旅游业的合约分析

朱冬青

摘 要：近年来旅游行业中出现的“低报酬”、“高回扣”、“零团费”、“负团费”等各种问题引起了社会广泛的关注，对现存的旅游法规构成了严峻的挑战。为了解释这些现象，本文提出了游客购买力这一概念，指出正是由于信息费用引起的游客购买力的公共域的性质以及在争夺此公共域租金的过程中对于合约的选择导致了旅游业种种现象的产生。

关键词：游客购买力；公共域；交易费用；合约选择

中图分类号：F592；D922.29 文献标识码：A 文章编号：1673-2596（2014）12-0055-04

旅游业在西方发达国家早已经是一个成熟的行业，而在中国这样的发展中国家，旅游业才刚刚起步。在过去的几十年中，旅游业日益壮大，但是随之而来的诸如“低报酬”、“高回扣”、“零团费”、“负团费”等各种问题越来越引起广泛的关注。我国《反不正当竞争法》、《刑法》及各种旅游法规都对帐外收取回扣行为制定了严厉的惩罚措施，但为什么旅游行业中的回扣行为仍然大行其道呢？本文试图从实证的角度，运用法律经济学、产权经济学、交易费用和合约经济学的理论，对此进行阐释。

一、旅游业的现状和问题

中国旅游业在最近几年群体性的旅游事件不断发生，对现存的旅游法规构成了严峻的挑战。一是2006年九寨沟导游罢导事件。四川省阿坝藏族羌族自治州采取了突击整治措施，于2006年9月6日发布并实施了本地的旅游市场管理办法，从保护游客的角度出发，对导游组织游客消费的情况进行了限制。9月10日前后的几天里，一些导游及司机相互用短信联络，相约一起罢导。阿坝州委州政府的工作组采取了应急措施，使事件没有造成破坏性的后果。二是2007年桂林导游集体罢导、上访事件。《桂林日报》2007年7月26日第七版关于《整治直接违规旅行社和导游》的报道，指出有导游误导及欺骗游客，更揭露导游吃回扣的内幕。该报道将桂林市各景点的收费底价披露出来，令导游业人员以后难以在游客身上获取利润，并引起了部分旅游从业者于26、27、28日聚集到市政府上访，令当地旅游业陷于瘫痪。以上事件在国内引起广泛的讨论和争议。当前旅游业有三个主要问题：一是导游没有基本工资，没有福利，甚至要交人头费或者“买团”，因此导游只能“欺骗”游客购物以便保证自己的收入，这导致了导游服务质量的大幅度下降。二是旅行社之间的恶性竞争，出现“零团费”和“负团费”，导致接待社只能压低导游的报酬。三是购物店和导游之间的回扣行为是普遍存在的。

二、游客购买力

（一）游客购买力的来源

所谓游客购买力就是指游客在旅游过程中购买商品的能力。其来源如下：一是游客有较高的边际消费倾向。相对于高价的团费来说，在旅游目的地的购物就是相对低的边际消费，因此游客的边际消费倾向比较高。二是对于纪念品的热衷。人的天性就是要在去过的地方留个纪念，当然除了照相和涂鸦之外，纪念品的消费可以满足大多数游客的纪念偏好。三是对礼物的需求。很多游客的购物偏好来源于“买个礼物送亲戚朋友”，为了增进友谊，或是“炫耀”。四是异地特产等新鲜事物的吸引力。人类天性中存在一种“对新鲜事物的向往”倾向。游客去的地方都是异地，欣赏的都是异域风光，对于不同事物的好奇心驱使游客倾向于在异地购买并消费。五是游客对于健康的重视。随着收入的提高，国民对于自身的身体健康状况空前的重视。因此，旅游目的地的茶叶、中药、保健品等成为非常受游客欢迎的消费品。

（二）游客购买力的两个重要特征

1.游客的购买力的实现有很大的不确定性

游客购买力的一个重要的性质就是：游客到底最终的消费额是多少是个事前无法确定的数字，因此具有很大的不确定性。游客最终消费结果受到很多因素的影响，首先是游客的收入状况是一个无法知道的变量；其次，游客的消费习惯和愿望只有游客自己知道；再次，外部的环境将极大的左右游客的消费行为。且旅游行业出现过导游“买团”、“包团”、“赌团”的现象，也足以说明，游客的购买力是个需要勇气去“赌”的。

2.游客购买力产权的公共性

一是组团社在组团所在地直接接受游客的报名，同时组团社将团队发给地接社，因此组团社可以认为游客的购买力产生的收入应该属于组团社，因此游客购买力刚开始为组团社的产权。二是当团队到达旅游目的地，团队就交接给了地接社，团队的所有活动都是由地接社直接安排，因此地接社可以认为游客的购买力属于地接社。组团社由于无法对游客和地接社的行为直接控制和观察，监督和考核费用昂贵，因此，认可了游客的购买力变为地接社的产权。三是地接社安排团队的行程时，还要安排导游带团队去旅游，因此实际和游客接触的为导游。团队上路之后，地接社就无法很全面地控制导游的行为了，因此，游客的购买力成为了导游的产权。四是导游代团队出行，由于旅游是空间的转移，因此旅游中一定要安排旅游车和司机同行，导游的大部分行为司机都可以观察到，游客的购买力的实现，司机是可以全程目睹的。同时，司机和游客的接触也是随时发生，监督和考核费用比较低，因此游客的购买力也可能变成司机的产权。五是游客或者团队购买力的实现当然离不开购物店，因此购物店和购物店里面的销售和推销人员最终也拥有了游客购买力的产权。

三、合约选择理论

在1969年的文章《Transaction costs， risk aversion， and the choice of contractual arrangements》中，张五常提出了一个关于合约选择的理论。其基本的假设为：在固定租金合约和分成合约中，合约的双方将会选择一个最小化风险的合约（风险定义为收入的方差），但是这种选择受限于正的交易费用。在1977年的文章《A Theory of Contrct Choice and the California Gold Rush》中，作者John Umbeck用合约的选择理论解释了在加州淘金热的过程中的合约的选择。

面对公共域，各方之间为了最小化租金的消散，可以采取合约的方式进一步界定产权的边界。面对不确定的公共域所可能带来的收入，合约形式通常分为两种：一种是固定租金的合约，一种是分成合约（可能还会有固定租金+分成的混合合约形式）。两种合约的选择取决于多种交易费用，其中包括监督费用、考核费用、合约的履行费用等；同时还取决于风险的规避。由财富最大化则可以推断出：合约的双方对于监督的一方来说，如果监督费用较高，则越倾向于选择固定租金合约；如果监督费用较低，则越可能倾向于选择分成合约；收入的不确定性越大，则越倾向于分成合约；收入的不确定性越小，则越倾向于固定租金合约。张五常在1969年《合约安排的选择》中指出，合约的选择最终取决于两个变量：交易费用和风险规避的假定。一方面，给定特定收入的风险状态，高的交易成本将导致较低的价值；另一方面，给定交易成本，风险规避意味着收入的风险和资产的价值负相关。而本文提出的“游客购买力”在法律上没有清晰的产权界定，因此本文还应该考虑界定这种产权的交易费用。和John Umbeck的金矿土地产权不相同的是，金矿的产权是一个公共产权，而本文提出的“游客购买力”的产权在执行中，刚开始是属于组团社，但是由于监督费用和考核费用的存在，这种权利转化成一种公共性。张五常讨论的是农业中的合约，因此针对农业中的各种技术制约是交易费用的重点；John Umbeck研究的是淘金中的合约选择，因此针对淘金的各种技术制约成为交易费用的重点；本文的交易费用来源于旅游业中的“技术制约”，这些交易费用的存在将大大影响合约的选择。

四、旅游业合约分析

（一）地接社为什么低价接团

接待社为什么可以低于成本接团？同样存在激烈的竞争，为什么餐馆和餐馆之间没有推出“零饭费”或者“负饭费”？从来没有一家餐馆是长期低于成本经营的。那就说明问题的答案不在于竞争的激烈，亏本的生意谁也不能长久地做下去。

这里需要指出的是，国家行政部门的成本概念在旅行社看来并不是真正的成本。因为旅游团队不是一般的商品，游客购买力是这个成本概念的关键所在。接了这个团队就有可能在游客购买力上获得收入，而这个收入是被简单的成本概念所忽略了。由于游客购买力是不确定的，因此成本问题就变得更加复杂。事先谁也不知道游客购买力能够带来多少收入，因此这样的不确定性导致了地接社“零团费”或“负团费”从组团社那里接待团队。组团社是游客购买力产权的所有者，但是组团社监督或者控制游客购买力的费用极其高昂，因此组团社通过降低接待社的团费间接获得一部分租金。组团社和接待社双方对于这个公共域的争夺催生出旅游业中的“零团费”和“负团费”现象。组团社为了争夺这部分租金，采取了降低接待社团费的方式。如果接待社一方的竞争更激烈，则组团社将可能分到更多的租金，其中一种竞争的方式就是允许组团社赊帐，接待社采取先接待后收费的方式参与竞争。由于游客购买力是不确定的，因此组团社通过寻找最低报价的接待社把风险转嫁给了接待社，而接待社则通过自己的“知识”来“举牌”抢团。组团社和接待社所形成的合约中，组团社可以要求接待社出一笔固定的租金，可以和接待社按照一定的比例分成，还可以是一个固定费用与分成的组合形式。如果组团社完全为了规避风险，那么组团社倾向于固定费用。如果游客购买力的收入的方差小，则组团社越倾向于分成。但是，由于组团社通常是在异地，团队到了外地，搜集准确的游客购买力的收入信息费用昂贵，因此最终组团社要求接待社给一笔固定的租金，这个租金的形式是以“低团费”和“负团费”加上“拖欠团费”来实现的。

（二）导游为什么没有基本工资

改革之前，政企不分，导游既属于接待部门的工作人员，又是国家外事部门的工作人员，工资是固定的，工作内容是接待外宾。改革开放后，外宾的购买力显示出来，除了习惯性的小费之外，外宾的购物能力给了导游非常巨大的额外收入。但是由于旅行社无法监督和控制导游的这种拿小费和回扣的行为，因此只能发布行政命令禁止导游私下获得小费和购物回扣。1985年5月11日国务院发布了《旅行社管理暂行条例》，对导游的这种“外快”明令禁止。其中1992年3月25日，云南省人民政府发布《云南省旅游行业管理暂行规定》，其中第十二条规定：“严格禁止旅游行业职工在旅游业务中索要小费和私收回扣（包括证券、实物和其它报酬）。接待旅游者的饭店、餐馆、商店、娱乐场所等经营单位，不准付给私人回扣。”1992年6月6日云南省旅游局发布《云南省旅游局关于旅游涉外定点商店管理的试行办法》，其中规定：“定点商店应与旅行社建立购销经济合同，按双方达成的协议支付一定比例的推销费给旅行社。各一、二类旅行社可根据实际制定给司陪人员一定比例的劳务费。严禁定点商店直接付给司陪人员回扣。”从中看出，虽然不允许导游私下拿回扣，但是并不反对旅行社和购物店之间的佣金返还行为。由于监督费用的存在和游客购买力的产权的界定模糊，旅行社和导游之间争夺游客购买力的租金从此变得越来越激烈，成了导游和旅行社之间的一场争夺战。游客的消费额有时非常高，导游从中拿到的佣金达到惊人的地步。而这样的收入，交易的双方和中介人都不会公之于众，而旅行社是无法知晓的，同时又是普遍存在的。由于监督费用过高，旅行社无法掌握这个收入。旅行社为了从中分一杯羹，就对这样的额外收入进行了管理，其中明确规定导游要带到定点的购物店去购物，购物店和旅行社之间有约定好的回佣。这样旅行社就至少部分地把游客的购买力控制在旅行社的手中。国家旅游局从2002年上半年开始探索企业间佣金收授办法，海南省人民政府办公厅印发的《海南省整治旅游市场秩序建立合法佣金制工作方案（试行）的通知》（琼府办[2002]11号）中指出了公对公佣金的实施想法：“旅游商品销售中的中介人是旅行社（导游和相关从业人员只是旅行社的雇佣者）。佣金的收受和结算必须在旅游商品销售经营企业（包括个体经营企业）和旅行社之间结算。”“纳入财务和税务管理。佣金结算采取非现金的银行往来账户结算；收受佣金通过财务往来项目，纳入财务和税务管理。”“禁止佣金、折扣以外的任何停车费和人头费。”这样就导致了导游对游客购买力产权的进一步丧失，罢工事件，罢导事件，请愿事件此起彼伏。《通知》还规定：“旅行社聘用导游公司的导游，要与导游公司签订合同，明确各方权利和义务，明确所聘导游公司导游的服务内容和标准，明确支付给导游公司的导游劳动报酬，明确禁止所聘导游公司导游私拿回扣及各方违约责任。”公对公的佣金制度无法得到很好的执行，其中，监督费用太高是主要原因。导游、旅行社和购物店之间私下的现金交易是无法举证和察觉的。

由于旅行社监督导游的监督费用是非常高的，这样就导致了游客的购买力产权的公共性变得越加明显。导游和旅行社双方对于这个公共域的争夺导致旅游业中种种怪象发生。旅行社认为游客的购买力是属于旅行社的，但是收入的实现有赖导游的信息，由于信息费用的存在，旅行社在监督方面的费用属于交易费用的一部分，因此旅行社和导游之间达成的是固定租金合约。导游需要交固定租金给旅行社，因此旅行社采取了降低导游工资的方式，随着导游之间的竞争，基本工资最终降到了零，出团补贴也逐渐降低。旅行社既然不能很好地控制游客的购买力，因此通过压低导游的工资来获取公共域中的租金收入。如果导游一方的竞争更激烈，则旅行社将可能分到更多的租金，这个就是为什么随着导游数量的增加，导游的基本工资越来越低的原因。所谓的“买团”就是旅行社一次性地将团队以一个固定的金额卖给导游，导游之间对这个团队进行竞买。最后出高价者得到带团的资格。正是通过这样的形式，旅行社将属于自己的租金赚回来了。但是游客购买力同时又是不确定的，因此旅行社通过“包团”把风险转嫁给了导游，而导游则通过自己的“知识”来“赌”团带。为什么旅行社和导游之间没有达成分成的合约？答案就是：旅行社的监督费用、执行费用等费用太高的缘故。

（三）为什么司机可以平分回扣

《云南省旅游业管理条例》第二十六条规定：“导游员、驾驶员必须遵守职业道德，不得索要小费、收受回扣。”昆明市人民政府关于印发《2002年昆明市整顿规范旅游市场工作方案》的通知（昆政通[2002]11号）中规定：“严厉查处旅游汽车驾驶员强迫、纵容导游私拿回扣和参与分配回扣。”《海南省旅游局、中共海南省委宣传部、省文明委办公室等关于开展旅游市场综合治理的通知》（琼旅发[2000]11号2000年4月14日）中要求坚决查处“导游司机人员擅自减少服务项目，改变行程、服务态度恶劣、收取高额回扣和以欺骗方式误导旅游者消费等”。事实上，司机不但要分回扣，而且要分一半的回扣。司机、导游和团队基本就是旅游团队的所构成，而且大部分时间三方是在一起的。司机由于可以和游客无障碍交流，因此，导游和购物店之间的回扣行为司机是最清楚的，因此，司机作为信息的拥有者就拥有了游客购买力的产权的一部分。司机随时可以将回扣的信息告诉所有的游客，因此，司机通过隐瞒这个信息而获得了自己的租金。另外，司机是整个团队出行的驾驶员，驾驶的质量的考核成本很高，为了得到好的及时的运输服务，导游只有让出自己的一部分租金才能使得整个团队的出行变得顺畅。司机的这个权力是由两个因素决定的：一是驾驶服务质量的考核成本太高，二是导游将司机与游客隔离的成本太高。正是这两种成本的存在，导致了司机也参与到分回扣中来。

（四）购物店的返佣合约形式

旅游业中的“人头费”和“停车费”的问题对于我们理解旅游业中的合约选择很有帮助。其中1999年国家工商行政管理局发布的《国家工商行政管理局关于旅行社或导游人员接受商场支付的“人头费”、“停车费”等费用定性处理问题的答复》（工商公字[1999]第170号）已经指出：“‘人头费和‘停车费是非法行为，是法律禁止的商业贿赂行为。”2000年《海南省导游人员劳动报酬、福利保障及服务中介费分配暂行办法》中也明确指出：“服务中介费由旅游定点商店或其他旅游活动项目单位统一同旅行社结算，不得用现金直接支付给导游、司机，更不允许私下收授高回扣。严禁发放和收取旅游团队‘人头费和‘停车费。”实际操作过程中，为了规避“停车费”和“人头费”的说法，旅游经营者之间已经改成了“加油费”和“奖励费”。

现在我们来解释“停车费”和“认头费”存在的理由。由于购物店之间的竞争，游客的购买力才是购物店生存下去的唯一关键。但是，游客购买力在旅行社和导游的手上，为了争夺客源，购物店要以佣金的形式返还给旅行社或导游。但是，佣金的返还有多种合约选择，最后实际中大多数采取的是“人头费+分成佣金”的形式。通常人头费是属于旅行社的，因为对于在外的团队来说，旅行社的监督和信息费用比较高，因此，旅行社只能和购物店选择固定租金合约。旅行社为了得到人头费，通常将团队交给导游之前事先向导游先收取人头费，这样导游必须将团队带到旅行社指定的购物店签单，团队行程结束时凭签单到旅行社报销从帐。导游总是和团队在一起，团队购物时，导游均在场，监督费用和信息费用比较低，因此为了规避风险的分成合约被广泛选择。最后导游就拿一个购物的分成回扣，而“人头费”和“停车费”都全部上交给了旅行社。这就是为什么公对公佣金制度一直无法得到很好实行的理由，它违背了合约的最优选择理论。

（五）“杀手”为什么没有底薪

如果我们深入的去了解一下购物店的结构的话，我们就能够更加理解旅游业中的各种问题了。通常每个购物店里面大致有两种员工：一是普通的柜台人员，二是行话叫“杀手”的工作人员。柜台人员通常是为了接待散客而设置的，而“杀手”就是专门来给团队推销产品的。通常是把一个团队带到一间小房间里，由杀手给团队讲解产品的各种功能，普通的产品经过“杀手”的嘴都可以治疗百病。柜台人员的工资底薪远远大于购物分成，小部分的分成是为了激励柜台人员多给散客推销产品。而“杀手”通常没有底薪，上班比较有弹性，“杀手”的全部收入来自于游客购物的分成。因此游客的最终面对的对象是一个又一个杀手，而不是笼统意义上的购物店。购物店实际上已经相当于把游客最终交给了“杀手”。购物店和“杀手”之间的信息几乎是重合的，完全不存在信息费用和监督费用的问题，交易费用比较低，风险规避的需要使得双方最终选择的是完全的分成合约。

本文用游客购买力和信息费用情况下的合约选择解释了旅游业中的几个重大现象。因为游客购买力是个公共域，租金本来会消散，因此旅游业中的经济主体都想尽招数争夺这块租金，不让租金消散。由于对于组团社和接待社来说，信息费用过高，因此最终组团社通过压低接待社的团费获得租金，接待社则通过“人头费”和压低导游的基本工资来获得租金，同时有些接待社的信息费用较低，也可以通过分成的方式获得一些租金。而导游购物店之间的分成合约以及“杀手”和购物店之间的分成合约都是合约最优选择的结果。

参考文献：

〔1〕邬敬民.叫我如何不宰你[M].花山文艺出版社，2006.

〔2〕张五常.佃农理论[M].花千树出版社，2000.

〔3〕张五常.经济解释（卷二）[M].花千树出版社，2002.

（责任编辑 徐阳）