高职院校《销售管理》课程考核模式的改革与实践

徐树

摘要：销售管理作为高职院校市场营销专业一门核心课程，传统的考核方式不能够全面真实地反映学生的学习状态和学习效果。为改变课程考核中出现的一些问题，在教学实践中引入形成性考核模式改革尝试，较好地调动了学生的学习积极性，提高了学生学习投入和学习效果，教学质量得到了一定的提升。

关键词：销售管理；考试模式；教学效果

中图分类号：G728 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）021-000-01

高职院校销售管理课程传统的考核模式，在考核内容上重知识、轻能力，考核形式上闭卷多、开卷少，考核方法上重现场考核、轻非现场考核，不能够真实有效地反映学生学习的能力，不能全面反映学生的学习效果，也不能有效调动学生的学习积极性。这种传统的单一知识评价模式，相对于新的人才培养要求来说也显得片面、单一和呆板，对于全面评价学生的学习质量和能力水平缺乏充分的说服力，不利于高素质创新人才的培养。因此，如何在学生课程考核中更为有效地检验学生的知识运用和延伸能力、创新能力，有必要对传统的课程考核模式加以反思，并对其进行改革，以适应新的人才培养的要求，充分发挥课程考核的导向作用。形成性考核模式经过几轮教学改革实践尝试，已初见成效。

一、销售管理课程考核模式改革方案内容

以形成性考核方式，通过全面、丰富的考试内容，全程性、多形式的考试方式，达到对学生知识、能力、素质的综合考察，引导学生自主学习，提高学习效果。具体考核实施方案包括以下内容：

1.学习过程考核，占总成绩的20%。即平时成绩考核，包括出勤、课堂练习、互动、小测验、作业、学习表现等，目的在于激发学生的学习热情，调动他们的学习积极性、主动性，引导学生积极参与平时的学习过程。

2.过程性考核，占总成绩的30%，具体形式为三次小组形式销售案例分析及头脑风暴。结合教学进程安排多个子项目，如销售目标设定、销售计划编制、预算编制、区域组织设计、队伍建设、销售过程控制与问题研究等，给学生提供了一个展示学习成果、成果评价、讨论、互动学习的平台，极大地调动学生参与的积极性与主动性。

3.实训考核，占总成绩的10%，具体形式为小组形式进行策略销售沙盘模拟训练。通过生动案例沙盘实战演练，让学生对每个角色态度进行分析，仔细分析案例情境，发挥集体智慧的最大化，亲身感受复杂销售的精髓，掌握销售中的识局、拆局和布局的策略制定，增加销售管理的感性认知，提升销售管理的实际应用能力。

4.期末综合性考核，占总成绩的40%，具体考核形式为以个人形式提交销售实践报告。学期期末安排两周左右时间参加相关销售实践活动并撰写销售实践报告，要求学生突出选题的应用性与实践性，运用所学知识结合销售实践撰写完整的报告。通过考核要求学生掌握销售管理活动中的分析、设计与规划能力，培养对市场机会的洞察能力，培养对销售组织的管理能力和竞争能力。

二、销售管理课程考核模式改革教学效果

经过几轮教学实践，形成性考核模式改革克服了单纯的理论考试反应学生成绩的片面性，符合现代教学的理念。

1.强化过程考核，学生比以往更注重平时学习，出勤和听课情况得到明显改善，在班级形成了浓厚的学习氛围。从考勤到课堂发言、课堂笔记、实践教学环节、各阶段考核等每一个教学环节都列入考核范围。不只局限于在课堂上考核，也包括实践场所的任务性考核、参与销售实践活动等教学情况的考核，从而提高了学生自主学习的积极性。

2.理论知识考核与实践能力考核相结合，以职业岗位能力为重点，知识、技能并重，以销售管理实践能力考核来衡量学生成绩的高低。在考核方式和考核成绩的构成上充分体现实践教学的成绩和教学效果，更好地实现了高职教育人才培养目标。

3.通过多样教学方式，能够真实反映学生应用知识解决销售实际问题的综合能力，显著提高了学生的综合素质和创新能力。

4.新的考核模式能够更好地加强师生之间的互动，从而发挥考试的预测及诊断功能，并随时指导学生改进学习方法，不断改进教学，提高教学水平。

三、课程考核模式改革要解决的几个问题

1.考核模式改革对教师提出了更高的要求。教师首先要成为创新型教师，平时必须围绕学生的学习动脑筋，想办法，不断研究，创新教学。同时对教学管理也可能会带来一定的冲动，如教学实践课时的安排等。

2.尽可能根据市场销售实际设计学生学习和练习案例。教师应在授课前收集大量相关的资料，把握销售前沿，把销售实际转化为各个模块中的项目或实战练习，并进行优化筛选，建立教学案例库，为自建教材做准备。

3.利用项目化推动各模块的学习。在学生掌握基础知识和操作技能后，尽可能采用小组的教学组织形式，在每个模块的教学过程中分配各组一个项目课题，由小组分析项目课题并最终提出见解和实施计划，让学生互相学习和探讨，培养学生的团队意识与合作精神。

4.注重学生综合能力与创新意识的培养。在各个模块的教学过程中，通过头脑风暴、案例教学、辩论比赛、销售模拟、销售实践等多种形式，注重培养学生进行大胆创新，开拓思路，提高学生销售和管理的综合运用能力。

通过实行考核方式模式改革，教师从平时完成作业和随堂测试的结果中找到教学中的薄弱环节，不仅有利于教师及时作出对教学过程中问题的把握，而且也有利于学生学习状态的自我调整。通过增加实践环节的考核，调动了大部分学生学习的积极性和主动性。培养了理论联系实际，灵活运用知识的能力。当然，课程考核改革是一个系统工程，需要师生的共同参与，也需要从体制机制上作出制度上的优化设计，还有许多问题需要根据具体情况，在教学实践中长期研究、跟踪、反馈、改进以提高实效。

参考文献：

[1]杜琳，刘庆君.销售管理课程设置与教学管理初探.2012管理创新、智能科技与经济发展研讨会论文集.

[2]李彩云，虞爱平.销售管理课程教学模式初探.课程教育研究，2015（10）.

作者简介：徐 树（1964-），男，汉族，浙江杭州人，EMBA硕士，高级经济师，研究方向：企业伦理、高职教育。