基于IESA分析框架的浙江万向集团国际化成长案例研究

胡洪力 尹方敏

（浙江工商大学工商管理学院浙商研究中心现代商贸研究中心，浙江杭州310035）

基于IESA分析框架的浙江万向集团国际化成长案例研究

胡洪力 尹方敏

（浙江工商大学工商管理学院浙商研究中心现代商贸研究中心，浙江杭州310035）

在梳理文献的基础上，本文提出民营企业国际化成长的影响因素主要有制度环境变迁、企业家能力和企业特定优势，根据这三个影响因素提出民营企业国际化成长的IESA分析框架，并详细分析了这三种因素对民营企业国际化扩张的作用机理。接着以浙江万向集团（后文简称“万向集团”）国际化成长过程为案例，深入分析了制度环境变迁、企业家能力和企业特定优势对其国际化战略成功实施起到的重要作用。根据浙江万向集团国际化的成功案例，本文给出了其他中国大型民营企业实施国际化战略可供借鉴的经验。

企业国际化 制度变迁 企业家能力 特定优势

一、引言

进入21世纪，经济全球化趋势愈加明显，跨国公司作为产业的开拓者和领导者、技术创新的主要垄断者，地位和作用及对全球经济的影响力日益扩大。改革开放以来，浙江企业经历了从小到大、由弱到强，从主攻国内市场上升到拓展海外市场的变革，从而形成了一批具有实力和国际视野的境外投资主体。近几年，浙江企业“走出去”的步伐明显加快，境外投资增幅连续三年超过20%。截至2013年底，浙江经核准的境外企业和机构达到6444家，累计中方投资达203.7亿美元，分布在141个国家和地区。2013年全年中方投资55.2亿美元，比2012年增长41.7%，全年实际对外直接投资24亿美元；境内主体数和境外机构数居全国第一。向来敏感而活跃的民营企业，是浙江对外直接投资的主力军，这些具有国际化视野的民营企业有吉利汽车、万向集团、华立集团等。

国内外学者对企业国际化成长战略问题做了许多理论和实证研究，然而，这些研究基本上都是针对发达国家企业的，极少以发展中国家或转型经济条件下大型民营企业为研究对象。为了给中国大型民营企业提供国际化的理论依据，我们不但要借鉴西方既有的企业国际化理论，还要根据中国的特殊环境对产生于西方的企业国际化理论进行检验和改造，使其一般化和本土化。万向集团是浙江较早实施“走出去”战略的一家民营企业，国际化战略效果较好，深入研究这家大型民营企业的国际化模式，分析其成功的经验，总结其国际化过程中失误和不足的地方，对于其他大型民营企业“走出去”具有较强的借鉴意义。

二、国内外研究现状

（一）关于制度环境变迁与企业国际化关系的研究

制度因素对发达程度不同的国家中的企业影响程度不同，如Makino et al.提出制度环境在不发达国家对跨国企业绩效的影响更大，但在发达国家，企业内部优势对企业绩效的影响比制度环境的影响更显著。［1］改革开放以来，在中国一直处于不断的制度转型期，制度环境的变化对企业国际化影响巨大。荆新等在研究公司治理、制度环境和民营化效应时指出转型经济中的民营化行为能否提升公司绩效很大程度上取决于制度环境，如法律与金融制度是否完善。［2］于晓宇采用层次回归模型等方法，对177家来自中国、越南、老挝3个转型经济国家新创企业的调查问卷进行分析发现，技术能力和制度环境是新兴市场新创企业国际创业绩效的决定因素。［3］张瑾华等运用第九次全国私营企业调查数据进行实证分析，研究发现制度环境的不完备及政府制度歧视给中小型民营企业带来了高额的交易成本及巨大的经营风险，因此，中小型民营企业更可能被迫采取国际化战略以寻求生存与发展。［4］

（二）关于企业家能力与企业国际化关系的研究

在企业国际活动中，Dimitratosa et al.认为，国际活动是企业家警觉、先验知识、信念、认知模式、价值取向和创造性思维等认知要素在国际范围内的复杂心智过程，取得国际创业成功的关键在于企业家能敏锐地感知海外市场机会，并快速、有效地采取战略行动。［5］李卫宁等在对企业家能力、国际化经验与中小企业出口绩效的关系研究中，将中小企业国际化过程中企业家能力特征概括为国际化视野、国际市场敏感度和国际市场风险意识，认为企业家能力对企业绩效起到了相当的作用。［6］朱吉庆认为，企业家特定能力是新创企业国际化行为的驱动因素。［7］刘芳等提出，企业家能力越强，越能有效改善关键资源获取的效率和效果，进而促进新创企业成长。［8］因此，根据前人的研究理论，企业家能力不仅是企业国际化行为的驱动因素，而且对企业国际化绩效的提升有明显的促进作用。

（三）关于竞争优势与企业国际化关系的研究

竞争优势这一概念最早是由Chamberlin提出。［9］Ansoff指出企业的竞争优势是企业在其产品市场范畴中所拥有的特质，且该特质为企业带来较其他竞争者更强的竞争地位。［10］Porter以价值链为分析工具，揭示了企业价值活动与企业竞争优势的相互关系，指出企业可以拥有两种基本的竞争优势，即低成本和差异化。［11］刘明霞等探讨了跨国公司海外子公司角色转变对跨国公司企业特定优势形成与扩散模式的影响及相关的支持因素，认为企业特定优势的建立与转移模式对跨国公司的成功至关重要，企业特定优势是一个企业拥有的其他企业难以得到的生产要素及产品的生产工艺、发明创新能力、专利、商标和管理技能等。［12］张慧等认为，子公司特定优势提高了子公司在跨国公司内部的地位和角色扩展能力，也增强了跨国公司的知识基础并能为跨国公司创造价值。［13］

（四）关于企业家能力、竞争优势与企业国际化关系的研究

企业家能力除了对企业国际化绩效有直接影响，还通过企业竞争优势间接对企业国际化产生正面影响。Davidsson et al.认为，企业家的作用就在于促进企业竞争优势的产生，企业的竞争优势依赖于企业家发现和利用机会的能力。［14］王静鹏等从资源基础理论的角度提出企业家能力是企业可持续竞争优势的最终来源。［15］贺小刚等的实证检验结果表明核心能力直接地贡献于企业的竞争优势，而企业家的经营能力不仅对企业竞争优势起到直接的促进作用，还是核心能力的源泉。［16］廖明智认为，企业家能力对企业核心竞争力起决定作用，塑造和巩固企业的核心竞争力依赖于企业家的“精神领袖”地位。［17］张根明等通过实证检验得出企业家整合资源的能力对企业竞争优势具有较大影响力，企业家发现机会的能力、资源配置能力对企业竞争优势有显著正向影响。［18］所以根据已有的研究可得，企业家能力是企业竞争优势的源泉，并且对企业竞争优势起到直接的促进作用，而已有的研究支持企业竞争优势可以为国际化企业创造价值，是国际化企业成功至关重要的观点，所以企业家能力通过竞争优势间接对企业国际化绩效产生正面影响。

综合以上文献可以看出，制度环境对民营企业国际化行为有直接影响，企业家能力和企业竞争优势可直接提高企业国际化绩效；而企业家能力与企业竞争优势关系密切，可以促使企业竞争优势的形成，从而间接提高企业国际化绩效，对企业国际化战略实施产生积极的影响。但现有文献没有研究制度转型背景下（如中国改革开放后）企业家能力对企业特定优势形成、企业国际化战略实施的作用机制，本文就是针对中国制度环境变迁的背景，构建一个企业家能力、特定优势、民营企业国际化成长的分析框架，并使用该框架分析万向集团国际化的成长历程，总结其成功经验，以期对其他中国大型民营企业国际化成长提供借鉴。

三、基于IESA分析框架的中国大型民营企业国际化成长机理

（一）中国大型民营企业国际化成长的IESA分析框架构建

伴随着民营企业的规模不断扩大，企业产品和所处价值链地位不断提升，企业的组织结构不断复杂化，其管理水平不断提高，大型民营企业国际化战略行为是其成长到一定阶段必然出现的一种现象。企业国际化不同于企业一般的经营活动，而是其经营行为转向国外市场的行为，这时企业面对着制度环境和国际化经营能力的挑战。

通过对国内外相关文献的回顾，本文提出基于IESA［制度环境（Institution environment）、企业家能力（Entrepreneur ability）、企业特定优势（Firm-Specific advantages）］影响民营企业国际化成长的分析框架，即影响企业国际化成长的主要有企业家能力（战略能力、领导能力、决策能力等）、制度环境、企业特定优势（包括生产或营销技能、专利、商标、研发、组织能力、核心能力等）三大因素。

首先，制度环境的变迁对中国大型民营企业国际化成长具有重大的影响。中国正处于制度转型的经济背景下，对民营企业国际化的限制政策制约民营企业国际化行为，正是国家对民营企业国际化政策的逐渐放开才使得民营企业国际化进程逐步深入成为可能。随着中国“走出去”国家战略的实施，政府逐步出台了各项鼓励、支持民营企业国际化的政策，并且逐渐涵盖了注册、经营、金融和投资等各个方面，这不仅使民营企业国际化成为可能，还大大有利于企业国际化的发展，为民营企业国际化提供了各种便利和独特的制度环境，还为企业国际化营造了新兴市场国家所特有的母国特定优势。

其次，企业家能力对正处于转型经济背景下的中国大型民营企业国际化具有核心作用。苗青等提出了企业家能力的三大主干内容和四种必备能力：企业家主干核心内容包括创造性破坏、承担风险、学习能力；企业家必备能力包括人际关系能力、指挥领导能力、组织能力和表达能力。［19］而跨国企业的企业家则必须具备国际化运营能力、战略能力、领导能力、决策能力等。跨国企业，尤其是民营跨国企业，企业家是整个国际化战略实施过程中的灵魂性和决定性人物，既是企业的管理者又是领导者。企业家决定了企业国际化的意图，企业家能力可直接或通过促进企业竞争优势的产生间接提升企业国际化绩效，企业家还可以促使企业增加国际化知识存量和引进国际化人才。

最后，企业特定优势是中国大型民营企业一系列国际化行为发生的动力之一，民营企业在国际化过程中通过提高吸收能力、转移国际化知识来增强其特定优势。企业特定优势已经不仅仅局限于所有权优势、内部化优势和区位优势，在新兴国家处于转制时期的特殊背景下，企业特定优势还可以包括成本优势、特殊融资能力和社会网络优势等。企业家能力会促进企业特定优势的形成，进而增强跨国公司的知识基础并能为跨国公司创造价值，提高其国际化能力和国际化绩效。

（二）制度环境、企业家能力、企业特定优势对企业国际化成长的影响机理

民营企业实施国际化战略之前，首先由企业家能力决定企业国际化的意图。肖文等通过分析发现，中国民营企业国际化进程的多数独特现象与这些企业的创始人所拥有的特殊的企业家精神有关［20］，企业家作为民营企业主要的管理者兼领导者，其决定通常与整个企业的生死存亡、持续发展等有关，民营企业国际化的意图通常来源于企业家精神。而民营企业的企业家精神通常取决于企业家个人的战略能力、领导能力、决策能力等。

制度环境作为企业在母国生存的大背景，其为企业提供的政策限制或便利则从根本上决定了企业国际化政策是否可行。企业国际化的一些政策包括进出口权、对外投资和外汇管制等，这是企业能否进行国际化发展、如何发展的制度前提。周建等证实规范的外部制度环境能提高企业的竞争优势，消除企业国际化政策壁垒，为企业实施国际化战略提供便利和支持。［21］

民营企业具备了国际化意图并有了有利的国际化制度环境做保证后，企业国际化成功与否还要靠企业国际化能力，而企业国际化能力依赖于企业家能力和企业特定优势等影响因素。刘芳等将企业家能力分为发现机会能力、组建关系网络能力、整合资源能力、创新能力、战略能力、学习能力及压力承受能力等。［8］企业家是民营企业的灵魂人物，企业家能力无疑在一定程度上代表了企业的能力，因此企业家能力对企业国际化能力有积极作用。除此之外，企业家能力还通过促进企业特定优势的产生来提高企业国际化能力。王静鹏等、贺小刚等和廖明智等人用实证研究证实了企业家能力是企业特定优势的源泉，对企业竞争优势的形成具有决定性作用。［15，16，17］

钱海燕等提出企业家的学习能力如果很强，就能主动搜寻国际市场的信息和新的知识［22］，而国际化的知识源不仅包含技术创新知识本身，还包括国际化的人才，结合他们的研究，笔者认为，企业家根据企业的国际化知识存量决定企业是否进行国际化知识的搜寻和国际化人才的引进。如果国际化知识存量不足以提升企业国际化能力，企业就会进行国际化知识的搜寻和国际化人才的引进，从而增加国际化知识存量；如果国际化知识存量足以提升民营企业国际化的能力，则国际化知识存量会与企业特定优势、企业家能力等共同提高民营企业国际化能力，保证企业国际化战略的实施。

企业家的国际化运营能力会在企业实施国际化战略的过程中对企业国际化绩效产生重要影响，而企业特定优势也在企业实施国际化战略的过程中继续促进企业国际化绩效的产生。企业经过战略实施表现出相应的国际化绩效，企业家根据企业国际化绩效再次决定企业是否继续进一步国际化，如果企业取得了一定的国际化绩效并打算继续实行国际化战略，那么企业会从各个方面进一步增强其国际化能力，继续开展企业国际化行为过程。

企业家在一开始决定了企业国际化战略的意图；企业家能力可以影响企业国际化能力；企业家能力促使企业特定优势的形成，从而提高企业国际化能力；企业家积极搜寻国际化知识和引进国际化人才，从而增加企业国际化知识存量；企业家能力还可以在企业实施国际化战略的过程中提高企业国际化的运营能力，从而影响企业国际化绩效，因此，企业家能力在民营企业整个国际化的过程中起到了核心作用。具体如图1所示。

图1 制度环境、企业家能力、企业特定优势对民营企业国际化行为的作用机制

四、基于IESA分析框架的万向集团国际化成长分析

（一）万向集团国际化战略实施过程

1.民营企业国际化经营的制度环境变迁

改革开放以来，我国对民营企业经营的限制政策逐步放松，在此制度变迁的背景下，中国大型民营企业开始了国际化扩张。在1997年，我国限制对外投资的政策开始松动，逐渐向鼓励对外投资转变。20世纪末，政府开始允许民营企业开展外贸经营。1999年1月，国家开始分期分批授予私营企业自营进出口经营权。商务部也于1999、2000、2001、2002年先后四次放开了私营企业对外贸易方面的限制，降低私营企业取得进出口经营资格的门槛。2000年初，中央推出“走出去”国家战略，强调积极鼓励和支持有条件的各类所有制企业“走出去”，促成了民营企业对外直接投资的增长。2001年底，我国加入世界贸易组织，私营企业开始成批地、有规模地获得进出口许可权。2004年7月1日，修订后的新《外贸法》正式实施，外贸经营的门槛几乎完全撤除，民营企业进入对外贸易领域更加容易。2005年2月，国务院出台了《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》的文件，该文件明确指出政府应支持企业开拓国内外市场，鼓励和支持非公有制企业扩大出口和“走出去”。2005年8月又出台了《关于实行出口信用保险专项优惠措施支持个体私营等非公有制企业开拓国际市场的通知》，采取具体措施支持民营企业“走出去”。2007年5月，相关部门发布《关于鼓励支持和引导非公有制企业对外投资合作的若干意见》。另外，早在2000年就发布了《中小企业国际市场开拓资金管理（试行办法）》，2006年底出台了《个人外汇管理办法》，进一步便利了个人外汇业务操作，推动了民营企业“走出去”的实际效果。［23］但是，在现实中，大型民营企业国际化遇到的限制比国有企业大得多。目前，我国还缺乏具有稳定性和权威性的基本立法；政府提供的信息等保障性服务有待进一步完善；我国的对外投资还需要具有更多实质内容的具体政策支持。

2.万向集团国际化经营的发展历程

万向集团国际化的三个阶段：初期贸易出口；直接海外销售并设立海外销售公司；对外直接投资，即成立合资或合作经营企业及设立独资企业。

（1）初期贸易出口。1984年，万向集团在广交会上接到了来自美国舍勒公司的第一笔订单，成为中国第一家汽车零配件产品出口国际市场的企业，开始了出口贸易之路。在打开北美市场之后，万向集团相继打开了澳大利亚、泰国、菲律宾、日本、德国等18个国家的市场。到目前为止，万向集团的产品已经出口到全球50多个国家和地区。

在万向集团开始出口的初期，还没有进出口自主经营权，所有的出口事务还需依托外贸公司进行。随着万向集团的不断壮大，产品质量不断提升，1992年8月，万向集团正式被国家对外经济贸易部批准拥有自营进出口权。1997年4月，在国家外经贸部的批准下，万向集团下属子公司——万向进出口有限公司正式成立。在拥有出口通行证和进出口部门进一步完善之后，万向集团的出口贸易得到飞速发展。1999年至2008年，万向集团出口创汇收入从1.02亿美元攀升至13亿美元。

（2）直接海外销售并设立海外销售公司。1992年，万向集团开始将人员派往美国。但是由于当时的政策限制，国内的资金无法打到国外，万向集团只能通过中间商的品牌销售产品，而且进的只是维修市场。虽然受到了限制，但是获得的中间商渠道资源为万向集团日后开展海外工作铺好了网络。

1994年，经国家外经贸部批准，万向集团第一家海外公司——万向美国公司正式成立。海外公司的成立意味着它们可以直接利用当地资源，并可以迅速将准确的技术、质量、价格等国际市场信息传递回国内。国内进行针对性的研发生产，使万向集团的技术和质量一直保持领先的位置。万向美国公司还以“设备换市场”等灵活的方式获得大量订单，使出口产品摆脱了被动的等待和价格竞争的局面，有力地扩张了母公司以汽车零部件为主的产业。

万向美国公司成立之后，万向欧洲公司、南美公司等也先后成立，先后在美国、英国、墨西哥、巴西、加拿大等国设立了公司。随着集团国际化的进一步发展，万向集团已经在欧洲、北美洲、南美洲、大洋洲建立了分公司。集团海外公司的创立与业务拓展也推动了万向集团出口创汇取得了骄人的业绩。

（3）对外直接投资。成立海外公司解决了万向集团因国内产品成本低廉等而引起的贸易壁垒，为万向集团的发展带来了新的希望。但是新建企业需要长时间才能形成自己的市场网络，进一步被国外市场接受。为了缩短被国外市场接纳的时间，提高万向集团产品的国际知名度，自1997年开始，以万向美国公司为行动主体的万向集团开展了多项并购和融资参股。

1997年7月，万向集团收购了英国AS公司60%股权，并将AS公司改造为欧洲轴承市场的根据地以开拓欧洲轴承市场。1998年，万向集团低价收购美国舍勒公司，将其品牌、专利技术、专用设备、市场网络都收入囊中，并使万向集团成为全球拥有万向节专利最多的企业。2000年4月，万向集团整体收购了舍勒公司，并获得该公司的设备、品牌、技术专利及全球市场网络。其后，万向集团先后收购了美国LT公司30%的股权、美国纳斯达克上市公司UIA21%的股权［24］、美国洛克福特公司33.5%的股权［24］、美国PS公司60%的股权等，成为了各公司的第一大股东。2007年，万向集团获得美国AI公司30%的股权，成为其第一大股东，是迄今为止万向集团在海外最大的收购。收购AI公司可以充分利用其现有业务平台，整合万向集团在中国零部件制造及本地化采购的优势，使AI公司的业务模式进一步增加纵向低成本制造组合内涵，从而达到通过“经营制造”形成全球最优资源的有机结合。随后，2009年收购美国D公司，成为全美汽车加热器和汽车水箱最大的供应商。2013年初收购美国锂电池巨头A123公司，成为其最大股东，控制A123公司80%的股权。2013年还将美国BPI公司整体收购。2014年初则以1.49亿美元现金和其他对价，击败李泽楷旗下LLC公司，收购与特斯拉齐名的美国电动车制造商菲斯科公司。

3.万向集团国际化经营的企业家作用分析

在计划经济条件下，国家对出口有着很大的限制，一般的乡镇企业主很少有意识或哪怕有意识也不敢向国外出口。万向集团的核心人物鲁冠球在集团走向国际方面发挥了非凡的管理者推动作用，也正是因为他的坚持，让万向集团的第一笔产品出口到了美国。研究学者认为，企业家这些认识依次受到企业家教育水平、国际化经验和企业所处环境的影响。促成鲁冠球把出口作为国际化第一步的原因就是企业所处的市场及政策环境让万向集团不得不把目光转向海外，而优选出口则是鲁冠球综合考虑企业自身的产品成本优势与海外需求状况所采取的合理策略。

万向集团在海外站稳脚跟后，其国际化战略也相应发生了一些变化，鲁冠球制定的具体措施是实施“三接轨”：一是接轨国际大公司运作，与其建立战略联盟，实现同步发展；二是接轨国际先进技术，在海外研发新产品，实现技术的同步开发；三是接轨国际主流市场，扩大国际主机厂配套份额，在一体化的竞争中赢得更大的生存和发展空间。万向集团在实施“三接轨”战略的同时，在海外市场主导本土化经营策略和全球技术合作，一方面锁定海外市场占有率，一方面提高产品的技术水平，增强产品的市场竞争力。在开展全球技术合作方面，万向集团通过引进产品再创新、聘请外国专家来华指导、开展实验室对外合作等方式，积极引进国外先进技术和专家人才，增强企业的自主创新能力。

除此之外，从万向集团的成长路径来看，其采取的是“纯国内经营—通过中间商间接出口—直接出口—设立海外销售分部—海外生产（并购国外公司）”的路径，这种模式并不一定适用于所有走国际化路线的民营企业，但这种渐进的模式无疑体现出企业家稳健的领导风格，对万向集团来说，这条路是成功的。另一方面，万向集团的收购之路并不像联想、华为、吉利和中海油等那么引人注目，万向集团所收购的都是小的但是行业内领先的公司，并且控制收购的风险，收购资金不超过自有资金的20%。有些实力欠缺的企业在国内市场取得成功后，进驻国外市场时采取大规模大手笔的收购，超出自身实力，最后往往失败。而万向集团在国际并购之路上能够生存下来并且一路取得成功，最重要的也是因为鲁冠球在收购时的低调、稳健作风，企业家能力在此对万向集团国际化的成功有着重要影响。

朱吉庆把新创企业国际化过程中的企业家特定能力界定为机会能力、关系能力、概念能力、整合能力、战略能力、承诺能力等。［7］作为一名带领公司选择国际化道路的企业家，鲁冠球具备了以上所列举的企业家能力，而他低调、稳健的风格则促使他在国际化过程中做出了正确的战略选择，使万向集团走出了一条独具特色的成功之路。

4.万向集团国际化经营的特定优势分析

Dunning的国际生产折中理论指出，企业之所以进行国际化，是因为企业具有所有权优势（技术优势、企业规模优势、组织管理优势、资金信用优势）、内部化优势（企业为避免市场的不完全性而将企业的所有权优势保持在企业内部所获得的优势）和区位优势（劳动力要素成本、市场购销因素、政府的政策、心理距离）。［25］万向集团国际化经营的特定优势主要有所有权优势（技术优势）、区位优势（劳动力要素成本），另外还有海外网络优势等后发优势。

万向集团领导人鲁冠球一向重视自主研发能力的投入，成立技术中心，重视提高企业技术研发能力，还通过积极并购国外企业，购买和引进先进的专利和技术，巩固自己的技术实力。万向集团如今是全球万向节专利数量最多的企业，技术方面的优势为万向集团生产出来的产品能够开拓国际市场打下了基础。而鲁冠球则是促使万向集团走研发路线建立技术优势的决定性人物，并且，除了技术优势，万向集团的其他优势也都是由其领导人在采取了正确的发展战略之后形成的。

万向集团对先进技术消化或自己开发后，能够快速在国内工厂实现商品化生产。因此，生产制造主要在国内完成，充分利用劳动力价格低的优势，在国内加工制造后再出口到海外市场。这是万向集团在国际化经营过程中能够战胜国际竞争对手的一个很重要的原因——拥有劳动力要素成本优势，即低成本优势。

万向集团进入国外市场，能够取得成功的一个重要原因是采取本土化营销方式。万向集团在世界很多地方利用当地资源，建立自己的市场体系。例如，在美国借用洛克威尔公司的力量销售万向节；合并使用日本NTN公司与美国通用轴承公司的销售系统销售万向节；在南美则使用舍勒公司的整个销售网；在欧洲则起用原GKN系统的人员。为配合市场的有效运作，万向集团还加强了硬件的配置，在美国、英国、墨西哥、巴西等地均设有保税仓库，满足客户对时间的要求，确保提供最好的服务。这是万向集团在国际化过程中所逐渐获取的海外市场网络优势，在具备了技术研发优势和低成本生产优势之后，市场营销优势则进一步完善了整个价值链环节，对万向集团国际化战略的成功实施也有着举足轻重的作用。

（二）基于IESA分析框架的万向集团国际化成长特点

1.万向集团的国际化进程遵循渐进的发展模式

万向集团成长路径：纯国内经营—通过中间商间接出口—直接出口—设立海外销售分部—海外生产（并购国外公司）。目前，万向集团在美国、欧洲和南美洲都已经设立了业务部，在接连并购多家国外老牌企业后，其的国际化成长已经大大超出了产品出口阶段，具备了比较成熟的海外生产基地和配套机构。万向集团的国际化符合Uppsala模型，走的是一条渐进式的国际化道路。

2.万向集团的国际化进程遵循稳健性原则

万向集团在开启海外并购之路时遵循的是稳健性原则，收购的都是小公司，但是这些小公司又都是行业内领先者；同时控制收购的风险，收购资金不超过自有资金的20%，不会发生“蛇吞象”式的并购威胁到其本身的发展。联想收购IBM、以29亿美元收购摩托罗拉，华为和贝恩资本以22亿美元收购3Com（结果以失败告终），吉利以13亿美元现金和2亿美元银行票据收购沃尔沃，而万向集团比较大的并购也仅仅是在2014年初以1.49亿美元击败李泽楷收购菲斯科。与这些动辄数十亿美元的大手笔收购不同，万向集团的收购更为稳健和低调，一方面保证了自身的发展，另外也避免了“蛇吞象”之后无法维持经营的风险。

3.万向集团国际化进程强化自己的主业优势

万向集团从开始转型为跨国企业之后就一直专精自己的主业，以万向节起家，将一个细小的市场在全球逐渐做大；通过实行行业内并购等国际化途径稳步扩大在海外的销售网络，成功进入了世界大汽车厂商的供应商网络，逐渐强化了万向集团本身的主业优势。现在全球汽车零部件供应行业中万向集团已占据了相当重要的地位。

4.万向集团国际化进程遵循技术研发战略

对制造型企业来说，技术研发无疑是最重要的一点。鲁冠球从1980年3万套万向节报废入手，最先提出了“先生产后生活”的技术路线，规定每年税后利润的80%必须用于技术投入，改十五年折旧为七年折旧，集中资金进行技术改造。后来更是提出了技术战略的“四高”政策，即“高起点投入、高精尖设备、高层次人才、高档次产品”。在追求技术进步的过程中，鲁冠球成立了技术中心，该中心现已成为国家级的企业技术中心。通过并购国外企业，万向集团还可以拥有和引进国外先进的专利和技术，使它在行业技术方面一直不断地进步甚至处于国际领先地位。有了技术研发上的实力，万向集团才能以质量制胜，生产出具备竞争优势的产品，再加上它在中国生产的低成本优势，从根本上保证了万向集团能够稳步进入全球网络。

五、万向集团国际化模式对中国大型民营企业国际化的启示

通过基于IESA分析框架对万向集团国际化战略进行比较分析，能够发现其成功的国际化经验，从而为希望和正在进行国际化的大型民营企业提供可借鉴的成功经验，以减少国际化风险。

（一）国际化战略实施中企业要适应中国制度环境

决定民营企业国际化的成功因素很多，总的来说，中国民营企业国际化能够成功主要取决于两方面的因素：一方面是企业自身的因素，这是内部因素；另一方面就是政府与体制支持程度，最重要的是资本管制与金融体制支持程度，这是促成民营企业国际化的重要外部因素。外部制度环境的优化，政府投资审批程序的简化，外贸管制的放松，与海外投资相关的法律、法规的日益健全，以及政府对海外投资的日益重视，都将大大提高民营企业“走出去”的积极性。

（二）国际化战略实施中要依靠企业家的领导能力

中国大型民营企业想要成功实施国际化，需要客观和主观、内部和外部等多方面的努力，而企业家是所有成功因素的核心，企业家能否担当如此重任取决于企业家能力。首先因为企业家个人所具备的企业家精神才会做出使企业开启国际化道路的决定，并且正是由于企业家具备领导能力，才能领导企业克服种种困难、把握一切机会并协调一切资源坚持实施国际化战略，企业家能力对促进民营企业成功实施国际化战略至关重要。

（三）国际化战略实施中企业要注重培养特定竞争优势

特定竞争优势可以使企业获得长期稳定的超额利润，是企业获得核心竞争能力的基础。民营企业要在国际市场上求得生存与发展，至关重要的问题在于企业是否能形成并保持自己的核心竞争力。国际化企业要注重培养跨国经营的特定竞争优势，尤其是成本优势，因为中国作为发展中国家，生产要素和劳动力价格都比较低廉，最适合被强化的特定竞争优势就是低成本优势，这是发达国家所不具备的。万向集团并购国外企业之后，将其先进技术转移到国内，利用国内的低成本优势在国内生产，再对被并购公司的销售渠道、品牌、与外企的产业链联系等加以利用，这个过程实际上是强化了成本优势、间接宣传了自己的品牌。而吉利集团则是一步到位，直接并购大的品牌，将技术移到国内，生产也在国内，销售面向全球，研发在国外，与万向集团的并购不尽相同，但同样强化的是成本优势。不管民营企业国际化采取的是哪种并购模式，我国的民营企业都要充分利用本国的生产条件，注重培养成本优势，低成本优势有利于使国外先进技术发挥最大的价值。

（四）国际化战略实施中企业要加强对国际化经营知识的学习

中国民营企业由最初实力较弱的小企业一步步壮大，并进入国际市场最终成为一个国际化公司，在整个国际化战略实施过程中会不断地学习新的国际化经营知识，因为只有如此才会让企业突破自我，不断变大变强，才会使企业具备国际竞争力。万向集团的国际化战略实施过程表明，企业一般都不会简单地凭借最初的产业实施整个国际化过程，都要通过合作、兼并或收购等方式扩展到其他的产业甚至其他行业中去，这个过程中肯定会有新的知识加入进来。而民营企业只有不断加强对国际知识的组织学习能力，才会增加企业国际化知识存量，从而提高企业国际化能力，国际化之路才会成功。

（五）企业的国际化要采取循序渐进的策略

中国民营企业要树立国际化经营的理念，认识到国际化经营是经济全球化背景下企业获取国际竞争力并最终实现可持续发展的重要途径。中国民营企业在开启国际化经营道路之时更要意识到，中国民营企业国际化的经历时间还不长，企业实施国际化经营是一个循序渐进的过程。由万向集团及其他中国民营企业的国际化经营道路可以总结出：民营企业国际化一般经历了一个从简单的参与国际进出口贸易到在国外建立营销机构，再到建立国外生产基地的渐进路径。

［1］MAKINO S，TAKEHIKO I，CHRISTINE MC.Does country matter？［J］.Strategic Management Journal，2004，25（10）：1027—1043.

［2］荆新，廖冠民，毛世平.公司治理、制度环境与民营化效应——来自中国上市公司大股东变更的经验证据［J］.经济理论与经济管理，2007（3）：67—71.

［3］于晓宇.网络能力，技术能力，制度环境与国际创业绩效［J］.管理科学，2013（2）：13—27.

［4］张瑾华，李新春，何轩.中国中小型民营企业的被迫国际化——以制度环境与创新能力影响下的共生性依赖为视角［J］.财经研究，2014（1）：83—92.

［5］DIMITRATOSA P，JONESB M V.Future directions for international entrepreneurship research［J］.International Business Review，2005，14（2）：119—128.

［6］李卫宁，杨晓梅.企业家能力、国际化经验与中小企业出口绩效的关系研究［J］.商场现代化，2008（31）：114—115.

［7］朱吉庆.新创企业国际化过程中的企业家特定能力研究［J］.上海管理科学，2010（5）：6—10.

［8］刘芳，梁耀明，王浩.企业家能力、关键资源获取与新创企业成长关系研究［J］.科技进步与对策，2014（8）：85—89.

［9］CHAMBERLIN E H.The theory of monopolistic competition［M］.Boston：Harvard university press，1933.

［10］ANSOFF H I.Corporate strategy［M］.New York：McGraw-Hill Companies，1965.

［11］PORTER M E.Competitive advantage：creating and sustaining superior performance［M］. New York：The Free press，1985.

［12］刘明霞，徐珊.跨国子公司对企业特定优势形成模式的影响分析［J］.中国软科学，2002（9）：65—69.

［13］张慧，徐金发，江青虎.基于资源观的跨国公司子公司特定优势的形成和发展研究［J］.国际贸易问题，2006（4）：102—106.

［14］DAVIDSSON P，WIKLUND J.Level of analysis in entrepreneurship research：current practice and suggestions for the future［J］.Entrepreneurship Theory and Practice，2001（25）：81—99.

［15］王静鹏，樊耘.企业家能力与企业可持续竞争优势［J］.经济管理，2002（12）：25—29.

［16］贺小刚，潘永永，连燕玲.核心能力理论的拓展：企业家能力与竞争绩效的关系研究［J］.科研管理，2007，28（4）：141—148.

［17］廖明智.浅析企业家能力对企业核心竞争力的决定性作用［J］.中国石油大学学报：社会科学版，2007（1）：25—28.

［18］张根明，陈才.企业家能力对企业竞争优势的影响研究［J］.中国软科学，2010（10）：164—171.

［19］苗青，王重鸣.企业家能力：理论、结构与实践［J］.重庆大学学报：社会科学版，2003（1）：129—131.

［20］肖文，陈益君.企业国际化的影响因素：一个文献评述［J］.中南大学学报：社会科学版，2008，14（1）：17—22.

［21］周建，方刚，刘小元.外部制度环境、内部治理结构与企业竞争优势——基于中国上市公司的经验证据［J］.管理学报，2010，7（7）：963—971.

［22］钱海燕，张骁.天生全球化企业国际扩张行为特征影响因素研究：基于企业家视角［J］.科技进步与对策，2013（17）：92—97.

［23］张广荣.鼓励民营企业“走出去”政策探析［J］.国际经济合作，2008（5）：14—18.

［24］万向集团［EB/OL］.http：//www.wanxiang.com.cn/product/index.asp.

［25］DUNNING J H.Trade，location of economic activities，and the MNE：a search for an eclectic approach［C］.Ohlin B.International Allocation of Economic Activity，London，Holme and Meier Publishers，1977.

本文为教育部人文社会科学研究青年基金项目“R&D、知识溢出对城市创新能力贡献的空间效应识别：基于浙江的实证研究”（09YJC630204）、浙江省社科规划课题（07JDZS10Z）、浙商研究中心资助课题：基于IESA分析框架的浙江万向、华立集团国际化成长案例研究、浙江省属高校人文社会科学重点研究基地（浙江工商大学企业管理学）研究项目“R&D、知识溢出城市创新能力贡献的空间计量分析”、浙江省重点创新团队（生产性服务业与区域经济发展研究团队）、教育部省部共建人文社科重点研究基地“浙江工商大学现代商贸研究中心”课题（09JDSM11YB、11JDSM13YB）的资助。