BX公司应收账款风险控制研究

毛富丽

摘要：在企业的经营活动过程中，应收账款的产生在所难免。应收账款的存在，直接影响到企业赖以生存的血液——流动资金。应收款在账面上是一个确定的金额，但由于对客户信用的管理缺失、企业对应收账款风险的重视和管理不够、风险预警不到位、对销售合同疏于跟踪分析等原因，造成应收账款回收风险，影响企业的生存和发展。下面以BX公司为例对应收账款风险控制展开研究。

关键词：应收账款；风险控制；信用管理；销售管理

一、BX公司应收账款风险现状

BX公司是某股份公司控股，是“中国软件企业百强” 单位，2012实现销售收入约28亿元人民币，利润近3亿元。最近4年的应收账款情况如表一：

二、BX公司应收账款产生原因

1、对应收账款风险认识模糊，对销售的考核以销售额和利润为主。机构职责划分不明确，销售部门单独对客户进行应收账款信用风险管理分析。

2、一些有瑕疵的合同也是导致应收账款的原因之一。比如，合同笼统约定“项目验收合格付款50%”，客户就找各种理由延迟验收，拿不到验收单时客户就可以暂不付款，公司只有吃哑巴亏。

3、激励和约束机制不健全

实行按销售额提成的考核模式，给销售人员规定销售额指标，按销售额度提成，应收账款的回笼仅仅作为一项辅助指标，对考核奖励系数只能起很小的调节作用。

三、BX公司应收账款风险控制实施

根据前面分析的BX公司应收账款风险控制现状和产生原因，必须加强对应收账款风险控制的认识，单独成立信用管理机构。把从属于BX公司销售部门的信用管理职责从销售部门中分离出来。财务、法务等部门也履行各自的职责，防止信用风险的发生，互相间起着制约作用。

1、公司信用风险管理

在公司内部设立独立的资信用部门或风险管理机构，由高层决策者、采购、销售、财务、法务等部门参与风险管理与实施。

2、 客户信用分级

信用情况把客户区分级。规模大、盈利能力好的的为A级；财务状况一般，经催收能及时还款的为B级；信用程度一般、偿债能力一般的为C级；财务状况、信用程度较差、偿债能力差的为D级。D级客户，有选择地放弃，最大限度降低企业应收账款风险。

3、规范销售管理

首先销售人员掌握客户的第一手资料，把销售目标按区域、客户、结算、回款等方式进行分解，把应收账款列入目标计划中，发现问题及时调整。这是保证销售工作顺利进行的首要前提。

其次要进行销售规模预计和测定，同时制定出每月的销售预算，以及落实销售预算采取的行动计划，主动把握应收账款的回笼。对月度销售工作总结和存在问题的分析，寻求解决的措施，把可能产生的应收账款风险消灭在萌芽状态。

最后信用部门要加强客户管理。收集积累客户数据资料，做好客户信用评级等基础工作，控制市场风险。

4、重视财务部门的应收账款的管理作用

财务部门定期作应收账款分析报告，汇报应收账款账龄和其中潜在的风险，把获得的财务信息汇总传递给管理层和信用机构。

5、建立风险预警机制

有针对性的建立信用和风险报警系统。确定信用额度的上限值，当该客户的应收账款余额靠近上限持有水平，信用部门对销售部门发出赊销警告，要求客户先还债，否则不再提供信用销售。

信用期限的界定。不仅对客户设置信用额度的上限值，还界定其最长的信用期限。当客户在临近规定的信用期限所欠货款还没支付时，信用部门提醒其将到信用期限，直到还清货款为止。确保公司资金安全。

6、加强合同管理

销售合同文本的要素必须符合国家法律规定，使用经公司法务部门界定的统一的合同模板，尤其是付款方式、结算条件、违约条款等都应清楚明确。

销售部门在合同签订后把合同原件交管理部门，这些部门对合同的执行情况分别从不同的角度进行分析跟踪，减少合同执行风险。

7、完善應收账款分析跟踪和催收制度

明确的职责划分是应收账款催收工作重点要解决的问题。BX公司规定，销售经理和销售员履行收款职责，对货款的回笼负责。相关管理部门的职责是协助。

对于经营陷入困境、资不抵债、入不敷出、无发展前途的客户，催款策略是催促对方提供资产抵押、申请银行冻结等方式保护欠款，减少坏账损失。

四、BX公司现有的应收账款风险控制管理系统的实践结果

BX公司从实行的这一段时间的经营实践结果来看，应收账款的复合增长率已经低于公司主营业务收入的复合增长率，已取得很好的效果，公司生产经营的现金流得到保障，实现可持续发展。

BX公司应收账款风险控制制度构建效果显著，但仍然有一些地方可以进一步改进。如客户信用指标怎样制定才比较恰当？如何建立合理的债权保障机制？怎样低成本催收逾期应收账款？这些都有待进一步的研究和探讨。（作者单位：上海宝信软件股份有限公司南京分公司）