中国电信的营销渠道分析

杨燕霞

【摘要】未来的电信行业将面临长期、残酷的市场竞争，中国电信将迎来其他电信运营商的强劲挑战，面对如此境遇，如继续沿用原有营销渠道，将会呈现增长乏力的情况。新的营销渠道变革将成为中国电信再次领先行业的重要手段。本文将对中国电信现有营销渠道进行分析，并进一步探讨中国电信如何改进并提升渠道优势的问题。

【关键词】电信；营销；电商；市场细分

一、前言

电信行业在信息产业迅速发展的今天，除了主流市场的拓展，运营商还通过灵活多变的营销渠道深入争夺各自夹缝的未涉足区领域，电信运营商的战国时代已经到来。大规模的品牌竞争和服务比拼形成的主流战略，逐步进入尾声，随之而来的是更加细化的战术较量——各自营销渠道的进一步发展。中国电信集团将面临着其他两家竞争对手的强劲挑战，俗话说的的好：“细节决定成败！”销售渠道正是战术较量中细节，看似简单的“卖”与“买”却有着关乎企业发展的重要机遇。

一、中國电信的销售渠道现状

营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。通过建立稳固而又符合时代发展的营销渠道，才是占有竞争先手的最佳手段。目前中国电信的营销渠道还沿用了2005年的办法，整合建立四类营销渠道：第一是直销渠道，主要针对大客户经理；第二是实体渠道，主要针对营业厅；第三是电子化渠道，主要针对网上客户服务、短信邮件等网络电子业务；第四是社会渠道，主要针对合作伙伴、代理商和其他的资源性渠道。应该说，这四种分类已经很全面，囊括了几乎电信运行的全部渠道。

二、中国电信营销渠道面临新的挑战

（一）直销渠道的竞争呈现胶着

随着各大运营商的品牌与服务的成熟度提高，针对核心大客户的竞争也基本划分了势力范围，各自拥有了较为成熟、固定的直销渠道，在该领域的竞争趋于饱和。2014年移动互联网流量消费爆发式增长，手机上网流量贡献近九成。受4G移动电话用户快速增长、春节期间新型互联网拜年方式的流行等影响，移动互联网接入流量继续呈现爆发式增长。1-2月，移动互联网接入流量达4.84亿G，同比增长85.5%。月户均移动互联网接入流量达到281.7M，同比增长75.1%。手机上网流量达到4.32亿G，连续两月实现翻倍增长，在移动互联网总流量中的比重达到89.3%，成为拉动移动互联网流量高速增长的首要因素。固定互联网使用量同期保持较快增长，固定宽带接入时长达7.54万亿分钟，同比增长24.2%。随着移动通信和4G的快速发展，自由客户即碎片化的个人网络需求将成中国电信的又一市场增长极。

（二）实体渠道受到虚拟支付的冲击

中国电信的传统营业厅，只是办理业务需求或缴费的模式已经很难满足现在客户的需求，随着网络支付的逐步完善，更多的用户将选择快捷、方便的网络支付，除了必要的业务办理才会前往营业厅。怎样通过实体渠道维护客户、稳定销售量以及提高实体渠道的实用价值，将成为中国电信必须考虑的问题。

（三）社会渠道遇到新难题

通过社会网点，最直接接触终端客户，方便快捷，成本低同时也能规模覆盖。但是基层管理者对社会渠道的重视程度不够，大部分停留在文件和口号上，同时渠道管理人员力量严重不足，影响渠道的帮扶、督导和管理，从根本上制约了其发展。

（四）营销渠道的配套支持需进一步加强

中国电信现在面对老市场的新环境，衍生出的新客户，营销渠道的配套将面临巨大挑战。随着客户的自由度、选择性以及议价能力的提高，营销渠道也必须紧跟客户需求与终端相匹配，营销战略、销售人员等硬件都要随之增强。对市场的细分、营销的管控都会随着新营销渠道的建立而改变，这将是对中国电信整个营销战略以及销售团队的一个巨大挑战。

三、中国电信营销渠道的改进

（一）从个人市场寻求机会

在直销渠道已经饱和的状态下，需要寻求更新的营销渠道，从每个客户的需求开始入手，原来的整体性营销已经不再适应当今的市场竞争，要清楚每一个细分的细小市场即市场细分，现在是满足个体差异需求的时代，要注重每个碎片、夹缝市场的未涉足领域。

（二）加快完善电商营销渠道与实体渠道相结合

从目前看，中国电信、中国移动、中国联通三大电信运营商均已涉足电商，发展路径和策略相似，但发展速度总体较为缓慢。中国电信应加快在电商平台（如：天猫、京东等）建立门户体验店的步伐，同时在自有电商平台上叠加了终端销售功能，电商渠道开展充值、合约、套餐、积分、资费查询等业务，尽量形成一种新的与客户交流沟通的模式，形成真正的B2C、O2O模式，让客户能够跨越时间限制、与空间限制，在网络平台完成业务办理和咨询，充分提升中国电信网络服务功能。同时与实体渠道即营业厅相结合，通过网络平台简化业务办理程序与步骤，让营业厅成为O2O线下服务的最终站及体验店，通过线上渠道快速下单，线上线下互为补充，提升营业厅整体服务水平。

（三）以社会渠道为基础，提高渠道渗透率

中国电信的社会渠道覆盖广泛，中国电信拥有全球最大固话网络和中文信息网，覆盖全国城乡、通达世界各地，网络资源优势明显，特别是南方及西北区域，占到了这些区域固网接入的80%以上。固网优势明显，是基层渠道推广的有力支撑。应该以地区营业厅为基础，加强与社会渠道的沟通，定期派遣调查指导人员指导基层网点工作及培训，以提高社会渠道的整体素质，树立良好的企业形象。只有适应企业特点的渠道模式才有生命力和竞争力，以专业促提高，增强社会渠道的渗透率，将社会渠道作为与其他竞争对手作战的最前线。

（四）加强营销渠道拓展配套

中国电信作为成熟的大型电信运营商，需要特别注重销售端与终端客户的紧密联系，而联系两者的正式负责销售的人员以及合理的营销战略。作为营销渠道配套，除了硬件设施及资金的支持，更重要的是销售人员素质的培养，一个优秀的销售团队，正是给企业带来战斗力的生力军。增强一线销售员工培训，制定合理渠道拓展、维护战略是关键。同时更需要配套以严谨、完善的激励机制，以激发销售人员在渠道建立过程中的积极性。

四、结语

营销渠道虽然只是中国电信在市场竞争中重要的战术之一，但是它的成败直接影响到整体战略的实施。真所谓“牵一发而动全身”，它直接关系到企业与客户，企业与代理商的合理沟通与联系。建立起领先于对手同时紧跟时代需求的营销渠道，是中国电信在与其他巨头争雄时的必要砝码。

参考文献：

[1]李安民.中国电信运营商商业模式创新的内含分析.2008

[2]（美）罗森布洛姆.营销渠道：管理的视野[M].中国人民大学出版社.