，如丰厚的福利待遇、职业发展等激励措施，并且能有效地控制企业高端人才的离岗率。

2.2 能够开发销售员的潜力

在员工激励一项研究发现，美国哈佛大学威廉·詹姆斯（W·詹姆斯）教授通过衍生小时工资分配制度检测出员工只发挥了10%～20%的能力，如果员工完全上进，那么员工的能力能发挥80%～90%。这两种情况的结果差距高达70%。出现第二种情况是由于有效激励的结果。研究表明，员工的工作绩效是员工的能力和受激励程度的函数，即绩效=f（能力×激励）。如果运用员工的动手能力和创新精神的激励机制，提高他们的思想政治素质，将更大程度地影响销售人员的工作绩效。

2.3 造就良性的销售竞争环境

科学有效的激励机制包括竞争环境，它的操作过程是一个有用的创新竞争，从而形成一个非常好的竞争环境。在竞争激烈的工作环境中，来自竞争对手的压力将会造成成员之间的竞争，这种压力会变成为雇员自己工作的动力。员工只要有上进心，就会不甘于落在人后，因此成员之间的竞争对员工自身造成无形的压力，这种压力会促使员工更加努力。正如麦格雷戈说：“一个个体之间的竞争，是动力的主要来源。”激发工作的压力和动力间接成为员工的积极性和热情工作的动力。

3 激励因素在销售管理中的应用

3.1 目标激励

目标激励是设置销售目标，通过销售目标激发销售人员的动机、促进销售人员的行为，销售人员的个人目标和企业目标能紧密地联系在一起，激励销售员工的主动性、积极性和创造性。销售人员确定特定的目标是激励目标，以激励目标为诱饵，提高销售人员的积极性来实现自己的目标。目标企业需要结合销售目标和销售人员的个人目标，使企业的销售目标完成，这就是所谓的目标激励。企业管理需要销售人员评估客户数量、销售数量、成本、销售人员的绩效等方面，根据业务完成确定促销、奖金等。

3.2 销售管理者的激励

销售管理者主要是销售经理，开展销售经理的激励工作是整个销售工作中重要的组成部分。销售经理成为销售人员的榜样，这就是所谓的“上行下效”。如果管理者廉洁自律，对物质的诱惑不动心，吃苦在前，享福在后，遵守纪律，身先士卒，那么就会有类似的下属。一个好的销售人员需要销售经理做好榜样，并刺激销售。如果经理有较强的市场开拓能力，带来较高的经济效益，帮助销售人员满足他们的需求和实现价值，其下属销售人员会认为是一个巨大的激励效应。

3.3 销售人员参与激励

参与激励是指销售人员参与企业的销售管理，让销售人员感觉自己是企业的主人，从而产生主人翁意识，激发其发挥自己的主观能动性。鼓励参与是鼓励销售人员在销售管理方面的进展提出合理化建议，若意见有效且被采纳，提供有用的建议奖励给销售人员；鼓励销售人员监督销售管理工作中的活动；经常邀请销售人员出席销售管理工作中的重大问题的决策或会议，让营销人员及时了解公司的发展规划及发展方向等。

3.4 公平激励

公平激励就是在分配销售利润时应公平地对待每个销售员工。销售人员可以公平地获得工资、福利、晋升等基本工资待遇，同时可以根据销售人员的各种能力和做出的贡献决定其激励性的工资待遇。这种公平的待遇环境可以很好地激励到销售人员，并且使销售人员感受到组织的公平和关怀。

3.5 奖罚激励

奖罚激励法是指利用奖励或惩罚的方法，对人们的一些行为予以肯定而对另一些行为予以否定，激发人们内在动力的激励方法。各种报酬激励是目前最常用的奖励政策。销售管理者根据销售人员工作中的表现及贡献通过奖励和惩罚的手段，促使销售人员采取符合销售管理工作需要的行动，对销售人员进行奖励或惩罚。

4 在销售管理中应用激励因素注意事项

4.1 深入了解员工的心理需求和人格类型

管理者可以采取多种不同的激励措施满足不同员工的不同需求。企业可以以物质激励的形式给予一定的奖金、福利等。还可以通过各种各样的自我实现满足销售人员更高层次的需求。销售人员的人格类型可分为内在的和外在的两类。内向型人格重点在其主观能动性，实现其他需求重点在于态度。外向型人格通常追求权力、名声及其他需要改进的辛勤工作的状态，不计较报酬和得失。管理者应设计能引起销售人员落实各项任务工作的内在兴趣的激励措施。

4.2 改进员工的工作内容，有效地提高员工的工作绩效

企业管理者应为销售人员设计落实各种任务的内在兴趣；工作内容的改进及设计，从工作人员感觉到成功、责任和成长，而工作者的表彰和被欣赏往往会使他们感到自己被重视和尊重。给员工更大的自由，让员工自主选择接受或拒绝某些工作，即让员工自主决定其工作内容，这样可以大大提高员工的工作效率。使工作结果透明化，让员工切实看到自己的工作结果及对本部门和整个组织的贡献，这样能极大地提高员工的责任感和荣誉感。总而言之，企业应最大限度地给予员工自主权，实现自身潜能的同时，也可以让他们获得心理上的满足感，激发企业管理者以更加饱满的状态创造更多提高工作效率的手段。

4.3 设立合适的目标，有效地利用目标激励

管理者应为员工设置合适的目标，有效地利用目标激励。目标激励是指企业或管理者为下属员工设置合理的目标，这个目标既可以实现，又可以起到激励的作用，使人们产生强烈的工作动机。一般来说，如果任务完成后实际结果大于预期值，则会使人高兴并增强信心。如果任务完成后实际的结果等于预期值，则需要进一步激励员工的积极性，使其能保持在预计水平。如果实际结果小于预期值，就会使人产生挫折感，并没有产生目标的推动力及预期的激励力。管理人员在执行目标激励时要注意，不能使员工的期望度过高或过低，否则将不会发挥其应有的作用。总之，建立正确的目标对员工的激励是非常重要的。

4.4 奖罚措施要及时兑现

销售管理者只有及时激励销售人员不断改善自己的行为，使销售人员保持旺盛的工作精力，才能进行有效的激励。只有及时，适时的激励，才能反映销售管理者良好的品行、果断的风格，有取信于人的效果。及时的激励，对销售人员的权利也可以起到纠正作用，可以使销售人员少走弯路，减少损失。广大销售员工的信任对于销售管理者来说比什么都重要，只有取得大多數的销售员工的信任，激励手段才能发挥作用。

5 结论

本文通过使用适当的激励措施，进一步改善生产环境、组织结构、管理方法，制定的激励机制可以协调人际关系，缓解劳资矛盾，使销售人员能够统一认识，齐心协力地应付工作中的危机。企业为了提高工作效率，促进企业的可持续发展，就必须充分发挥销售人员的积极性和创造性，加强对销售人员的管理，使企业朝着更好的方向发展。

参 考 文 献

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[责任编辑：钟声贤]