浅谈石油石化企业独家采购谈判策略

田静，罗舜皓，王文英( 中国石油兰州石化分公司 )



浅谈石油石化企业独家采购谈判策略

田静，罗舜皓，王文英
( 中国石油兰州石化分公司 )

摘要：石油石化企业往往由于涉密、抢险、专利技术、特许经营、功能配套、原厂备件、集中采购、战略合作等原因采用独家采购模式，导致采购价格可能偏离市场价格，存在较大的采购风险。采购人员需要制定完善的谈判方案，运用成本分析法、横向对比法、代理权限类比法、博弈与心理战等谈判策略，合理控制采购成本。

关键词：独家采购；谈判策略；成本分析；价格对比

独家采购又称单一来源采购，是指物资采购过程中通过定向询价方式，只向一家供应商发出询价，最终与该供应商签订采购合同的采购行为。独家采购的优点：一是商品质量较稳定，二是管理费用低，三是能节省货款。但是，由于只有一家供应商参与，独家采购模式无法形成充分有效的市场竞争，采购价格可能偏离市场价格，存在较大的采购风险。在独家采购谈判中，企业要科学合理地制定谈判策略，强化成本分析，全面了解物资制造和流通过程中的各项基本价格构成，采取更有效的方式控制采购价格，降低采购风险，为企业降本增效作出贡献。

1　形成独家采购的原因

在日常采购业务中，石油石化企业通常根据集团公司物资采购的要求，结合企业自身生产、基建、检维修等业务需要进行采购，往往由于涉密、抢险、专利技术、特许经营、功能配套、原厂备件、集中采购、战略合作等原因，采购工作面临较大难度。专用设备及原料等物资占企业采购总份额的比例较大，加之产品来源单一、供货时间紧张等因素，都会形成独家采购的采购模式，其中进口设备原厂备件及进口单一品牌物资形成的独家采购情况较多。进口设备的专用备件，国内专业厂家测绘难度较大，国外生产厂家往往在国内设立办事处，授权给国内代理商进行独家供货，因来源单一造成卖方的市场垄断，导致采购价格缺乏竞争，供应商报价虚高，一家独大。

2　独家采购谈判策略

独家采购谈判能否成功，成本价格分析是绝对因素。在谈判过程中，代理商往往会模糊成本构成，甚至打着外方垄断的幌子虚标定价，并以自己只是代理商为由拒绝降价。成本得不到有效分析，价格信息垄断不透明，缺乏同类数据对比，没有可靠的价格来源支撑，都会增加谈判的难度。在长期的工作实践中，我们摸索并总结出进口物资独家采购谈判的一些方法与策略，并加以灵活应用，为企业降低了采购成本，维护了企业利益。

2.1基于设备A、B类备件的成本分析法

众所周知，在项目初期，整机设备的采购往往是通过招投标方式来实现的。在招投标过程中，招标人会要求投标人在制作投标文件时附带A、B类备件的详细清单及报价。A类备件是指招标设备的随机备件，B类备件则指设备运行中所需要的两年期常用备件，这些备件是日后在检维修工作中最常用的独家采购物资。

在对该类原厂备件进行独家采购谈判时，谈判人员应该尽量找到整机设备招标时的资料，并根据资料查出投标时的A、B类备件报价，这种方法可以称之为“历史溯源法”。

由于企业中设备采购人员与备件采购人员往往没有关联，因此采用历史溯源法需要企业拥有完善的档案管理系统，以方便谈判人员查询招标档案资料。近年来，中国石油集团开发推广的档案管理系统在各分公司的应用逐渐完善，多年前的招标都有据可查，只要设备招投标资料完整规范，与签订合同资料相互对应，那么查询到该备件主机设备签订的合同编号，便可顺藤摸瓜找到备件报价，再根据采购年份，按每年3%～5%的进口备件上调率逐年累加，就能得到备件较为真实的基础价格。

在谈判中，若谈判双方进行历史溯源核算后仍达不到一致，还应仔细核算成本构成，综合考虑备件进口来源地的汇率波动、国际运输方式等因素对价格造成的影响。在进行影响生产检修的急料谈判时，因供货周期较短，空运自然比海运的价格要高许多，这些价格因素在谈判过程中都不容忽略。

例如，在某炼化分公司下属二级单位独家采购进口设备的配套减速箱总成时，谈判小组对谈判物资进行了溯源查询，查到了2003年整机设备的招标资料。对用户提供的整机招标时的技术图纸进行分析，发现减速箱总成的部分构成配件在A、B类备件报价范围内可查，再根据图纸中的配件组成将可查价格的配件细化，核算其在总成本中所占比例，依此类推，核算出总成本的大概价格。据此，中方最终采购价格下降了17%。

2.2横向对比法

近年来，随着中国石油石化企业内部ERP系统、物资采购管理信息系统、招投标管理系统的大力推广和应用，同一集团下属分公司之间的采购价格信息渐渐趋向透明化。谈判人员可以横向对比各分公司的采购价格，这些价格信息往往在谈判过程中起到关键作用。

例如，2015年初，某公司在进行某国际品牌的防护用品年度框架采购谈判时，谈判人员通过信息系统查询到多家石化分公司的采购价格。经过对比分析，谈判人员核算出该批防护用品的合理价位。在谈判过程中，该品牌代理供货商的报价虚高，并以品牌优势为由拒不降价。在谈判人员出示其他公司的采购价格后，供货商最终降价幅度达到15%，为项目采购节约了大笔资金。

2.3代理权限类比法

在独家谈判中，进口备件及材料的代理商权限往往会被忽略，实际上这方面有很多工作可做。

大多数进口产品往往在国内设置总代理或者办事处，再给予各个区域经销商不同的销售授权。有的按区域代理授权，有的按项目代理授权，不同区域、不同项目的代理商之间往往报价悬殊很大，而总代理为保护授权经销商的利益，对其销售价格严格保密，给独家谈判工作带来了很大的难度。在工作实践中，谈判人员经常采用区域化差异询价方法，即以其他区域采购商身份向授权代理商询价，再作为依据与本区域代理商谈判。例如，在独家采购某国际品牌的润滑油时，谈判人员委托上海某厂家向该品牌华东区授权代理商询价，在同类产品产地、包装及运输方式相同的情况下，华东区代理商报出的价格比项目代理商报价低5%。除运费差异、区域授权比项目授权优惠等影响因素外，谈判人员认为项目代理商价格应下浮2%。在数据面前，原本坚持不降价的供货商最终接受了采购方提出的价格。

2.4博弈与心理战

在谈判中，难免遇到僵持不下的状况，这时应抓住供货商急于成交的心理，打心理战，促成双方达成共识。例如，在某进口原装泵转子谈判中，因某进口品牌的地区代理商报价虚高导致双方僵持不下，对方抓住采购方急于备货的心理，拒不让步。在获知该品牌在新疆的区域授权代理为集团下属某进出口公司后，采购方决定暂时搁置谈判，并暗示可能通过内部结算方式与新疆某进出口公司进行企业间的互供采购。此举促使代理商主动联系采购方，最终降价幅度达到35%。

供应商在独家采购谈判中经常会经历几个阶段：一是态度强硬阶段，试探采购方手中是否有价格信息；二是态度缓和阶段，此时供应商多以请示上级领导为借口拖延时间，处于迂回曲折的试探过程；三是自我利益诉求阶段，供应商可能会以双方多次合作的成功经历来获取谈判人员的认同，这个阶段往往是双方博弈的最后阶段，意味着坚守底线就会有突破；最后是达成共识阶段，此阶段价格依然有可能存在水分，采购人员仍不可掉以轻心。总之，无论谈判时对方如何坚持己见，只要采购方做足了前期市场调研工作、搜集整理好详细的价格信息、全面分解产品制造流通环节的各项成本构成，便掌握了充分的谈判依据，必然会顺利突破价格壁垒，掌控住整个谈判局面。

此外，在谈判过程中，应当充分尊重对方，必要时在供货保障和售后服务方面给予对方适当的认可，让供应商意识到，互惠双赢、共同发展才是采供双方长期战略合作的前提和保证。

3　建议

独家采购的价格壁垒与垄断风险一直是企业采购管理所面临的难题，原厂备件的技术限定，用户需求的品牌限制，垄断价格的虚实难辨，成为压在独家采购谈判人员身上的“三座大山”。因此，缺乏价格支撑的独家谈判注定艰难而复杂。目前使用的采购系统在一定程度上解决了同类产品的价格查询问题，然而在查询过程中，一物多码等问题渐渐成为价格查询的障碍，需要采取措施加强申请物码环节的审核工作。同时，应逐步开发、优化查询系统功能，例如通过供应商、制造商、相似产品等信息进行查询，实现多角度多方位的价格信息搜索。

参考文献：

[1]谢亚静.物资独家采购价格分析与应对策略[J].河南化工, 2014 (6):10-13.

[2]李志军.成本核算：看穿供应商的底牌[J].石油石化物资采购, 2010 (8):84-85.

[3]潘黎, 黄琤.商务谈判僵局本质和成因的模型化分析[J].经济问题探索, 2002 (3):34-38.

[4]赵琳琳.“连环计”打造独家采购谈判力[J].石油石化物资采购, 2010 (11):16-23.

编 辑：戚永颖

编 审：夏丽洪

The negotiating strategy of exclusive purchasing in petrochemical enterprise

TIAN Jing, LUO Shunhao, WANG Wenying
(PetroChina Lanzhou Petrochemical Company)

Abstract：The petrochemical enterprises often adopt the eхclusive purchasing mode because of the classif ed documents, emergency, patented technology, franchise, supporting functions, original equipment, centralized purchasing and strategic cooperation, which may lead the procurement prices to deviate from the market price and cause high risk.The buyers need to formulate negotiating plan by means of the cost analysis, lateral contrast, agency authority analogy and psychological warfare, to control purchasing cost.

Key words：eхclusive purchasing; negotiation strategies; cost analysis; price comparison

收稿日期：2016-01-07