交互课堂在《销售管理》课程中的应用研究

杜琳

【摘 要】交互课堂是一种交互教学模式基础上发展起来的课堂教学模式。本应用研究为交互课堂首度应用于高校《销售管理》课程教学，是交互课堂开发应用检验，也是课程改革探索与实践。本文就交互课堂在《销售管理》课程中的开发与应用进行全面解读，包括课程执行依据、教学执行安排等。本应用研究探索交互课堂在课程改革中的应用路径，检验交互课堂应用中配套课程改革体系，实证检验交互课堂可行性及配套课程改革措施应用性。

【关键词】交互课堂；课程改革；课程能力模型；项目教学

交互课堂是一种交互教学模式基础上发展起来的课堂教学模式。交互式教学的特点是着眼于培养学生特定的、具体的用以促进理解的策略。该概念定义伊始即受到各方关注，在国外广泛应用于教学，受到师生欢迎，交互课堂已经成为应用于多学科、广受欢迎的授课模式。本实证研究为交互课堂应用于高校《销售管理》课程教学，是课程改革探索与实践。

1 执行依据

1.1 课程的性质、地位和教学目标

1.1.1 课程的性质、地位

《销售管理》是市场营销专业开设的一门专业必修课程，是市场营销专业知识结构中的重要部分。通过教学使学生了解销售与销售管理工作涉及到的基本理论与方法，熟悉和了解现代经营环境下企业销售管理的特点、应用于销售管理等内容，培养学生正确分析和解决企业销售工作一般问题的能力，使学生具备适应企业销售专业岗位任职能力要求。

1.1.2 教学目标

通过教学，使学生熟练地掌握销售管理方面的基本理论、基本方法和操作技能，使学生在掌握有关销售管理基本理论范畴的基础上，明确销售管理工作的意义和任务，重点学习和掌握与现实相联系的销售管理工具和使用方法，为培养学生解决问题能力打下坚实的基础。

1.2 教学要求

（1）了解：销售管理的特点和基本原理、基本理论和管理工具；

（2）熟悉：获取、评价、分析并处理销售管理各环节实施与执行控制流程；

（3）掌握：理解并应用企业销售管理工具。

1.3 课程能力模型

依据课程在人才培养目标确定课程能力模型。

2 教学执行安排

2.1 教学实现方式设计

（1）讲解。讲解销售管理专业知识、理论，为学生搭建专业理论框架

（2）学习小组。4-5人/每组，形成紧密型学习、目标团队。

（3）项目任务推动。每小组确定研究对象，明确任务目标；确定目标任务要求及范围。

（4）讨论。各小组就老师提出的一些问题或具体任务目标进行讨论。

（5）辅导。学生可以就课程上的任何问题与老师进行交流。

（6）实地调查。要求学习小组进行“有限”实地考察，直接面对客户。

（7）分享。学员体验一对多、一对一沟通，强化、清晰思路、增强职业信心。

2.2 项目定义与小组形成

本课程采用项目教学，项目任务的定义依据：

（1）项目小组形成。小组规模要求4-5人/每组。

（2）确定研究对象，要求：

①项目对象要求为销售类任务，项目目标与本专业、本课程教学目标要求保持一致性；

②项目研究对象以项目小组自主选择为主，与任课教师沟通后确定。

2.3 学生成绩评定方法

学生成绩评定方法采用形成性考核方式。形成性考核：日常考核60%（日常出勤20%+课堂参与和作业完成情况10%+案例研讨10%+报告20%）+阶段测验40%

3 实证执行成果

本课程执行于于2015-2016学年第一学期《销售管理》课程，执行班级为13市场营销专业，2个自然班59人。教学中形成13个学习小组，采用组长负责制，各小组运行顺畅，任务达成结果达到课程设计目标，良好完成教学任务，顺利达成教学目标。

3.1 小组研究对象确定

各小组项目任务如下：统厨产品；格力空调、海尔空气净化器；百事可乐、可口可乐、娃哈哈饮品；特百惠家居； OPPO手机；雪花啤酒；影驰显卡；瑞奈护、相宜本草化妆品。

3.2 执行中项目任务具体安排

各小组教学进程中要求按时、按要求完成以下项目任务：

（1）小组形成。学习分工、合作、协作能力。

（2）确定小组项目研究对象。学习团队沟通、协作，团队决策方法。

（3）信息收集任务：描述小组项目目标。完成团队初步磨合。

（4）分部任务、角色扮演，完成小组任务：形成2016年小组研究产品区域年度销售计划书。结合第三章内容，结合基础市场调研与预测，制定年度销售计划。

进程设计：调研、讨论、方案形成；汇报、质疑、提问、答辩；提高。

（5）小组任务：区域销售地图绘制，客户档案形成。

要求：结合第四章内容，走访市场，核心区域要求“扫街”，并编制区域客户档案。

（6）小组任务：区域销售组织设计。

要求：结合第五章内容，依据公司传统及区域销售目标，讨论、设计形成区域销售组织。

（7）分角色情景模拟：招聘。

进程设计：各小组根据公司任务目标定岗、定编，模拟招聘。

角色设计：用人部门、招聘专员、面试专家、决策团队、应聘员工。

（8）头脑风暴讨论并决议：新晋销售员工能力要求及形成新员工培训项目计划。

（9）设计任务：区域员工薪酬体系设计。

设计要求：包括薪酬模式、薪酬水平、薪酬标准、区域年度薪酬预算；从管理角度认识薪酬及薪酬的作用。

（10）讨论并形成方案：区域销售人员绩效考核考核项目。

目标：结合区域目标计划内容及第十一章提供工具与方法，就销售人员激励与考核理论理解并尝试应用。

进程设计：头脑风暴讨论、方案形成与分享。

（11）分部报告、分角色任务：双诞区域促销计划方案形成。

进程设计：小组成员讨论确定促销目标及工具、分部方案形成。

（12）信息收集、应用与思考任务。

目标：描述本公司销售渠道现状；思考互联网+时代渠道变革。

（13）市场走访任务。

目标：直击客户。元旦市场走访、看别人促销，学习与反思。

（14）讨论：销售区域资金管理风险。从中认识管理中资金风险、认识资金管理工具。

3.3 最终成绩形成

最终成绩形成依据形成性考核方法，日常出勤、以每项任务个人成果、团队得分、报告质量、阶段测验成绩等多点考核，形成成绩。成绩分布较合理，充分体现学生学习投入及学习成果，学生反馈良好。

3.4 交互设计执行

交互课堂设计要求交互教学占教学计划课时50%以上。《销售管理》课程计划学时48课时，课程设计交互教学28课时，占计划课时58%；教学执行中交互教学达32课时，占总课时67%。交互课堂教学方式受到学生的热烈欢迎，教学效果良好，成果显著。

4 课程执行配套教学改革实施

4.1 具体改革内容

本课程改革包括以项目驱动、课堂教学进程改革、课程考核方式改革。教学以项目任务为驱动，以项目小组方式形成学习小组；课堂教学进程改革，以动态教学方式为主的课堂教学进程执行课堂教学；课程考核方式改革，以形成性考核方式进行学生成绩评价。

4.2 交互课堂教学达成目标

（1）通过本课程学习，掌握掌握销售管理的职能和技能，掌握如何从一名普通的销售员成长为销售经理。

（2）通过本课程学习掌握作为销售团队负责人，带领团队完成销售业务目标技能与工具。销售业务团队管理技能包括销售规划管理、销售人员管理、销售过程管理三大模块，掌握包括销售区域管理工具。

（3）通过本课程学习，为学生就业后顺利任职销售专业岗位完成技能训练；为学生毕业后1-3年管理10-20人销售团队，带领团队达成区域销售目标进行知识与技能储备。

4.3 解决的关键问题

通过课程改革，提升学生课堂学习投入水平，提升学习效果，提高专业知识转化。

4.4 创新点

（1）以课程能力模型作为教学设计依据。针对课程对专业能力贡献建立课程能力模型，并以此为依据进行教学设计是开创性、创新性工作。

（2）交互课堂应用于专业课程教学。交互教学模式引入我国至今主要应用于英语教学，应用于专业课教学是一种全新探索。

（3）课程教学配套改革措施包括教学设计改革与教学方式改革。

（4）教学过程采用交互教学方式。交互教学模式教学课时占总课时67%。

5 执行中存在问题及解决路径

5.1 存在问题

（1）教学班为2个自然班组成，共59名学生。班型偏大，影响整体教学效果；

（2）交互课堂教学对教师教学准备要求更高，准备工作量大，对任课教师实践能力要求更高；对学生要求学习投入更多，成果输出要求更高。

5.2 针对问题解决方案

（1）采用学习小组负责制。学生形成4-5人学习小组，形成动态学习、任务驱动学习团队；充分发挥自学、互学作用，实现团队共同提升。

（2）提供学习软件，满足学生课后自主学习、复习需求，补充教学学时不足问题。

（3）延伸课堂，教学项目即是教学项目，很多任务成果都是同学们课下的努力成果。

6 结论

交互课堂是一种交互教学模式基础上发展起来的课堂教学模式。本应用研究为交互课堂首度进入辽宁高校专业课教学，应用于《销售管理》课程教学，是课程改革探索与实践。为探索交互课堂在课程改革中的应用路径，检验交互课堂应用中配套课程改革体系，实证交互课堂在高校教学中具有较高的可行性和应用价值。

【参考文献】

[1]刘冰.提高高校学生课堂教学参与度的思考[J].中国成人教育，2008（16）.

[2]裴春秀，杨春英.交互式教学模式研究[J].湖南科技学院学报，2007（05）.

[3]李晓翠，项目驱动式教学在《市场调查与预测》中的应用[J].襄樊职业技术学院学报，2010（06）.

[4]朱成轩，激活互动，实现高效课堂[N].江苏教育报，2010.

[5]李广凤，交互式教学原则初探[J].教育理论与实践，2007（15）.

[责任编辑：朱丽娜]