多元共治：应用型本科高校市场营销专业校企合作的瓶颈突破

摘要：校企合作是应用型本科高校市场营销专业教育不可或缺的重要元素，是提升市场营销专业办学质量的必要路径。然而，在校企合作取得一些成效的背后，制約校企合作的瓶颈也随之显露。本文以三江学院友邦班为例，对市场营销专业校企合作问题进行了研究。在肯定友邦班取得成效的同时，提出校企合作面临的瓶颈和问题，提出应从政府、学校、企业、老师和学生等多方面进行共同治理和应对：政府应履行政府责任、建立健全校企合作相关法律法规和政策；学校应改变观念，统筹兼顾；企业要积极主动、尽到社会责任；教师要积极参与，成为双师型教师；学生应认真对待，融入企业，让自己更具竞争力。

关键词：应用型本科高校；市场营销专业；校企合作；友邦班；瓶颈

中图分类号：G717 文献标志码：A 文章编号：1673-9094-（2016）10C-0068-06

市场营销专业是实践性、应用性都很强的专业，需要与社会和企业紧密结合。但长期以来，由于种种原因，大学关起门来教学，教师从学校到学校，知识传授从理论到理论，教学与实践分离，学校与社会脱节，难以培养适应当地经济发展和社会真正需要的市场营销应用型人才。结果是一方面企业求贤若渴，急需市场营销人才；另一方面大量的市场营销专业毕业生眼高手低，找不到工作，无法融入社会。因此，培养实践能力强、能适应社会发展的综合素质高的市场营销应用型人才，已经成为新时期大学面临的任务和使命。而要完成这样的任务和使命，校企合作是必然选择。只有进行校企合作，才能适应社会和企业的需求、拓展学生的就业渠道、增强学生的竞争力。

一、三江学院市场营销专业友邦班探索、实践与成效

2014年1月三江学院与世界知名保险集团友邦保险江苏分公司（以下简称友邦保险）共同签署校企合作协议，并成立友邦班。友邦保险专门派业务经理和培训经理到学校开展系列宣讲，本着自愿报名、择优选取的原则，友邦班首届学生17人，15名学生来自2011级市场营销专业，1名学生来自2013级市场营销专业，1名学生来自2011级财务管理专业。首届友邦班于2014年2月开始正式上课。友邦班第二届学生10人，6人来自2012级市场营销专业，2名来自2013级市场营销专业，2名来自2012级财务管理专业。两届友邦班学生除2013级市场营销专业尚有两名学生在校就读，其他学生均已毕业。2015年三江学院商学院申报保险学新专业获批，并从2016年7月开始正式招生，友邦班终止。现将友邦班的校企合作探索、实践与成效总结如下：

（一）建立校企合作联动责任制

学校和商学院对友邦班高度重视，建立了“院分管领导——市场营销系系主任——友邦保险企业专家——友邦班班主任”四方联动责任机制，实施校企深度合作模式。具体为：商学院分管教学的领导统筹、协调学校、系和企业，市场营销系系主任负责在分管领导和企业之间进行沟通和任务的落实，友邦保险企业专家负责安排和讲授企业所需的课程、带领学生和老师到企业和社会进行实习、实训，友邦班班主任具体负责友邦班的学生上课管理及课后的实习实训管理。

（二）友邦保险全面参与市场营销专业人才培养方案的修订

本着“自愿报名、择优选取”的原则，友邦班从商学院现有的各专业行政班级里挑选学生组成，单独组班，设有独立的人才培养方案，该培养方案由商学院领导、市场营销专业老师与友邦保险领导、专业营销人员和培训师共同制定，经教务处审定通过。

友邦班人才培养方案培养目标和基本要求特别强调培养学生具有市场经济的观念和意识，核心是通过校企合作，培养学生将市场营销理论与实践相结合，成为具有一定创新意识和能力的复合型、应用型人才。

（三）增加校企合作特色课程，改革课程教学方式和考核方式

友邦班校企合作特色课程第一学期有三门：顾问式销售培训课程、企业雇员人身风险管理与控制、风险管理与控制规划实训，其中风险管理与控制规划实训是为期一周的实训课。第二学期有三门：销售进阶培训课程、家庭及个人风险管理与控制、保险营销实训，其中，保险营销实训是为期一周的实训课。

这些课程均由友邦保险派企业专家亲自授课。企业专家来自友邦保险管理、销售、培训一线，实战经验丰富，授课时将知识融入到他们所亲身经历的案例中，不照本宣科，不枯燥无趣，极大地调动了学生学习的积极性。所以，尽管除了实训课以外，其他的课程在晚间授课，友邦班几乎没有旷课的学生，课堂上也没有玩手机、睡觉的学生，课堂氛围活跃，案例分析、交流讨论是主要的教学方式，学生们从一个个真实发生的案例中，学习社会真正需要的知识和能力。在实训周，企业专家会带领学生，到企业、学校、社会进行问卷调查、电话访谈、约见客户，并针对真实的客户制定专业的保险规划，开展真正的业务训练。

这些课程的期末考核方式也与一般课程不同，不是传统的包括简答、名词解释、选择、判断等题型的闭卷或者开卷考试，而是要求学生针对本课程所学的知识和内容完成一份完整的规划方案。以顾问式销售课程为例，要求学生写出寻找客户——约谈客户——根据客户需求制定保险方案——与客户二次约谈——修改或者完成保险方案——回访客户这样一个流程。而在实训周，企业专家会给出不同的实训任务，比如通过电话、网络、陌生拜访等方式完成至少30个客户的沟通和交流，针对保险新政策对家庭和个人的影响，对三江老师进行调查并分析。这样的考试方式有效规避了传统考试死记硬背的弊端，学生沟通能力、谈判能力、思考能力、团队合作能力、实践能力都得到了锻炼和提升。

（四）带学生和老师去企业进行参观和实习

每学期结束，寒假和暑假，友邦保险都提供机会，给友邦班学生和市场营销专业的部分老师到企业参观和实习的机会。在友邦保险，这些学生和老师可以和企业的员工一样，有资格参加公司为管理、销售、培训一线的员工进行的培训。在销售人员约谈客户的时候，他们可以在旁边观察和学习。友邦保险带学生参加在苏州和无锡举办的2014年度、2015年度荣誉会，荣誉会是友邦保险每年一度的颁奖盛会，奖励一年来成绩突出的员工，总结过去，规划未来。在荣誉会上，学生会见识来自台湾、香港、大陆各个城市的知名保险营销员，聆听他们在各自职业道路上的成长故事。

通过在寒假和暑假集中到友邦保险实习的机会，学生和老师理论和实践相结合，零距离认识企业和社会，开阔视野，增长见识，结交人脉。学生对知识理解得更透彻，老师在双师型教师的道路上也迈开坚实的一步。

（五）给学生提供就业和创业的机会

在两届友邦班里，所有的学生均通过保险代理员资格考试，这也就意味着他们其实都已经就业，成为友邦保险的员工，可以独立开展业务，实现就业和创业，取得工资和报酬。在这两届友邦班里，江博帆、宋法翔、汪武举、张烨、李磊等十名学生真正签单成功，熟悉并掌握了部分保险业务的流程、技巧和方法。张烨在2015年6月毕业以后，正式进入友邦保险，工作至今。

友邦保险实行营销员——业务经理——业务处经理——资深业务经理——业务总监的晋升通道。营销员如果业务达到一定的要求，并且具有管理的能力和素质，会晋升为业务经理，管理团队，利用友邦保险的平台实现创业。友邦保险专门针对友邦班的优秀学生，推出“卓越年轻人培养计划”，为学生提供为期一年的创业经费，每月给予600—1500元的创业基金支持，鼓励他们尽快掌握知识和技能，积极到社会上锻炼，开展业务，做到与社会真正接轨。要成为卓越年轻人，需要每个月完成至少一单的业务，很可惜，两届友邦班尚没有人达到这个要求。

二、制约校企合作的瓶颈

与以往只是学校与企业签署校企合作协议或者签署校外实习、实训基地不同，此次学校和友邦保险的合作不只停留在表面上，而是进行了深层次的合作：组成了两届友邦班，学校和企业一起，修订人才培养方案、创新课程、改革教学方式和考核方式、企业专家亲自授课、带领学生课程实训，让学生和老师到企业实习，帮助学生就业和创业，这些举措对市场营销专业人才的培养起到了良好的推动作用，取得了不错的成效。

但是，在友邦班取得成效的背后，依然面临严峻的问题，校企合作遭遇瓶颈。

（一）观念上的瓶颈

1.学生、家长方面观念上的瓶颈

在我国，家长希望孩子选个好专业，未来工作时可以安稳和舒服，不要东奔西跑，不要风吹雨淋，但显然，市场营销专业不是一个好的选择。所以，很多高校里，市场营销专业招生人数明显比不上会计、财务管理和金融专业。而在市场营销专业里，报销营销更不被家长和学生所看好。由于种种原因，保险在我国不被重视，甚至遭到误解和歧视，保险销售自然也被误解和歧视。因此，尽管友邦保险是世界知名保险企业，位居世界500强，但是，报名友邦班的学生并不多，首届17人，第二届只有10人。此外，友邦班学生要比其他学生多上一些专业课程，并且要到社会上进行问卷调查、约见客户、到企业实习，有些学生不愿意为此吃苦，只想有一个在知名企业实习的经历，往往会半途而废。校企合作遇到来自学生和家长对于保险销售观念和学习态度上的瓶颈。

2.企业方面观念上的瓶颈

学校是教育的主体，理应肩负育人的责任，尽管校企合作，但是学校和企业毕竟属于不同的系统，肩负的责任不同。企业追求利润和价值最大化，对于参与学校教育，积极性和主动性并不高，更多关注人才培养的结果而不是人才培养的过程。出于利益的考虑，企业并不愿意付出精力和时间参与到学校的育人过程。由于学校的学生普遍缺乏经验，企业更愿意直接到人才市场上招聘有经验的人员。所以，有时迫于压力，或者为了宣传企业的知名度，愿意与企业进行校企合作，通常也只是签署一个合作协议、挂牌实习和实训基地，合作流于形式。

3.学校方面观念上的瓶颈

长久以来，高校被称之为象牙塔，独立于社会之外。我国高校毕业生还经历长时间的包分配过程，所以，高校的观念有些还停留在计划经济时代，对就业导向和市场导向缺乏清醒的认识，不愿意与企业合作办学。很多教师高校毕业后到大学任教，从大学到大学，自己都没有去企业锻炼过，对于到企业挂职锻炼和带学生到企业实习存在排斥和抵触。此外，校企合作涉及学生到企业实习和到社会上进行问卷调查、约见客户的安全问题，学校担心在这个过程里发生问题，也畏手畏脚。

（二）政策及法律法规的瓶颈

学生和家长、学校、企业观念上的滞后制约了校企合作友邦班的发展的软环境，政府未能落实责任推出相关的法律法规和政策以及体制的不完善是导致校企合作发展瓶颈的硬环境。

1.政策不完善

尽管宏观上，有《教育法》《高等教育法》《劳动法》《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010—2020）》等法律和政策，但是针对应用型本科高校，尤其是地方应用型本科高校，在校企合作、工学结合关键环节的具体实施上，政府并没有制定专门的政策，没有给出具体指引和约束机制。这导致很多高校的校企合作流于表面和形式。

2.法律法规缺失

校企合作必然涉及学校和企业双方的责任、权利和义务，并且涉及学生、老师的安全问题。寒暑假和平日，学生和老师去企业实习，需要不需要签订劳动合同？劳动报酬如何？劳动安全、劳动保障措施有没有？学校、企业、学生、教师各自的权利和义务到底如何界定？……诸如此类，虽然是细节问题，却每一样都不能马虎，不出事则好，一出事就会带来很多问题。而这方面却并没有相关的法律法规给出指引和约束，所以，校企合作的有效实施遭遇瓶颈，学校和企业束手束脚，无法大刀阔斧实施校企合作。

3.政府责任缺失

政府大力主张校企合作、呼吁部分高校转型，但是却对校企合作缺乏科学认识，权利不明、责任不清、缺乏监督。既不出台相关法律法规和政策，也不设置专门的机构管理校企合作，更没有对校企合作过程和主体行为进行监督和评价。可以说，政府责任缺失是导致校企合作遭遇瓶颈最关键的一个原因。

综上所述，学生和家长、企业和学校观念上有瓶颈，没有权威的校企合作部门进行管理，没有专门的校企合作法律法规和政策的指引，沒有评价和监督机制来对校企合作的效果进行监督和评价，这都导致校企合作只有开始和表面，无法深入、长期和优质地进行下去。因此，很多应用型本科高校和职业院校大力兴建校内实验室、实训室，美其名仿真实验室、影子工厂、模拟工厂，号称与企业零距离接触，以此应对校企合作的困境和瓶颈。但是，这不仅加大了学校和国家资金的投入，更会因为社会日新月异，大力气兴建的仿真实验室很快面临被社会淘汰的问题，资金浪费，学生依然无法接触真正的社会，依然与社会脱轨。以保险营销为例，友邦保险与苹果公司合作，委托苹果公司为其开发相关软件，保险营销人员随身携带IPAD，POS机和小型投影，软件装在IPAD上面，所有的工作均在IPAD上进行，仅软件系统开发就300万美金，并会不定期升级。此外，保险产品不断推陈出新，旧的险种会停掉，新的险种会出来，所有这些，任何学校的保险仿真实训室都无法模拟，更不用谈实时跟进。

因此，再仿真的实验室也无法与真正的社会相媲美，校企合作瓶颈必须要寻求突破，找出应对的措施。

三、国外校企合作成功经验借鉴

（一）国外校企合作的几种成功模式

1.德国双元制模式

双元制模式是全球范围内校企合作的经典范例。所谓“双元”，就是职业院校和企业。该模式应德国工业化发展需要而产生，工业化需要大量的高素质人才，传统学徒制无法满足市场需求，于是，企业和职业院校共同培养人才的方式逐步形成。1948年，双元制的概念首次被提出来，1969年被纳入德国《职业教育法》，从此这项政策以法律的形式得以确立和完善。按照德国相关法律和政策，学校负责教授与职业有关的专业知识，按照培养企业所需要的人才来取得企业的资金支持。企业为学校提供实习和实训的场所，给予学校一定的资金支持，按照给予学校资金支持的比例分享教育成果，并且企业接受学生实习可以免除部分税金。而政府设立专门的“产业合作委员会”监督校企合作。

2.日本产学合作模式

早在1956年，日本政府相关部门就提出建立“产学合作”教育制度，同年，“关于技术教育要适应新时代要求的意见”和“关于振兴科学技术教育的意见”等政策出台，强调要进一步加强大学与产业界的合作。随着时代的发展，2006年，日本政府又出台“实习并用职业训练制度”，即“实践型人才培养体系”，写进新修订的《职业能力开发促进法》，与此同时，修订《中小企业劳动力确保法》。从政府的角度对实施该制度的中小企业提供资金和政策上的支持。具体包括：实施该制度的企业可以获得“能力开发助成金”，金额为培训费用的二分之一，最高不超过500万日元。此外，实施该制度并招收年轻人予以适用，可以获得“试用雇员奖励金”，额度为每人每月四万日元，最多支付3个月。

3.美国合作教育模式

一般认为，美国校企合作始于1906年辛新提那大学，新生入学后，先在学校学习一个学期，然后到企业进行为期2个月左右的实习。企业与学校共同评定学生的成绩。美国校企大规模合作从20世纪70年代开始，在1983年到1988年5年时间，校企合作数量由4.2万所急剧上升到14.08万所。20世纪90年代，美国修订了《卡尔D波金斯职业教育法案》，定名为《职业和应用技术教育法案》，该法案最大的变化就是注重企业与学校的紧密合作。

除上述三种模式外，还有澳大利亚的TAFE模式和英国的工学交替模式。TAFE模式由政府主导，职业院校和企事业单位密切合作，统一教育、培训以及职业资格准入标准，重视职业能力，强调终身教育。英国的工学交替模式将整个教学计划期间分为学习学期和工作学期，学习期间在学校里学习相关理论知识，工作期间则到企业工作并获得报酬，英国很多大学与企事业单位有着非常紧密的合作，在最后一年为学生提供为期一年的带薪实习学期。

（二）国外校企合作成功模式的共性总结

纵观上述几种国外校企合作模式，有两点共性：

1.校企合作有法可依，有章可循

德国有《职业教育法》，美国有《职业和应用技术教育法案》，日本有《职业能力开发促进法》等相关法律法规，使得校企合作有法可依，有章可循。从而为校企合作中学校和企业的责、权、利提供可供操作的指引和约束。

2.政府高度重视并参与，积极出台鼓励政策

政府设立专门的校企合作管理机构，出台具体的政策，依法规范和监督校企合作实施情况。对企业实行包括税收减免、参与学校教育成果分成、财政支持等措施提高企业与学校合作育人的积极性和主动性。

四、突破我国应用型本科高校校企合作瓶颈的对策

发达国家校企合作经历了一个发展和完善的过程，我国应用型本科高校开展校企合作尚处于起步阶段，观念、法规和体制都存在制约因素，困难在所难免。突破校企合作瓶颈最重要的问题是以落实政府责任为基点，转变观念，尽快建立相关校企合作法律法规和有关政策，调动学校、企业和学生积极性，从而推进校企合作向深度和广度延伸和拓展，提升校企合作质量。

（一）落实政府责任，完善校企合作相关法律法规保障体系

当前校企合作最大的瓶颈是法律法规的缺失，因此，政府必须尽快出台与之相关的法律法规和政策。要设置专门的机构管理校企合作，加强制度建设，尽快出台类似美国《职业和应用技术教育法案》和日本《职业能力开发促进法》等相关的法律法规，使校企合作有法可依，有章可循。政府要出台校企合作的鼓励政策，采取税收减免、给予财政支持等相关政策引导企事业单位积极和深入参与校企合作。此外，政府要对校企合作进行监督和评价。

（二）学校、企业和学生要改变观念

1.企业要积极主动

如果政府对企业进行校企合作给予税收减免、资金支持和参与教育成果的分成，会极大促进企业的积极性和主动性，因为不管是税收减免、还是资金支持，都会提升企业的利润和价值，符合企业的利益。企业也就不会觉得培养学生是负担，会如同正常的业务开展一样对待校企合作，派专人负责、给予学生认真指导并给予学生实习报酬。

2.学校要适度改变观念，特事特办

对于学校来说，需要改变传统的观念，尽可能多从社会实际和企业的角度来考虑问题，尽可能倾听和接受企业的意见。比如，在校企合作中，会有课程专门针对企业的实际情况，必须由企业专家来授课，可是，有些学校以企业专家没有教师资格证为理由，拒绝让其上课。或者以企业专家没有教授职称为由，给予普通讲师的讲课待遇。要知道，企业专家做成一个业务就会取得不菲的报酬，不会在乎上一堂课区区几十元的待遇。此外，企业专家会出差或者参加会议，不会像正常老师一样每周准时上课，是否可以安排弹性上课时间？或者以讲座和专题的形式代替固定的上课？所有这样细节的问题，都需要学校改变观念，拿出诚意。此外，学生平时上课没有时间去企业锻炼，想在寒假和暑假期间留在学校去企业实习，可是，有些学校的宿舍在寒假和暑假不对学生保留，学生还要另外租房子，这显然不太可能。诸如此类问题，都需要在校企合作过程中特事特办，统筹安排，协调好各方的关系，校企合作才能顺利而深入地开展下去。

3.学生要认真对待

对于学生来说，要认真对待校企合作，从思想上进行转变，意识到在大学里不仅能学到知识，还能参与到企业锻炼，对于未来就业和竞争力的提升都大有裨益。为此，即使辛苦和劳累，也要坚持，不能浮躁和半途而废，不能急功近利。学校也要有相应的惩罚措施，比如报名校企合作班级的学生，原则上不允许中途退出。

4.老师要积极参与

社会的发展越来越需要理论和实践相结合的人才，不仅要求学生如此，老师也如此。老师要意识到在当下社会，不能再照本宣科，也不能闭门造车，必须要与社会相融合，即使在课堂上也要将社会最新的知识和案例融入进来，只有这样才能做一个称职的老师。因此，老师在校企合作过程中要积极参与，争取到企业挂职锻炼，争取与企业专家多沟通，采取随堂听课等方式提升自己的实践水平。

應用型大学的学校对老师职称的评定、年度评优等考核，也应该适度向双师型教师倾斜。如果一方面强调校企合作，一方面却唯学历唯论文和课题马首是瞻，那么，老师是不会愿意参与到校企合作里面的。

江苏地方应用型本科高校市场营销专业，要培养出适应当地经济和社会发展的高素质和应用型人才，必须坚持走校企合作的道路，这不仅是地方本科高校育人的需要，也是建设强、富、美、高新江苏战略目标、推动产业升级，促进区域协调发展的必由之路。只要国家和政府高度重视、明确权利、厘清责任、加强监督，统筹各方面的力量，学校、企业、教师和学生改变观念，积极配合，阻碍应用型本科高校校企合作的瓶颈必将被突破，地方应用型本科高校教育必将会发展得越来越好，越来越有特色。

（责任编辑：陈向阳）

本文系三江学院本科教学工程建设项目“市场营销专业四位一体应用型人才培养模式的创新与实践”（课题编号：J14007）阶段性研究成果。

作者简介：王静静，三江学院商学院（江苏南京，210010）副教授，硕士，主要研究方向为会计理论与实践。