警务危机谈判中攻心型谋略运用研究

孙良玉

（河南警察学院　指挥战术系，河南　郑州　450046）

警务危机谈判中攻心型谋略运用研究

孙良玉

（河南警察学院指挥战术系，河南郑州450046）

攻心型谋略是警察谈判人员化解警务危机、解救人质时首选的谈判谋略，其谋略意义在于以最小的牺牲和代价获取最佳的效果，对警察谈判人员、警察谈判对象、人质都有着直接的影响。警务危机谈判中攻心型谋略对于谈判对象的实施方法主要有三种：劝导式攻心、攻击式攻心、妥协式攻心。

警务危机谈判；攻心型谋略；运用

警察谈判人员在处置警务危机时，根据危机事件的特点和发展趋势，为实现特定的谈判目标，会使用各种克敌制胜的方法、技巧以及计谋、策略。这些谈判谋略可以帮助警察谈判人员牢牢掌握谈判的主动权；减轻危机后果，延缓和缩小事件发展态势；为武力处置赢得战机。警务危机谈判时，要稳定谈判对象的情绪，建立良好的对话、互信关系，根据谈判情势使用各种谈判谋略，如利用各种因素和条件，调动对方，向有利于我方发展的调动性谋略；用似是而非言语或行动，促使对方犯错误自己获利的诡诈型谋略；通过制造各种假象，使对方辨不清是非，从而达到控制对方目的的迷惑型谋略；借助一切对己有利的因素和条件，达到某种目的或目标的利用型谋略；掌握住对方不使其活动超出范围的控制型谋略等。这些谋略都能够帮助警察谈判人员成功处置各种警务危机，而其中最重要的即为以影响对方心理为手段，从而达到征服对方的攻心型谋略。

攻心型谋略，是指在警务谈判进程中，警察谈判人员运用各种心理刺激因素，向谈判对象施加影响，从而缓解紧张心理，消除对立情绪，了解和掌握其思想动态和行为意图，或使其分心的谋略［1］。“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下”［2］，攻心型谋略是警察谈判人员化解警务危机、解救人质时首选的谈判谋略。

一、攻心型谋略对警务危机谈判各方人员的作用及影响

《孙子兵法》曰：“不战而屈人之兵，善之善者也”［3］。攻心型谋略作为警务危机谈判的基本谋略，其意义在于以最小的代价获取最佳的效果。警务危机谈判的参与人员主要包括警察谈判人员、谈判对象和人质。警务危机谈判进程中攻心型谋略的合理使用，对各方人员都有着直接的影响，可以促使警务危机谈判顺利进行。

（一）对警察谈判人员的作用及影响

警察谈判人员是实施警务危机谈判的主体，在警务危机谈判中发挥着至关重要的作用，直接决定着警务危机谈判的进程和最终结果。攻心型谋略的运用对于警察谈判人员自身具有十分重要的作用。

1.创造处置条件

对警方谈判人员而言，攻心型谋略是一个笼统的概念，具体的使用要同现实情况相结合。通过攻心，警察谈判人员可以在与谈判对象相互的交锋、博弈之中，试探对方的底牌，使事件、案件的发展能够有利于处置，至少将其控制在可承受范围内创造处置条件，既包括和平解决警务危机的条件，也包括为诉诸武力准备条件。谈判过程中甚至会同时出现多种可能，在这种情形下，警察谈判人员要趋利避害、权衡轻重，做出最佳抉择。

2.获取相应的处置时间

攻心型谋略的精髓之一就是稳定谈判对象的情绪，防止出现极端行为或因谋略使用不当而产生无用功。警务危机谈判进程中，谈判对象的情绪一般会出现较为明显的变化起伏。警察谈判人员可以针对谈判对象的不同情绪实施阶段性攻心，把握该阶段谈判对象的利益诉求，通过心理攻势来扭转警察谈判人员的劣势，取得心理优势和谈判主动权，并适当满足谈判对象的部分要求，以获取处置时间，为制定妥善的处置方案做充分的准备。

（二）对谈判对象的作用及影响

谈判对象作为警务危机谈判的客体，是警务危机事件的制造者。研究攻心型谋略对其的作用和影响，有利于采取相应的策略和措施，消除敌意和对抗，使警务危机谈判顺利达到预期目的。

1.对单个谈判对象的作用及影响

根据马斯洛的需要层次理论，人的需要分为生理需要、安全的需要、爱的需要、尊重的需要以及自我实现的需要［4］。单个谈判对象的心理较为单纯，其情绪和心理变化会有一定的规律可循。谈判对象无论提出何种要求，其目的都是为了满足自我需要，无论是最低层次的生理需要，还是最高层次的自我实现的需要。通过攻心型谋略的运用，在适当满足谈判对象需求的同时，缓解其压力，减少其不安，降低其敏感度，使警察谈判人员能同谈判对象建立相对畅通的沟通交流，以利于警务危机谈判的后续进行。

2.对多个谈判对象的作用及影响

面对多个谈判对象，攻心型谋略的运用效果更为明显。人是一种复杂的动物，人与人之间的关系无论怎样密切，在自身生命处于威胁紧张状态之时，自我求生的欲望往往会占据上风。基于此，警察谈判人员可以通过针对多个谈判对象中单个个体的不同性格，以分化瓦解为目的进行攻心，制造成员间内部矛盾，瓦解谈判对象整体的抵抗心理，实现分化瓦解成员斗志的效果，为警方力量顺利处置做好准备。在此种情况下，要注意攻心型谋略的适用对象，对适用对象把握是否准确直接关系到谋略运用的成败。而在谋略的运用上，一定要注意方法，防止分化瓦解不成，造成谈判对象情绪激化，发生伤害人质等极端情况。

（三）对人质的作用及影响

警务危机谈判进程中，人质作为谈判对象手中的筹码，是谈判双方所关注的重点。其自身的心理状况也会随警务危机谈判的进程而发生巨大变化，因此攻心型谋略的运用对象不仅仅局限于谈判对象，广义上也包括人质。人质在被劫持的恐惧情况下，难以有效地对警方的行动做出回应，对人质适当攻心，有利于警务危机谈判的顺利进行。

1.稳定人质情绪，避免刺激劫持者

人质在被劫持状态下，其态度和行为取向与自身安危具有直接关系。不适当的抵抗只能引火烧身，最好能保持沉默冷静。警察谈判人员应该根据人质的具体情况，通过攻心型谋略，有策略地对人质的态度进行正确的引导，以适当的方式缓解人质紧张情绪，安抚人质。不能要求人质与谈判对象硬拼，更不能策动人质采取无把握的自救行为。避免刺激谈判对象，导致谈判对象心理紧张发生行为异常以致人质伤亡。

2.引导人质配合警方的处置工作

通过对谈判对象和人质的攻心，警察谈判人员将二者置于警方的可控范围内。特别是对人质而言，警察谈判人员对谈判对象的攻心能使其暂时处于安全状态，有助于缓解其紧张恐惧心理。不仅如此，如果警察谈判人员在对谈判对象攻心的同时，适当地对人质进行一些有益的暗示，可以让其配合警方的工作，以达到妥善处置的目的。

人质安全至上原则是警务危机谈判的最高原则，也是最基本原则，无论是警察谈判人员还是谈判对象，二者博弈的焦点在于人质。因此攻心型谋略无论通过何种形式实施，都以解救人质为最高准则，并在这一前提条件下，讲求用最小的代价获取最大的处置效果。同时，在警务危机谈判中，存在许多变数，攻心型谋略的运用过程中也可能会出现意料之外的效果。因而指挥者在谈判过程中一定不能仅仅局限于攻心型谋略的运用，而应通过多种手段、方法与攻心型谋略相配合，互取所长，互补所短，以实现谈判目的。

二、警务危机谈判中攻心型谋略的实施方法

在警务危机谈判初期，谈判对象一般处于紧张敏感阶段，情绪激动，难以控制。警察谈判人员通过亮明身份，讲明来意，进行必要的心理沟通，可以缓解谈判对象的紧张心理，降低其警觉度，从而建立良好的对话关系。警务危机谈判中攻心型谋略对于谈判对象的实施方法主要有三种：劝导式攻心、攻击式攻心和妥协式攻心。

（一）劝导式攻心

劝导式攻心，是指警察谈判人员通过激发谈判对象的需要，使谈判对象接受警察谈判人员的心理劝导的一种心理方法。这种需要包括：生存需要、安全归属需要、自尊和爱的需要、自我实现的需要等。对那些不了解国家政策、法律以及形势的谈判对象，警察谈判人员通过讲解法律和政策，使其面对现实，重新审视自己的行为，放弃不切合实际的想法和念头。除此之外，警察谈判人员通过讲解道德、伦理、情感等内容，可以使谈判对象选择正确的情感和情绪，建立新的、正面的关注点，分散、转移和消除其不利的关注点，从而达到瓦解其意志的目的。2013年3月11日下午，一名到郑州圃田小孙庄村“左右间”超市购物的男子突然操起两把新式菜刀劫持了该超市一名女售货员。警方迅速组织谈判小组进行谈判，同时抓紧从嫌犯老家将其亲属接到郑州展开劝说。在母亲和姑姑声泪俱下的劝说和哀求中，男子情绪最终趋于稳定，放弃了抵抗，甚至从超市货架上拿下一瓶饮料让受到严重惊吓的女售货员喝。警方谈判人员趁机进行劝导式攻心，男子最后终于将抵在人质脖子上的刀慢慢挪开。可见，如果谈判人员和亲友的劝导方法得当，可以给劫持者以巨大的心理安慰和情感慰藉，使其缓解焦虑、稳定情绪，做出理性抉择。

（二）攻击式攻心

攻击式攻心，是指警察谈判人员通过实施心理压力，迫使谈判对象接受意见的一种心理方法。这种压力包括：利益目标压力、时间压力、经济压力、政治压力、生存压力、宗教压力、疲劳压力、冲突压力等。2009年12月29日，一名在长春某足道馆按摩的男子持刀劫持了一名女按摩师，叫嚣要杀害人质，报复社会。警方迅速出动警力，实施部署控制，并且第一时间派出谈判专家，稳定劫持者的情绪。十多个小时之后，劫持者由于精神高度紧张，加上没有吃任何东西，有点支撑不住了，此时警察谈判人员利用他的生存压力和疲劳压力，适时提出给他送饭的要求，并利用送饭的机会，迫使劫持者打开房门，为武力处置组顺利进入房内，制服劫持者提供了绝佳战机。

（三）妥协式攻心

妥协式攻心，是指警察谈判人员迫使谈判对象让步的一种心理方法。妥协式攻心的主要方式有四种：一是“吊胃口”，即让谈判对象只有付出巨大代价，才能获得某些满足，从而增强谈判对象的“成交”欲望。二是“以小换大”，即在细小问题上向谈判对象让步，以换取谈判对象在更大利益问题上的让步。三是“尊重对方”，即在谈判核心问题上不予让步，而在态度和待遇等方面使谈判对象得到心理满足。四是“把握时机”，即选择谈判对象能马上接受的时间和好处予以让步。某地就曾发生过这样一个真实的案例：一名在各地流窜的人员在公车上进行盗窃时被周围乘客当场擒获，在被扭送到公安局的途中，歹徒趁众人不注意时，掏出随身的匕首将附近的一名小学生劫持到街心花园，企图通过这种方式与公安机关进行谈判以逃避法律的制裁。在案件的处置过程中，谈判人员观察到劫持者大概二十岁，持刀的手在不停哆嗦。为了降低劫持者的防范心理，谈判人员脱去了警服的上衣以及裤子，以“父亲”的角度面对面地和劫持者进行了数小时的谈话，最后，劫持者放下手中的刀和人质，扑进谈判人员怀里大声痛哭。人质被解救了，劫持者也得救了。因此，在处置劫持人质案件时，谈判人员完全可以利用劫持者期冀“逃避法律制裁”的求生心理，尊重对方，把握时机，适时适当实施攻心，帮助劫持者寻求正确的出路。

三、警务危机谈判中攻心型谋略的实施步骤

在具体实施攻心型谋略时，首先要亮明身份，告知来意。谈判之初，警察谈判人员要亮明自己的身份，明确告知来意，使谈判对象明白警察谈判人员是代表政府与其对话，在对其问题的处理上具有重要的地位，从而在心理上产生对警察谈判人员的依赖感。其次，要表明诚意，消除戒备。要让谈判对象相信警察谈判人员是来帮助自己解决问题和摆脱困境的。警察谈判的目的是在不伤害任何人的情况下和平解决问题，因此，要努力让谈判对象消除思想顾虑和心理障碍，对谈判人员产生信任感。然后分析处境，阐明利害。警察谈判人员要结合特定环境中的自然条件、现场周围的情况及谈判对象的具体情况，帮助谈判对象分析处境，并向其阐明利害关系，使谈判对象真正感到警察谈判人员是在为他着想，是在法律允许的范围内，与他一起商量、切磋解决问题的办法，从而使其理智地面对现实。最后，指明出路，突破防线。在谈判对象情绪逐步冷静之后，警察谈判人员通过对话告知其应认真为自己的前途着想，为其家人设身处地考虑，突破其心理防线，使其最终放弃原有的企图，做出谈判人员期望的选择。

在警务危机谈判中，可以选择的谈判谋略很多，具体选用何种谋略，应因人而异。可依据谈判对象的文化程度、基本情况、心理状态、与案（事）件关联人的关系等因素，选择合适的谈判策略，切不可生搬硬套。同时，在警务危机谈判的进程中，还要随时关注谈判对象情感情绪的变化，动作行为的表现，所提条件的变更，因时因势调整［5］。只有全方位地考虑警务危机谈判活动所涉及的各种因素，才能真正灵活自如地制定、运用谈判谋略，使其为顺利实现警务危机谈判目标发挥更大的作用。

［1］姚健.警察讯问与谈判［M］.北京:中国人民公安大学出版社，2009：234.

［2］裴松之.三国志［M］.北京：中华书局，1971：983.

［3］陈曦.孙子兵法［M］.北京：中华书局，2011：37.

［4］马斯诺.马斯诺的人本哲学［M］.呼伦贝尔：内蒙古文化出版社，2008:93.

［5］孙良玉.论警务活动中“攻心取胜”谋略运用［J］.新疆警察学院学报，2015（2）：31-33.

责任编辑：刘少霞

Research on Application of Psychologically Oriented Strategies in Policing Crisis Negotiation

SUNLiang-yu
（Department ofCommandingTactics,Henan Police Academy,Zhengzhou 450046,China）

Psychologicallyoriented strategyis the police negotiatoers'preferred strategyin their resolution ofpolicing crisis and rescue of the hostage.The strategic significance lies in obtaining the best results at smallest sacrifice and costs,directly affecting police negotiatoers,negotiation objects and hostage.Psychologically oriented strategies implemented on negotiation objects mainlyinclude persuasion,assault and compromise.

policingcrisis negotiation；psychologicallyoriented strategies；application

D631.2

A

1008-9438（2016）04-0084-04

2015-05-16

http://www.cnki.net/kcms/detail/45.1333.D.20160729.1503.030.html

孙良玉（1981-），女，河南信阳人，河南警察学院指挥战术系副教授，博士研究生，主要从事警察谋略、警察史研究。