保险营销员倾向性/情境性道德敏感性对道德决策的影响

● 张娜 张剑 宋亚辉

保险营销员倾向性/情境性道德敏感性对道德决策的影响

● 张娜 张剑 宋亚辉

文章以道德决策四成分模型为基础，通过问卷调查275位被试，探讨保险营销员静态的倾向性道德敏感性与动态的情境性道德敏感性对其道德决策的不同影响过程。研究结果显示，无论是倾向性商业道德敏感性还是情境性道德敏感性，对情境中的道德意图都有显著的正向影响，道德判断对道德意图也具有显著的正向影响。但道德判断在倾向性商业道德敏感性与道德意图之间起部分中介作用，在情境性道德敏感性与道德意图之间具有遮掩效应。

倾向性道德敏感性 情境性道德敏感性 道德判断 道德意图 道德决策

一、引言

保险业作为关系国计民生的重要行业、风险管理的市场手段，自改革开放以来取得了令人瞩目的巨大成就，但其行业声誉不佳，社会形象也不乐观（单鹏，2013）。探究企业失德的本源，很多时候是源于员工基于个人目的而对商业行为的扭曲。有些保险营销员为获得个人奖励做出不恰当承诺，为完成目标而采取不道德竞争手段，致使保险行业商业道德失范问题频频发生。而商业道德敏感性是员工对工作情境中蕴涵的道德元素的感知和领悟能力，是道德行为发生之前逻辑上的初始心理成分。只有避免保险营销员对工作中的道德问题视而不见、充耳不闻，提高其商业道德敏感性，才能有的放矢地促使其做出遵守道德规范的行为。虽然感知到并不一定能做到，但是尽管如此，至少我们希望对道德问题较为敏感的人更倾向于做出道德的决策，实施道德的行为。保险营销员的商业道德敏感性对其具体道德决策有何影响？商业道德敏感性高的个体一定能做出道德的判断并产生积极的道德行为意图么？

在道德决策的研究中，大量研究证实了道德判断可以有效的促进个体选择道德的行 为（Barnett et al.，1998；Honeycutt Jr et al.，2001；Fleischman & Valentine，2003），据此，可以预期道德敏感性与道德决策各成分之间也有类似的关系。而Rest（1986）也认为，道德决策四个成分在过程上虽然具有较明显的逻辑顺序，但它们在现实中并不一定以固定的时间顺序呈现，因为它们之间存在复杂的反馈环路以及相互作用。可见，道德决策各成分间的关系路径并未十分清晰。

此外，倾向性道德敏感性是个体对道德问题的态度方面表现出来的对道德问题的趋向性，情境性道德敏感性则体现为一种现实的道德心理能力。从两者的关系上看，前者是基础，后者是表现（郑信军, 2008）。已往道德决策过程研究中，都是在特定情境环境下开展的，那么作为一般的倾向性商业道德敏感性与道德决策情境中各变量间又存在什么样的关系？因此在本研究中，将分别探讨倾向性/情境性道德敏感性对道德决策过程的不同影响路径及机制。

二、理论基础及研究假设

1983年，以Kohlberg的学生Rest为代表的美国明尼苏达大学伦理发展研究中心提出了道德行为的四成分模型（Four Component Model）（Rest，1983）。Rest认为个体在产生道德行为前，都暗含了四个心理成分：道德敏感性（moral sensitivity，解释情境）、道德判断（moral judgment，判断行为在道德上正确与否）、道德动机（moral motivation，把道德价值置于其它价值之上）和道德品性 (moral character，有勇气的、持续的克服干扰因素来实施道德行为）。

道德敏感性是个体对一定情境中道德问题的识别能力，是对情境的道德内容的觉察和对行为如何影响别人的意识，即敏感地认识到“这是个道德问题”。其中，还包括对各种行为如何影响有关当事人的观点采择和移情，想象事件的因果关系，或者还会虑及一些能适用于该情境的特定的道德规范或原则。所以，一个人必须首先意识到情境中的道德启示，然后他才可能确认情境中各方的角色及其受到的影响。道德判断是个体对道德情境中的各种行为在道德上是否正确的一种判断。道德动机是在多种价值观并存的情况下，个体将道德价值置于其它价值之上，并采取道德行动，为某种道德结果履行自己的道德责任。道德品性是指诸如自我力量、坚持不懈、毅力、坚韧、深信不疑和勇气等品质，能使个体在为达成某个道德目标的过程中不屈不挠地履行道德职责、有勇气克服疲惫和诱惑的干扰。道德动机承认人类本身的欲望可能使道德信念动摇，但道德品质使个人有毅力、有坚定的信念和能力去克服障碍（Rest，1986）。

Rest（1986）认为个体必须意识到道德问题的存在，而且认为自己有必要对伦理问题采取行动，才会有后面的三个过程发生。认知到道德问题以后，个体将会做出道德判断，道德判断就是判断什么是对，什么是错的决策。做出道德判断以后，个体将形成道德意图，即个体决定执行或不执行该行为；而道德意图是个体做出道德行为的直接决定因素，在形成道德意图之后，个体会将该道德意图转化为道德行为。

Singhapakdi（2004）将道德意图定义为个体采取道德方式行为的先决条件。而Hunt 和 Vitell（1986）曾指出，对道德问题的感知和识别（道德敏感性）是产生道德意图的先决条件；如果个体不能感知问题情境中所包含的道德成分，那么道德决策模型的后续成分也不可能产生。Singhapakdi等人（2000）提出假设并证明了具有道德敏感性的营销经理比他们的同行更易于具有道德意图。

根据计划行为理论（Ajzen，1991），意图是个体行为最有力的预测变量。为了验证Hunt和Vitell （1986）的营销道德决策模型，Jones（1991）， Singhapakdi 和Vitell（1990）实证发现道德敏感性与道德意图间有显著的关系。他们因此推断，个体的道德敏感性会决定个人具体的行为实施。

Valentine和Rittenburg （2007）对跨国公司主管的研究发现，道德判断与道德意图之间有显著的正相关关系。Haines和Leonard（2007）针对IT企业员工的研究也发现，道德判断会对道德意图产生显著的正向影响。我国学者李晓明等人（2008）的研究也证实，道德识别对道德判断有显著的负向影响，道德判断会对道德意图产生显著的正向影响，但道德识别不会对道德意图产生显著的直接影响。

同时结合先前的研究中道德敏感性、道德判断和道德意图各阶段之间的正相关关系的结论（Singhapakdi et al.，1996；Barnett & Valentine，2004；Moores & Chang，2006），为了进一步检验Rest （1986）的道德决策过程各成分间的内在关系，特别是在保险营销员的道德决策过程中是否也存在相应的逻辑关系和影响作用，本研究提出如下假设：

H1：保险营销员的道德敏感性正向显著影响其道德判断。

H2：保险营销员的道德敏感性正向显著影响其道德意图。

H3：保险营销员的道德判断对其道德意图有显著正向影响。

H4：保险营销员的道德判断在其道德敏感性与道德意图之间起中介作用。

郑信军（2008）曾指出，道德敏感性包含着倾向性道德敏感和情境性道德敏感两个重要成分。其中，倾向性道德敏感是建立在道德价值优先的态度基础上的反应倾向性，是道德敏感性的静态结构成分；情境性道德敏感则是个体在情境中自觉觉察道德线索和发现道德问题，以道德思考来审视情境的心理能力，是道德敏感性的动态结构成分。

图1 道德敏感性对道德决策过程的作用路径

在前期的保险营销员商业道德敏感性内容研究中（张娜，2015），从保险职业道德规范、理论文献及实地调查三方面有机结合来探索出我国保险营销员日常工作中有违伦理道德的行为，进而探索出保险营销员的商业道德敏感性是包含对欺瞒公司、侵犯客户、虚假信息和人身攻击四类问题的敏感性，因而属于静态的倾向性道德敏感性。而在本研究中，采用了道德决策领域中广泛应用的情境（scenario）研究法，在无结构性情境故事基础上所使用的道德敏感性测评则反映了情境性道德敏感性的本质。因而在道德决策过程中，倾向性/情境性道德敏感性对道德判断及道德意图的影响将分开讨论，进行对比研究。

三、研究方法

（一）被试

本研究的施测于2014年10月至11月陆续完成，被试来自保定平安保险公司、保定长城保险公司及邯郸的中国人寿保险公司，发放问卷350份，回收有效样本为275份。

其中男性样本114例，女性样本161例，分别占样本总数的41.5%和58.5%。样本年龄分布较为集中，31-50岁的样本共211例，占样本总数的76.7%。高中及以下学历的被试共172例，占样本总数的62.5%。专科和本科学历的样本共100例，占样本总数的36.4%。在保险行业工作年限3-5年的样本120例，占样本总数的43.6%。由该样本信息可以看出，被试大多为中年人，女性占大多数，且学历水平普遍偏低，在保险行业的工作经验丰富，这与我国保险行业的整体水平是一致的。

（二）测量工具

倾向性商业道德敏感性采用《保险营销员商业道德敏感性量表》 （张娜，2015），该量表包含四个维度，分别是欺瞒公司、侵犯客户、虚假信息和人身攻击，共15个条目。釆用Likert七点量表的形式来测量，得分从1到7分别代表从非常同意到非常不同意，分值越高，说明其越能识别出道德问题，其道德敏感性越强。量表的alpha信度为0.875，说明该量表有较好的信度。

本研究采用道德决策领域中广泛应用的情境（scenario）研究法来测量情境性的道德敏感性、道德判断及道德意图。由于情境的使用允许研究者展示更逼近现实生活的特殊决策情形，研究者们通常将情境和一些发展成熟的量表结合起来研究个体的道德决策过程（Singhapakdi & Vitell，1990；Chonko & Hunt，1985；McMahon，2002）。使用情境来进行问卷调查，可以向不同的参与者提供标准化的社会刺激，并且可以使决策情景更为真实（Alexander & Becket，1978），因此可以得到高质量的数据（Weber， 1992）。此外，Hunt和Vitell（1986）也指出，使用情境进行营销道德决策的研究极为合适。

McMahon(2002)指出在没有适合的情境时，需要自己设置。Flannery和May（2000）研究中所使用的情境即在采访了一个金属深加工企业的经理后，根据其文献参阅及个人经验，为研究设置了一个合理的道德情境。于海超（2012）在其研究中也设计开发了灾难救援伦理决策情境，并进行了验证。

由于目前研究中比较成熟的道德决策情境都是针对一般商业组织或医护工作，对保险行业的道德决策问题鲜有提及，故本部分研究设置了3个保险营销员日常工作常见道德决策情境。

为了减少社会称许性造成的偏差，本研究遵循Butterfield等人（2000）的建议，情境中设置了一名行动者，而不是让被试扮演道德决策的行为者。同时，为了减少因情境过长而产生的反应偏差，所有情境保持在50-100字之间（McMahon，2002）。共设置3个保险营销员道德决策情景，涉及在保险营销员工作中出现的“抢单”，“欺瞒”和“返佣”问题。

道德敏感性的测量：参照Singhapakdi 等人（Singhapakdi，1996；Singhapakdi et al.， 1999；Singhapakdi et al.，1996），Barnett 和 Valentine （2004）的研究，采用5点Likert量表（从1=完全不认同，到5 =完全认同）让被试回答对“该决策情景涉及道德问题”这一项目的同意程度。该项得分越高，说明被试的道德敏感性越强。

由此，商业道德敏感性量表测量保险营销员的个人倾向性道德敏感性，而在特定情境下的道德敏感性测量的是个体的情境性道德敏感性。

道德判断测量：参照Morris和McDonald （1995），及Vitell 等人（2003）的研究，采用采用5点Likert量表（从1=完全不认同，到5 =完全认同）让被试回答对“该行为是道德的”这一项目的同意程度。分数越高，表明被试越认为该道德两难行为是道德的。

道德意图测量：参照已有研究，采用2个项目测量被试的道德行为意图。分别为“在这种情景下，我也会采取此行为”和“在这种情景下，我周围的同事也会采取这一行为” （Singhapakdi，1999）。让被试通过对周围人的评价来映射其个人的真实态度，也可以避免或减少测量的社会称许性（Davis et al.，2001）。要求试用采用5点Likert量表（从1=完全不认同，到5 =完全认同）作出回答。用两项的平均分代表被试的道德行为意图，得分越高，表明被试实施该行为的意图越强烈。

Musbah等人（2016），李晓明等人（2008，2012）在其系列研究中，也采取了该方式测量被试的道德决策过程。

本研究中的情境案例为对不道德行为的识别、判断和行为意图，即道德敏感性为对不道德行为的感知和识别，道德判断为个体认为所描述行为是不道德的程度，道德意图是个体主观上拒绝所描述行为的程度。为了降低被试的社会称许性，依据以往学者的研究方法，道德判断和道德意图没有釆用否定句测量（蓝小飞，2012），而采用肯定句，即采用反向量表，即在量表上道德判断与道德意图得分越低，说明该被试的道德判断与道德意图水平越高。在后期数据处理时需要将其转换为正向分数。

在信度检验中，情境性道德敏感性、道德判断及道德意图量表的alpha系数依次为0.866，0.909与0.913，均大于0.7，属于高信度，说明采用的量表有较好的信度。

为了进行情境性量表的效度检验，首先采用验证性因素分析对调查所获得的数据进行分析，以确认研究中所使用的3个变量（道德敏感性、道德判断和道德意图）的区分效度，结果如表1所示。

从上表中可以看出，单因素模型（道德敏感性+道德判断+道德意图）的拟合指标中，χ2/df 及RMSEA的值都不达标。三因素模型（道德敏感性，道德判断，道德意图）的χ2/df为2.929，拟合性良好；绝对适配度指数RMSEA为 0.080，GFI值为0.957，是理想的拟合；增值适配度指数NFI， RFI，IFI和CFI依次分别为 0.971，0.949，0.949和 0.980，接近 1；综合以上指标，可以说明本研究所涉及的3个变量具有良好的区分效度，的确代表了3个不同的构念。同时，验证性因素分析的结果还显示，在三因素模型中各项目的因素载荷较高且T值均达到了显著性水平（p ＜ 0.01），并且未出现不恰当解，这说明各构念具有良好的聚合效度。

效标关联效度是在有其它外部效标存在的情况下，根据量表之间的相关系数来检验量表的效度。本研究运用倾向性商业道德敏感性量表作为效标检验情境性道德敏感性量表的效度。从表2中可以看出，保险营销员的倾向性道德敏感性与情境性道德敏感性存在显著正相关关系（与抢单情境的r = 0.277，p ＜ 0.01；与欺瞒情境的r = 0.144，p ＜ 0.01；与返佣情境的r = 0.158，p ＜ 0.01）。说明该项目测量情境性道德敏感性的效标关联效度较好。

此外，本研究采用Randall 和Fernandes（1991）设计的测量“过度宣称”（Overclaiming）问卷来控制社会称许性。该量表提供了衡量被调查者是否真实的回答了问卷中问题的标准，将其作为控制变量测量其是否显著的影响保险营销员的道德决策。

四、研究结果

（一）各变量的统计描述

为验证提出的研究假设，首先对人口统计学变量及倾向性商业道德敏感性、情境性道德敏感性、情境性道德判断和情境性道德意图进行了相关性分析。由于道德判断及道德意图都是在具体情境条件下测量的，故后文中情境性道德判断、情境性道德意图均简称为道德判断和道德意图。由表3可知，倾向性商业道德敏感性与情境性道德敏感性之间显著正相关（r = 0.218，p ＜ 0.01），与情境性道德判断之间显著正相关（r = 0.173，p ＜ 0.01），与情境性道德意图之间显著正相关（r = 0.524，p ＜ 0.01）。但情境性的道德敏感性与道德判断在0.01水平上存在显著负向相关（r = -0.227），与道德意图之间呈显著正相关关系（r = 0.451，p ＜ 0.01），情境性道德判断与道德意图之间呈显著正相关关系（r = 0.250，p ＜ 0.01）。相关分析的结果为后续研究假设的验证奠定了基础。

表1 各模型的拟合度对比

表2 效标关联效度

相关系数只是表明各变量之间的相关关系，要确定各变量间的因果关系是否显著还要通过多层线性回归分析进行验证。

（二）倾向性商业道德敏感性对道德决策的影响

本研究采用温忠麟和叶宝娟（2014）改进的中介效应检验流程来检验道德判断在倾向性商业道德敏感性与道德意图中的中介作用。先将自变量、中介变量和因变量分别进行了标准化处理，再通过比较回归系数的差异性，进而得出中介作用的效果，具体统计结果参见表4。

第一步检验结果见模型3中，倾向性商业道德敏感性对保险营销员的道德意图（β=0.522，p ＜ 0.001）具有显著的正向影响。研究假设H2“保险营销员的商业道德敏感性正向显著影响其道德意图”得到了验证。

表3 各变量之间的相关系数

表4 倾向性商业道德敏感性对道德决策各变量关系的检验结果

第二步检验结果见模型1中，倾向性商业道德敏感性与道德判断的标准化系数为0.166，p ＜ 0.01，回归系数显著，“保险营销员的商业道德敏感性正向显著影响其道德判断”研究假设H1得到验证。模型2中，道德判断对保险营销员的道德意图（β= 0.291， p ＜ 0.001）具有显著的正向影响。研究假设H3“保险营销员的道德判断对其道德意图有显著正向影响”得到了验证。模型3中控制了自变量的影响后, 中介变量道德判断对因变量道德意图的影响仍然显著（β= 0.206，p ＜ 0.001）。即检验流程中的a和b都是显著的，间接效应显著，直接转到第四步。

第四步将自变量倾向性商业道德敏感性与中介变量道德判断一起进入回归方程以预测因变量道德意图，此时方程中自变量的系数c’显著（β= 0.488，p ＜ 0.001），说明直接效应显著。

第五步，比较 ab 和 c’的符号，都同为正号，属于部分中介效应，此时，中介效应占总效应的比例ab/c = 0.166×0.206/0.522 = 0.0655。由此可以得出：保险营销员的道德判断在其倾向性商业道德敏感性与道德意图之间具有部分中介作用。至此，假设H4得到了支持。

（三）情境性商业道德敏感性对道德决策的影响

同前检验方法，将自变量、中介变量和因变量分别进行了标准化处理，然后采用改进后的多层线性回归的方法检验情境性道德敏感性对道德判断及道德意图的作用路径。

表5列出了情境性道德敏感性对道德决策各变量关系的检验结果。第一步检验结果见模型3中，情境性道德敏感性对保险营销员的道德意图（β= 0.449，p ＜ 0.001）具有显著的正向影响。研究假设H2“保险营销员的商业道德敏感性正向显著影响其道德意图”得到了验证。

第二步检验结果见模型1中，情境性道德敏感性与道德判断的标准化系数为-0.185，p ＜ 0.01，回归系数显著，“保险营销员的商业道德敏感性正向显著影响其道德判断”研究假设H1未能得到验证。模型2中，道德判断对保险营销员的道德意图（β= 0.291，p ＜ 0.001）具有显著的正向影响。研究假设H3“保险营销员的道德判断对其道德意图有显著正向影响”得到了验证。模型3中控制了自变量的影响后, 中介变量道德判断对因变量道德意图的影响仍然显著（β= 0.393，p ＜ 0.001）。即检验流程中的a和b都是显著的，间接效应显著，直接转到第四步。

第四步将自变量情境性道德敏感性与中介变量道德判断一起进入回归方程以预测因变量道德意图，此时方程中自变量的系数c’显著（β= 0.522，p ＜ 0.001），说明直接效应显著。

第五步，比较 ab 和 c’的符号，由于a为负值，b和c’为正值，所以ab 和 c’为异号, 属于遮掩效应（suppressing effects）（温忠麟、叶宝娟，2014），此时间接效应与直接效应的比例的绝对值|ab/c’| = |-0.185×0.393/0.522| = 0.139。可见，保险营销员的道德判断在其情境性道德敏感性与道德意图之间的中介作用不显著。至此，假设H4没能得到支持。

表5 情境性道德决策各变量关系的检验结果

综上所述，无论是倾向性商业道德敏感性还是情境性道德敏感性，对情境中的道德意图都有显著的正向影响，道德判断对道德意图也具有显著的正向影响。但是倾向性商业道德敏感性对道德判断具有显著的正向影响，而情境性道德敏感性对道德判断具有显著的负向影响。道德判断在倾向性商业道德敏感性与道德意图之间起部分中介作用，在情境性道德敏感性与道德意图之间具有遮掩效应。

五、讨论与结论

研究结果显示，保险营销员的情境性道德敏感性与其倾向性的商业道德敏感性有显著的相关性，倾向性的商业道德敏感性与抢单、欺瞒及返佣情境的道德敏感性都显著正相关。这一方面验证了所使用情境测量的效标关联效度，另一方面也表明了保险营销员其倾向性与情境性道德敏感性的内在一致性，倾向性的道德敏感性是基础，情境性道德敏感性是表现（郑信军， 2008）。

学者对道德决策的大量实证研宄表明，无论是一般道德问题还是企业管理实践中具体的一些行为，道德决策各阶段的相关关系均成立（蓝小飞，2012）。不论是在倾向性还是情境性商业道德敏感性对道德决策过程的影响研究中，结果都证实了这一结论，保险营销员的道德决策过程中道德敏感性、道德判断和道德意图显著相关。

在探讨倾向性商业道德敏感性对保险营销员的道德决策影响中发现，倾向性商业道德敏感性对道德判断有显著的正向影响，这与Musbah等人（2016）和我国学者金杨华（金杨华、吕福新，2008）及其学生的系列研究中，道德识别对道德判断存在显著正向影响的结果是一致的。

在情境中探讨保险营销员的道德敏感性在道德决策中的作用，结果显示道德敏感性对道德判断有显著的负向影响，这与国外一些学者的研究结论一致（Barnett，2001；Rottig et al.，2011），与我国学者王兴超（2011），李晓明等人（2008，2012）等对道德决策的检验结果也是一致的，但是在Chan和Leung（2006）的研究中，没有发现会计学生的道德敏感性与道德判断存在显著的关系。

对于与其他学者的研究结果不一致，可能是由对变量定义和测量的不一致所造成的。在Musbah等人（2016）的研究中，用被试对情境中“（决策制定者）不应该这样做”的同意程度来测试其道德判断；在金杨华及其学生的研究中，在向被试呈现伦理两难情景后，使用“您觉得A的行为可以接受吗? ”来测量企业管理者的伦理认知，用“您觉得A的行为符合伦理吗? ”来测量伦理判断（金杨华、吕福新，2008）。而本研究通过让被试判断“该决策情景涉及道德问题”的程度来测量道德敏感性，且道德判断采用反向题对“该行为是道德的”同意程度来测量，数据使用时采用正向数据计算，因而会出现道德敏感性与道德判断影响方向不一致的情况。在Pan 和Sparks（2012）对道德判断的元分析中，也指出了已有研究对道德判断概念的多种操作化是导致实证研究结果的不一致的主要原因。

研究结果中，倾向性商业道德敏感性与情境性道德敏感性对道德判断的影响都是显著的，但是方向却相反。究其原因，可能是由倾向性与情境性道德敏感性的关系引起的。倾向性道德敏感作为较为稳定和内化的态度倾向对于情境性道德敏感的基础性作用（郑信军，2008）。而情境信息的特征会影响倾向性道德敏感转换为情境性道德敏感，即情境性道德敏感并非一种绝对稳定的心理能力，而是情境特异的。所以在道德决策过程中情境起到了重要的调节作用。保险营销员面对不同的道德决策情境时，其道德敏感性对道德判断的影响存在较大差异。

研究结果显示，保险营销员的道德敏感性对道德意图有显著的正向影响，不论是倾向性的商业道德敏感性还是情境性的道德敏感性，研究结果都一致。这与Singhapakdi （1999； Singhapakdi et al.，1999）的研究结果是一致的，同时也再次验证了Hunt 和 Vitell （1986）及Haines 等人（2008）的结论，即对道德问题重要性的感知和识别是道德意图的预测变量。但在Musbah等人（2016）及李晓明等人（2008，2012）的研究中，道德识别并不会对道德意图产生显著的直接影响。这可能在于李晓明等人的研究中，主要检验道德强度和移情对道德决策过程的影响，对道德决策过程本身各变量间的复杂关系并未进行进一步的检验。虽然倾向性商业道德敏感性和情境性道德敏感性对道德判断阶段的影响存在差异，但是对道德决策第三个心理成分——道德意图都具有一致的显著正向影响，并且倾向性道德敏感性是情境性道德敏感性的基础，因此在整体的道德决策研究中，对倾向性道德敏感性的研究更具有重要的意义。

研究结果还显示，保险营销员的道德判断对其道德意图有显著的正向影响，即保险营销员越是能判断出情境中所描述决策行为是不道德的，其越不会具有做出相同行为的意向。这与已有大部分道德决策的实证研究结论是一致的（Rottig，2011；Amirshahi et al.，2014；Valentine & Hollingworth，2012）。

此外，道德判断在倾向性商业道德敏感性与道德意图之间起部分中介作用，在情境性道德敏感性与道德意图之间具有遮掩效应。而且从结果可以看出，情境性道德决策中，道德敏感性与道德判断对道德意图的影响中可能存在交互影响，二者共同作用于道德意图时，每个变量的影响作用都较单个变量的作用较强。这也进一步验证了Rest（1986）四成分模型的复杂性，“尽管这四个成分在过程上具有较明显的逻辑顺序，但它们在现实中并不一定以固定的时间顺序呈现，因为它们之间存在复杂的反馈环路以及相互作用”。后续的研究中应引入更多的道德心理变量来检验和解释道德决策过程模型，使道德决策的心理作用过程更为清晰。

还有一点需要特别指出的是，我国已有的道德敏感性实证研究中，部分或全部使用了学生样本。这与国外道德决策的研究中广泛使用学生样本是一致的，如1996-2003年中，40%的实证研究都全部或部分运用了学生样本（O'Fallon & Butterfield，2005）。鉴于现有国内外研究的不足，本研究对保险营销人员在组织情境中的商业道德敏感性展开探讨时没有采用学生样本，而是以保险公司一线员工——保险营销员为被试来进行。这就使得开发的量表及研究的结果更贴合保险公司的实际工作情境，为其人力资源管理及道德决策等工作提供了可操作性工具。

六、研究启示与展望

不管是倾向性商业道德敏感性还是情境性道德敏感性，它们对道德意图都有显著的正向影响作用，这样的结果还是给我们企业实践更多的启示，保险营销员越是能敏锐的觉察到工作情境中蕴含的道德问题，其越具有做出道德行为的意图。而鉴于道德意图与道德行为的一致性，我们可以推断，提高保险营销员的商业道德敏感性，也可达到减少其道德失范行为的目的，进而提高整个保险行业的商业伦理水平。

在O'Fallon和Butterfield（2005）及Craft（2013）对道德决策的研究综述中还发现，道德决策实证研究近二十年来，迄今为止还没有一篇单独的实证研究来检验Rest（1986）的四成分模型，忽视了道德决策过程本身的研究，而关注于影响因素的研究。已有实证研究都是将该模型作为预设的理论模型，在其基础之上检验具体的个人层面、组织层面及道德问题强度变量对决策模型的影响作用。这可能由于道德决策的情境性所造成的，各职业领域内涉及道德决策的问题存在较大差异性，具体的道德决策行为也不尽相同。即使从一般心理学角度来研究道德决策过程，也是在预设的道德情境中检验道德决策各成分间的关系，因而对四成分模型本身的复杂关系检验还应深入的进行。或者期待新的道德决策理论的构建，从理论和实证上来推进道德决策研究的向前发展。

1. 金杨华、吕福新：《关系取向与企业家伦理决策——基于“浙商”的实证研究》，载《管理世界》，2008年第8期，第100-106页。

2. 蓝小飞：《基于道德决策模型的预算松弛影响因素研究》，东北大学硕士学位论文，2012年。

3. 李晓明、傅小兰、王新超：《主观道德强度对企业道德决策的预测作用》，载《心理科学》，2008年第2期，第479-482页。

4. 李晓明、傅小兰、王新超：《不同道德评价取向对企业道德决策的预测作用》，载《心理科学》，2012年第5期，第1154-1158页。

5. 单鹏：《保险行业形象塑造的传媒视角与策略》，载《成功营销》，2013年第5期，第26-27页。

6. 王兴超：《道德推脱与员工道德决策的关系》 ，山西大学硕士学位论文，2011年。

7. 温忠麟、叶宝娟：《中介效应分析：方法和模型发展》，载《心理科学进展》，2014年第22卷第5期，第731-745页。

8. 于海超：《道德强度对灾难救援伦理决策的影响研究》，西南交通大学硕士学位论文，2012年。

9. 郑信军：《道德敏感性》，上海师范大学博士学位论文，2008年。

10. 张娜：《保险营销员的商业道德敏感性——内容结构、影响因素及对道德决策的影响》，北京科技大学博士学位论文，2015年。

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■责编/王震 E-mail: hrdwangz@126.com Tel:010-883839

The Effect of Dispositional /Contextual Moral Sensitivity on Ethical Decision-making in Insurance Agents

Zhang Na1, Zhang Jian2and Song Yahui3
（1. School of Economics and Management, Beihang University; 2. Donlinks School of Economics and Management, University of Science and Technology Beijing; 3. Beijing Open University）

We hope to compare the infuence of dispositional moral sensitivity (DMS) and contextual moral sensitivity (CMS) on ethical decision-making in insurance agents. Based on the Four Component Model, 275 insurance agents were investigated with Chinese Insurance Agents’ Business Ethical Sensitivity Scale and Contextual Ethical Decision-making Questionnaire. The results show that DMS, CMS and moral judgment had signifcant positive impact on moral intention. Moral judgment had a partial mediation effect in the relationship between DMS and moral intention, and had a suppressing effect in the relationship between CMS and moral intention. We conclude that both the DMS and CMS of insurance agents affected moral intention positively; however, the effects of moral judgment in ethical decision-making process were different.

Dispositional Moral Sensitivity; Contextual Moral Sensitivity; Moral Judgment; Moral Intention; Ethical Decision-making

张娜，北京航空航天大学经济管理学院，管理学博士后。

张剑（通讯作者），北京科技大学东凌经济管理学院，教授，博士生导师，心理学博士。电子邮箱：zhangj67@manage.ustb.edu. cn。

宋亚辉，北京开放大学，管理学博士。

本文受国家自然科学基金（71071017，71332003，71172016）和教育部人文社会科学研究规划项目（15YJA630099）资助。