提高铁路港口货运量的实践与思考

李新波

（北京铁路局 天津货运中心，天津 300142）

提高铁路港口货运量的实践与思考

李新波

（北京铁路局 天津货运中心，天津 300142）

针对天津港近年来铁路疏港量占有份额较低的实际，从营销人员营销技能有待提高、营销人员获取疏港信息准确率低、营销策略执行不到位、铁路运价与公路运价相比不占优势等方面分析天津货运中心铁路疏港货物营销存在的问题，通过实施相应的整改措施，即建立营销人员选拔、培训和交流机制，建立信息共享平台，实行大宗上量货物专项营销，利用价格浮动政策吸引货源等，提高铁路疏港量。

铁路；货物运输；疏港量

1 天津港货物运输概况

天津港是我国北方最大的综合性港口，陆域面积132 km2，是我国对外贸易的重要港口之一，港口货物吞吐量逐年递增，2014 年货物吞吐量 5.4 万亿 t，世界排名第 4 位。天津港的集疏港方式主要有铁路、公路、海上中转和管道 4 种。天津货运中心的新港、利港和塘沽 3 个营业部服务辐射范围包括天津港，是天津港铁路疏港的重要通道。

2013 年天津港总疏港 (外发) 量 27 006 万 t，占吞吐量的 53.9%。其中，公路疏港 21 823 万 t，占总疏港量的 80.8%；管道疏港 1 530 万 t，占总疏港量的5.7%；海上中转 372 万 t，占总疏港量的 1.4%；铁路疏港 (南环公司、天津货运中心) 为 3 281 万 t，占总疏港量的 12.1%，其中天津货运中心疏港 1 301 万 t，占总疏港量的 4.8%，月均疏港量仅为 108.92 万 t。

2 天津货运中心铁路疏港货物营销现状分析

2012—2013 年天津货运中心铁路疏港量数据如表 1 所示。

从表 1 可以看出，天津货运中心疏港量呈下降趋势，2013 年较 2012 年整体运量下降 5%，2014 年1—5月通过实地调研与走访，分析影响运量下滑的主要原因如下。

（1）营销人员营销技能有待提高。通过对天津货运中心疏港 60 名营销人员的相关信息进行统计，其中从事半年以上营销工作的只有 15 人，而从其他岗位转岗人员超过 75%，经过培训考试，合格人数仅达到参加考试人员的 16.6%。

（2）营销人员获取疏港信息准确率低。通过对2014 年 1—3 月营销人员收集疏港货物信息统计汇总，并与港务局公布的船只信息比对，1—3 月共获得船只到港信息 495 条，信息平均准确率低于 60%，只有 48.3%。其中，货主方面信息准确率为 45%，货物品类信息准确率为 65%，货物到达时间准确率为35%。

（3）营销策略执行不到位。通过对天津货运中心 2013 年 4 月—2014 年 3 月营销策略执行情况进行统计分析，主要营销策略为主动接洽、联系会议制度、特殊效率保障、特殊质量保障、主动价格协商 5项，营销策略执行情况如表 2 所示。从表 2 可以看出，营销策略执行情况综合得分只有 11 分，没有达到 15 分的及格标准。

（4）铁路运价与公路运价相比不占优势。通过对疏港货物去向比例的调查，天津港疏港货物去往北京地区的比例为 13.3%，去往天津地区的比例为40.9%，去往河北地区的比例为 27.3%，去往西北及其他地区为 18.5%。铁路运价与公路运价相比较不占优势，以新港站去往石家庄地区石工站 20 英尺自备集装箱为例，铁路运价为 3 600 元/箱，公路运价为1 600～1 700 元/箱，铁路运价高于公路 1 900～2 000元/箱；以新港站去往内蒙古包头地区的铬矿为例，铁路运价为 5 003 元/箱，公路运价为 3 510 元/箱，铁路运价高于公路 1 493 元/箱；以新港站去往宁夏平罗地区的铬矿、锰矿为例，铁路运价为 7 291 元/箱，公路运价为 5 670 元/箱，铁路运价高于公路 1 621 元/箱。

表 1 2012—2013 年天津货运中心铁路疏港量 万 t

表 2 营销策略执行情况

3 提高天津港铁路货运量的对策

3.1 建立营销人员选拔、培训和交流机制

（1）通过考试选拔营销人员。天津货运中心通过考试的形式对营销人员进行选拔，考试内容主要包括营销知识、铁路疏港知识及铁路现阶段的运输政策。通过考试，最终有 50 人被选为客户代表，占参加考试人员比例的 86%。今后还将根据营销人员的实际营销效果进行考核，通过优胜劣汰，增加营销人员的营销动力和压力。

（2）组织营销人员专题培训。市场营销是企业整个经营管理活动的核心，是企业实现经济效益最佳化的中心环节[1]。针对以往天津货运中心营销人员没有经过专业营销培训和教育的实际情况，天津货运中心于 2014 年先后 2 次聘请专业营销教师对 50 名营销人员进行营销技巧培训，并进行结业考试，50 名学员成绩均在良好以上，从而增强了营销人员的营销意识和竞争意识，以顺应市场趋势。

（3）组织营销人员进行专题经验交流活动。天津货运中心每月组织全体营销人员进行货运市场变化情况汇报，要求营销人员介绍开展营销争取货源的做法，使营销人员共享营销中的成功案例，以及营销方法、信息和手段。在随后的问卷调查中发现使用4种以上营销方法的人数比例从 33.3% 上升到 46.7%，使用 5 种以上方法营销的人员从 6.7% 上升到 20%，经验交流活动取得良好的效果。

3.2 建立信息共享平台

2014 年在北京铁路局的支持下，重启天津货运中心和天津港组成联合办公室 (路港联合办公室)，双方各派 2 名工作人员负责集疏港货物信息统计分析，在双方共同努力下建立了路港信息共享平台，使信息通过计算机网络实现双方集疏港货物信息的共享。路港信息共享平台的建立，使得疏港货物信息准确率提高到 85% 以上，从船只到达至装车的时间比原来节省 30%[2-5]。

3.3 实行大宗上量货物专项营销

（1）天津货运中心对到达天津港货物的需求企业进行走访，2014 年天津货运中心组织营销成员接洽天津港务集团和三河汇福粮油集团国际贸易有限公司，了解运输需求，通过提供高服务质量、降低运输价格等方式深化合作，截至 2014 年 11 月，粮食运量同比增长 3.2%。

（2）天津货运中心组织成立专门项目小组，根据疏港信息开展营销。通过走访中铝内蒙古国贸有限公司、广西外运南宁储运公司等企业，介绍铁路运输优势和政策，进行卓有成效的商谈，吸引氧化铝货物通过铁路运输。截至 2014 年 11 月氧化铝运量同比增长 2.8%。

（3）天津货运中心定期和企业进行沟通，组织专门项目组走访周边内蒙古包钢钢联股份有限公司、河北省钢铁股份有限公司唐山分公司、宣化钢铁集团有限公司等 9 大钢厂，并接洽塘沽站和天津港，建立定期协调会制度，提前掌握到达船期，优化矿粉作业流程，实现矿粉增量运输。截至 2014 年 11 月矿粉运量同比增长 2.4%。

3.4 利用价格浮动政策吸引货源

天津货运中心根据铁路局价格政策，采用宣传促销手段宣传铁路运输的安全性和经济性，以及运价阶梯、包量等一口价的价格浮动政策，取消月、日计划的改革政策，使货主了解铁路运输的优势所在[6-8]。根据目前铁路局运价下浮文件办法规定，天津货运中心组织测算运价下浮比例，根据货物品类的不同，铁路局管内最大可下浮 50%，外局最大可下浮 40%；比照汽运市场价格对铁路运价进行下浮测算，为提高集装箱铁路疏港量，对天津港发到西北地区运量较大的车站 (包头、包头东、枣园堡、平罗、太原西、惠农、乌北) 进行运价下浮申请，根据汽运价格的不同，下浮比例不同，其中包头、包头东下浮 40%，乌北下浮 18%，其他到站下浮 30%。通过以上对策的实施，2015 年 1—2 月天津货运中心疏港运量 220.78 万 t，同比增长 21.67%。

4 结束语

通过大量扎实、细致的工作和不懈的市场营销，天津货运中心在营销管理，以及针对港口的铁路疏港作业方面取得了宝贵的经验和良好效果。通过各项措施的实施，2015 年 1—6 月天津货运中心疏港量有了明显提高，月平均疏港量提升到 124.70 万 t，较 2013 年与 2014 年天津货运中心疏港量的平均值增加 19.75%，日运输收入增加 21.48%；半年疏港量为750 万 t，占天津港疏港份额的 6.2%，比 2014 年提高 1.4%，效果十分显著。但是，运输市场是千变万化的，在铁路货运营销上，铁路运输企业必须按照市场经济的规律及时调整运价机制，优化服务理念，提高服务质量，才能使铁路港口货物运输份额在与公路、水路、管道运输的竞争中不断提高。

[1]HooleyG，SaundersJ，PiercyN.营销战略与竞争定位[M].楼尊，译.北京：中国人民大学出版社，2007.

[2]刘敬严，史森林.铁路现代物流发展策略的探讨[J].铁道运输与经济，2015，37(6)：1-5.

[3]聂生郭.关于铁路货运营销策略的思考[J].铁道货运，2014，32(12)：10-12.

[4]王艳艳，陈韬.铁路大宗货物运输物流化发展的探讨[J].铁道运输与经济，2008，30(12)：8-12.

[5]夏德怀.铁路物流资源整合优化理论与应用研究[D].长沙：中南大学，2010.

[6]肖增斌，范继斌.提高铁路货运服务质量的探讨[J].铁道货运，2015，33(4)：49-52.

[7]何兴国.铁路物流中心运营管理研究[D].成都：西南交通大学，2004.

[8]王廷国.对铁路物流企业加快转型发展的思考[J].理论学习与探讨，2012(6)：60-61.

责任编辑：金 颖

1004-2024(2015)09-0015-03

：U294.1

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10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2015.09.04

2015-08-17