P2P保险是否代表互联网保险的未来：以德国FRIENDSURANCE公司为例

肖文铨

作为传统金融行业，保险业历史悠久，从传统的海上保险、财产保险、人寿保险等，到随着社会经济发展而出现的责任保险和信用保险等，保险产品的种类日益增多，销售渠道也日益增加，保险公司运营更为精细化，但保险运营的基本模式并没有显著的改观。近年来，信息产业的崛起和互联网的普及让众多传统行业嗅到了变革的气息，互联网保险同样发展火热。互联网保险应该怎样发展？来自德国的Friendsurance公司为我们提供了一个值得思考的发展方向。（本文资料及案例来源于德国Friendsurance 公 司 官 方 网 站 http：／／www.friendsurance.de／）

一、P2P保险的用户体验

friendsurance是一个德国成功的P2P保险模式，运营公司名是英文单词朋友（friend）与保险（insurance）的结合，2010年创立于德国首都柏林。它带着自己的核心技术，提出了P2P保险的全新概念，试图为保险业带来前所未有的变革。对于消费者而言，friendsurance提供了形式新颖且更为优惠的保险产品。消费者不仅享受了相较于传统保险购买渠道更低的价格，而且获得了与传统保险殊为不同的用户体验。

在friendsurance，购买保险产品服务的体验是这样的：

1.消费者在friendsurance的保险平台上购买产品；

2.通过社交网络，投保人向拥有类似保险的亲朋好友发出建立保险互助关系的邀请，参与到保险互助网络中。投保人也可以将该流程托管给friendsurance，被动享受服务；

3.若保险产品到期时没有出险，消费者可以获得最高40%的保费返还。

二、P2P模式的合作选择与平台化运营

作为一家初创公司，Friendsurance在传统保险产品销售上是以保险中介的形式出现的。通过与传统保险公司合作，引入大量成熟的保险产品，为消费者提供了种类丰富的产品选择，构建了完善的保险销售平台，并为消费者提供了保险比价功能。消费者可以通过对不同保险公司的保险产品的对比，综合考虑保险公司实力和保险产品特点，结合自身需求，从而选择最适合自己的保险产品。

在进入保险行业的途径方面，friendsurance无疑选择了正确的道路。相较于国内刚刚起步的互联网保险，德国friendsurance模式的平台化运营为我国互联网保险初创企业提供了以下借鉴：

1.避开自身保险产品开发能力不足的劣势。作为互联网创业公司，Friendsurance在传统保险业务上的竞争力相对较弱，不能和传统保险企业相提并论。建立保险企业需要大量的资金和通过时间积累的信誉，这对轻资产的年轻初创公司来说难以达成，而通过与保险公司合作则绕过了这一壁垒，将公司的运营中心放在服务上，也保证了所售保险产品的可靠性，并可以快速扩展公司业务，形成规模优势。

图1 消费者在friendsurance上购买保险产品的流程示意

图2 消费者通过保险销售平台选择合适的产品

2.优化消费者体验。平台化的销售模式天然具有比价的优势。在Friendsurance的网站上，消费者可以将类似的保险产品进行横向比较，综合考虑条款、费率、保险公司服务等因素，作出最优选择，而不易受广告诱导或进行冲动消费。此外，通过统一的用户界面设计和流程规范设计，friendsurance可以提供一站式的保险产品服务体验，消费者不必重复学习多个保险公司网站的使用方法，降低使用成本，有利于提高用户留存。

3.便于开展公司特有业务。friendsurance特有的保费返还，是通过建立以现实联系为基础的投保人间的保险互助网络而实现的。购买保险产品后，投保人可以挂靠在公司提供的网络上，也可以向其亲朋好友发送邀请，对方接受邀请后双方即建立了保险互助关系。建立保险互助关系的双方并不需要购买相同的保险产品或购买相同保险公司的保险产品，而平台化的销售体系为此提供了便利，因而在实际操作中有较强的灵活性。在线销售渠道较低的销售费用使更低的保险费率成为可能，P2P企业通过与保险公司的深度合作，可以借助补贴措施进一步扩大保费返还的规模，增强其保险产品对客户的吸引力。

三、P2P保险的特征与内涵

（一）特征：互助网络与保费返还

事实上，“保费返还”是friendsurance提出的P2P保险的概念在实际保险产品中的应用。P2P保险建立在传统互助保险的基础上：建立保险互助关系的双方需要一个（较小的）互助金额，在一方出险后另一方将约定的金额支付给对方以帮助其应对损失，投保人为自己亲友的损失负有一定金额的保障责任，而投保人在遭受损失时，保险互助网络能聚集一笔资金来帮助应对。在实际操作中，消费者支付的保费金额被自动分为两部分，一部分作为保险公司的保费，另一部分作为上述的互助金额，在没有出险的情况下，这笔资金以保费返还的形式返还到消费者手中。保险互助网络的互助金额不会超过消费者购买的保险产品的绝对免赔额，在免赔额之上的损失将由保险公司负责赔付。保险公司在对免赔额之上的保险损失负有赔付责任之外，同时向投保人提供一笔返还金额，作为参与保险互助网络的鼓励。friendsurance则额外提供了一笔津贴，在投保人向亲友支付的互助金额超过保险公司提供的返还金额时，由friendsurance支付超出部分，以保证投保人能通过friendsurance获得切实的优惠。

以一份保费75欧元的责任保险为例，保费被划分为两部分，一部分作为传统保险公司的保费，另一部分作为互助金额进入风险池。传统保险公司向每个投保人提供一笔返还奖励，并进入风险池以帮助投保人应对风险。当有人出险时，在互助金额内的损失部分由风险池支出并分摊到每个投保人的互助账户上。当投保人互助账户的支出超过传统保险公司提供的返还奖励时，friendsurance出面承担超出部分的赔偿支付。参与互助保险网络的人数越多，传统保险公司提供的奖励越丰厚。在这个案例中，在有约10人参与保险互助的情况下，如果没有出险的话，保险合同到期时每人大约能获得39欧元的保费返还。将传统保险与互助保险结合，friendsurance的P2P保险为消费者提供了更大的保险覆盖。

（二）内涵：传统的机制与新的技术

P2P保险的概念是friendsurance将传统的互助保险和免赔额的概念以现代技术加以重新诠释产生的。在这里提到的“现代技术”，最重要的就是社交网络的概念。社交网络在21世纪初迅速发展，大众普及度和接受度迅速提高。以著名的国外社交网站twitter和facebook为例，twitter创立于2006年，并快速成长，到2014年末拥有2.8亿活跃用户；facebook从2006年对公众开放，至2014年末拥有13.9亿活跃用户。而在类似facebook的实名社交网络中，电子身份的建立和线下现实联系的电子化已被广泛接受。以上这些条件为friendsurance的保险互助网络的建立打下了极佳的现实基础。

friendsurance以新的技术驱动了传统的机制。传统的保险机制即保险概念，是人们通过集资形成风险池以应对未来的风险，将不确定的风险损失转化为确定的保费支付。这里的群体拥有同质风险，或是在地理、亲缘上关系密切，如同属一个村庄或家族；或是拥有类似的风险暴露，如都进行海上贸易。而随着保险需求的增加和精算技术的发展，专业的保险公司以更精确的定价、更可靠的支持和更方便的服务获得了信赖，从而代替了原始的自发保险业务。

信息技术的发展使得保险风险池也发生相应变化：从规模上看，相对于原始的保险形式，由于专业的保险服务提供了更完善的保险合同、更精确的风险划分、群体划分和更精确的精算定价，更大规模的风险池替代了原有的小风险池。大的风险池提高了风险的分散程度，减少了不确定性，从而能更好地降低费率，投保人也因此享受到了更好的服务。friendsurance通过引入社交网络机制，提供了一个覆盖面更广的风险池，为一般保险的免赔额部分提供了保障。而这部分保障的运行机制看似与传统保险并无二致，但其背后的技术背景已经截然不同。从结果上看，考虑到损失金额和保险运营成本，现有技术并不能对该级别的风险损失提供保障，而friendsurance借助社交网络和信息技术，建立了成本更低且更高效的保险运营系统，将保险机制带入到传统保险不能企及的领域。

在新的保险保障领域，friendsurance重新引入了互助保险的概念。互助保险历史悠久，曾在保险市场上占有大量市场份额，但在激烈的保险市场竞争中逐渐被股份制保险公司所替代。friendsurance则让互助保险作为现代保险产品的补充而获得新生。在friendsurance的设计中，互助保险以保险互助网络的概念实现。保险互助网络是friendsurance对社交网络的重新演绎。现有的社交网络在建立人与人的联系的基础上，企图将用户的现实关系转移到线上，并将在线关系作为用户现实关系的延伸，希望用户更多地建立虚拟联系，借助网络摆脱现实条件的桎梏。friendsurance的“社交网络”注重线下的强联系，希望用户将线下的重要联系转移到线上，“社交网络”只是作为互助保险实现的载体。利用电子化的现实联系网络，friendsurance可以方便地将愿意处于同一风险池的人聚集，完成一组互助保险的实现，并且成本相对于传统的互助保险有极大的降低。

值得注意的是，在简化手续并保留灵活性的同时，由于互助保险网络中的每个个体都有对应的商业保险保单，相应传统保险公司对投保人做的（线下）信息审核为互助网络中投保人的身份作了担保，friendsurance的在线互助保险的风险控制并没有下降，其身份认证的强度反而大于一般认知的社交网络，这为互助保险网络服务的顺利开展提供了坚强的后盾。与传统保险公司同样可靠的服务与便捷的优势是friendsurance吸引客户的重要特点。另一方面，将互助保险的金额限制于保险产品的免赔额以下的设计可以避免互助保险与传统保险的冲突，明晰的赔付责任区分令保险产品不致复杂，对传统公司而言也不需要为friendsurance重新设计保险产品。对于用户来说，这样的设计有利于避免产生困惑，friendsurance不必将技术细节暴露于客户面前。如图3所示，用户不必了解100欧元保费通过friendsurance运作的具体方式，就可以简单地理解流程并使用保险产品。

图3 消费者的保费支付与返还示意

在互助保险网络的介入下，一方面，保险产品的免赔额部分成为互助保险的互助金额，扩大了保险覆盖范围，为消费者提供了更完善的服务；而另一方面，免赔额作为保险公司应对道德风险的手段，也有了全新的意义。

图4 friendsurance降低费用机制示意

道德风险是保险公司不得不面对的风险，投保人在购买保险后的行为变化令保险公司的支出上升，上浮的保险费率继而也影响了投保人的利益。保险公司一般使用免赔额和让投保人自留一定比例损失的办法减小道德风险，而社交网络的兴起为保险公司提供了新的思考方向。通过社交网络的整合，“道德”被重新带回了保险业。人们欺骗亲友获利的意愿，总是小于欺骗保险公司的意愿；自己的小额损失让亲友代为承担，总是比让保险公司前来服务来得令人尴尬。

通过社交网络与保险服务的结合，保险公司可以利用社交网络的现实特性，让投保人对自己的行为加以约束，并更倾向于诚实地面对亲友的自然偏好，这使保险公司遭遇道德风险影响的可能大为降低。而投保人的现实关系让投保人重新感受到保险的“实感”，更感性地理解保险的含义——投保人可以感到这不仅仅是一份条款诘屈聱牙的保单，而是群体共同应对损失的约定；面对的不是一个秩序井然的庞然大物（保险公司），而是拥有共同风险的个体，这在另一层面降低了道德风险发生的可能性。保险欺诈的可能性由于保险互助网络的存在得以进一步降低，这使得friendsurance更有能力向客户提供高质量且有价格吸引力的产品。

四、互联网保险未来发展的思考

friendsurance是传统保险与现代科技别致的融合产物，其产品兼具传统保险的稳重可靠和现代科技带来的轻巧便捷，降低了成本的同时提供了更完善的服务。此外，技术的复杂性也被很好地隐藏，简洁明快的服务流程降低了消费者的使用难度。

作为新兴的金融业态，互联网保险得到了保险公司的重点关注。互联网保险无疑会改变保险业的生态，但是如何改变、改变的路径仍在探索之中。现阶段，互联网对保险的影响力主要在于销售渠道。在传统渠道增长乏力，代理人、银行、邮政等渠道面对可见发展瓶颈时，互联网作为新的保险销售渠道进入了视野，成为备受重视的销售渠道。随着消费者接受度的不断上升、电子商务市场的日臻成熟，在保险公司的积极参与下，互联网保险规模得以爆发式增长。2014年中国保险行业协会发布的《互联网保险行业发展报告》指出，2011年，保险行业28家公司的互联网保险规模保费为31.99亿元；2012年，行业34家公司的规模保费为106.24亿元；2013年，60家公司的规模保费为291.15亿元。我国过去三年互联网保险规模保费增幅总体达到了810%，年均增长率达201.68%。然而在规模增长的同时，当前互联网保险的局限性依旧明显，最突出的就是互联网保险的产品性质。现有的互联网保险尚未脱离传统保险范畴，且受制于销售渠道特点，在售保险产品仍以简单的短期意外险为主，较为复杂或需要定制的保险仍需通过传统渠道完成。亦即，互联网保险的影响力，或者说互联网在保险业的影响力，仍限于销售渠道。作为销售渠道，互联网有其天然优势，互联网保险所具有的效率与低成本的特点令传统销售渠道望之兴叹，发展前景也十分光明。然而，互联网在保险业的影响力不应只限于此。

friendsurance模式对我国保险企业P2P发展的启示是：用新的技术核心驱动传统的保险机制。将传统的互助保险和免赔额的概念以现代技术加以重新诠释，将社交网络重新演绎，配合精心设计的流程体验，friendsurance为我们带来了P2P保险。P2P保险产品的设计体现了传统与现代，复杂与简洁的完美融合，线上线下的互补配合与无缝衔接偶得了O2O离线商务模式的精妙。此外，friendsurance渐进的变革模式也颇具启发性。作为互联网创业公司，在没有保险运营经验的情况下，Friendsurance成功与保险公司建立合作，在接受严格监管，秩序井然的保险业引入了基于新技术的P2P保险，通过互联网平台运营影响了传统保险业务模式，在保险行业占据一席之地，并为我们展示了新时代保险的一种可能形态，探索了互联网技术、社交网络与保险业深度整合的可能。friendsurance带来的启发远不止P2P保险，公司本身的运营战略与技术运用，就值得我们深入思考。