私人银行业务产品及运作模式概述

王瑒+裴喜亮

[摘要]私人银行是理财产品升级成系统化金融产品服务的体现，本文先从私人银行业务涵义的解析入手，再对私人银行的发展历史进行阐述，分析私人银行业务的特点是业务管理的动态性、从业人员素质与客户素质较高、隐私性较高、风险较大。结合私人银行业务特点分析私人银行业务面临的挑战，最后对目前私人银行业务的产品和服务内容做出总结。

[关键词]私人银行 业务产品 运作模式

[中图分类号]F832.3 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2016）16-0043-02

一、私人银行概念的界定

私人银行是理财产品升级成系统化金融产品服务的体现，究其根源，私人银行最早致力为富商管理资产，后来过渡到商业银行。私人银行的出现是人们财富积累的必然，随着人们理财观念的提升，私人银行为净资产较高的客户提供专门理财方案。

在我国一线城市具有较大量的私人银行客户群体，就城市发达程度而言，私人银行产品种类也更为丰富。私人银行的职能划分为产品和服务两大类，理财产品除一般性存款、贷款、转账等还包括保险、股票、基金的投资组合，服务的范围更为广泛，可以为高资产客户提供普通客户享受不到的高端服务，具有理财性质的服务涵盖海外投资账户的建立、个人资金转账的快捷账户、艺术投资品的收藏与拍卖行程安排、遗产管理等，随着时代发展，各种形式的延伸服务开始进入人们的视线，商务旅行的行程安排、个人国际旅行的行程安排、个人饮食管理、健康管理等都受到客户青睐。

作为专业资产管理的私人银行对从事该业务板块的人才也有着较为严格的要求，从业人员需要具备较强的专业素质，这种专业素质除具备各项理财业务的从业经验外还需要具有较为开阔的眼光和投资视野。

二、私人银行的发展历史

私人银行的关键在于保证资产的价值，在保值基础上增值，并保证资产的继续传承，研究私人银行的发展历史也是对财富原始积累方式的轨迹研究，因为最早私人银行产生的源头就是为贵族管理财富，早在15世纪的英国，银行家Cosimode Medici主要为当时的欧洲贵族打理财产及世代规划，这就是私人银行产生的雏形。19世纪30年代，银行保密义务被写入瑞士的银行法，促成瑞士发展成为全球私人银行中心。19世纪70年代，综合性大银行和国际大投行纷纷设立私人银行，造成了近30年私人银行在全球范围的蓬勃发展。

在我国私人银行业务的起步较晚，20世纪仍属于空白市场，但是金融创新趋势带动私人银行业务发展势头迅猛，从私人银行在我国兴起的时点来看，我国首先引入的是外资银行中的私人银行业务，2005年9月27日，美国国际集团（AIG）旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行在上海成立办事处，这标志着国际私人银行首次敲开了中国私人银行的大门，德意志银行和美国花旗银行紧随其后，加入了私人银行的竞争队伍。为争抢个人高端客户，我国商业银行的私人银行业务在获批后紧锣密鼓的开展起来，中国银行属于四大国有银行之一，具有较为前瞻的战略发展定位，成为我第一家开展私人银行业务的中资银行，于2007年3月28日正式成立私人银行部。最近几年，陆续有几十家中外资银行在国内一二线城市及省会城市城市设立了私人银行部，建行、中行等大型国有商业银行资产较高，有能力把私人银行设置到支行。证券、基金、保险、信托及三方理财公司等非银行金融机构也纷纷推出私人银行业务。

三、私人银行业务的特点

（一）私人银行业务管理的动态性

私人银行提供管家式的服务，讲求的是对客户资产的动态管理，前文提到的几种私人银行业务也可以看出有几种产品和服务是针对不同人生阶段的，另外有些产品和服务也是时效性较强，受时事背景及文化变革影响较大。对这种一揽子式的动态服务，私人银行业务从业者需要综合考虑客户资产和负债等多个方面。管理的动态性体现在银行呢从业人员对客户资产和负债的实时把握，在维持资产的基础上保证增值，在负债方面，提供方案保证财务杠杆的实施，合理配置客户资产与负债，体现出私人银行业务的多元化与动态化。

（二）私人银行业务从业人员素质与客户素质较高

私人银行业务从业人员素质较高体现在专业素质与职业素养两个方面，一方面，私人银行业务较为高端，综合专业素质人才才能满足复杂的一揽子服务所需的知识和经验；另一方面，维护与大客户之间的合作关系更为讲究，这里对客户关系管理、公共关系、心理学、法学等方面都应有所涉猎。私人银行是个别员工与客户打交道，这样一批私人银行业务从业人员代表了我国前端银行从业人员的服务水平、企业文化与企业品牌，所以对于这批人员的要求较高。一般维持客户关系是私人银行业务从业人员的难点所在，个人兴趣与特长也能够成为与客户沟通的有效桥梁。

我国私人银行业务客户的财富积累大多属于原始积累，在西方发达国家有世代传承的富人家族，在西方社会私人银行业务的发展较为成熟，客户可能是世代相传的忠诚客户，瑞士银行的客户平均在银行存续期46年，最长的客户与银行合作212年。一般这种客户的个人能力和素质较为突出，客户对私人银行从业人员的信任是在相互合作的过程中体现的。

（三）业务隐私性较高、风险较大

上文提到瑞士银行的私人银行业务较为成熟，其中一方面是源于瑞士开放的经济环境和政治环境，一方面就是对客户隐私保护的程度可以说是达到全球最高，这里对客户信息保管之严密，甚至一般的法律手段都被屏蔽在外。在财务管理、投资规划、合理避税、遗产规划、信托等业务领域中，更需要私人银行家提供高私密性的服务，以保证财产的安全性并实现保值和增值。可见对财产的保密是私人银行业务客户的一大需求。这种保密是绝对的，无论是社会公众还是客户的家人都不能知晓。这种保密关系使得私人银行业务从业人员与客户之间的关系更为亲近，对服务对象的忠诚度与客户印象成为衡量私人银行业务人员素质高低的指标。

私密性较高决定银行面临的操作风险和法律风险较高，尤其是私密性可能给不法分子提供了庇护渠道，私人银行业务中应该加强防范的是反洗钱和客户本金安全、利率最大化，致力获得平均利润率，在此基础上使客户得到更多的投资回报。

四、私人银行业务面临的挑战

目前，私人银行业务面临着很多挑战，主要按照以下几点进行展开：

（一）客户环境

上文提到私人银行客户具有较高的素质和要求，对理财产品和财富管理的了解较多，对比相对直接，在客户掌握其他同业银行的业务和品种时，难免对其委托的私人银行业务人员提出更高的期望。

（二）竞争环境

无论在与外资银行竞争环境还是在与国内商业银行竞争时实际竞争的对象是管理人才的竞争。对客户经理及理财经理进行培训的成本较高，一方面随着薪酬体系的透明化，越来越多的竞争者采取猎头的方式从外行挖人。这种管理层的流动给私人银行业务造成的影响是巨大的，一个私人银行家所掌握的客户资源是有形的。同时，私人银行财富管理的职能决定其上游的供应服务企业或者供应产品企业数量众多，与这些供应商的关系维护成本较高，一方面需要保证供应商的产品及服务质量，一方面需要保证以较低的成本维持长期合作关系。

（三）法律环境

私人银行业务由于其相关业务的隐蔽性而吸引高资产客户，但是我国监管部门正在逐步的加紧相关法规的制定和执行步伐。更加严苛的监管将缩小私人银行财富管理业务的业务品种，降低服务质量，对法律纠纷处理的成本也将上升。同时，当发生一些社会影响恶劣的经济犯罪事件时，银行的整体声誉会受到威胁。

五、私人银行业务的产品和服务内容

私人银行以其丰富的产品种类占据银行业务的高端领域，其基本业务也在逐渐创新，基本银行业务及财富管理是两个主流划分方向，而明显后者给私人银行服务更多发展可能，所以财富管理是私人银行的主要业务板块。财富管理的主要产品有不动产顾问服务、环球财富保障计划、家庭传承服务、遗产规划服务、艺术品投资服务等。具体来说， 私人银行业务至少包涵七个方面的主要内容。

（一）一般银行业务

在一般银行业务领域中，除存取款外还包含贷款业务，尽管富人具有大量的资产规模，但是资产的流动性并不很高，所以相对而言，贷款并不少见。相比普通客户，在一般银行业务中，私人银行客户享有的各项优惠较多，比如，存款利率更高、取款币种选择更多，可以无预约取款、贷款额度更大，还款期限更长等。

（二）投资管理业务

在投资管理业务中，按照客户个人的意愿喝能力以及承受风险的意愿将客户划分为三种，一种是各项水平较低的，一般交由银行专业理财师全权交易。第二种是居中，客户能在咨询银行理财师的情况下自行交易，这种情况下，客户的自主性提升，但是主要决策还是在理财师的帮助下完成。最后一种，客户具有完全的自主性，这种客户具有自己的投资眼光和想法，与私人银行理财师的交流在于一起讨论投资计划和方案的可行性。在投资回报率上，随着自主性的提升，客户对银行承担的责任要求下降，当然，更高的风险意味着更高的收益，在收取佣金方面，随着客户自主性的提升，银行收取的佣金比例下降。一般对独立作出投资决策的客户，在这一服务上只收取一定比例的管理费。投资管理业务品种主要有债券投资、股票投资、风险投资、实物资产投资，以及结合外汇投资、基金投资等结构性理财产品。

（三）保险规划服务

在一般银行业务中，面向普通客户的产品主要相对于私人银行业务中的保险规划业务只是单纯的具有保险性质的理财产品。由于保险产品的期限具有限制性，故而保险占用资金的数额较大，给客户形成了一定的资产流通性压力。这里，私人银行业务中的保险规划能够为客户提供保险费融资，很好的解决了这一问题。另一方面，由于保险获赔能够冲减风险，所以，投资风险较高的项目通常搭配保险产品从而降低风险。而且，保险收益及赔偿可以规避相关税种，除投资险种以外，大额寿险也是私人银行客户较为普遍的选择。

（四）税务咨询服务

税收咨询服务主要针对从事经营领域的客户，主要形式是通过保险账户、离岸账户、信托咨询等服务的完成实现合理避税的最大化。对税收活动进行规划能够避免漏税，从而能够减少漏缴税费的罚款额度。在建立离岸账户方面，由于隐私性较好，减少了财产法律纠纷，降低融资成本。

（五）信托服务

私人银行信托服务是指客户将财产所有权转移到私人银行，私人银行相关人员按照信托合同使客户获取收益，当收益达到一定数量时形成信托资金。信托的一个业务板块为遗产规划服务，经过信托安排的遗产分配方案可以减少繁琐的继承法律程序，相比遗嘱而言更为具有前瞻性。按照个人的意愿和需求可以将信托基金划分为教育基金、慈善基金、供养基金等多个品种。对信托服务中的遗产规划服务能够保证客户在死亡事件中以最低的成本和精力实现财产的传承与过渡。

（六）不动产顾问服务

对资产较大的客户持有的大量不动产提供资产评估服务，在出售、出租、抵押贷款、不动产管理等领域都能使客户享有更多的优惠和便利。

（七）艺术品投资服务

私人银行的专业性在艺术品投资领域更多体现，随着财富的积累，客户对艺术品投资的需求越来越高，包括有收藏价值的古董、珠宝等，在这些领域，私人银行提供专业的团队进行艺术品的鉴赏与拍卖竞标，也可以作为客户的代表参与一系列的艺术品投资活动。

除以上业务品种外，广义的财富管理踏入了私人银行服务领域，包括许多延伸性服务，如购买门票、机票、酒店订房、宠物服务等。

六、结束语

私人银行业务产品的多样化决定了私人银行业务对未来商业银行发展模式的影响必然是重大的，私人银行服务扩宽了传统商业银行零售业务的服务范围，对推动银行交叉产品覆盖率提高具有重要意义。

【参考文献】

[1]连建辉，孙焕民.走近私人银行[M].北京：中国社会科学文献出版社，2006.

[2]王元龙，王艳.发展我国私人银行业务的若干思考[J].河南金融管理干部学院学报，2007（04）.

责任编辑：张丽