投标人恶意投标的心理及应对策略分析

熊晨超

摘 要：通过对投标人恶意投标过程中的心理分析，提出相应的应对策略，规范招投标的市场行为，使招标人能够及时、有效、合理地采取防范措施，保护切身利益。

关键词：投标人 ；恶意投标；陪标；串标

招投标，是市场经济条件下大宗货物的采购和销售、工程建设项目的承发包以及相配套服务项目的提供与采购所采取的一种交易方式，其实质是一种商品交易行为。研究投标过程中投标人的各种心理活动，对于规范建设工程交易行为，预防不正当竞争行为的发生都具有非常重要的意义。

1 投标人恶意投标心理

当前，我国评标方法一般有三种，即综合评分法、最低投标报价法和性价比法。前两种方法适用比较广泛，对于建筑工程和大宗货物采购均适用，性价比法一般只适用于货物采购，其评价比较全面、对投标人各项要求比较高，一般无隙可乘。

1.1 评标方法采用最低投标报价法时，恶意低价中标的心理

评标办法采用最低投标报价法时，部分投标人会存在恶意中标的心理，首先会以明显低于其他投标人的价格中标，在施工过程中通过其他手段获取高额回报，赚取利润，比如：通过工程签证提高工程索赔价格来获取利润，或通过利用工程量清单和招标文件的漏洞高价索赔等手段提高工程结算价款，如上述方法无法实现，就在施工过程以次充好等非法手段降低成本来获利，侵犯招标人的合法权益，也就是平时所说的恶意低价中标。

1.2 评标办法采用综合评分法时，串标、陪标的心理

当采用综合评分法时，部分投标人会有串标或请其它投标人陪标的心理。所谓串标指的是投标单位之间相互串通骗取中标。投标人之间相互约定压低或抬高报价，在招标项目中分别以低、中、高三个价位段报价，投标人之间先内部竞标，缺定中标人后再参加投标；或者投标单位在投标前协商好由哪一家中标，然后由中标方给参与投标单位一定比例或一定数额的“合理利润”作为报酬。而所谓陪标指的是投标单位为了垄断局面或者抬高标价，投标人事先联合一家或多家投标单位参与竞标，从而确保自己中标的一种手段。围标和串标通常只为完成法律规定流程的强制要求，严重损害了招标人及其它参与单位的利益，扰乱了招投标市场的健康发展，是比较恶劣的不正当竞争手段。

2 针对投标人恶意投标的应对措施

投标人想中标的心理是人之常情，不会损害招标人和其他投标人的利益，而投标人恶意投标的心理，会给招标人带来巨大损失，为了确保招标工作顺利进行，保护自身利益不受侵犯，招标人应针对投标人恶意投标时不同的心理采取相应的应对措施。

2.1 针对投标人恶意低价投标的应对措施

采用最低投标报价法时，有些投标人报低价谋求中标，再通过工程变更和签证获取高额补偿牟利，存在类似心理的投标人，一旦中标，对招标人来说是毁灭性的打击，无论是货物采购还是工程施工，都会让招标单位成本增加、工期延长、工程质量也得不到很好的控制，因此需要事先采取相应措施进行防范。

1.资格审查严格。首先，加强对投标人的资质审查，防止借用他人资质的“山寨”施工队伍进入；其次，在资格审查或在招标文件中控制投标单位的规模；再次，审查投标企业递交的财务报表，通过审查投标单位的财务状况，剔除掉财务状况比较差的投标单位，从源头上杜绝恶意投标现象的产生；最后，调查投标企业近年来的施工信誉情况，查看其近期有无因安全生产问题、工程质量问题等其他违纪违规问题被当地主管部门通报批评，有无近期被建筑市场禁入或被禁止参加招投标的行为。

2. 完善评标方法。通过完善评标方法排除低于成本价的投标报价。我国《招标投标法》第33条明确规定投标人不得以低于成本的报价竞标。但是工程最低成本的界限却很难界定， 在实践中，评标委员如何辨别投标人投标报价是否低于成本则成了该领域难题，直接影响到《招标投标法》“能满足招标文件的实质性要求，并且评审后的投标价格最低”，即“经评审的最低投标报价法”中标原则的采用。当前招投标过程中基本采用次低价投标报价法、综合评分法以及投标基准价法来防止报价越低得分越高的现象，确保最终得分最高的投标人的标价在招标文件规定的范围内，防止出现投标人“低中标，高索赔”的违规现象，保护招标人的合法权益。

3. 引入样品评审制度。在货物、材料及服务采购招标中，招标文件中应明确规定投标人在资格审查时递交的样品必须具有代表性，由评审委员会对材料样品进行评审，确定所递交的技术或材料能够满足招标文件的要求；加强材料隐蔽部位的检查，确定是否有以次充好或者偷工减料现象。例如：在一次连体管的招标中，招标人在对某一潜在投标人所递交样品进行评审时，怀疑某样品管的隐蔽部位所用圆管厚度和招标文件的要求不符，通过对该样品进行称重，发现其重量明显低于其他样品管，而如果根据招标文件规定的材料及技术要求制作的样品管重量应明显高于该投标人递交样品的重量，在商务标评审时发现，提交该样品的企业投标报价明显低于其他投标人。通过样品评审制度，招标人成功剔除了部分恶意低价投标的投标人。

4. 加强隐蔽工程的验收和施工过程的监管。施工单位低价中标后，为了赚取利润，在施工过程中就会出现偷工减料、以次充好的现象，从而严重影响工程质量。首先，业主方应加强隐蔽工程的验收，认真做好现场记录，验收不合格的部位，应当责令施工单位立即整改，并停止后续工程的施工，直至通过验收；其次，业主方要加强项目施工过程中的监管，设立工程监理制，共同参与主要材料的验收，严防施工单位在施工材料上降低等级以及以次充好等现象。

2.2 针对投标人陪标和串标的应对策略

1. 在评标过程中加强投标文件之间的对比。当前，对于投标人陪标和串标的界定比较困难，招标人在编制招标文件时可以按其特点有针对性地添加附属条件，比如在招标文件中规定投标人必须提供包括质量保证承诺、工期保证承诺书、联合体投标协议以及法定代表人授权委托书等文件，但是不规定统一格式。在评标过程中，可以重点关注那些投标文件格式或者承诺书细节雷同的企业，因为不同的投标文件对某方面的侧重及忽略都不相同，以此来判断是否有串标或者陪标的可能，这对于评标委员会的工作要求比较高。而当不同投标文件出现异常雷同的，应当视作串标，否决该投标行为。

2. 扩大招标信息的公开度。通过更大范围、更多渠道发布招标信息，在投标人数量增加的同时其地域差异也显著提高，投标竞争更趋激烈，进而使得投标人陪标和串标成本变大，中标的可能性变小，以此达到公平竞争的最终目的。当前解决陪标和串标问题的最有效措施就是增强招标信息的公开度，吸引更多本地和异地的投标单位参与进来，让那些企图恶意投标的投标人因陪标和串标成本太高、成功率太低知难而退。

总而言之，投标人和招标人之间的博弈会伴随着招投标一直存在，双方的心理活动也在不断发生变化，假如招标人编制招标文件出现漏洞或者编制不完善，投标人就会觉得有机可乘，一旦有了这种心理就会转化为具体行为，就会有恶意投标现象产生。所以，招标人首先要提高自身的业务水平，不要让投标人有机可乘，同时研究投标人恶意投标的心理并采取相应的应对策略，才能找到最合适的投标人，才能保障自身的合法利益不受侵害，才能维护招投标市场的健康发展。

参考文献

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[2] 江华.浅谈招投标过程中投标人的心理及应对策略[J].招标与投标，2014，（3） .

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